Troppe aziende italiane sprecano opportunità di Business, perché considerano il sito Internet solo una vetrina statica
«Le aziende italiane tradizionalmente rivolte al B2B hanno solitamente dei siti Web da rivedere integralmente». Attilio Salvaro, responsabile commerciale di Sanmarco Informatica (www.sanmarcoinformatica.it), chiamato a esprimere un giudizio sulla qualità dei siti Web delle aziende italiane, non appare molto diplomatico. Del resto non è facile, per chi ricopre un ruolo come il suo, confrontarsi con un mercato spesso incapace di cogliere la qualità e il valore dei siti Web. Ancor oggi, infatti, le aziende che non puntano al mercato consumer vedono nel Web solo un “dovere” e non una reale opportunità.
Un sito che serve a poco
La professionalità e le funzionalità proposte da Sanmarco Informatica, che da 25 anni sviluppa siti e soluzioni professionali, si scontrano con l’offerta di quanti operano senza reali competenze e partendo da piattaforme di limitata capacità, ma proponendo semplicemente un prezzo più basso. Il risultato di una simile attività, che non porta reali vantaggi alle aziende, è quello di avvallare la convinzione di quanti ritengono che, in fondo, «un sito Web serva a poco».
Un’affermazione che, ovviamente, non piace a Salvaro. Il quale, a supporto delle proprie affermazioni, ci mostra i siti, decisamente deprimenti, proposti anche da marchi prestigiosi: «Si tratta di siti pensati per essere delle vetrine statiche: non sono metodicamente aggiornati con nuovi prodotti e nuovi servizi. Chi visita il sito la prima volta non è stimolato a rientrare. La conseguenza è facilmente intuibile: un potenziale cliente si ricorderà del sito di un concorrente per fare i propri acquisti».
In un mercato sempre più competitivo, dove anche la protezione della proprietà intellettuale è divenuta difficile, ai corsi manageriali insegnano che i prodotti non sono più sufficienti per differenziarsi sul mercato, ma occorre puntare sui servizi e sull’affermazione del brand. Un salto culturale che troppe aziende non hanno ancora colto.
Salvaro sottolinea così la «poca cultura in ambito Web dei titolari e dei responsabili commerciali o marketing». Una carenza che porta a non investire adeguatamente in attività di Web marketing, vanificando il tentativo di rendere visibili le eccellenze di un’azienda. «In pratica – sintetizza Salvaro – manca una visione strategica del possibile impiego di strumenti di marketing innovativi e la valutazione del loro potenziale, rispetto alle attività di marketing tradizionali. Senza attività di questo tipo il sito è solo un costo e non porta contatti».
Un costo o un investimento?
Scegliere quanto investire nello sviluppo del sito aziendale non è certo semplice, soprattutto in considerazione del fatto che vengono proposti gli strumenti più svariati e non sempre adatti alla tipologia di cliente che si vuole raggiungere. La stessa Sanmarco Informatica è infatti in grado di proporre dal Web Direct Marketing alle campagne AdWords, dalla Web Tv ai social network come Facebook e Twitter. Non sempre, però, tali soluzioni sono davvero utili per alcuni business.
I 25 anni di esperienza, quindi, rappresentano un patrimonio che permette, in primo luogo, di proporsi nelle vesti di autentici consulenti, in grado di consigliare le scelte adeguate. Anche in questo caso Salvaro è molto diretto: «Il primo passo consiste, immancabilmente, in un buon sito Internet aziendale, che costituisce una sorta di biglietto da visita dell’attività. Il portale Web è la vetrina che consente al potenziale cliente, che non conosce l’azienda o che non ha la possibilità di conoscerla direttamente, di valutarla nel suo complesso. Tramite questa finestra, insomma, ci si gioca la credibilità: solo questo concetto rende l’idea di quanto importante sia curare una presentazione virtuale, sviluppata per rappresentare le eccellenze aziendali».
L’esperienza di Salvaro, quindi, induce a partire da «solide basi», ovvero da un sito sul quale sia poi possibile aggiungere servizi e funzionalità adatte alle specifiche esigenze, spesso non percepite in una prima fase, ma che emergono con lo sviluppo del business.
Anche per questa ragione, Salvaro ricorda che un sito non può essere abbandonato: «Una volta creato il portale, è fondamentale avviare un’efficace attività promozionale, incrementando costantemente la qualità dei contenuti e la sua accessibilità. Non è sufficiente che il sito Internet sia “bello”, è molto importante che sia anche visibile: deve essere concepito per i motori di ricerca e generare contatti commerciali. Questo perché un portale che non crea risultati concreti e misurabili è da annotare nella voce “spese”. Una regola che vale anche per le realtà nate offline, alle quali Internet offre la possibilità di potenziare i tradizionali meccanismi di business. Una volta poste queste basi, il Web si apre ai nostri occhi come una nuova frontiera che permette di completare e trasformare le azioni del marketing tradizionale con nuovi strumenti, come Cpc (costo per click), banner o e-mail, che offrono la stessa efficacia e possibilità di penetrazione in tutto il mondo, con campagne calibrate per il target di mercato che ci interessa, monitorandone i risultati e l’efficacia».
Il valore della professionalità
Un buon progetto Web, quindi, non è sufficiente. È invece necessario che la comunicazione d’impresa si realizzi come un sistema integrato e coordinato di strumenti idonei a esprimere la propria corporate identity. Un obiettivo che impone di affidarsi a un partner competente e qualificato, in grado di offrire risposte personalizzate in funzione delle specifiche caratteristiche ed esigenze di un’azienda. Il tutto completato dall’impiego di innovative soluzioni Erp e una gamma di servizi globali, frutto dell’esperienza maturata in oltre 25 anni di attività nel campo dell’Information Technology.
Per questa ragione Sanmarco Informatica offre anche supporto tecnico e applicativo, garantendo la possibilità di raccogliere informazioni e contatti in data base efficienti, indispensabili per strutturare attività periodiche di newsletter informative su nuovi prodotti e servizi. Un patrimonio di competenze e un’esperienza che consente di avvicinare il cliente alle tendenze del Web marketing, adeguando le iniziative alle specifiche esigenze di ogni mercato.
Del resto l’esperienza in questo settore ha permesso agli esperti di Sanmarco Informatica di confrontarsi con le situazioni più svariate. «Abbiamo clienti che si sono affacciati alle attività di vendita online per le motivazioni più diverse – spiega Salvaro -, per affinare un servizio o addirittura semplicemente per vendere online dei lotti di materiale fermo a magazzino, che la forza vendita non tratta frequentemente».
Non basta vendere
Nell’era dei social network, prima di essere strumento di vendita, la Rete è un’opportunità per conoscere i clienti e per valorizzare il proprio brand. Per questa ragione Sanmarco Informatica è impegnata, oltre che nella consulenza, anche nella creazione di specifici corsi, per aiutare a sfruttare tutte le potenzialità di un simile strumento. Soprattutto le Pmi, infatti, faticano a capire pienamente le potenzialità di Internet. «Il mercato è cambiato in modo particolarmente rapido – conclude Salvaro – e le aziende devono cambiare i prodotti per differenziarsi. Purtroppo non sempre il modo di pensare di figure di vertice si apre alle novità in ambito di marketing e di proposizione commerciale con la stessa rapidità. Bisogna quindi accompagnare queste figure a un percorso di cambiamento, che metta in dubbio metodologie di approccio troppo radicate a esperienze passate e non più attuali».
