Conoscere l’andamento del mercato a livello nazionale, regionale e provinciale per disegnare azioni tattiche e strategiche vincenti
Chi riesce a superare indenne una crisi ne esce rafforzato. Non lo dice un inguaribile romantico, ma Antonio Romano, general manager per il sud europa di IDC (www.idc.com/italy), società che da oltre quarant’anni valuta l’evoluzione tecnologica, identifica i bisogni degli utenti, analizza i fornitori e interpreta le tendenze del mercato per supportare la pianificazione strategica, lo sviluppo del business e le richieste dell’industria Ict. «Il 2009 ci ha lasciato tre insegnamenti fondamentali – dice -; per superare la bufera è stato necessario rifocalizzarsi sul proprio core business, incrementare il livello qualitativo di prodotti e servizi e imparare a governare complessità crescenti. Tutti hanno dovuto adeguarsi a questi nuovi paradigmi: clienti, fornitori e, naturalmente, analisti. Un altro fattore distintivo degli ultimi mesi è stata un’inversione di tendenza rispetto ai driver del settore: se fino a ieri erano i fornitori, con le loro scelte tecnologiche, a indirizzare il mercato, oggi è la domanda a dettare sempre più spesso le regole del gioco. Regole molto precise: eliminazione degli sprechi e, allo stesso tempo, incremento delle performance, in una logica che abbiamo battezzato cost and growth, in cui devono coesistere da un lato efficienza e razionalizzazione e, dall’altro, sviluppo e innovazione. Le tecnologie per affrontare adeguatamente questi cambiamenti ci sono e si chiamano virtualizzazione, cloud computing, system management e automazione dei processi».
Non a caso IDC ha registrato una notevole accelerazione nella diffusione di queste tecnologie. «La massiccia diffusione della virtualizzazione era stata ampiamente prevista – prosegue Romano -, mentre il cloud computing sta impattando sul mercato con almeno 12 mesi di anticipo sulle previsioni: l’adozione di soluzioni di Application-as-a-Service, ma anche di Platform-as-a-Service e di Infrastructure-as-a-Service procede infatti a ritmi serrati, segno che ormai il mercato ne percepisce appieno i vantaggi».
«Abilitati da virtualizzazione e cloud computing – aggiunge Romano – vi sono poi altri due elementi che stanno modificando profondamente il settore, un po’ meno noti, ma non per questo meno significativi: le soluzioni di system e service management e di automazione dei processi che consentono di governare ambienti tecnologici complessi in modo sempre più semplice e centralizzato. Senza contare un tema oggi ancora da “addetti ai lavori”, ma potenzialmente esplosivo: il cosiddetto machine-to-machine che potrebbe aprire scenari tutti da studiare allargando l’Ict anche ad attori che per ora si muovono su terreni limitrofi». Un mercato sempre in evoluzione, quindi, che deve essere capito a fondo se si vuole continuare a farne parte.
Analisi sempre più granulari
Chi ha il compito di suggerire tattiche e strategie deve innanzitutto dare il buon esempio, e IDC l’ha fatto, focalizzandosi sul proprio core business e investendo per sviluppare tool in grado di generare valore, ovvero analisi sempre più dettagliate e personalizzate. «Nel nostro quartier generale regionale ci sono oggi team interamente dedicati all’analisi dei mercati globali – spiega Romano -, mentre le filiali – non meri uffici commerciali, ma vere e proprie unitá di intelligence con analisti locali – sviluppano quei servizi di consulenza ad hoc per le imprese che operano sulle geografie di riferimento. Servizi sia strategici (supporto alla definizione di un business plan per esempio) che tattici cioè volti – come nel caso della lead generation – a generare opportunitá di business nel brevissimo periodo. Abbiamo progressivamente ridisegnato anche il nostro business legato alla convegnistica, affiancando ai grandi eventi (oggi in numero inferiore rispetto al passato) un’offerta di eventi custom di dimensioni più contenute, ma molto più mirati, a supporto anche in questo caso delle attivitá di lead generation dei nostri clienti».
A livello di ricerche di mercato il cavallo di battaglia di IDC è rappresentato dai report trimestrali che analizzano l’andamento di diverse decine di prodotti e servizi in ogni parte del mondo a livello di market share e forecast. Per quanto riguarda i servizi di consulenza, invece, sono stati messi a punto nuovi strumenti in grado, da una parte, di dettagliare sempre meglio l’analisi e, dall’altro, di generare reali opportunità di business. «Oggi non basta più dare informazioni a livello nazionale – assicura Romano -; è necessario scendere a livello regionale, provinciale e persino comunale, e solo strutture molto solide anche da un punto di vista finanziario, sono in grado di sostenere gli investimenti necessari per realizzare analisi di questo tipo garantendo livelli qualitativi d’eccellenza. IDC è tra queste».
Le dichiarazioni di Romano vengono suffragate da fatti concreti, come, per esempio, il lancio della piattaforma IDC Geo Tool (www.idcgeotool.com), un progetto nato lo scorso anno in Italia e adottato poi anche da altri Paesi. «Si tratta di uno strumento che consente ai nostri clienti di dimensionare autonomamente (incrociando i dati da noi forniti con quelli relativi alla propria azienda, su cui IDC può non avere visibilità) e in maniera interattiva la domanda, il market share e il posizionamento del proprio canale arrivando a un livello di dettaglio di singolo comune», spiega Romano. E oggi sono sicuramente le dinamiche di canale sotto la lente di ingrandimento degli operatori del settore, perché in genere la penetrazione sul territorio di un vendor è direttamente proporzionale alla capacità di azione dei business partner. Fino a ieri le politiche di canale erano indifferenziate, basate su criteri standardizzati che non tenevano conto delle peculiarità di ogni singolo territorio e/o di ogni singolo partner. «Oggi è necessario modificare anche questo approccio – fa notare Romano – mettendo a punto strumenti in grado di aggiungere valore lungo tutta la filiera. Questo è possibile, per esempio, profilando meglio il canale, organizzando percorsi formativi che vadano oltre le tradizionali certificazioni, arrivando a toccare temi di tipo consulenziale, semplificando e razionalizzando l’interazione tra i vari anelli della catena e individuando, magari, nuovi modelli commerciali. Erano circa dieci anni, per esempio, che quasi non si sentiva parlare del contratto di agenzia, che invece viene oggi rivalutato, perché il canale preferisce demandare ai vendor il rischio d’impresa».
«Il nostro compito – precisa Romano – è quello di aiutare tutto l’ecosistema a comprendere queste dinamiche facendo leva su un know how e un sistema di relazioni consolidato negli anni che ci hanno permesso di diventare un punto di riferimento non solo nel mondo Ict, ma anche in quello finanziario e dei media, come testimonia per esempio la collaborazione, proprio con Data Manager, nella realizzazione della tradizionale classifica TOP100 Software e Servizi It».
Ospitando quattro Insights Emea – le unitá di analisi specializzate per mercato verticale lanciate da IDC nel corso dell’ultimo quinquennio – su sei (retail, manufacturing, energy e healthcare, mentre gravitano su Londra quelli finance e government), la regione di cui Romano è responsabile è nelle condizioni ideali per interpretare al meglio le dinamiche che interessano il mercato grazie ai dati elaborati sia a livello internazionale che locale. Essere protagonisti nel mondo della ricerca, però, oggi vuole anche dire saper fare sistema, perché nei momenti di crisi le sinergie sono importanti. IDC lo sa e sta investendo anche in questa direzione sia attraverso lo strumento associativo (valga per tutte la collaborazione con Assintel) che, in generale, attraverso lo sviluppo di servizi congiunti e partnership con diversi attori volti ad accorciare la catena tra la domanda e l’offerta. Non solo da un punto di vista commerciale, ma in primis da un punto di vista culturale.
