Una forte presenza in Giappone, unita a una significativa capacità di presidio sui mercati internazionali. La nuova Fujitsu Technology Solutions punta sull’unitarietà del marchio e su una forte focalizzazione sul cloud computing per consolidare e rilanciare la sua posizione di quarto player mondiale
Un grande gruppo globale di tecnologie e servizi informatici, all’interno di un settore al centro di un processo di trasformazione tuttora in corso. Un brand molto forte nella sua nazione originaria, il Giappone, inserito all’interno di un mercato internazionale, globale e localistico, che chiede alle aziende di essere ugualmente presenti al di fuori della propria area geografica di origine.
La nuova Fujitsu (www.fujitsu.com) è tutto questo. Non è passato molto tempo da quando l’abbiamo raccontata l’ultima volta, in occasione di una prima sostanziale svolta in una direzione anch’essa inevitabile per un produttore di tecnologia, quella che sta portando tutti i grossi costruttori di server e computer, senza eccezione, a generare dalla costola della propria offerta di “ferro” un fitto strato (virtualizzato, è il caso di dire) di servizi che non riguardano la semplice progettazione e realizzazione di infrastrutture, ma l’uso che le aziende fanno delle infrastrutture stesse. I server di proprietà, i grandi parchi di sistemi fissi e portatili dei dipendenti, sono un capitale sempre più costoso, ingombrante, difficile da gestire. E sempre più le aziende di informatica, anche quelle che i server e i computer li producono, cercano di stabilire con i loro clienti una relazione nuova, che evita a questi ultimi di avere un rapporto troppo diretto con il controllo della macchina e li porta a richiedere ai loro fornitori tecnologici veri e propri servizi gestiti: la gestione e la manutenzione dei desktop, il controllo di un server all’interno di un data center esterno all’impresa cliente. Con concreti vantaggi in termini di razionalizzazione e riduzione dei costi.
Queste formule di outsourcing non sono certo una novità, ma in questi ultimi anni i software di virtualizzazione, le soluzioni che introducono una netta separazione tra fisicità di processori e reti da un lato e “liquidità” di sistemi operativi e applicazioni dall’altro, hanno fatto passi da gigante, si sono mossi rapidamente verso la metafora del cloud computing. Mettendo ancora più in crisi il tradizionale modello basato sulla proprietà dei server e delle applicazioni e spostando tutta l’attenzione sull’aspetto dei servizi che le infrastrutture devono erogare, dei processi di business che devono supportare. Questo naturalmente non significa che la tecnologia perderà il suo primato. In ottica di cloud sarà al contrario ancora più fondamentale poter disporre di architetture di microprocessore e di una capacità di gestione delle risorse ancora più robuste e affidabili. Per i grandi brand del settore e per tutti i loro clienti, grandi e piccoli, sarà una sfida decisiva ed è una sfida che Fujitsu, 47 miliardi di dollari di fatturato di gruppo, quarto fornitore globale di informatica e servizi, primo non americano su scala mondiale, ha deciso di correre da sola.
Rifocalizzazione internazionale
Nell’area Emea, fino al 2009 Fujitsu Limited Japan ha operato attraverso una joint venture paritaria con il gruppo tedesco Siemens, fondata nel 1999. Dopo dieci anni di fruttuosa convivenza, i due partner hanno deciso di comune accordo di sciogliere l’accordo: Fujitsu ha quindi rilevato la quota del 50% detenuta da Siemens e dall’aprile dello scorso anno sta affrontando la navigazione in acque internazionali battendo bandiera propria. «Per descrivere il cambiamento avvenuto nella nostra azienda e guidato dal Giappone da Fujitsu Limited è opportuno risalire all’ottobre 2008 – spiega a Data Manager Pierfilippo Roggero, presidente e amministratore delegato di Fujitsu Technology Solutions in Italia (http://it.fujitsu.com) e senior vice president Southern & Western Europe di Fujitsu, cioè responsabile di uno dei quattro cluster geografici dell’area che comprende Europa, Medio Oriente, Africa, e India. Fujitsu è il quarto player It al mondo, ma soprattutto il primo non americano. Ha una solida presenza in patria ed è un’azienda particolarmente innovativa, perché investe molto in ricerca e sviluppo. Ma ha anche una forte componente nell’area servizi».
è alla fine del 2008, riferisce Roggero, che il presidente di Fujitsu, Kuniaki Nozoe, e il suo braccio destro per il business al di fuori del Giappone Richard Christou decidono di imprimere una svolta e rafforzare la presenza del brand Fujitsu in ambito internazionale, per compensare lo squilibrio di una capacità di generazione di valore più marcata dentro ai confini nazionali giapponesi. «Prima di allora – aggiunge Roggero – Fujitsu aveva avuto all’estero una strategia di acquisizioni che non aveva un’impronta definita e congruente come in Giappone». Sui mercati internazionali il gruppo nipponico aveva acquisito aziende come Icl, Amdahl, Dmr, sempre a metà tra tecnologia e servizi. Ma la direzione strategica avvertiva la necessità di una nuova impronta, più unitaria, più riconoscibile anche nei confronti della clientela. Sono stati così definiti tre assi di movimento, tre “pilastri”. «Uno è il grande tema delle “dynamic infrastructures” – precisa l’amministratore delegato della filiale italiana – le infrastrutture dinamiche, incarnate nella componente tecnologica dell’azienda, dai sistemi al cloud computing passando per i servizi gestiti». Il secondo binario della rifocalizzazione del gruppo riguarda più propriamente il software, i servizi applicativi, un aspetto forse un po’ trascurato in passato, ma che è servito a Fujitsu per consolidare una presenza di rilievo in segmenti niente affatto marginali come i clienti attivi nel retail e nella grande distribuzione e nell’area attorno alla piattaforma SAP. Il terzo ramo di attività che deve connotare l’azione del marchio Fujitsu sui mercati esteri è quello tradizionale del business consulting, della capacità di mappare, con le tecnologie, le esigenze del cliente sul piano dei processi interni.
Anche la decisione, nell’aprile del 2009, di sciogliere di comune accordo la partnership paritaria con Siemens e riacquisire la quota del socio tedesco rientra in questa volontà di rafforzamento, in particolare su un mercato europeo in cui Fujitsu Siemens Computers aveva comunque raggiunto, per esempio nel comparto server, un’ottima visibilità internazionale. Da quel momento, spiega Roggero, «ha inizio un processo di integrazione delle diverse realtà del gruppo. Oggi Fujitsu è presente, fuori dal Giappone, in nove aree geografiche, tra cui Grande Europa, Regno Unito, Paesi Nordici, Nord America e Cina, Singapore, Australia». è importante sottolineare che nella dinamica del gruppo queste aree non corrispondono solamente a un presidio di tipo geografico. Ciascuna di loro finisce infatti per essere riconoscibile anche in base alle specifiche competenze di mercato. Una misura di differenziamento nella focalizzazione che serve evidentemente a ridurre sovrapposizioni e ridondanze, condividendo meglio il patrimonio di expertise accumulato dai tecnici Fujitsu, un’azienda che si distingue dai concorrenti anche per la politica di continua formazione e aggiornamento al proprio interno. «Per esempio l’Europa – illustra Roggero – mantiene la propria competenza nello sviluppo di tutta l’area server ad architettura x86 e dello storage e questo vale per tutto il gruppo, anche per le attività svolte in Giappone. è un ruolo molto importante del mercato europeo». Seguendo la stessa doppia matrice geografico-esperienziale, Fujitsu in Nord America ha la responsabilità della parte applicativa che tutte le altre aree geografiche dell’azienda impegnano sul fronte della clientela per i mercati retail. Un’expertise naturale se si pensa che una parte così significativa della cultura economica legata alla grande distribuzione nasce proprio negli Stati Uniti.
Per circoscrivere meglio la presenza di Fujitsu in Europa, una macroarea che in realtà comprende anche appendici significative come l’Africa, il Medio Oriente fino all’India e alla Russia, vale la pena ricordare l’ulteriore suddivisione in quattro cluster, uno dei quali – la sottoarea Southern & Western Europe, corrispondente a Benelux, Francia, penisola iberica e Italia – affidato proprio alla responsabilità di Pierfilippo Roggero. Un secondo cluster comprende la Germania, un terzo tutte le economie emergenti dal Medio Oriente agli stati dell’ex blocco sovietico fino al Kazakhistan, mentre il quarto e ultimo è quello dell’Europa Centro-Sud orientale, con nazioni come Svizzera, Austria, Israele e Turchia. «In termini di fatturato la macroarea europea vale circa cinque miliardi di euro – precisa Roggero -. Il mio cluster in particolare genera annualmente un fatturato di un miliardo di euro e conta in totale circa cinquemila dipendenti».
Che cosa è avvenuto a partire dall’aprile del 2009 in Italia e nel resto d’Europa, dopo la nascita ufficiale del brand che in Italia ha assunto la denominazione di Fujitsu Technology Solutions? L’azienda giapponese ha provveduto in questo periodo a integrare le diverse realtà che costituivano la sua presenza nel periodo compreso tra le acquisizioni di società come Icl o Amdahl e che costituivano l’entità separata dei servizi Fujitsu e la separazione da Siemens. Secondo Roggero è stato un anno caratterizzato dall’accurato assessment delle varie strutture operative alla luce della strategia riallineata sull’ottica delle infrastrutture dinamiche e del cloud, dei servizi applicativi e della consulenza. «In pratica, dovevamo capire quali competenze avessimo al nostro interno e se fossimo già in grado di dare una risposta adeguata ai nostri clienti, preoccupandoci quindi di imprimere una svolta a Fujitsu non solo in termini di focalizzazione sul mercato, ma anche di capacità di metterle al servizio delle rinnovate esigenze della clientela». Quello delle tecnologie, è ormai un mercato che cambia non solo per la naturale evoluzione delle imprese fornitrici, ma anche e forse soprattutto per la capacità della domanda di incanalare l’offerta in un gioco che appare meno squilibrato a sfavore di clienti che in passato erano spesso costretti ad acquisire le loro tecnologie consultando un catalogo.
Focus: imprese medio-grandi
L’operazione “merger” in tutte le nazioni dell’area geografica si è ufficialmente completato con il mese di marzo del 2010, in coincidenza con la fine dell’anno fiscale. «L’obiettivo di un maggiore equilibrio delle due componenti, tecnologica e di servizio, non è ancora completamente raggiunto, ma sappiamo fin d’ora che Fujitsu intende rivolgersi alle imprese europee medio-grandi, in particolare nell’ambito del data center. La focalizzazione riguarda quei progetti tipicamente di outsourcing, o dei cosiddetti managed services, sui quali stiamo sviluppando apposite campagne ottenendo già alcuni significativi successi». L’organizzazione che Fujitsu sta adottando in questa complessa fase di riposizionamento va a integrarsi con quella che fa leva con una struttura su scala globale comprendente un’ottantina di data center messi al servizio del cliente. Uno dei più recenti è frutto di un forte ampliamento del centro di produzione che ha sede nella città tedesca di Augsburg, che ora viene esteso in un’ottica di offerta di cloud computing e storage, o per l’erogazione di servizi gestiti. «Tutto questo viene implementato anche attraverso i nostri centri regionali, in particolare i due che abbiamo aperto a Lisbona e nella città polacca di Lòdz, dove hanno sede gli help desk europei di Fujitsu, oltre a quello del Kazakhistan, dove sussistono anche una parte di sviluppo di alcuni applicativi e il monitoraggio remoto di taluni progetti. Sono tutti centri multilingua, cui possono fare riferimenti clienti internazionali come il gruppo Electrolux o Air France-Klm, e dove abbiamo concentrato i vari progetti di managed services».
Una parte importante del lavoro di valutazione avvenuto in questo ultimo anno comporta, secondo Roggero, anche una trasformazione in termini di skill: una delle priorità che Fujitsu si è data a questo livello consiste naturalmente nel colmare gli eventuali gap di competenza che le attività di assessment mettono in evidenza in determinati segmenti di mercato, attraverso una politica di acquisizioni mirate, con una fondamentale differenza rispetto al passato. «Non sarà – afferma Roggero – una logica di acquisizioni di grandi aziende, che costringono a definire difficili piani di ristrutturazione, bensì su aree ben definite, di nicchie presidiate da realtà medio-piccole che possano portarci un reale valore aggiunto, o meglio ancora un completamento dell’offerta. Alcune di queste realtà le stiamo prendendo in considerazione anche qui in Italia e tutte queste attività rientrano tra gli obiettivi dell’anno fiscale che si è aperto ora. Il tutto – conclude Roggero – nel quadro del triennio lungo cui si articolerà la strategia di valutazione, trasformazione e ulteriore sviluppo».
Al di là di quelli che potranno essere gli interventi di adeguamento e completamento dell’offerta, Roggero sottolinea alcune delle aree su cui Fujitsu, anche in Italia, può già affermare di vantare una particolare forza propositiva. Ci sono per esempio tecnologie (come l’Rfid e l’identificazione) di importanza strategica anche per gli ambiti della sicurezza militare, dove Fujitsu può dare un contributo di innovazione che la distingue rispetto alla concorrenza. «Guardando al lato applicativo, mi piace enfatizzare ancora una volta la nostra competenza in ambito retail e per il mondo SAP». Fujitsu può già contare su una forte presenza nelle maggiori realtà internazionali, a partire da un’azienda come Auchan, controllata direttamente dal cluster affidato alla gestione di Roggero. Il colosso francese della grande distribuzione è uno dei principali clienti Fujitsu per la parte relativa al front end dei punti vendita. «L’esperienza più significativa per quanto concerne l’area SAP, invece, non afferisce alla tradizionale componente Erp, quanto piuttosto alle risorse umane, in particolare nell’outsourcing di servizi Hr basati su SAP. è un’attività che esercitiamo già al nostro interno nelle aree di lingua tedesca e si basa sulle competenze di una azienda tedesca, TDS Ag, anch’essa in fase di piena integrazione all’interno del gruppo Fujitsu». Qual è dunque il futuro a breve termine del gruppo? «Fujitsu vuole mantenere il suo ruolo di prima azienda non americana tra i principali player del mercato It a livello mondiale, aumentando ulteriormente la propria quota di mercato. Siamo convinti che la strategia di abbinamento di offerta tra infrastrutture tecnologiche e servizi di natura infrastrutturale sia la chiave vincente per le aziende come la nostra. La scelta alternativa, focalizzarsi solo sui servizi o sulla pura tecnologia ci avrebbe portato a svuotarci di valore e contenuti, a non essere in grado di rispondere alla richiesta, in particolare da parte delle medie imprese che si rivolgono a realtà come Fujitsu per un’ offerta completa di soluzioni infrastrutturali e, in prospettiva, entro il 2012 di Infrastructure-as-a-Service, come sottolineano analisti come Gartner».
Rispettare il naturale localismo
è un gruppo molto unificato intorno al valore del proprio marchio, orientato a una strategia internazionale, ma al tempo stesso attento a rispettare il naturale localismo dei mercati. Malgrado la solidità delle proprie competenze e la forza delle convinzioni, non sarà un’evoluzione facile da governare. «Ma del resto, le aziende che si richiudono nelle proprie “comfort zones” e non investono anche in cambiamento culturale si depauperano, collassano su se stesse», ricorda Roggero, che identifica nel grande patrimonio di skill individuali in casa Fujitsu e soprattutto nella forte attenzione che l’azienda pone nei confronti della formazione e della crescita individuale dei suoi dipendenti una base comune su cui costruire lo sviluppo nelle diverse aree geografiche. Inoltre, Roggero sottolinea sia i positivi risultati di mercato conseguiti nell’ultimo anno, nonostante il complicato processo di trasformazione in atto, sia il buon andamento degli affari correnti in base alle previsioni per il 2010. «Tra i clienti più importanti mi piace ricordare il recente contratto con Air France, già nostro cliente storico, ma oggi insieme a Klm per la parte del cosiddetto “managed office”. Un’altra commessa è quella per il gruppo Daimler Benz dove abbiamo in gestione la parte infrastrutturale, server e client, già partita in UK e Spagna. In Francia lavoriamo con Total ancora sul managed office e per la gestione delle stazioni di rifornimento». Quest’ultimo progetto è molto importante perché il presidente Sarkozy ha voluto rafforzare gli aspetti della sicurezza per questo tipo di attività commerciali considerate un possibile bersaglio di azioni terroristiche e per l’esercizio delle stazioni sono diventate obbligatorie sofisticate misure di videosorveglianza. Nell’area geografica di cui è responsabile Roggero, la Spagna è una nazione che, nonostante la crisi finanziaria, sta portando avanti grossi progetti di outsourcing nei settori delle telecomunicazioni e dei trasporti.
«Sono progetti che combinano infrastruttura e servizi e che in Italia oggettivamente sono ancora poco sentiti o presenti. Per il nostro Paese è uno dei maggiori punti di criticità, causata tra l’altro da problemi di natura più culturale che tecnica». L’impresa italiana sembra meno in grado di comprendere che con l’outsourcing infrastrutturale si possono evitare investimenti da cui non si rientra mai, o che non vengono utilizzati come dovrebbero per le difficoltà legate alla gestione di risorse troppo poco flessibili al variare delle condizioni di mercato. Le aziende vincenti sul mercato, ricorda Roggero, sono quelle che tendono a concentrarsi sulla gestione del business piuttosto che sulle infrastrutture informatiche. Contemporaneamente, avverte il presidente di Fujitsu Technology Solutions, si tende a dare alla tecnologia un significato miracolistico che non le appartiene, come nel caso della fatturazione elettronica. «è vero che secondo uno studio del Politecnico di Milano l’adozione di questa tecnologia porterebbe a un risparmio enorme, ma la fattura digitale non risolve problemi legati a interi processi da rivedere in toto. Ancora in Francia stanno per esempio pensando di ricreare un tracciato end-to-end per la gestione dei farmaci, un tema annoso le cui mancanze sono state ben evidenziate con la questione dei vaccini anti-influenzali. Uno dei nostri tanti problemi, con una forte incidenza sulla spesa sanitaria, è quello della gestione degli stock di farmaci, che spesso raggiungono la data di scadenza e devono essere buttati».
La realtà italiana
Così, ancora una volta, il ruolo di aziende come Fujitsu non può limitarsi alla fornitura di tecnologie, applicazioni, servizi infrastrutturali e consulenza implementativa. Diventa vitale riuscire a inserire tutto questo in un contesto culturale, di “sistema” e cercare di veicolare, insieme alle tecnologie, la capacità di rivedere i meccanismi che l’informatica è in grado di attivare e accelerare. è una funzione molto chiara agli occhi di Luca Venturelli, che con la trasformazione avviata nell’aprile dello scorso anno ha assunto in Fujitsu Technology Solutions la carica di country manager. Venturelli era stato chiamato in Fujitsu Siemens Computers nel novembre del 2008, dopo tredici anni di esperienza in Hewlett-Packard, per assumere la responsabilità della strategia e del business development. «In quel momento – ricorda Venturelli – l’allora Fujitsu Siemens Computers aveva già intrapreso il percorso verso i managed services e il cloud computing e quando mi è stata offerta l’opportunità di diventare country manager della nuova Fujitsu ho accolto la proposta con entusiasmo. Nel mercato italiano le prospettive di Fujitsu sono davvero stimolanti. I clienti ci vedono come alternativa paritaria rispetto ai grandi player, ma essendo una realtà di dimensioni più contenute siamo percepiti come più prossimi e reattivi, veloci nel venire incontro alle esigenze delle aziende. Con il nostro portafoglio di soluzioni ci confrontiamo con brand come HP e IBM e soprattutto in termini di server, storage e servizi siamo un’alternativa molto credibile. Se consideriamo tutto questo insieme alla volontà di Fujitsu di investire in risorse e capacità, al tocco in più che possiamo portare in Italia non posso che essere molto fiducioso».
In Italia Fujitsu impegna circa trecento persone oltre un terzo delle quali focalizzate sui servizi. Accanto alla sede principale di Vimodrone, alle porte di Milano, opera la sede distaccata di Roma, con poco meno di settanta dipendenti. Un’area di competenza molto blasonata per la squadra capitanata da Venturelli è sicuramente quella delle soluzioni per il mondo del retail food e non food, dove Fujitsu vanta clienti come le librerie Feltrinelli o i grandi magazzini Coin. A questi clienti il gruppo giapponese, attraverso piattaforme come GlobalStore, offre soluzioni che possono coprire tutto lo spettro di soluzioni dal front shop al back-end, inclusa la gestione di aspetti fondamentali per la Gdo, come le campagne di fidelizzazione. «Oltre che sul retail la nostra forza vendita si focalizza su banche e assicurazioni, Pubblica amministrazione e sanità, energia e il comparto sempre più integrato telco & media. Tutto questo con un occhio rivolto anche al mid-market, non solo verso le organizzazioni più grandi». Una delle carte su cui Fujitsu può puntare per il suo futuro sviluppo in seno al mercato nazionale è un portfolio di soluzioni software ancora poco esplorato da parte dei clienti italiani. Unito a specifiche soluzioni tecnologiche fornite dalle varie consociate del gruppo, questa ampia gamma di applicazioni può aprire prospettive di crescita inattese, anche nell’ottica della strategia di servizi gestiti che Fujitsu sta implementando.
Secondo Venturelli un’offerta tanto articolata non può prescindere da un’organizzazione capace di portarla sul mercato. «La novità introdotta dallo scorso settembre è una struttura che prevede quattro business practices: Distributed IT per tutti i prodotti desktop e i piccoli server; Data Center, con i server di fascia alta, i sistemi storage, il networking e i servizi di integrazione e consulenza; Managed Services e Infrastructure-as-a-Service, che indirizzi i nuovi modelli di outsourcing It; e infine il braccio più applicativo della practice denominata Application and Retail services».
Anche per Luca Venturelli il vero collante della trasformazione del gruppo, il motore della futura crescita è rappresentato dal fattore umano, dalle risorse che operano all’interno della azienda e interagiscono con i clienti e il canale indiretto.
«Le persone partecipano a questa trasformazione quando acquisiscono nuove competenze, ma diventano protagoniste assolute quando portano sul mercato lo stile Fujitsu, il nostro modo di raccoglierci intorno a valori aziendali come l’attenzione al cliente, la qualità e il senso di responsabilità nel compiere il nostro lavoro. Il termometro migliore è ascoltare il giudizio di clienti soddisfatti non solo dei nostri prodotti, ma anche delle persone che hanno lavorato con loro». Un altro leit motiv irrinunciabile è l’attenzione nei confronti delle tematiche ambientali, già molto forte in casa Fujitsu Siemens Computers: «Fujitsu ha appena ricevuto un premio per la linea di computer “Zero Watt”, chiamata così per i consumi praticamente nulli in condizioni di standby. Il tema “Green It” è un investimento per l’intero gruppo e viene interpretato non solo in chiave di prodotto, ma anche di comportamento e focalizzazione su servizi che permettono di ottenere il massimo dai prodotti a basso impatto ambientale».
L’impatto sul mercato, invece, vuole essere il più consistente possibile. Con la sua nuova struttura organizzativa, l’arsenale di soluzioni tecnologiche e applicative, la rifocalizzazione sulla virtualizzazione e il cloud e soprattutto la qualità delle proprie risorse umane, la nuova Fujitsu è un’azienda che mira molto più in alto del suo attuale quarto posto a livello mondiale.
Organization Profile
Fujitsu Technology Solutions è una Spa presieduta da Pierfilippo Roggero, che riveste anche la carica di amministratore delegato. Nel Cda anche il nuovo country manager Luca Venturelli, insieme a Luca Fumagalli responsabile della direzione finance, administration e sistemi informativi. L’azienda è stata recentemente riorganizzata in quattro business practices affidate a interim a Venturelli, affiancato dal direttore delle vendite Carlo Ghislandi, dal direttore marketing Giuseppe Magni, dal direttore delle service operations Stefano Mutti (che ha la responsabilità per i servizi di manutenzione, system integration e consulenza, managed services e application services) e infine dal responsabile risorse umane e qualità, Alessandro Magrini.
foto di Lorenzo Ceva Valla
