Per affrontare la concorrenza del web, spiega LOGOTEL, i negozi devono instaurare una nuova relazione con i clienti che esalti il loro ruolo consulenziale
Sarà una lotta all’ultimo scontrino quella che si preannuncia per questo Natale tra i negozi fisici e digitali di giocattoli. I primi, depositari della tradizione, ma appesantiti da sistemi di vendita spesso obsoleti. I secondi, favoriti dal trend tecnologico e da strutture aziendali più leggere ed efficaci. La crisi per fortuna non ucciderà il rito dei regali: secondo i dati di Confcommercio l’86,3% degli italiani non rinuncerà a fare acquisti e al primo posto fra i destinatari figurano proprio i familiari (50,2%). Questo perché il dono a Natale è un rito a cui gli italiani non rinunciano, soprattutto se il regalo è rivolto ai bambini, i quali dal canto loro, pur continuando ad apprezzare i giocattoli tradizionali, sono sempre più attirati dai prodotti tecnologici influenzati come sono da cinema, film e tv on-demand.
Per i commercianti sarà fondamentale capire chi sono gli acquirenti e come acquistano un giocattolo. I genitori, ad esempio, stanno diventando sempre più social e digitali. Come illustra una recente ricerca del portale Nostrofiglio.it, in collaborazione con Nielsen, sette madri su dieci oggi usano abitualmente il web, mentre un’altra indagine TNS, commissionata da eBay, informa che il 15% degli italiani utilizzerà il cellulare per i propri acquisti natalizi e un 13% farà shopping tramite iPad. Anche i nonni, che oggi rappresentano i ‘senior attivi’ con grande capacità di spesa, iniziano ad essere tecnologicamente attivi su internet alla ricerca dell’ultimo prodotto uscito nei negozi non convenzionali. L’online infatti consente più scelta rispetto ad un negozio, ma anche comparazione di prezzo tra i prodotti, risparmio di tempo nella consultazione, feedback, suggerimenti e anche un confronto con tutti coloro che hanno già provato quel tipo di giocattolo e ne consigliano l’utilizzo, le precauzioni, la durabilità.
Per fronteggiare questa forte concorrenza dell’online, “I retail tradizionali devono puntare sulla costruzione di una nuova relazione con il cliente investendo sul proprio personale di vendita – spiega Laura Bartolini, presidente e manager of Education della service design company Logotel – quest’ultimo, acquisendo nuovi skill deve trasformarsi in una sorta di consulente per l’acquisto capace, da un lato, di intercettare i valori del cliente proponendo soluzioni a lui congeniali e dall’altro di educare alla scelta, assicurando il meglio dei prodotti e la sicurezza del loro uso”. Ma oltre a semplificare la scelta dei clienti, ormai sempre più bombardati da un eccesso di offerta proposto da diversi canali, il retail deve anche imparare a proporre immaginari e a costruire storie intorno al gioco per aumentare l’attaccamento emotivo a un prodotto: ”Non si tratta di una novità – continua Laura Bartolini – ma i clienti sono curiosi, hanno voglia di conoscere e di informarsi e oggi, le tecnologie facilitano l’accesso dei consumatori a storie più ricche e dettagliate, collegando i mondi online e offline. Il racconto efficace di un prodotto ne aumenta il valore e ne giustifica l’acquisto, aggregando intorno a sé un’esperienza densa di immaginari con cui il cliente può entrare in relazione. In questo modo il punto vendita si trasforma: da luogo in cui acquistare un prodotto diventa un veicolo di storie capaci di orientare le scelte”.
