Con una intuizione che anticipa i tempi di marcia dell’evoluzione tecnologica, Veeam “inventa” il mercato della protezione dati nativa sui sistemi virtuali. Che per semplicità, completezza ed efficacia getta le basi di una leadership riconosciuta da decine di migliaia di clienti
Il ruolo di una società di software come Veeam (www.veeam.com/it), specialista della protezione del dato negli ambienti virtuali, è anche quello di farci capire meglio come e quanto sia cambiata l’informatica nell’era del cloud e dei big data. Creata negli Stati Uniti ma di cultura europea, Veeam è una realtà relativamente piccola – con un migliaio di persone in una cinquantina di sedi nel mondo – e abbastanza atipica, soprattutto per la sua collocazione geografica che originariamente era lo stato americano dell’Ohio, più o meno a metà strada tra la California dell’high-tech e la New York delle start-up di nuova generazione. La sua peculiarità, il fattore che la distingue nettamente da concorrenti ben più grandi, è il focus fortissimo, esclusivo, sugli aspetti gestionali delle macchine virtuali, sebbene Veeam eserciti questa sua specializzazione in modo equilibrato, senza dogmi, guardando insomma alle necessità di protezione di tutti i sistemi, siano essi configurati attraverso l’ambiente di virtualizzazione dominante proposto da VMware – che con Veeam ha una partnership tecnologica molto stretta – o con il sistema concorrente Microsoft Hyper-V, una tecnologia che secondo le ultime rilevazioni IDC appare in ottima forma e in crescita sul mercato.
Modern Data Protection
Una soluzione come Veeam Backup & Replication, l’ammiraglia Veeam nel critico comparto della protezione dei dati, rappresenta in questo momento un “unicum” nel panorama del back-up e restore, proprio perché è stata sviluppata appositamente per funzionare sui server virtuali. Per Ratmir Timashev, co-fondatore e Ceo, è una differenza sostanziale rispetto a prodotti nati in un contesto tecnico – quello dei server fisici – che appartiene al passato e che solo successivamente sono stati adattati alle necessità dei server virtuali. Tra le peculiarità che rendono veloce, flessibile e facile da usare Backup & Replication, c’è per esempio il funzionamento totalmente “agentless”, molto meno invasivo e oneroso. «La superiorità di Veeam – afferma Timashev – è tutta racchiusa nel claim aziendale “modern data protection”. A volte, i concorrenti più grandi ci guardano dall’alto in basso, dicono che siamo di nicchia – aggiunge con un sorriso. E io dico che hanno perfettamente ragione, siamo davvero una nicchia. Peccato che considerando i ritmi di migrazione dal fisico al virtuale, molto presto – secondo Gartner – la nicchia equivarrà al 90% dei sistemi in funzione nei data center di tutto il mondo. Ormai i server virtuali hanno già superato i server fisici non solo in termini numerici, ma anche applicativi. Le ultime stime dicono che il 60% dei workload gira in ambienti virtuali». Timashev afferma che Veeam protegge quattro milioni di macchine virtuali, con una quota di mercato che quest’anno dovrebbe raggiungere il 18% in termini assoluti. «Considerando – però – la percentuale di sistemi che non vengono protetti da alcun sistema di back-up, possiamo dire che Veeam ha un market share vicino al 30%».
Oggi che l’headquarter globale di Veeam è stato spostato nei pressi di Zurigo, Timashev si trova spesso a viaggiare in Europa. Data Manager lo ha incontrato a Milano, dove il Ceo di Veeam ha presentato la settima release di Backup & Replication, insieme al piccolo team manageriale, che da tre anni guida la filiale italiana (una decina di persone tra Milano e Roma, più altrettante che, in lingua italiana, affiancano le attività di prevendita e di supporto tecnico dagli uffici russi di San Pietroburgo). Con la famiglia, Timashev ha proseguito per la capitale per gli open di tennis, uno sport molto seguito dai figli. «Dopo Federer, tutti in Svizzera vanno pazzi per questo sport – spiega il 47enne manager russo prima di mettersi a raccontare una carriera imprenditoriale che da sola meriterebbe un romanzo. Le funzionalità della soluzione di back-up realizzata dall’azienda di Timashev, grazie all’estro creativo dell’altro co-fondatore e Cto Andrei Baronov, non sono per niente un romanzo, bensì una realtà che system manager, amministratori di data center e tecnici in generale dimostrano di apprezzare ogni giorno di più. Nel suo sesto anno di disponibilità, dopo la costituzione dell’azienda nel 2006, Backup & Replication ha raggiunto nel 2012 la soglia dei 56mila clienti nel mondo, tremila e 100 dei quali in Italia, il grosso concentrato nella fascia della impresa medio-piccola. Le stime per il 2013 dicono che l’innovativa soluzione Veeam è destinata a sfiorare la notevole quota di 100mila clienti su scala globale, con un allargamento alle organizzazioni più grandi, e di conseguenza il fatturato – che nel 2012 si era attestato a quota 175 milioni di dollari – dovrebbe crescere quest’anno di oltre il 50%.
Innovazione e community
In Italia, dove Veeam è presente da meno tempo, il ritmo di crescita è ancora più rapido. Secondo Fabio Alghisi, sales manager per il mercato italiano, la crescita locale procede ancora a ritmi prossimi al 70% anno su anno. Un successo dovuto sicuramente alla validità delle intuizioni tecnologiche di Andrei Baronov e del suo team di sviluppatori e a un modello di business fondato interamente sulla collaborazione con partner (in Italia sono già più di mille) motivati e a un alto livello di customer satisfaction, che a parere di Gianluca Mazzotta, senior system engineer italiano, ha contribuito alla nascita di una comunità di utenti in grado di fungere da efficacissima cassa di risonanza per il brand Veeam. «Questo forte senso di community – dice Mazzotta – ha contribuito a fare dell’Italia la prima nell’area Emea dove sia stato organizzato un Veeam User Group, il periodico evento per gli utilizzatori di Backup & Replication che finora si era tenuto soltanto negli Stati Uniti». Promosso e organizzato nel dicembre scorso, lo User Group ha visto la partecipazione di utenti prevalentemente tecnici dei prodotti Veeam, ai quali si sono uniti rivenditori, dealer e var, che – oltre a condividere le loro esperienze – hanno fatto molto networking contribuendo a rafforzare ulteriormente la conoscenza delle varie soluzioni. Dopo il successo di questa iniziativa, nei primi giorni di giugno si è tenuta, a Milano e Roma, la seconda edizione di un evento ormai ribattezzato “Veeam On Tour”.
Ricostruzione e impresa
Tutto questo probabilmente non sarebbe stato possibile senza la Perestrojka di Michail Gorbaciov. Da quel primo periodo di riforma dell’economia sovietica, alla fine degli anni Ottanta, inizia il racconto del serial entrepreneur Timashev, nato a Ufa, nel centro della Russia asiatica e laureatosi in una delle scuole scientifiche più prestigiose di Mosca, l’Istituto di fisica e tecnologia. «Con l’avvento della Perestrojka – racconta il fondatore di Veeam – per uno scienziato come me non c’erano più molte risorse finanziarie e per i primi anni, a Mosca, mi sono dato da fare nel settore dell’edilizia. Ho scoperto che il mondo degli affari mi piaceva molto. Forse, avrei potuto restare in patria, ma ero giovane e decisi di provarci negli Stati Uniti». A quei tempi, le università americane erano molto interessate ai cervelli formati dalla grande tradizione scientifica russa e Timashev è reclutato alla “Ohio State”. «Presi una seconda specializzazione in fisica chimica, ma a metà degli anni Novanta tutti parlavano del brillante futuro commerciale di Internet e con alcuni amici creai un piccolo business per la vendita, ai nostri contatti in Russia, di componenti per l’assemblaggio dei personal computer. Eravamo studenti in una nazione straniera, gestivamo tutto dalla nostra stanza nel dormitorio dell’università, di imprenditoria americana non sapevamo ancora niente e guadagnavamo 500 dollari al mese, che per noi erano comunque una bella somma. In seguito abbiamo imparato, facendo milioni di errori».
La svolta, per l’intraprendente scienziato diventato businessman, arriva quando il suo amico e socio Baronov, il “tecnico” di quella prima, embrionale start-up, sposta sul nuovo ambiente Windows NT la pagina web attraverso cui i clienti effettuavano gli ordini dei componenti per gli assemblati. «Andrei era bravo a programmare e in due settimane sviluppò una piccola applicazione che serviva a verificare la robustezza delle password scelte dai nostri clienti». Timashev ricorda ancora oggi lo stupore con cui insieme a Baronov fissava il contatore che indicava il numero di copie di quel primo “shareware”, vendute a 20 dollari ciascuna. Da sola, l’applicazione generava gli stessi fatturati di un intero catalogo di parti hardware. «Così nel 1997, abbiamo deciso di costituire una vera azienda, Aelita Software e l’abbiamo fatta crescere da zero a 33 milioni di dollari di fatturato in sei anni». In Aelita, i due giovani imprenditori sviluppano una notevole competenza nel campo degli strumenti per la gestione degli ambienti server di Windows. Nel 2004, la qualità dei prodotti convince il management di Quest Software a rilevare Aelita, che diventa una business unit di Quest. «Per Quest, che ormai è stata assorbita da Dell Computer, fu una delle acquisizioni di maggior successo» – sottolinea Timashev, che fino al 2005 rimane in Quest come general manager della divisione dei prodotti per la gestione di Windows acquisiti da Aelita.
Molto presto, il richiamo dell’imprenditorialità induce Timashev ad analizzare il mercato del momento, alla ricerca delle opportunità tecnologiche più interessanti. «Gli amici che ci eravamo fatti nella comunità del venture capital ci dicevano che la tematica della virtualizzazione era caldissima ed ecco spiegata l’origine di Veeam, un nome scelto perché “vee” e “am” rappresentano la pronuncia delle lettere “v” e “m” di virtual machine». Una sottigliezza che gli americani hanno preferito ignorare: la pronuncia ufficiale di Veeam è “viim”.
Il nuovo mondo
Con il passaggio al nuovo mondo della virtualizzazione e delle sue necessità gestionali, cambia anche la strategia. Aelita aveva sviluppato più di venti prodotti e aveva un laboratorio di sviluppo di trecento persone. Veeam, invece, opta per una maggiore specializzazione e le linee di prodotto diventano solo tre. Oltre alla soluzione di back-up, vengono offerti Veeam One (un software di monitoraggio e reportistica) e Veeam Management Pack (Mp), che Timashev definisce «un connettore che permette di controllare VMware dal SystemCenter di Microsoft». Il back-up dei server virtuali rappresenta la parte più significativa del business di Veeam, in un comparto del software che Gartner valuta complessivamente intorno ai 5 miliardi di dollari. «In prospettiva – spiega Timashev – abbiamo un grande vantaggio sugli altri player del settore. La protezione Veeam è stata pensata fin dall’inizio per i dati che risiedono negli ambienti virtuali. Tutti gli altri hanno prodotti che supportano le macchine virtuali, ma sono nati per i server fisici». Con una propensione verso la server optimization e la virtualizzazione che non dà cenni di diminuire e il forte sviluppo dei grandi data center privati e pubblici, le peculiarità della tecnologia nativa non possono che giocare a favore di Veeam. «In un certo senso – osserva Timashev – abbiamo creato un nuovo mercato. Se è vero, come dice Gartner, che nel giro di tre anni, nove server aziendali su dieci saranno virtuali e non fisici, il nostro obiettivo di essere il numero uno della protezione dati per le virtual machine non è troppo irrealistico».
Cresciuta nei primi anni soprattutto nel segmento della media impresa (considerata in base ai criteri americani, che fissano intorno alle mille postazioni il limite della media impresa) – oggi – Veeam punta in modo molto deciso alla fascia enterprise e alla più ampia problematica del cosiddetto “cloud back-up”, pensando anche di rafforzare ulteriormente l’attenzione nei confronti dell’utenza di Microsoft Hyper-V. In questa corsa, Veeam potrà finalmente contare sull’inclusione del suo prodotto nel “quadrante magico” che Gartner disegna intorno alla quindicina di soluzioni di back-up più avanzate. «Finora questa inclusione ci era sfuggita, proprio perché il focus sulle macchine virtuali rendeva Backup & Replication troppo specializzato». L’ingresso nella cerchia delle soluzioni top significherà molto, in termini di autorevolezza e di percezione da parte della clientela enterprise, nella pubblica amministrazione. In un orizzonte temporale più lungo, Timashev pensa a una evoluzione di Veeam, che oggi è una azienda molto tecnica, anche nelle sue relazioni con la clientela (che anzi apprezza proprio il livello avanzato e il pragmatismo della piattaforma di back-up), verso un maggior coinvolgimento in tematiche business, in linea con il maggior impegno sul versante enterprise. «Penso che dovremo affrontare tutte le tematiche che interessano oggi i data center, la gestione delle informazioni, l’archiviazione, le migrazioni cloud-to-cloud e aspetti più analitici come la categorizzazione, la riduzione e l’analisi dei dati». Tutto deve – però – avvenire organicamente, senza strappi. «I clienti continuano a chiederci nuove funzionalità per Backup & Replication, ci sono ancora tantissime cose da inventare e rinnovare».
L’evoluzione dell’offerta
Nella settima versione che Veeam rende disponibile nel trimestre a partire da luglio, annuncia Gianluca Mazzotta, sono presenti due novità “dirompenti” come la Wan acceleration direttamente integrata nella soluzione di back-up, e il supporto, per ambienti virtuali VMware, ai cosiddetti storage snapshot, cioè la possibilità di effettuare il back-up direttamente da una “fotografia” dello spazio storage su cui risiedono le macchine virtuali. «Per maggiore affidabilità, il back-up dei dati viene spesso realizzato on-site su sistemi di storage indipendenti e off-site, riversando i dati attraverso la rete in un data center separato. Per effettuare questa operazione in fretta ci vuole tanta banda, o in alternativa si può ricorrere a una soluzione, la Wan acceleration, che le aziende – oggi – devono acquistare separatamente. In entrambi i casi, i costi sono molto elevati. Veeam Backup & Replication v7 risolve brillantemente il problema con un prodotto che nella sua edizione Enterprise Plus include l’accelerazione del “copy over network”». La seconda novità riguarda – invece – una maggiore integrazione con lo storage snapshot, una funzione oggi abbastanza comune nei dispositivi San (storage area network) di molti fornitori. «Il problema – spiega Mazzotta – è che i tool gestionali normalmente forniti con questi apparati offrono solo le funzionalità base per effettuare semplici copie dei dati. Copiare però non vuol dire “fare il back-up” e soprattutto poter ripristinare tutti i dati. Cosa che diventa possibile con la settima versione della tecnologia Veeam. Per il momento questa funzionalità riguarda l’uso di sistemi StoreVirtual e StoreServ HP (più noti come Lefthand e 3PAR), ma in seguito sarà estesa anche ad altri marchi di apparati di storage».
Quello che conta, per il team tecnico di Veeam, è mettere nel giusto risalto la modernità di concezione di un prodotto che come osservava Timashev, nasce quando la virtualizzazione è già in atto. «Le tecnologie concorrenti – osserva Mazzotta – hanno avuto origine vent’anni fa. Nel frattempo è cambiato tutto: l’importanza e i volumi dei dati, i tempi di esecuzione del back-up e del ripristino, gli Sla sempre più stringenti. Il back-up era la tipica attività da svolgere quando l’ufficio chiudeva – oggi – il business in rete non chiude mai. E per precisi requisiti normativi, il ripristino dei dati è una necessità fondamentale». Veeam assicura tutto questo attraverso una soluzione, che – tra le altre cose – è semplice e molto intuitiva, tagliata su misura delle richieste dei suoi utenti. «Tutta la nostra tecnologia – aggiunge Timashev – è costruita internamente, senza prestiti dall’esterno. Per implementare la funzionalità di Wan acceleration, per esempio, sono stati utilizzati innovativi algoritmi di caching, compressione, multithreading, ottimizzazione a livello di Tcp/Ip. Abbiamo misurato tempi di copia cinquanta volte più rapidi rispetto ad altre soluzioni». A questo punto il Ceo di Veeam si concede il lusso di dare una seconda volta ragione ai suoi avversari. «Dicono che Backup & Replication non è un prodotto di classe enterprise? Sono d’accordo con loro. Non ha le tre “C” che contraddistinguono una soluzione del genere: costi, complessità e poche capacità. La soluzione Veeam è al tempo stesso potente, facile da usare e al giusto prezzo».
Sono tre fattori importanti per un provider tecnologico che punta a incrementare la propria quota di mercato andando a catturare nuovi clienti tra le aziende che tradizionalmente si sono rivolte ai blasonati concorrenti di Veeam, che certo non intende sminuire la portata della sfida che si trova davanti. «è come chiedere a qualcuno di cambiare il suo agente assicuratore, non è una decisione facile. Noi però siamo in grado di seguire l’onda di un intero sistema che sta affrontando l’irreversibile transizione verso le macchine virtuali. Per proteggere i loro dati non è il caso di sottoscrivere la stessa polizza di assicurazione con qualche modifica. Le aziende investono tante risorse in soluzioni costose, non fanno altrettanto in soluzioni innovative. Devono sapere che per il back-up dei dati che risiedono su sistemi virtuali noi siamo l’iPhone e la concorrenza è ferma al telefono a disco».
Fare la differenza
Fabio Alghisi, responsabile delle vendite in Italia, si sofferma sui tre elementi di differenziazione delle soluzioni Veeam. «Al primo posto c’è l’attenzione che nei nostri messaggi cerchiamo di porre nei riguardi del vero motivo per cui una azienda investe in una soluzione di back-up: poter contare sul ripristino delle informazioni perse. Paradossalmente, la facilità del recovery non è così scontata e noi cerchiamo di renderla facile e immediata e possibilmente implementabile in due, tre modi diversi. Poi c’è la semplicità dei piani di licensing, che eliminano completamente lo spauracchio dei costi nascosti. Il terzo plus è l’essere riusciti a integrare nel nostro prodotto funzioni che da sole darebbero luogo a una categoria merceologica separata e che non a caso i nostri concorrenti tendono a commercializzare come optional aggiuntivi. Invece con Backup & Replication è tutto compreso, out of the box, indipendentemente dall’ambiente di virtualizzazione e dall’applicazione che genera i dati». Questa ricchezza consente di affrontare la tematica della protezione in un senso molto ampio, che include certamente gli aspetti del back-up e del ripristino, ma anche funzionalità di carattere più gestionale come la copia e il trasferimento dei dati o necessità più impegnative come il disaster recovery e la virtual machine replication. «Veeam ha introdotto per prima concetti come Instant Recovery – spiega a questo proposito Mazzotta – con la possibilità di far partire una macchina virtuale direttamente dalla copia di back-up e la modalità On Demand Sandbox, che permette di riavviare dalla copia di back-up all’interno di un “laboratorio virtuale” che permette di svolgere una serie di attività di troubleshooting ancora prima di entrare in fase di produzione».
La politica di pricing viene incontro con la sua trasparenza alla necessità di coprire con un unico prodotto, immutato sul piano delle funzionalità, le richieste che vengono dalle aziende di medie dimensioni, dalle grandi organizzazioni e da un ecosistema di partner, che – come sottolinea Lara Del Pin, channel manager di Veeam Software Italy – «si propongono a loro volta con veri e propri servizi di back-up remotizzato». Backup & Replication è disponibile in due edizioni, Standard ed Enterprise, commercializzate a un prezzo fisso “per socket”. A queste due edizioni – a partire da luglio – si aggiunge Enterprise Plus, che include la nuova feature della accelerazione Wan, anche se chi acquisterà entro giugno la versione Enterprise avrà gratuitamente questa funzione una volta disponibile. C’è poi una formula specifica per chi si vuole approcciare al cloud – la Cloud Edition – che si interfaccia con più di una quindicina di cloud pubblici per trasferire presso questi provider i propri file di backup – avverte Mazzotta – «con una semplicità e una immediatezza che non hanno pari in questo momento».
Vedere le cose in modo nuovo
Il successo ottenuto da Veeam in soli tre anni di presenza in Italia – con l’ambizione di superare entro fine 2013 la quota dei quattromila clienti – si spiega anche con l’efficienza e la cura con cui Lara Del Pin gestisce la relazione con i tre distributori nazionali – Avnet, Comparex e Computer Gross – e con un network di un migliaio di partner, in grado di servire capillarmente un mercato molto complesso, sul piano geografico e della granularità aziendale. «Ancora una volta, il merito è ascrivibile alla grande qualità della tecnologia Veeam, alla corrispondenza tra i nostri prodotti e le esigenze della clientela ma anche del partner, che hanno la possibilità di adattare un unico prodotto a una ampia gamma di implementazioni. Lo schema di licensing per esempio prevede un pacchetto “Essential” riservato alle piccole medie imprese con un limite fino a sei socket, equivalenti a tre “lame fisiche”, formula particolarmente adatta ai partner, che con Essential generano una parte significativa del loro business. La virtualizzazione per molte aziende italiane è il primo passo verso il cloud e uno dei primi servizi è proprio il back-up o la disaster recovery».
Veeam rende particolarmente facili per tutti i partner, suddivisi in base ai volumi di rivendita in tre categorie silver, gold e platinum, i percorsi di registrazione e certificazione attraverso il sito. «Si parte da una semplice registrazione gratuita che permette di accedere a una serie di servizi e documentazione di base, fino ad arrivare, attraverso un processo di autocertificazione gratuito e autoguidato, a rapporti di partnership più articolati. Il sito web – spiega Lara Del Pin – è stato studiato per venire incontro a organizzazioni che quasi sempre lavorano con più brand e non possono trovarsi di fronte a interfacce complesse. Veeam al contrario mette in primo piano tutte le informazioni tecniche e commerciali che servono». Il canale viene costantemente monitorato e seguito, in stretta collaborazione con il team dei System Engineer guidati da Mazzotta. Il partner Veeam è autonomo, ma viene tempestivamente affiancato dalla software house, sia nel cammino di avvicinamento al cliente, sia nelle successive relazioni. «Del resto – riconosce Mazzotta – il ruolo dei tecnici è anche quello di scuotere le coscienze del cliente e del partner, aiutarli a vedere le cose in modo nuovo. Per questo sono organizzati frequenti incontri e in particolare webinar basati su dimostrazioni “live” della tecnologia». Nella strategia di go-to-market di Veeam, il partner ha una funzione chiave anche sul fronte dell’implementazione, specie considerando che – in molti casi – la tecnologia Veeam deve innestarsi in realtà che utilizzano soluzioni legacy. «Il vantaggio della specializzazione – dice Lara Del Pin – gioca sicuramente a nostro favore. Veeam funziona esattamente come recitano le brochure e parla lo stesso linguaggio degli amministratori di sistema, ma è anche in grado di convivere accanto ad altre soluzioni installate su server fisici, senza creare conflitti e duplicazioni». Questo spiega la rapidità con cui Veeam è riuscita a conquistare tanta autorevolezza. Comunanza di linguaggi, continuità unita a un forte contenuto innovativo costituiscono la base di una crescita che avviene più con il passaparola e l’osmosi che con l’aggressività e i punti di discontinuità.
Dialogo con il mercato
Il dialogo con il mercato e il sistema dei partner caratterizza l’azione marketing di Veeam, guidata in Italia da Chiara Casella. «Il segreto è insegnare al partner a diventare un bravo comunicatore di tutto quello che abbiamo detto su semplicità, velocità e convenienza» – afferma Casella. Per rendere ancora più efficace il “passaparola”, il marketing deve ascoltare i distributori e i partner, oltre al cliente. Se il marketing è prima di tutto relazione, il mio compito è di presenziare sul campo, ascoltare i rivenditori, gli utenti finali, e rispondere con i tool, gli incentivi giusti, le promozioni, gli eventi come Veeam On Tour, i materiali che la nostra azienda dovrà mettere a disposizione del canale a livello locale. Fare in modo che queste relazioni si trasformino in nuove vendite». Le campagne promozionali, la comunicazione e le iniziative concordate in sintonia con le forze commerciali e tecniche, vengono debitamente localizzate, in lingua italiana e in funzione delle caratteristiche del mercato nazionale. La macchina messa a punto da Veeam per far conoscere, acquistare, installare e supportare il suo prodotto di back-up e tutte le altre tecnologie è incredibilmente efficace e per nulla “virtuale”. L’impatto che la società di Ratmir Timashev ha ottenuto sui luoghi di produzione, nelle moderne fabbriche del bit che sono i data center, si è tradotto in pochi anni in fidelizzazione e autorevolezza, contribuendo a convertire l’innovazione di prodotto in innovazione di mercato. Il giovane studente di fisica chimica – che vendeva pezzi per computer da una stanza della Ohio State – ha brillantemente superato gli esami della sua terza laurea, quella in imprenditoria high-tech.
