Un nuovo programma dedicato ai partner punta a una maggiore competenza e a un approccio consulenziale alla vendita
All’inizio di quest’anno Canon (www.canon.it) ha sviluppato un piano di supporto ai partner B2B attraverso un Partner Programme attivo in diversi Paesi. Il lancio è caratterizzato da alcune importanti novità atte ad aiutare le terze parti ad affrontare un mercato caratterizzato da forti cambiamenti. Abbiamo incontrato Andrea Contarini, channel marketing manager di Canon Italia, per approfondire l’argomento e contestualizzarlo nel nostro Paese.
Data Manager: Quali sono in ambito B2B i cambiamenti di mercato che hanno influenza sulla vostra offerta o sui vostri partner?
Contarini: Il mercato del printing negli ultimi anni è stato soggetto a forti cambiamenti. Tra i principali la marginalità sottoposta a pressioni sempre crescenti e l’aumento della competitività, da qui la necessità degli operatori di differenziarsi sul mercato. Il nostro programma di certificazione modulare ambisce a supportare i partner proprio in questo percorso, accrescendo la qualità della loro offerta, puntando sulla loro specializzazione e migliorandone le capacità e le competenze, tutto ciò può creare nuove opportunità di business e consentire di sfruttare al meglio il portafoglio di prodotti, soluzioni e servizi Canon.
Ci sono già i primi risultati del Programma?
Il nuovo programma di certificazione è stato varato e presentato ai partner nei primi mesi dell’anno, ma chiaramente è ancora in fase di implementazione e fine tuning. A oggi, abbiamo già coinvolto circa 80 partner nei corsi di formazione e di specializzazione dedicati ai prodotti e alle soluzioni. Inoltre porremo una forte attenzione ad attività rivolte ad accrescere l’approccio consulenziale alla vendita dei nostri partner. Per i prossimi mesi ci siamo posti l’obiettivo di formare altri cento partner, e di monitorare la preparazione commerciale e tecnica dei dealer già formati.
C’è anche la volontà di accrescere il numero di partner?
Il Canon Partner Programme, con le sue tre differenti tipologie (Registered, Accredited e Business Center) è stato sviluppato con la finalità di accrescere il numero di partner nel canale B2B indiretto, oltre a creare un modello di sviluppo che accomuni le strategie e le procedure nelle diverse nazioni europee creando uniformità e continuità.
Attualmente a livello europeo il numero di partner si attesta oltre le 1.500 ragioni sociali di cui circa cinquecento presenti sul territorio Italiano. Si tratta di partner monobrand e multibrand, specializzati nella commercializzazione di parte o dell’intero portafoglio prodotti, dai sistemi multifunzione alle soluzioni software per la gestione dei flussi documentali, rivolto al mondo delle aziende e della stampa professionale. Completano l’offerta i sistemi di stampa per grandi formati, gli scanner professionali e i proiettori, oltre ai servizi di noleggio, assistenza tecnica e sistemistica.
Quali sono i nuovi servizi che offrite ai partner?
Il Canon Partner Programme prevede la condivisione di informazioni e tools con i nostri partner attraverso la piattaforma Web “PartnerNet”. In quest’area sono disponibili diversi strumenti per supportare i dealer nelle attività di vendita e di marketing. Le organizzazioni certificate possono per esempio creare campagne di lead generation su specifici target oppure consultare listini e case history da cui prendere spunto per sviluppare nuovi business, accedere a schede tecniche e brochure prodotti ed essere sempre aggiornati su promozioni, eventi e seminari di approfondimento organizzati da Canon. È disponibile inoltre un’area Supporto in grado di fornire ai partner le informazioni tecniche e sistemistiche relative ai prodotti Canon in portafoglio. Infine, non dimentichiamo forse l’area più importante dedicata alla formazione commerciale e tecnica a cui i partner possono iscriversi. Inoltre i dealer che si distingueranno per le loro eccellenti performance potranno accedere al nuovo “Premier Partner Club Europeo” che gli consentirà di ottenere ulteriori servizi dedicati.$10. milni1
