Dopo lo scioglimento consensuale dell’accordo con la tedesca Siemens di quattro anni fa – per il colosso giapponese dell’informatica – l’Europa resta uno dei pilastri della strategia produttiva. In Italia, Fujitsu punta sulla qualità dei suoi computer e sulla capacità di erogare servizi cloud e soluzioni software davvero esclusivi dalla sanità al retail, dalla PA al banking
Nel 2009, scaduti i termini dell’accordo decennale con i soci tedeschi, il colosso giapponese dell’ICT Fujitsu aveva optato – senza contrasti con il socio tedesco – di non rinnovare la joint venture globale Fujitsu-Siemens e di affrontare il mercato con la sola forza del proprio brand. A qualche anno da quella decisione, Fujitsu Technology Solutions (questa la denominazione assunta nell’area geografica di riferimento, quella di Europa Continentale, Africa e India) è una azienda (www.fujitsu.com/it) che secondo il suo presidente e amministratore delegato, Federico Francini, continua a mantenere un forte legame con l’Europa e la Germania, dove nel frattempo la grande fabbrica di Augsburg ha continuato a operare in base a una stringente serie di criteri qualitativi, ambientali e di sicurezza sul lavoro, criteri che pochi impianti di produzione di hardware al mondo possono vantare. «Tra i big dell’informatica – sottolinea Francini, arrivato alla guida della filiale italiana del Gruppo da 18 mesi – siamo rimasti gli ultimi a produrre in Europa. Augsburg è addirittura il punto di riferimento mondiale per l’intera famiglia dei server Fujitsu Primergy: ogni singolo esemplare venduto nel mondo esce da questo impianto». A tutto questo, si aggiunge l’aneddoto sull’origine che individua una quota significativa di Dna tedesco nella stessa Fujitsu, costituita negli anni Trenta del secolo scorso, come spinoff di quella che allora era una joint venture tra Siemens e l’importante gruppo Furukawa Electric. Non stupisce, quindi, se la sillaba “ji” di “Fuji” è la traslitterazione in giapponese del gruppo di lettere “sie” di “Siemens”.
A certificare l’appartenenza di Fujitsu alla ristretta cerchia dei big di mercato non è solo il fatturato di Gruppo, pari nello scorso anno fiscale a 54,5 miliardi di dollari, ma la classifica Gartner dei grandi player nell’arena dei servizi informatici, che colloca Fujitsu al terzo posto della graduatoria mondiale con oltre 25,4 miliardi. I due avversari più grandi – entrambi americani – precedono Fujitsu di diverse lunghezze, ma l’azienda giapponese con la sua performance conferma una capacità abbastanza unica: assicurare ai clienti una copertura estesa e molto equilibrata di hardware, software e servizi (che come vedremo, tra l’altro, si estendono fino ad aspetti molto avanzati del paradigma del momento, il cloud computing), presidiando tra l’altro segmenti come il personal computer, che molte grandi aziende presenti nel settore informatico manifatturariero hanno invece abbandonato. Fujitsu non è esclusivamente specializzata sull’hardware, ma è in grado con i suoi prodotti di rispettare livelli di prestazioni e qualità da “primo della classe”, forse anche per la scelta esclusiva della clientela professionale come target dei suoi sistemi, che vanno dallo smartphone al mainframe. Fujitsu non è esclusivamente una azienda di servizi, ma è capace anche in questo comparto di tener testa a molti dei suoi concorrenti “puramente” di servizio, raggiungendo vette di eccellenza in ambiti come il retail, i sistemi di pagamento e molti altri. Per Francini – arrivato in azienda dopo una lunga esperienza in Digital Equipement prima e in Oracle poi – «Fujitsu è un luogo davvero diverso, dove la prossimità, la vicinanza al cliente si avverte molto. Passando dal modello californiano con cui ero abituato a confrontarmi a quello giapponese, ho raggiunto una chiara consapevolezza di questa differenza legata a una tradizione che richiama costantemente al benessere, alla prosperità dell’individuo e della società».
Il valore della differenza
Il nuovo responsabile italiano di Fujitsu riconosce di aver imparato molto anche dalle sue esperienze passate, citando in particolare il periodo di trasformazione vissuto in Digital Equipment, l’azienda che aveva inventato il concetto di minicomputer, ma che si era trovata in una situazione che richiedeva una maggiore focalizzazione sulle soluzioni a valore. Oggi, Francini ritrova amplificato il concetto di soluzione tecnologica nell’obiettivo di una Human Centric Ict. «Per Fujitsu – spiega il presidente e AD di Fujitsu – la tecnologia non è un fine, ma rappresenta uno strumento per dare un contributo concreto al benessere della società. Prendiamo molto sul serio il ruolo che l’innovazione riveste inevitabilmente in questo approccio: i nostri investimenti in R&D sfiorano i tre miliardi di dollari all’anno».
In questa attenzione nei confronti dell’uomo, più che dell’utente, dell’ambiente più che del mercato, sembrano maggiormente esaltate le origini giapponesi del Gruppo che mantiene ambizioni molto globali. «Circa il 35% del fatturato di Gruppo – precisa Francini – è generato nelle oltre cento nazioni in cui siamo presenti all’estero e non è una presenza solo commerciale, considerando gli impianti produttivi in Europa, Stati Uniti e Asia, i quattro laboratori di ricerca fuori dal Giappone e i sei data center globali, due dei quali qui in Europa».
Proprio l’Europa – anzi l’area geografica estesa denominata “Cemea” che si estende da Lisbona a Vladivostok, e comprende tutta l’Europa continentale, l’Africa e l’India – è quella presidiata da Fujitsu Technology Solutions e vale da sola quasi il 10% del volume d’affari complessivo di Fujitsu Limited. Altri due pezzi d’Europa sono rappresentati dalle aree Nordic e Uk&Ireland. In quest’ultima, ha sede International Computers Limited (ICL), storico protagonista britannico dell’industria del mainframe e dei servizi, che rappresenta una delle maggiori acquisizioni effettuate da Fujitsu.
Una finestra sul futuro
La possibilità di intervenire sui fondamentali aspetti della ricerca e della produzione in un’area strettamente a contatto con il cliente è un asset che Fujitsu sta sfruttando al meglio nella sua strategia che – come sottolinea ancora Francini – cerca di mescolare in modo equilibrato una visione globale e la capacità di agire in una realtà locale, più specifica. «Oggi, il cloud ci aiuta per esempio a far leva su best practice che Fujitsu ha costruito nella sua lunga storia in Giappone. Penso in particolare al recente sviluppo di Agricloud, una rete intelligente per l’agricoltura capace di mettere a fattor comune dati di ogni tipo, la chimica del terreno, la meteorologia, per offrire all’agricoltore uno strumento efficace per una migliore gestione delle colture». Sempre in Giappone è stato messo a punto un sistema esperto, che sulla base di una serie di informazioni comportamentali e dati biologici, è in grado di stimare la percentuale di rischio diabetico delle persone. Un sistema di questo tipo può essere utilizzato dalle aziende per incentivare i propri dipendenti a modificare il proprio stile di vita e alimentazione. Oppure, in settori come quello assicurativo, questo sistema può supportare la valutazione del rischio nelle polizze. Indipendentemente dalla dislocazione nel mondo, tutte queste esperienze possono essere rese fruibili grazie alla tecnologia delle reti e in virtù delle competenze e della prossimità delle varie sedi Fujitsu. In Italia, la realtà operativa che Francini dirige dalla fine del 2011 può contare su un team di 260 persone e su una dinamica relazione con il sistema dei partner. «Attraverso questa struttura – spiega Francini – siamo in grado di portare al cliente italiano un’ampia porzione del nostro portafoglio, eventualmente localizzando esperienze che arrivano dalle altre sedi. In sostanza, questo portafoglio si articola in prodotti hardware, servizi e competenze afferenti ai nostri Global Delivery Center e infine specifiche applicazioni sui mercati verticali». Un mix che – aggiunge Francini – deve perseguire in Italia «un maggiore equilibrio tra componenti di prodotto e attività di servizio, in modo da far assomigliare di più la sede locale di Fujitsu a un gruppo che come abbiamo visto ha già raggiunto questa uniformità su scala mondiale».
La mobilità che aiuta il lavoro
Tra i prodotti, segnaliamo l’intera offerta destinata al workplace, i laptop, gli ultrabook, le workstation, ma anche i nuovi tablet. Tutti i prodotti mobili Fujitsu sono pensati per le esigenze tipiche dell’utente professionale e vantano caratteristiche di robustezza e resilienza spesso estranea alla cultura dei prodotti consumer. Anche a causa di questo preciso orientamento verso l’informatica “enterprise”, Fujitsu cura in modo quasi “ossessivo” le caratteristiche e le prestazioni delle sue famiglie di server. Insieme alla serie Open Industry Primergy – che ha nell’impianto produttivo di Augsburg il suo centro di riferimento mondiale – Fujitsu propone anche i server Primequest, progettati in Giappone. «È una famiglia pensata per la gestione delle applicazioni mission critical, con particolari capacità di partizionamento fisico – spiega Francini. Si tratta di una risposta basata su architetture Intel standard a una domanda che un tempo era presidiata da marchi proprietari come Sun. Questo non impedisce a Fujitsu di essere attivamente presente sia nel “tradizionale” comparto dei mainframe (con la serie BS2000), sia nel mercato dell’high performance computing, con i moduli commerciali di una piattaforma di supercalcolo (K-computer) sviluppata nel quadro del consorzio Riken, la più importante istituzione per la ricerca scientifica in Giappone. In questo contesto, le architetture di processore cambiano, ma le doti prestazionali restano da record. Alla fine del 2011, K-computer fu il primo supercomputer del mondo a sfondare il muro dei 10 petaflop (diecimila miliardi di operazioni al secondo), un traguardo degno di una Formula Uno computazionale.
La Formula Uno computazionale
Oltre ai sistemi di calcolo, Fujitsu produce una propria famiglia di dispositivi di storage, gli Eternus. «Ancora una volta, la logica non è quella del prodotto, ma della soluzione. I sistemi di storage Eternus vengono, infatti, configurati come specifici strumenti per la data protection, il backup e il ripristino del dato». Ritroviamo questa visione nella categoria di frontiera delle appliance che Fujitsu concepisce con il preciso obiettivo di consentire al cliente di disporre nei diversi ambiti applicativi di soluzioni complete e best of breed. «Non ci preoccupa la convivenza con altri brand quando questi rappresentano l’eccellenza. Fujitsu considera la sua relazione con aziende come SAP, NetApp, VMware, Symantec, Microsoft e la stessa Oracle, come un punto di forza». Da queste partnership – in particolare con NetApp per lo storage e con Sap, di cui l’azienda giapponese è global technology partner – nascono offerte d’avanguardia come la recente appliance SAP Hana. Si tratta del primo sistema concepito per funzionare da singolo nodo per la nuova piattaforma Hana, la prima che Sap ha sviluppato non per database relazionali, ma per il nuovo stile computazionale “in memory”. «Oggi, la linea Sap Hana – racconta Francini – è stata estesa alle nuove soluzioni multi-nodo e può vantare diversi clienti italiani, come la utility toscana Publiacqua o il distributore di materiali elettrici, Sacchi Elettroforniture. In collaborazione con il nostro partner Computer Gross, stiamo addirittura realizzando un demolab dove i clienti potranno verificare direttamente le potenzialità di questa nuova soluzione».
Il tema delle appliance fa da introduzione al discorso che Francini imbastisce sulle caratteristiche che contraddistinguono l’anima “di servizio” di Fujitsu. Anche in questo caso, stupisce la capacità dell’organizzazione giapponese di erogare – tramite i suoi data center da un lato e le sue forze tecnico-consulenziali, molto spesso affiancate da partner anche tecnologici dall’altro – uno spettro di soluzioni ricchissimo e a tutto tondo. Un catalogo, che – secondo l’amministratore delegato italiano – riesce a indirizzare le varie esigenze in materia di servizi più infrastrutturali, di natura “gestita”, quelli – in altre parole – che indirizzano la richiesta di soluzioni di outsourcing. L’offerta parte dal desktop e printer management, passa per la gamma delle soluzioni hosted e arriva alle nuove frontiere della potenza di calcolo autenticamente “on demand”, rese possibili dalle modalità del cloud pubblico o ibrido. L’esperienza internazionale accumulata da Fujitsu è – per esempio – alla base di una famiglia di end user services che offrono alle grandi organizzazioni soluzioni per la gestione completa, in outsourcing, non solo dei sistemi desktop, ma anche di aspetti più direttamente riferiti al lavoro in ufficio, come i managed print services. Dove ci sono grandi numeri di pc desktop, come nelle grandi istituzioni finanziarie o nell’educational – magari in abbinamento alle stampanti singole o dipartimentali – Fujitsu è in grado di progettare interventi di gestione esterna, che riducono il total cost of ownership sostenuto dal cliente, ottimizzando al tempo stesso i tempi, la qualità e la disponibilità di macchine e stampe. Ai servizi gestiti erogati on premises si aggiungono i tipici data center services e quelli di storage. Le cifre sono di tutto rispetto, considerando che Fujitsu gestisce nel complesso 250mila server aziendali e 200 petabyte di dati in storage.
Global and Local
Forse, l’aspetto cui Francini tiene particolarmente è – però – quello dei servizi che ricadono nella definizione dei “verticali”, dove il gruppo giapponese gioca più abilmente la carta della sua presenza globale, sfruttando un modello in cui le competenze nascono molto spesso su scala locale, intervenendo sui progetti dei clienti o stabilendo accordi commerciali con realtà più piccole, ma tecnologicamente all’avanguardia ed entrano subito a far parte di un portafoglio di soluzioni proposto a livello globale. In Italia, questo modello ha funzionato particolarmente bene nell’ambito delle soluzioni per il retail, partendo da una esperienza storica di Fujitsu nel segmento di prodotti tipici del punto vendita, come le casse con scanner automatici di codici a barre utilizzate nei supermercati per consentire al cliente il cosiddetto self-checkout, la verifica e il pagamento della merce acquistata senza dover transitare dalle normali casse presidiate.
«Un caso molto interessante nel mercato retail – spiega Francini – è quello della nostra recente collaborazione con S5 Tech per la distribuzione della sua esclusiva tecnologia di electronic shelf labelling. Un caso che dimostra la capacità di Fujitsu di agire a livello locale con partnership che possono essere utili ai clienti di tutto il mondo». Le etichette elettroniche, cui si riferisce l’AD di Fujitsu, sono i display remotamente aggiornabili che cominciano a sostituire le classiche targhette con i prezzi sugli scaffali di negozi e supermarket. Un sistema che consente una gestione molto più dinamica dei prezzi, uno strumento di marketing prezioso nell’era delle offerte speciali e dei programmi di fidelizzazione degli acquirenti. S5 Tech è una giovane azienda con sede a Legnano (MI) e a Modena che può vantare un netto margine competitivo in questo dominio. «Il sistema messo a punto da S5 Tech consente di gestire l’aggiornamento delle targhette elettroniche letteralmente nel giro di pochi secondi». Una velocità – aggiunge Francini – «in linea con le attuali esigenze di time to market della grande distribuzione, dove intere catene di negozi devono decidere le loro promozioni sul punto vendita in base a diverse variabili (disponibilità della merce, gusti dei visitatori, prezzi all’ingrosso) e agire nello spazio di poche ore».
Il rapporto che Fujitsu ha instaurato con S5 Tech, una azienda molto più piccola, ma in possesso di una invenzione decisiva, la dice lunga sulla filosofia di un gruppo, che interpreta la tecnologia non come semplice elemento di razionalizzazione, ma soprattutto come fattore abilitante nello sviluppo di nuove opportunità di business. «Grazie a un’infrastruttura di comunicazione molto snella ed efficiente, le informazioni di prezzo sono visualizzate dai clienti molto rapidamente, rendendo possibili iniziative promozionali molto mirate. Con questa collaborazione, S5 Tech può proporre la sua soluzione in tutta Europa. Ci sono già trattative in corso in Germania e Francia: i più grossi retailer stanno valutando questo sistema».
Intelligenza per il retail
L’impegno di Fujitsu non riguarda solo l’integrazione di tecnologie e software a beneficio di un punto vendita sempre più al passo con i tempi, ma si articola anche attraverso vere e proprie applicazioni sviluppate dalla stessa Fujitsu. «In Italia – dice Francini – è localizzato il centro di eccellenza che riguarda la piattaforma di retail business analytics (Rba)». Anche questa soluzione Fujitsu si rivolge ai grandi retailer e si compone di due moduli, uno più tradizionale a supporto delle attività di sales&marketing sul punto vendita, il secondo focalizzato su un’area di intervento molto più recente. Si tratta di una soluzione di loss prevention interamente sviluppata in Italia e serve a intervenire sulle anomalie e i comportamenti scorretti che si verificano alla cassa del punto vendita e che possono provocare la perdita di somme di denaro molto significative. «Alle cosiddette “barriere” del supermercato – spiega Francini – si riscontrano spesso comportamenti anomali, scontrini annullati, buoni sconto in realtà scaduti. Tutti questi eventi sono analizzati in tempo reale da Rba, fornendo informazioni che permettono al retailer di intervenire con azioni specifiche». Innovativo è anche il modello di erogazione del software, che può essere installato on premises, ma che può essere disponibile on cloud, in modalità Software as a Service (SaaS). In questo caso, Rba è direttamente alimentato con i dati che arrivano dalle barriere del negozio e i risultati indicano come e quanto le eventuali perdite possono incidere sugli incassi previsti. In Italia, si concentrano le attività di sviluppo e manutenzione di altre soluzioni Fujitsu per il mondo retail e – anche in questo caso – è stato applicato l’approccio “g-local” adottato da Fujitsu nel mondo. «Una applicazione storica per Fujitsu come “global store” – rivolta ai retailer internazionali – è in fase di reingegnerizzazione in vista della nuova release. Parte del lavoro si svolge in Italia, ma il capo progetto è un australiano che si è trasferito qui per seguirlo da vicino».
Oltre il workplace management
Un altro settore strategico per Fujitsu è quello delle istituzioni finanziarie. Un cliente come Ubi Banca ha affidato all’azienda giapponese la gestione del parco desktop e dell’intero “printer life cycle”, comprendente la gestione dei lavori di stampa e la manutenzione dei dispositivi in una ottica di risparmio e rispetto dell’ambiente. Si tratta di un altro punto fermo dell’Ict secondo Fujitsu e comprende anche l’uso dei consumabili (carta, cartucce, inchiostro, toner…) e ha già permesso a Ubi di realizzare significative riduzioni di costo sulla base di un sistema tariffario flessibile, che prevede formule di pagamento per singolo foglio o per tempo di stampa. «L’obiettivo – ribadisce Francini – è di allargare la presenza nelle realtà bancarie andando oltre un aspetto pur fondamentale come il workplace management. Una delle direzioni più promettenti per Fujitsu è – per esempio – la monetica, il cui centro di eccellenza è questa volta spagnolo, con avanzati servizi per la gestione degli sportelli automatici (Atm). Un segmento strategico, precisa Francini, ma pieno di barriere legate alla ripartizione dei servizi tra i singoli vendor di terminali. Fujitsu è stata tra i primi a sviluppare un’offerta multivendor e – grazie a questa formula più razionale per il cliente – ha costruito una prima serie di attività in Europa, soprattutto in Spagna. «Alle banche siamo in grado di fornire tecnologie nuove, non convenzionali – fa notare Francini – per esempio, PalmSecure è un sistema di identificazione e controllo basato sul riconoscimento univoco, touchless, della mappa venosa della mano». Unicredit ha sperimentato la tecnologia per la sua nuova soluzione di pagamento con autorizzazione biometrica Papillon, diventando così protagonista del recente annuncio di Fujitsu al CeBit 2013, come primo cliente europeo di PalmSecure.
Le caratteristiche dell’offerta
Come si è visto, uno dei punti di forza del portafoglio di soluzioni verticali targate Fujitsu è rappresentato dai molti elementi di novità che caratterizzano i modi in cui questa offerta viene portata sul mercato. I livelli di qualità e aggiornamento tecnologico delle infrastrutture di servizio dell’azienda sono alla base di questo vantaggio competitivo. «In questo senso, i data center Fujitsu – a cavallo tra servizio e infrastruttura – consentono al cliente di costruirsi pezzo per pezzo il proprio cloud, di accedere a sofisticati servizi IaaS. Per la clientela europea è molto importante il fatto che tutti i server fisici sui quali poggia il nostro cloud siano localizzati in Germania e nel Regno Unito e che siano dotati di tutto lo scibile di best practice in materia di configurazione delle piattaforme virtuali». Persino nel cloud, Fujitsu riesce a differenziarsi per l’estrema varietà dei servizi e per la facilità di accesso a questa offerta, fatta anche di punti forti e consolidati, come il mondo dei servizi di hosting e outsourcing specificatamente rivolti al mondo SAP, già citato come uno dei partner globali più importanti per Fujitsu. «Sul mercato italiano, dove la preoccupazione in materia di innovazione è sempre alta – dice Francini – siamo stati i primi, tramite la collaborazione con Consip, a offrire la possibilità alle pubbliche amministrazioni di acquistare capacità di calcolo direttamente dal cloud Fujitsu, “ordinando” questa capacità come una normale fornitura».
L’innovazione che serve al Paese
Secondo Francini, il cloud computing può essere una leva fondamentale per superare il divario infrastrutturale a livello di e-government e in questo senso l’implementazione dei principi fissati dall’Agenda Digitale consentirebbe un sicuro passo avanti. «Annullare questo gap – avverte Francini – sarebbe fondamentale e permetterebbe all’Italia di realizzare risparmi molto efficaci. Nella digitalizzazione della PA – però – dobbiamo anche affrontare criticità come il blocco dei pagamenti ai fornitori, che determinano uno stato di sofferenza e isolamento di tante imprese. Si deve intervenire per far sì che certe soluzioni arrivino davvero alla PA». La presentazione delle attività di Fujitsu Technology Solutions in Italia non sarebbe completa se non includessimo tra gli asset di questo gruppo la rete dei partner di prodotto e di servizio. «Una rete che – racconta Francini – per Fujitsu rappresenta il 50% del business di prodotto generato in Italia. Dopo la Germania, il canale indiretto italiano è il secondo per robustezza e numero di partner e puntiamo sicuramente a renderlo ancora più forte. Da soli, non potremmo arrivare dappertutto e la strategia di canale è un catalizzatore formidabile per portare innovazione capillarmente. Il nostro canale poi è particolarmente fidelizzato, anche in momenti di forte competitività». Nella modalità mista adottata da Fujitsu, una parte di clienti viene gestita internamente attraverso i verticali del Public Sector (PA, sanità, trasporti, educational), Private Market (telco, retail, media, industry) e Finance (banche, assicurazioni e centri servizi). Alle forze interne si affiancano, per i prodotti hardware, una struttura di partner composta da una settantina di “select expert” di livello alto, circa trecento partner select e altri mille e 500. Oltre al canale rivolto alla distribuzione e al fulfillment di prodotto, c’è la rete di aziende di consulenza e system integration che affianca Fujitsu nella progettazione e implementazione dei servizi. «Questa rete – spiega Francini – rappresenta un elemento di continuità per aziende come la nostra. Potendo contare su partner così preparati, siamo in grado di gestire i punti di criticità e la scalabilità di progetti. Creare un business ricorrente insieme ai clienti, essere misurati ogni giorno sono i punti base per affermare la nostra qualità e fare innovazione vera».
Con queste premesse, Fujitsu Technology Solutions punta – in Europa e in Italia – a una decisa crescita in termini di mercato e autorevolezza. Il mix dei prodotti, equilibrato e ricco di offerte esclusive – ma soprattutto lo stile che caratterizza l’esecuzione della sua missione su scala globale, sempre attento a valorizzare le risorse e le capacità locali, la cura nei confronti dell’uomo e del suo ambiente, la prossimità al cliente che deriva dall’insieme di questa vision – tracciano l’immagine di un’azienda di informatica diversa dai consueti modelli. Un’azienda che mette il cuore al centro della tec
