Un esclusivo mix di competenza tecnologica e sapienza progettuale guida il system integrator nazionale verso traguardi sempre più ambiziosi nel campo dell’outsourcing, del cloud computing e del governo delle informazioni aziendali. Con lo sguardo puntato sulla Internet delle Cose
Imprenditori e chief information officer hanno ormai ben chiaro il concetto della esternalizzazione delle infrastrutture come requisito fondamentale di una fruttuosa rifocalizzazione sul proprio core business. Ogni manovra di allontanamento dalle rigidità e complessità delle infrastrutture fisiche e ogni passo avanti in direzione del cloud computing rappresentano un formidabile alleggerimento, il segreto di un modo di fare impresa più snello, efficace, razionale anche dal punto di vista dei costi. Il concetto l’hanno capito tutti, ma rimane il problema della execution: a volte non c’è niente di più complesso che ridurre la complessità.
La battaglia per una tecnologia meno vincolante, davvero capace di servire le linee di business degli utenti aziendali, è la mission di un system integrator, Cosmic Blue Team (www.cbt.it), che in un ventaglio esteso di competenze, servizi e applicazioni riunisce la sua offerta di outsourcing sotto un nome commerciale che dice tutto: EasyWare. La capacità di CBT di trasformare l’hard in easy deriva da una esperienza maturata fin dagli albori della microinformatica e dalla tempestiva scelta di orientarsi sul dominio delle architetture client/server e di tutte le loro articolazioni a livello di connettività, software di governo e implementazione applicativa.
Azienda con diverse anime, CBT ha un unico, instancabile animatore. Coadiuvato da un management affiatato e intelligentemente organizzato in funzione della struttura geografica e di servizio della sua azienda, Paolo Angelucci, fondatore di una realtà che alla fine del 2014 festeggerà i suoi primi 35 anni di vita, è un ingegnere elettronico che anche nelle strategie di attacco al mercato tradisce un passato di bravo sciatore. «Quando studiavo ingegneria, lavoravo nel centro di calcolo di una banca e gestivo il negozio di articoli sportivi della mia famiglia e riuscivo anche a prendere parte a gare di livello nazionale. È passato molto tempo, ma sugli sci me la cavo ancora». Slalom e discese esaltavano le sue qualità atletiche, ma fu sull’hardware e il software che Angelucci decise di costruirsi una carriera di imprenditore. «Alla fine del 1979, quando ormai avevo accumulato una discreta esperienza, non solo tecnologica, come responsabile EDP di una realtà bancaria di medie dimensioni, due amici mi chiesero di partecipare a quella che oggi chiameremmo una start-up high-tech». È così che nasce COSMIC, acronimo di Costruzioni Microelaboratori, per produrre nel 1980 elaboratori di nuova generazione. Ad Angelucci viene affidato il delicato compito di sviluppare il sistema operativo.
Dalla CPU al business
Le competenze finanziarie maturate nel corso della sua precedente carriera inducono presto Angelucci a un’apertura verso il mondo degli applicativi gestionali. Fu una scelta che i soci iniziali non condividevano e Cosmic finì così sotto il controllo dell’attuale presidente di CBT. «Fu una prima fase molto focalizzata sullo sviluppo di soluzioni software che portò Cosmic a fatturare diciotto miliardi di lire nel 1990, con oltre cento specialisti». All’epoca, inizia per Angelucci una nuova esperienza, quella al vertice dei giovani industriali di Confindustria, che avrà una ricaduta importante sulla direzione strategica di Cosmic. Come del resto si ripeterà vent’anni dopo, quando il responsabile di Gruppo CBT accetta l’incarico alla presidenza di Assinform. Due impegni istituzionali e super partes che in fasi temporali diverse offrono ad Angelucci una chance esclusiva: intuire prima di altri le tendenze del mercato informatico. «All’inizio degli anni 90, la crisi dei cambi e la conseguente svalutazione dei magazzini spingevano le aziende a rivedere pesantemente gli aspetti infrastrutturali e Cosmic torna per certi versi alle origini, dandosi come univoca missione la gestione degli aspetti infrastrutturali. Cosa che coinvolgeva la trasformazione verso il modello a tre livelli – mainframe, server e client – allora in voga». Nel 2000, con 20 milioni di euro di fatturato, Cosmic è l’azienda di informatica a più rapida crescita in Italia e lavora con moltissime grandi realtà nazionali, sia pubbliche sia private, forte di una solida partnership con IBM che – ancora oggi – caratterizza l’offerta del gruppo CBT, nel frattempo estesa alla collaborazione con altri big della tecnologia. Un nuovo cambio di paradigma interviene quando, alle soglie del Terzo millennio, gli intermediari tecnologici come Cosmic si trovano a essere incalzati dal successo dei modelli diretti di vendita di hardware inaugurati da Dell e dalla prima concreta affermazione di intranet come modello di rete. Con davanti una straordinaria opportunità: «È il momento in cui ci accorgiamo che anche per un cliente di medie dimensioni, la complessità tecnologica è un grosso problema. Imprese medie e grandi diventano improvvisamente uguali da questo punto di vista» – racconta Angelucci. «Gestire questa complessità, accompagnando i clienti nel loro percorso di profonda trasformazione interna verso l’outsourcing delle infrastrutture e dei servizi, prima – e verso il cloud computing, oggi – diventa per Cosmic una mission fondamentale, al centro di una strategia che – nella visione del suo presidente e del suo management, primo tra tutti il general manager, Flavio Radice, chiamato in seguito a definire e guidare il processo di industrializzazione e riorganizzazione delle attività del Gruppo – si articola su tre assi principali: i progetti di outsourcing raccolti sotto il cappello del marchio EasyWare; la nuova area del cloud computing con EasyCloud; e una terza area a forte connotazione applicativa che sta crescendo in modo molto interessante e si concentra sull’area dell’Enterprise Information Management (EIM), un ampio “vertical” per cui CBT ha messo a punto piattaforme versatili erogate anche in modalità as a Service, WebRainbow e WebArrow. EasyCloud – la scorsa estate – ha ricevuto il Premio Innovazione di Confindustria assegnato per la soluzione utilizzata da Barilla, che può sfruttare tool innovativi come il riconoscimento semantico vocale per archiviare e soprattutto distribuire dinamicamente una avanzata rassegna stampa multimediale proveniente da provider di tutto il mondo.
L’offerta EasyCloud
EasyCloud è la risposta sartoriale per le aziende che intendono cedere la complessità tecnologica per potersi concentrare solo sul proprio core business. «Oggi, si fa un gran parlare di cloud» – spiega Flavio Radice. «Semplificando al massimo potremmo dire che le aziende con il cloud sono in grado di esternalizzare la gestione di hardware e software. Il mercato informatico sta attraversando una profonda trasformazione grazie alle soluzioni cloud che portano valore aggiunto a tutte quelle realtà che si trovano a gestire complessi processi gestionali. È proprio grazie al cloud che i progetti imprenditoriali con impatto sul settore informatico che prima richiedevano mesi di lavoro e investimenti importanti, ora possono essere realizzati in pochi giorni con minore impatto economico e gestionale».
I vantaggi sono molteplici: «Non è necessario acquistare componenti tecnologiche, ma si possono utilizzare quelle già esistenti con investimenti notevolmente ridotti. Si passa quindi dal costo fisso al canone mensile con conseguente sostenibilità dei costi. Non solo tecnologia e servizi, CBT è soprattutto relazione e ascolto delle esigenze delle aziende. Di questo importante aspetto facciamo un elemento di differenziazione soprattutto in termini di flessibilità, modulabilità e possibilità di personalizzare servizi a misura d’azienda».
Nel midrange a fianco di IBM
Alla fine degli anni Novanta, Cosmic entra a far parte di una federazione di aziende, Blue Team, sviluppatasi a Novara intorno all’offerta hardware e applicativa midrange di IBM, ancora oggi importante riferimento tecnologico del gruppo CBT (non a caso uno dei pochi specialisti di cloud applicato all’ambiente AS/400 e alle sue evoluzioni), nell’epoca in cui Big Blue aveva deciso di cambiare i propri modelli di rivendita, assegnando ai partner esterni un ruolo fondamentale.
Al momento del suo ingresso in Blue Team – come osserva Paolo Masoni, responsabile delle vendite per l’area Nord Ovest – Cosmic sembrava avere un modello antitetico, basato com’era su un’esperienza maturata nei grandi progetti di integrazione rivolti alle grandi aziende e alla pubblica amministrazione. «Tuttavia, c’era una forte complementarietà con Blue Team, con il suo tipico modello indiretto di soluzioni mirate alle piccole e medie imprese».
La complementarietà è talmente naturale che quando – all’inizio del 2000 – Cosmic propone di assumere il controllo dell’alleanza novarese, i partner accolgono favorevolmente il senso di un’operazione che si concluderà ufficialmente nel 2006 con la fusione tra Cosmic e Blue Team e la nascita di un gruppo che può contare su 270 collaboratori e una presenza nazionale distribuita sul territorio attraverso le sei sedi di Milano, Roma, Novara Venezia,Torino e Bologna. Sul fronte delle attività indirette, dopo la fusione prosegue e si espande la collaborazione che Blue Team aveva costruito attraverso la propria rete di partner applicativi, che agiscono come una sorta di alter ego di CBT. Un network tanto variegato per numero di specializzazioni e segmenti di riferimento, da richiedere la creazione di una business unit appositamente dedicata: la Partner Division guidata da Paolo Zanolini. A Roma – nel frattempo – Cosmic gestisce un data center di quattromila metri quadri, oggi certificato ISO 27001 e diventato un elemento fondamentale della sua offerta di outsourcing. Per ragioni di ridondanza e business continuity (altre due proposizioni chiave della strategia CBT), il data center viene replicato anche al Nord, per le altre sedi del Gruppo.
«Non dobbiamo pensare al tipo di offerta fai-da-te dei provider IaaS alla Amazon» – dice Angelucci. «L’offerta cloud di CBT è sempre taylor made e prevede due linee di progetti. Quelli pensati per le aziende medio-grandi e quelli rivolti tipicamente agli independent software vendor che vogliono raggiungere i loro clienti in modalità SaaS». Per Angelucci, le organizzazioni nell’approcciare il cloud computing devono poter conciliare aspetti di transformation e operation, mantenendo la piena funzionalità di tutta la parte legacy anche quando un’altra porzione delle infrastrutture e delle applicazioni sta migrando verso i nuovi modelli architetturali.
In azienda, più di un terzo dei dipendenti è rappresentato da specialisti in transformation, cento risorse tecniche che il Gruppo può impegnare nelle sue sedi per aiutare i clienti a selezionare, adattare, rinnovare i loro processi in vista del passaggio al cloud, nonché in tutte le altre necessità di integrazione con dati e applicativi interni che un progetto di esternalizzazione può comportare. Nel corso degli anni, Cosmic ha cambiato varie volte direzione ed è cresciuta notevolmente, per acquisizioni e apertura di nuovi fronti di offerta. «Siamo una realtà molto particolare» – riconosce Angelucci. «CBT mantiene una forte competenza tecnologica basata sulla conoscenza delle architetture dei clienti. Per il futuro, vedo due direttive di crescita, la continuazione dei progetti di trasformazione delle infrastrutture dei clienti in ottica private managed cloud, ma anche tutto il nuovo filone delle smart technologies e delle infrastrutture al servizio della Internet of Everything». Un campo, quello del cloud, dove i tecnici CBT possono vantare il pieno governo delle infrastrutture (grazie a oltre mille certificazioni di tutti i principali vendor a partire da IBM, HP, Cisco, Oracle, VMware, Trend Micro, Datacore) e una forte esperienza a livello di middleware e integrazione. «Il nostro acronimo continua a significare Cosmic Blue Team» – scherza Angelucci. «Ma non è sbagliato leggerlo come “cloud business technology” per la nostra capacità di portare le tecnologie al servizio dei processi aziendali e organizzativi rinnovati».
Cultura tecnologica
Il mercato italiano delle imprese medio-grandi e di istituzioni pubbliche importanti come la Camera dei Deputati sa riconoscere queste competenze e assicura a CBT una crescita ragguardevole, specie in momenti congiunturali così opachi. Il fatturato del 2013, 54 milioni di euro, equivale a una ripresa del 6% rispetto all’anno precedente. Ma è soprattutto l’entità degli ordini a confortare Angelucci e il suo staff. «Abbiamo registrato ordini per 70 milioni di euro, con un incremento del 15% rispetto al 2012» – annuncia il presidente. Un parametro importante per un business che fa leva sulla continuità del rapporto con il cliente. Molto forte risulta proprio la crescita nel comparto dei servizi orientati alla transformation (+70%). Buone anche le risposte all’offerta applicativa in ambito EIM (+30% ricavi, +80% ordini). Per Angelucci, un elemento che gioca molto a favore di questa realtà è la solidità dell’infrastruttura – affidata a un organico di 150 persone – messa al servizio del cliente e tutte le competenze in materia di virtualizzazione, connettività, integrazione. Mantenendo la propria cultura di partner tecnologico, CBT ora viene considerata una azienda di servizio. Il 60% degli ordini ormai afferisce a quest’ambito, con un marcato shift dal semplice modello di vendita a valore, a qualcosa di decisamente più complesso come l’erogazione di servizi gestiti. Un player capace di collaborare con IBM certamente, ma anche con molti integratori di livello nazionale e internazionale come Telecom Italia, HP, Atos, Almaviva, su progetti di ampio respiro che riguardano, per le aziende medio-grandi, le nuove applicazioni di frontiera del cloud, da big data alla Internet delle Cose; e sul mercato dei system integrator più piccoli e degli ISV, abbraccia tutti gli aspetti della trasformazione infrastrutturale al servizio delle nuove applicazioni. «La nostra è una mission sempre più chiara e i risultati ci rendono molto soddisfatti» – dichiara Angelucci, citando i numerosi case study di CBT.
Nel comparto Enterprise Information Management, oltre al già citato caso della rassegna stampa multimediale di Barilla, vale la pena di citare altri due utilizzatori di WebRainbow: l’azienda trasporti municipalizzata milanese ATM, che con la piattaforma CBT ha realizzato il sistema di gestione documentale, e il Consiglio Nazionale delle Ricerche, per la strategia di dematerializzazione dei flussi cartacei, in piena integrazione con la contabilità consolidata della propria rete scientifica (oltre un centinaio di diversi istituti), senza tralasciare le diverse aziende sanitarie locali che utilizzano soluzioni di gestione protocollo e delibere, archiviazione, sia “on premise” sia in cloud. Un’altra soluzione di Digital Asset Management, CBT FastPress, rivolta in modo più specifico all’automazione dell’ufficio stampa, viene invece utilizzata da clienti come AGIS, l’Associazione generale italiana spettacolo.
Sul versante outsourcing e cloud, troviamo EasyWare e EasyCloud, o una combinazione di entrambe le offerte, in realtà come il Gruppo ILLVA Saronno, in HDI Assicurazioni del gruppo tedesco Talanx o Flexider che opera nel settore della componentistica industriale. La tecnologia della galassia CBT varca ormai i confini nazionali, approdando per esempio all’interno di una corporation come Alcoa, big mondiale dell’alluminio, e proprio per merito di una software house della Partner Division, la fiorentina TPC&Join Software. Le applicazioni di gestione del personale operativo nelle tre filiali in Italia, finora gestite dal data center americano di Alcoa, oggi – grazie a EasyCloud – sono tornate in Italia e “girano” sulle infrastrutture CBT regolate da un service level agreement molto stringente.
Mercato indiretto
Opportunità di crescita
La direzione della Partner Division del gruppo è affidata a Paolo Zanolini, manager che in CBT raccoglie e rilancia l’eredità lasciata da Blue Team. Informatico di lungo corso, dipendente IBM prima di iniziare con l’azienda novarese una carriera imprenditoriale in proprio, Zanolini lascia la grande casa di Big Blue («ma per molti versi, continuo ad abitarci ogni giorno» – commenta scherzando) dopo aver seguito il mercato dei sistemi intermedi tra il mainframe e il server dipartimentale, che precedettero l’AS/400, lanciato nel 1988.
Blue Team viene fondata nel 1992, per promuovere nello spazio commerciale aggregato delle aziende aderenti al network le soluzioni applicative richieste dagli utenti della fortunata piattaforma midrange. L’esperienza ha molto successo e secondo Zanolini, i valori fondanti dell’iniziativa sono rimasti immutati, anche dopo l’operazione che ha portato al merger con Cosmic e alla nascita del gruppo CBT. Ancora oggi, l’azienda svolge nei confronti di questa rete di circa 120 partner un ruolo di formazione tecnica e accompagnamento verso il mercato, attraverso iniziative condivise di lead generation, prevendita e assistenza al cliente finale. Anche i partner possono far leva sulle competenze e le infrastrutture del Gruppo per realizzare a loro volta nuove modalità di offerta delle proprie soluzioni applicative, tipicamente as a Service. «Il nostro as a Service è altamente customizzato sulle esigenze dei partner e dei loro clienti. Con i partner ragioniamo anche sui reciproci obiettivi economici o su risvolti complessi come l’integrazione tra servizi gestiti e applicativi legacy». Questa modalità di azione “per rete” assicura a CBT e ai suoi partner una presenza capillare sul mercato e un insieme di relazioni con una clientela molto diversificata. «Dal rapporto con i partner deriva una sensibilità speciale nei confronti dei trend emergenti, delle problematiche vissute dai clienti». I settori di riferimento per la Partner Division sono – secondo Zanolini – l’industria, la grande distribuzione organizzata e il finance, con diversi istituti di credito e realtà assicurative. Storicamente, la mission di Blue Team consisteva nel veicolare la tecnologia IBM sul fronte dei server, pc e midrange e dello storage. Con il cloud computing, il contesto tecnologico si è allargato, ma CBT mantiene una forte focalizzazione sulle tecnologie di Big Blue, restando sempre all’avanguardia in fatto di certificazioni e capacità di erogazione di servizi di assistenza, anche per poter continuare a interagire al meglio con un mercato così diversificato. Insieme – però – vengono esplorati anche nuovi filoni tecnologici, come quello del risparmio energetico. Da poco, l’azienda di Angelucci sta proponendo attraverso i suoi partner una innovativa soluzione “smart” che permette di realizzare una gestione intelligente dei consumi elettrici – e un significativo risparmio sulle bollette – intervenendo per esempio sui disturbi e le fluttuazioni della rete di distribuzione dell’energia.
I dispositivi vengono messi a disposizione da IBM e possono essere proposti all’insieme di clienti della partner division, un bacino potenziale di circa duemila aziende. «L’ambito delle smart solutions come queste è uno sviluppo futuro in cui crediamo molto, ma i nostri partner possono veicolare anche le attuali soluzioni applicative sviluppate da CBT, a partire da WebRainbow» – spiega Zanolini.
«Nell’insieme, le collaborazioni riferibili alla Partner Division valgono all’incirca un quarto del giro d’affari del Gruppo e il suo responsabile sottolinea che le aziende partner e le circa tremila persone che esse rappresentano sono una risorsa preziosa, una valida estensione di CBT verso un mercato molto “territoriale” che il business diretto non potrebbe raggiungere altrettanto facilmente. «La scommessa è creare con tutti un team sempre più affiatato verso i clienti finali, in grado di agire in buona sintonia, ma con ruoli ben definiti e trasparenti».
Sponsorizzare l’eccellenza
Nel quadro delle iniziative orientate ai nuovi trend tecnologici, Zanolini ha recentemente promosso, in collaborazione con Serena Pistillo, marketing & communication manager di CBT, una manifestazione per andare incontro ai trend tecnologici della mobilità. «Coinvolgendo numerosi partner, abbiamo organizzato a Milano, una vera e propria fiera delle applicazioni mobile» – racconta Serena Pistillo. «Con un ottimo riscontro perché nell’insieme le aziende partecipanti hanno potuto esaminare tante soluzioni». Una formula, quella degli eventi formativi-espositivi, che CBT intende ripetere anche quest’anno, per continuare a centrare il suo duplice obiettivo: proporre nuove tecnologie e modalità di business, continuando ad “ascoltare” le richieste del mercato e le tendenze più concrete. «Nel Nord Est – spiega la responsabile della comunicazione – il diverso tessuto produttivo comporta strategie mirate alla visibilità presso le tante piccole realtà presenti sul territorio e alla loro valorizzazione. Dal 2013, abbiamo per esempio avviato un rapporto di sponsorizzazione con l’Umana Reyer, squadra di basket di serie A, e il Palasport “Giuseppe Taliercio” del comune di Venezia. Sostenere uno sport così popolare è un modo efficace per far risaltare un’eccellenza che è anche imprenditoriale e industriale».
Un contributo fondamentale al processo di rifocalizzazione che ha caratterizzato l’ultima fase della lunga storia di CBT viene da Flavio Radice, general manager e responsabile delle vendite per l’area geografica Nord Est. Radice, in forza al gruppo capitanato da Angelucci dal 2011, proviene proprio dal mondo della domanda, avendo ricoperto il ruolo di responsabile organizzazione e sistemi informativi di una multinazionale italiana. Radice precisa di essere stato chiamato a «organizzare e industrializzare» le linee di business di una azienda dalle competenze molto diversificate e rivedere l’approccio al marketing e alla comunicazione. «Tecnologie, servizi e applicazioni sono i tre assi lungo cui ci muoviamo e tutti offrono spunti interessanti sul piano organizzativo anche nell’ambito delle tecnologie, dove abbiamo razionalizzato molto i servizi, rafforzando le relazioni e le strategie congiunte con i brand principali» – dice Radice. «Oggi, CBT dispone di una Sales Academy interna per promuovere la conoscenza dei prodotti e di due product manager che fanno da cerniera nei confronti degli specialisti di pre-sales, con un approccio molto più metodologico».
La nuvola è Easy
Il pilastro dei servizi gestiti prevede un chiaro abbinamento tra le attività svolte da CBT e le due piattaforme di offerta di outsourcing (EasyWare, con cui oggi vengono amministrate 18mila postazioni di lavoro) e cloud computing (EasyCloud). La prima è una soluzione “Add, Install, Move and Change” orientata a clienti che passano da un’economia infrastrutturale di tipo convenzionale – “capex” – al vantaggio dei costi puramente operativi, che danno l’opportunità di modulare l’impegno in funzione dei processi da implementare e dei fattori congiunturali. EasyCloud è il motore dei servizi “sartoriali” che vengono incontro alla richiesta di cloud privato e ibrido da parte di aziende che spesso devono essere seguite passo passo nel loro cammino evolutivo. «Dopo aver affiancato il data center di Milano alle capacità di cui disponevamo a Roma, possiamo erogare ai clienti meno attrezzati molte funzioni avanzate di business continuity e disaster recovery, mettendo a disposizione una competenza testimoniata da oltre mille certificazioni nel campo della progettazione di rete, virtualizzazione, architetture di database, sicurezza, assistenza continua».
Radice rileva come nell’ambito dell’outsourcing, CBT stia potenziando molto la capacità di inglobare la nuova generazione di dispositivi mobili. «Grazie alla collaborazione con Intel, EasyWare utilizza la tecnologia vPro per offrire funzioni di amministrazione remota capaci di intervenire sempre, anche in caso di totale crash di sistema, purché la connettività non venga a mancare».
Pur rifacendosi a una vocazione che risale alle origini della sua fondazione, l’odierno lineup applicativo di CBT è collegato all’acquisizione di una società specializzata in content management avvenuta nel 2005. Col tempo la soluzione si è ampliata in direzione dell’EIM, diventando ancora più modulare e completa. «Innanzitutto, WebRainbow integra funzionalità di workflow – precisa Radice – e può quindi essere paragonata alle piattaforme di document management più diffuse, ma può agganciarsi – per esempio – anche al mondo social per le soluzioni di sentiment analysis». Per il prossimo biennio sarà un asset decisamente strategico con possibili collaborazioni con altri integratori, che su questa piattaforma sviluppano progetti e verticalizzazioni. «In una fase come questa, WebRainbow è perfetto per ottimizzare i processi e realizzare risparmi ed efficienza operativa. Anche in quest’ottica, è stato potenziato con l’aggiunta di molte funzioni per la gestione della documentazione attiva, come la contrattualistica, per applicazioni in campi come il finance sia in ambito assicurativo, sia bancario. WebRainbow include per esempio la firma grafometrica e con l’arrivo del modulo per la piattaforma di customer relationship management SugarCrm – sistema che CBT ha adottato anche internamente – può diventare uno strumento molto potente nel gestire i cicli di vendita e assistenza».
Infine, a proposito del suo ruolo ad interim di responsabile commerciale per l’area Nord Est, Radice sottolinea le specificità di un territorio densamente popolato di realtà imprenditoriali medio-piccole, assai diverso dalle due aree geografiche del Centro e del Nord Ovest, dove dominano altre culture di mercato e le relazioni indirette del Gruppo possono valere di più. «Con la Partner Division di Zanolini stiamo studiando la possibilità di coinvolgere i nostri partner applicativi in un progetto di appstore, che offrirà l’opportunità di portare sul cloud CBT le loro soluzioni verticali e di erogare ai clienti finali un unico pacchetto di offerta, incrementando molto le possibilità di lock-in».
Informatica per piccoli e grandi
Dalla sede milanese di CBT, la visuale di mercato di Paolo Masoni, responsabile vendite per l’area Nord Ovest, è molto diversa rispetto al panorama del Nord Est, altrettanto industrioso ma a granularità più elevata. Nella zona a più alta densità di grandi operatori e multinazionali, CBT può far leva sulle sue competenze e sull’estensione della sua infrastruttura cloud, per confrontarsi con i competitor su progetti complessi ambiziosi, che richiedono una forte capacità di innovare. «Grazie ai rapporti con i grandi brand tecnologici – afferma Masoni – sono nate molte collaborazioni con la clientela rappresentata dai system integrator, che trovano in CBT un valido supporto sia per i più tradizionali aspetti della logistica di prodotto, sia nel disegno di soluzioni avanzate». In questi ultimi anni, l’area presidiata da Masoni ha attuato un processo di riorganizzazione «che ha messo più efficacemente a fattor comune il rapporto di fiducia con i brand, i system integrator e i clienti». Inoltre, da quest’anno, Masoni segue i rapporti con il partner HP, con cui sono stati avviati i primi progetti nel promettente ambito dei big data. «Un altro partner consolidato – prosegue il responsabile dell’area geografica – è Telecom Italia, con il quale abbiamo congiuntamente sviluppato progetti di particolare rilievo in Lombardia, che hanno evidenziato le nostre capacità di integratore di sistemi sia in ambito tecnologico sia applicativo. Ma potrei citare altri partner come Atos o Urmet che abbiamo accompagnato anche nel disegno delle tecnologie che sono alla base del nuovo modello di business adottato dallo storico brand della telefonia».
La geografia Nord Ovest, si è connotata negli ultimi anni per una particolare capacità innovativa, facendo da apripista nella realizzazione di progetti che sono poi divenuti soluzioni a listino del Gruppo: e mi riferisco in particolare a progetti in ambito della connettività Wi-Fi, della sicurezza fisica e videosorveglianza, ma anche a quello dei big data e del mobile e social marketing, dove – precisa Masoni – «è stata realizzata un’innovativa soluzione di business basata sul contest gaming per fidelizzare i clienti». Dal punto di vista applicativo, l’interesse è rivolto a progetti di Enterprise Information Management per l’industria meccanica e farmaceutica. Coperte anche le linee del finance, con clienti bancari come Gruppo Ubi e Banca Popolare dell’Emilia Romagna, e della sanità.
Un ruolo innovatore
Per Stefano De Santis, che da Roma guida la divisione vendite per il Centro Italia, l’innovazione da proporre sia al settore pubblico sia privato riveste un ruolo di primaria importanza. Con la sua divisione, De Santis ha festeggiato nel 2013 il record assoluto di ordinato: 32 milioni di euro. Ma come si spiega questo exploit? «In un’area dove predominano aziende e istituzioni pubbliche, ha contribuito molto il successo ottenuto in numerose gare» – risponde De Santis. «Anche in questo comparto, il leitmotiv è quello degli oneri e delle complessità infrastrutturali e applicative da trasformare in servizi flessibili. CBT fa outsourcing da 15 anni, e lo fa con grossa soddisfazione dei suoi clienti e i numerosi contratti che gestiamo in tutta Italia lo testimoniano. Quando il fenomeno è esploso, avevamo già accumulato un notevole vantaggio in termini di efficacia, efficienza e risparmio da trasferire verso i clienti». Vantaggio che – secondo De Santis – si spiega per un mix di ragioni. «Le strette relazioni che CBT ha saputo stringere con i maggiori brand tecnologici che, aggiunte alle oltre mille certificazioni conseguite da un team tecnico di oltre 150 specialisti, pongono CBT ai primi posti del mercato per competenza in tutti i maggiori brand. La solidità economica dell’azienda, che risulta premiante quando si tratta di stabilire con i clienti relazioni di lungo termine». Ma non sono questi gli unici ingredienti.
«Autentico fattore abilitante è l’offerta EasyWare, che converte la competenza puramente tecnologica in un’informatica davvero al servizio del cliente, dei suoi processi interni e dei suoi obiettivi». Molto di questo successo è legato anche alle varie anime che CBT ha saputo conciliare nel corso della sua lunga storia, trattenendo sempre il meglio delle sue attività nel campo dell’hardware, dell’integrazione e delle applicazioni, distillando da tutto questo una capacità progettuale che è il suo vero asset. Difficile trovare una istituzione pubblica centrale che non si possa appoggiare a CBT per la esternalizzazione delle infrastrutture.
«Lavoriamo con il Senato della Repubblica, la Camera dei Deputati, la Banca d’Italia, il ministero degli Interni, l’Anas, con i principali enti previdenziali e diverse Casse di previdenza, e abbiamo outsourcing con aziende assicurative, sia di tipo tecnologico sia applicativo» – dichiara De Santis. «A queste realtà si aggiungono enti come Enav e Enac e grandi aziende come Mercedes e Telecom. Per il 2014, proporre innovazione e portare la nostra efficienza ed efficacia nella gestione della complessità alle aziende sanitarie rivestiranno un ruolo di primaria importanza nella strategia di CBT e per questo è nata in anzieda una divisione specifica per il settore sanità».
Proprio su Roma, ma con risorse distribuite sul territorio, hanno il cuore i due centri di competenza (Tecnologie e Servizi) che affiancano le strutture commerciali di CBT per i tender della pubblica amministrazione e delle grandi aziende private. Grazie a questa struttura di progettazione di servizi di outsourcing nell’ultimo anno è stato raggiunto il top storico. «Con l’aumento dei progetti cloud, stiamo iniziando un percorso ancora più interessante. Aziende come CBT possono dare un grande contributo alla modernizzazione del Paese».
Un ruolo, quello dell’innovatore “sistemico”, che sembra tagliato su misura per quel giovane, sportivissimo ingegnere che 35 anni fa, fu chiamato a misurarsi con le promesse della microelettronica e del software.
