Le soluzioni eXrade danno valore alle relazioni in rete. Trakti – la nuova piattaforma nata per le transazioni B2B – guida i partner di una negoziazione d’affari lungo tutti i passi necessari per stipulare e firmare un contratto
C’è un vizio di fondo in molte delle piattaforme online che aziende e pubbliche amministrazioni utilizzano per negoziare reciproche forniture, bandire l’esecuzione di lavori e servizi, negoziare contratti di collaborazione. Questo vizio di fondo si chiama asimmetria informativa e anche se non è di per sé negativo o illegale, rende certi strumenti meno efficaci, accessibili e trasparenti di quanto sarebbe auspicabile. A pagare le conseguenze di questo “attrito” sono molto spesso le piccole e medie aziende, che per cogliere le varie opportunità di business sono costrette ad adeguarsi a standard diversi, sostenere costi inutilmente replicati, e magari rischiano di rivelare a controparti e concorrenti informazioni sensibili, come procedimenti industriali, prezzi, piccole “fughe di notizie” che possono nuocere alla loro competitività.
Trakti, una iniziativa tecnologica italiana – ma con collaboratori di diversa provenienza (dall’Irlanda al Bangladesh) e coraggiose ambizioni di espansione globale – vuole diventare un punto di riferimento della negoziazione online perfettamente simmetrica, dove le regole e gli schemi delle trattative siano uguali per tutti, e dove un contratto business to business possa essere discusso, approvato, firmato e addirittura saldato direttamente online, senza fughe di notizie e con una fedele traccia di tutte le fasi della discussione e dei documenti scambiati pariteticamente accessibile alle parti in gioco, siano esse due o più, con il preciso obiettivo di costituire una comune base di conoscenza eventualmente riutilizzabile per una negoziazione futura. La piattaforma è da poco entrata in una fase beta avanzata, già commercializzata, ed è stata sviluppata da eXrade, una start-up di ricerca costituita nel 2011 da Luigi Telesca, Pierfranco Ferronato e Jason Finnegan, con investimenti da parte di Trentino Sviluppo e Commissione europea e il supporto di Create-net, un centro di ricerca no-profit finanziato dalla Provincia di Trento, Miur e fondi comunitari di cui Telesca è anche direttore generale.
L’innovazione del fare
«Il punto di partenza di eXrade e Trakti è l’esperienza che abbiamo accumulato qualche anno fa, con un progetto europeo chiamato One, acronimo di Open Negotiation Environment» – racconta Luigi Telesca – specialista di e-business, eco-sistemi digitali e algoritmi di ottimizzazione. «Non mi piace pensare che – conclusa un’esperienza così importante – si debba buttar via tutto e così è nata l’idea di eXrade». Nelle sue varie articolazioni, quello che la start-up di Telesca è riuscita a realizzare in meno di due anni di lavoro è un hub tecnologico indipendente che possa servire da piattaforma di relazioni B2B basata su modelli social e capace di coinvolgere singoli professionisti, piccole e grandi aziende e amministrazioni in efficienti ecosistemi di business. Il fondatore del progetto aggiunge che Trakti è un servizio brandizzato di eXtend, una delle soluzioni messe a punto da eXrade. «In realtà, l’idea è anche di proporre lo stesso engine attraverso formule di white-label, ad altre aziende e organizzazioni». Un altro progetto, anch’esso co-finanziato dalla Commissione europea, che è seguito in questo momento dai laboratori software di Povo, alla periferia di Trento (una decina di persone tra tempo pieno e part-time e consulenti, più un piccolo team tra Potenza e Bologna di specialisti grafici) è SUPERHUB, una piattaforma per la mobilità sostenibile in grado di “negoziare” tra molteplici offerte di trasporto, per soddisfare il fabbisogno di mobilità del cittadino attraverso pacchetti di servizio multimodale confezionati direttamente online. Insomma, una sorta di “meta-biglietteria” capace di orchestrare le soluzioni di viaggio ottimali in modalità self-service, aggregando servizi erogati da un ecosistema dinamico di provider grazie agli algoritmi di un’altra soluzione eXrade chiamata “eXride”.
Social e Freemium
Dal punto di vista concettuale, anche il funzionamento di Trakti ha molti punti in comune con la capacità aggregativa di SUPERHUB. L’asimmetria delle attuali piattaforme B2B – i vari marketplace di settore, gli uffici di e-procurement pubblici e privati, le aste delle pubbliche amministrazioni – è una naturale conseguenza del fatto che molte di queste inziative muovono da una singola azienda, obbediscono a modelli fortemente centralizzati, controllati dalla committenza nel caso dell’e-procurement e delle aste, o finanziati da aziende o organizzazioni di settore nel caso dei marketplace. «Invece, Trakti – sottolinea Telesca – è social, aperto, permette a tutti di partecipare con offerte o richieste di servizio e si basa su un modello freemium: la registrazione è gratuita e l’utente versa dei fee se vuole aumentare il numero delle transazioni o usufruire di funzionalità aggiuntive». L’idea è semplificare al massimo meccanismi di negoziazione che in altri contesti richiedono ripide curve di apprendimento e ogni volta costringono a ripartire da capo. «Con Trakti i modelli sono standardizzati, ripetibili, con il preciso obiettivo di agevolare le relazioni e le negoziazioni d’affari delle piccole imprese, il nucleo fondante della nostra economia. Questo è il primo strumento B2B pensato per questo tipo di aziende, non solo in Italia».
Scalabilità e adattabilità
Le caratteristiche più sorprendenti di Trakti sono la scalabilità e l’adattabilità. Che lo scopo sia acquistare un macchinario, bandire un’asta per una fornitura, cercare nuovi partner per una joint venture, Trakti permette di gestire l’intera trattativa attraverso dashboard, il cruscotto personale. Basta creare un profilo, fornire alcune informazioni di base sulla propria azienda, o sulle proprie competenze e selezionare il tipo di trattativa che si vuole imbastire da un catalogo di “modelli”, catalogo che può essere arricchito di nuovi contributi. Per la negoziazione si possono scegliere tre livelli di privacy, dallo scambio completamente aperto, alla trattativa privata su invito, passando per un grado intermedio in cui chiunque può chiedere di partecipare ma deve essere valutato e approvato. Una volta impostati alcuni parametri come i requisiti, i prezzi di partenza, le durate, si può partire con la negoziazione. Con un importante tocco social: Trakti consente di promuovere la trattativa sui quattro principali social network, per rendere ancora più aperta la partecipazione e moltiplicare le offerte che verranno valutate. Tutte le comunicazioni avverranno in modalità protetta e alla fine il sistema riesce persino a produrre un contratto da sottoscrivere, offrendo la possibilità di effettuare il pagamento delle eventuali somme pattuite. La disponibilità finale di un completo archivio della contrattazione è un vantaggio in più, perché consente di valutare meglio il valore del contratto per migliorare le negoziazioni future.
«Abbiamo messo a punto una piattaforma molto potente – dichiara Telesca – con l’obiettivo di fare nel mondo delle negoziazioni quello che Google fa con la ricerca semantica, o LinkedIn con le relazioni tra professionisti e aziende, senza però dare alcun peso economico a quelle relazioni». Si tratta di un motore di relazione indipendente e disinteressato, ma aperto, partecipativo, capace di generare ricchezza per tutti e può essere la risposta tecnologica vincente alla crisi che attanaglia le aziende e i knowledge worker di ogni settore.
