Le aziende, quando agiscono in squadra, sono spesso vincenti. Ma quante sono pronte a investire per crescere insieme?
L’attenzione del mercato e del marketing è spesso concentrata sui prodotti e sui vendor. In realtà, gli utenti di ICT si interfacciano, solitamente, con i system integrator, la cui capacità di interpretare le esigenze degli utilizzatori e di personalizzare le soluzioni può determinare il successo di un prodotto.
Anche per questa ragione, il rapporto fra vendor e system integrator è sempre più indirizzato a una logica di partnership, efficacemente sintetizzata dal neologismo “win-win”, in cui entrambe le aziende traggono vantaggio dalla collaborazione e dai reciproci successi.
Per questa ragione, come spiega Massimiliano Micucci, sales manager Italy di Quest Software (www.questsoftware.it), «il criterio fondamentale, nella scelta di un system integrator cui affidare i nostri prodotti, è rappresentato dalla verifica del reciproco riconoscimento di valore nella creazione di una proposta congiunta, in grado di soddisfare esigenze complesse in un mercato complesso. Ci si pone l’obiettivo di creare la migliore proposta per la risoluzione dei problemi che i nostri clienti affrontano quotidianamente nella gestione delle loro infrastrutture e nella riduzione dei costi associati. Dal punto di vista pratico, ovviamente, contano le focalizzazioni e le specializzazioni, in particolare in ambito infrastrutturale».
«Per un software di Performance Management – spiega Manuel Vellutini, executive vice president e chief operating officer di Tagetik (www.tagetik.it/) – con una forte cultura embedded e processi built-in, i system integrator e le loro specifiche competenze rappresentano un ingrediente fondamentale per il successo del prodotto e la soddisfazione dei nostri clienti nel mondo. I system integrator ideali devono quindi possedere significative competenze logico-funzionali e di processo affiancate da altrettanti “skill” tecnologici e di prodotto in quanto costituiscono, a tutti gli effetti, una linea strategica di crescita per Tagetik».
Ancora più esplicito Francesco Stolfo, partner e sales manager di ToolsGroup (www.toolsgroup.it): «Il nostro nome riflette il nostro modo concreto di operare: forniamo “strumenti” per ottimizzare la supply chain. Nei system integrator cerchiamo gli esperti che dimostrano la capacità di applicare e far usare i nostri strumenti. Sono esperti dei processi logistico-produttivi e logistico-distributivi, in grado di supportare i clienti nella fase di integrazione software e di processo. Anche per questa ragione i livelli di qualificazione corrispondono al grado di autonomia e di conoscenza degli strumenti. La pianificazione è caratterizzata da specifiche attività e responsabilità e richiede la perfetta gestione del flusso dati, anche perché i nostri strumenti si devono interfacciare con gli Erp più disparati».
Questo matrimonio s’ha da fare
Perché il rapporto sia di reciproco interesse, spesso non è il vendor a scegliere il system integrator, ma è quest’ultimo a identificare la soluzione che meglio si presta a valorizzare le sue competenze o a rispondere a specifiche esigenze di mercato.
I vendor devo quindi essere in grado di “conquistare” e fidelizzare i propri system integrator. Per questo, come sintetizza Micucci, «i 25 anni di storia di Quest Software, che ha raggiunto un posizionamento di mercato davvero esclusivo e riconosciuto da decine di migliaia di clienti in tutto il mondo, sono una garanzia. Per un system integrator stringere una relazione di partnership con noi significa, per esempio, offrire al mercato soluzioni basate sulle migliori tecnologie disponibili per il miglioramento della gestione delle infrastrutture Microsoft o del monitoraggio delle performance applicative. In particolare, proprio in questo periodo, stiamo aprendo il canale dei partner in Italia. Quindi, per un system integrator italiano, è il momento migliore per investire in Quest Software e trarre vantaggio dall’essere fra i primi a stabilire una relazione di business con la nostra azienda».
Intesi Group (www.intesigroup.com), come spiega l’amministratore delegato Fernando Catullo, ha invece un posizionamento particolare sul mercato: «Siamo una società privata italiana, con specializzazione in prodotti e servizi di Firma digitale e Application & Service Management. Questo ci porta, ovviamente in contesti diversi, a svolgere sia il ruolo di vendor, sia quello di system integrator. Siamo quindi in grado di apprezzare le caratteristiche e il valore insiti in entrambi i ruoli. In qualità di vendor, il nostro impegno si concentra nel produrre soluzioni progettate “bene”. A un nostro potenziale system integrator diciamo che quello su cui puntiamo è l’efficacia dei nostri prodotti, che evitiamo di appesantire con caratteristiche che vanno oltre la funzione che sono chiamati a svolgere. Il nostro approccio bottom-up è garanzia di focalizzazione e specializzazione e lascia al system integrator la massima libertà di azione nella collocazione dei prodotti all’interno dei singoli progetti».
Anche Vellutini ricorda che «Tagetik è, oggi, una reale opportunità per i system integrator quale unico vendor indipendente e specialista nel mercato del Performance Management, con un elevato tasso di crescita a livello internazionale e in grado di competere con i grandi vendor, differenziando la propria vision sul mercato. I processi built-in del software e una cultura partner-centrica permettono lo start-up veloce di competence-line interne, contenendo i costi della formazione e garantendo un elevato e rapido ritorno sull’investimento».
«In ogni caso – sintetizza Stolfo (ToolsGroup) – i system integrator sono sempre più attenti a tecnologie e soluzioni altamente affidabili, come le nostre, che permettono di ottenere risultati tangibili e misurabili. Perché il mercato è sempre più orientato a investire in progetti capaci di portare risultati in tempi rapidi».
Ma quali sono, di contro, i criteri che guidano la scelta dei system integrator? A illustrarli è Marco Martignoni, amministratore delegato di Everis Italia (www.everis.com/italy): «Nella nostra cultura aziendale essere certificati system integrator per uno specifico vendor è solo l’atto finale di un processo complesso di scelta reciproca. Un percorso che passa attraverso la capacità di utilizzare sempre al meglio una determinata tecnologia, investendo in sinergia con l’obiettivo di soddisfare il cliente a 360 gradi. Siamo interessati alle certificazioni, ma sopratutto a quelle che, idealmente, vengono fornite dai clienti soddisfatti con il passaparola, elemento che permette al system integrator di crescere e al vendor di mantenere “viva” l’istallazione. Ovviamente, poi, un rapporto di partnership offre l’immediato vantaggio di una crescita decisa in termini di volumi di attività. Ma il vero valore aggiunto di questo approccio, che diventa patrimonio dell’azienda, è la crescente capacità di specializzarsi per raggiungere i massimi livelli nella risoluzione dei problemi del cliente sia di tipo architetturale che di tipo applicativo/business».
I consigli degli esperti
Accanto ai prodotti e alla reciproca collaborazione, un system integrator è spesso chiamato a specializzarsi anche in un settore. Una scelta delicata, dalla quale può dipendere il successo dell’azienda. Per tale ragione assume una notevole importanza il ruolo di guida del vendor che, dal proprio osservatorio privilegiato, può fornire indicazioni e suggerimenti.
In particolare, Micucci (Quest Software) ricorda che «il tema della riduzione dei costi e della semplificazione della gestione IT rimane il punto di riferimento nelle scelte di investimento dei Cio. Quest ne ha fatto il proprio mantra, focalizzando la sua spinta innovativa in tal senso. In questa direzione va lo sviluppo e l’adozione del Cloud come infrastruttura nel prossimo futuro».
L’aspetto economico rimane determinante anche per Stolfo (ToolsGroup): «I progetti che comportano saving e incrementi di fatturato sono sempre ben accettati nelle aziende, anche in questi periodi. Per questo, con il supporto del giusto partner tecnologico, suggeriamo ai nostri partner di investire in tale direzione».
Perché valgo?
Scegliere di investire in un settore rappresenta il primo passo, al quale deve necessariamente seguire la capacità di far percepire al mercato il proprio valore aggiunto. Per questa ragione, come spiega Martignoni (Everis), «il nostro obiettivo è garantire il Roi del cliente nel momento in cui acquista e utilizza un prodotto o una soluzione. In questo contesto un system integrator adeguato è la spinta decisiva per raggiungere gli obiettivi di business. È proprio questo approccio neutrale la chiave che permette a Everis di essere chiamata in causa nel momento in cui è in corso una software selection per individuare il prodotto più adatto alle esigenze dell’azienda».
«Del resto – interviene Giuseppe Nocita, amministratore delegato di Pipeline (www.pipeline.it) – negli ultimi anni, sia la carenza di investimenti che l’attendismo di molti clienti hanno determinato una difficile creazione di valore se non legata al dictat “spendere meno e ottenere benefici nel brevissimo”. Per questo vogliamo privilegiare le “solutions you can trust” verso i clienti, disattendendo gli ordini di scuderia quando non condivisi. La strada che Pipeline ritiene migliore è quella di rendere evidenti più di una possibile soluzione a un’esigenza o proporre “velocizzatori di business” dove si misura un cliente con un utilizzo della tecnologia limitato. Ai clienti viene dimostrata l’efficacia delle soluzioni che mettono in sinergia le componenti di più vendor identificando punti di forza e debolezza, leve temporali per la messa in servizio e durabilità».
Ivan Gandolfi, sales & partners manager di Firstel (www.firstel.it), punta invece l’attenzione sulla «costante collaborazione, che rappresenta il principale mezzo per consentire a Firstel di relazionarsi con la propria clientela anche in un momento economico difficile. Le tecnologie e le piattaforme che proponiamo sono, spesso, elemento fondamentale nel core business della clientela dei nostri partner. Pertanto, sin dai primi contatti, l’obiettivo commerciale ed economico del cliente diviene il nostro obiettivo. Smettere l’abito da system integrator e affiancarsi al cliente per affrontare i suoi problemi di business quotidiani offre una chiave di lettura diversa e, spesso, in linea con obiettivi, budget e tempi di quest’ultimo. Maggiore è il momento di crisi, maggiore dev’essere la competenza del system integrator sul business della propria clientela».
Per vincere insieme
Gandolfi pone l’accento sulla competenza. «Un fattore fondamentale, anche in considerazione del fatto che, prendendo atto della complessità di alcuni sistemi, è sempre più necessario possedere autentiche specializzazioni».
Del resto, come sottolinea Nocita (Pipeline), «la scelta di essere integratori di sistemi nasce dall’esigenza di poter sviluppare una partnership con la clientela, consentendo di far lavorare insieme le soluzioni migliori provenienti da diversi vendor. Pipeline, fin dal 1993, ha un’area di “ricerca e sviluppo” in cui effettua valutazioni e test di diverse soluzioni prima di scegliere quali avere in portafogli. Ogni soluzione viene comparata e ben approfondita. Il processo è ricorsivo, poiché lo scenario è intrinsecamente mutevole: vendor che si stagliano sugli altri per ottimi prodotti vanno in declino per ragioni economiche o per menti che si trasferiscono. Inoltre alcuni marchi vengono acquisiti da altri, creando periodi di stand-by, mentre soluzioni ottime per una piattaforma operativa si rivelano non portabili su altre. Avere personale certificato ci consente di rendere oggettive le competenze della nostra squadra e i clienti hanno maggiori garanzie sulle persone con cui si trovano a collaborare».
«La specializzazione è un fattore determinante del mercato ICT di oggi e del futuro – sottolinea Catullo (Intesi Group) -. Non si può essere esperti di tutto. C’è ancora chi prova a essere autosufficiente, ma noi crediamo che non sia più possibile. Consapevoli di questo aspetto, ci siamo impegnati, nel nostro ruolo di system integrator, a creare una rete di collaborazioni tra partner che ci porterà a offrire soluzioni di eccellenza in ambiti più ampi di quanto potremmo fare agendo in modo autonomo».
Anche Martignoni (Everis) spiega di aver instaurato «alleanze strutturali con altri system integrator su alcuni mercati specifici, dove la somma delle rispettive competenze consente di fornire al cliente finale il servizio migliore. Non abbiamo invece interesse ad accordi commerciali generici o occasionali, che vengono sempre più percepiti negativamente dai clienti».
Gandolfi (Firstel) va oltre, spiegando che «il termine system integrator sta diventando, sempre più spesso, troppo generico per indicare il core business di un’azienda. Sono la conoscenza e la competenza a offrire il vero terreno di confronto con le altre realtà operanti in comparti complementari. Firstel non ha mai avuto l’ambizione di ritenersi un system integrator ad ampio spettro. La nostra specializzazione è nell’ambito della relazione tra i sistemi di comunicazione intervenendo, ove necessario, con le nostre tecnologie software a completamento. La collaborazione con altri system integrator, diversi per competenza, è, nel nostro contesto, l’assoluta normalità».
Sempre più competitivi
Per aziende chiamate a confrontarsi su un mercato sempre più complesso ed esteso oltre i confini nazionali, è fondamentale aumentare la propria competitività. Un obiettivo che, ammonisce Martignoni (Everis), «non consiste nel proporre prezzi al ribasso, ma nel saper costruire soluzioni competitive per il cliente sul suo mercato di riferimento. Noi system integrator avremmo bisogno di poter investire di più nella conoscenza e nella specializzazione delle risorse su determinati e selezionati prodotti. La deriva “al ribasso” che il mercato italiano attraversa, spesso non consente di produrre margini sufficienti a remunerare gli investimenti. In altre parole: la qualità paga e si paga».
Gandolfi (Firstel) pone invece l’accento sulla necessità di cambiare atteggiamento: «I system integrator italiani sono tra i migliori esistenti in Europa e nel Mondo. Questa è la vera motivazione che spesso manca in termini di competitività. Essere umili aiuta, ma sconfinare nel sottovalutarsi ci porta, troppo spesso, ad arretrare di fronte alle sfide quotidiane dove altri competitor extranazionali si presentano con una maggiore fiducia in se stessi e nelle loro potenzialità. Arma vincente è la collaborazione. Le aziende italiane, quando agiscono in squadra, sono spesso vincenti.
