La IBM ha avviato una serie di iniziative per aumentare le competenze dei partner nell’area software e favorire il loro business.
Per la prima volta IBM:
• passerà nuove lead di vendita nel mercato delle medie imprese di valore inferiore a 50.000 dollari (USD/EU) ai partner IBM Software autorizzati;
• fornirà una nuova certificazione per l’architettura di cloud computing;
• offrirà accesso diretto a più di 130 sessioni di formazione.
Nell’ambito dell’iniziativa IBM Software Value Plus, i partner potranno scegliere su quali prodotti del portafoglio software IBM certificarsi e acquisire l’autorizzazione alla vendita, sulla base del proprio modello di business e dei mercati seguiti: Sanità, banche e mercati finanziari, retail, Pubblica Amministrazione, telecomunicazioni, chimico e petrolifero, energia e utilities.
Secondo una nuova indagine denominata Global Business Partner Profitability Survey, condotta da Ronin Corporation e commissionata da IBM, il 60 per cento dei partner IBM Software afferma di prevedere un aumento della redditività nel 2010 e oltre, grazie alla partecipazione a Software Value Plus.
La stessa percentuale di partner top-tier di IBM Software afferma di ottenere maggiori ricavi in termini di hardware, software e servizi quando vendono software IBM, rispetto ai ricavi generati da partner top-tier di altri fornitori.
Dal punto di vista della crescita, il 50 per cento dei partner Software top-tier di IBM riferisce che il cloud computing sarà un’area importante per la redditività nei prossimi due anni, e la stessa percentuale di tutti i partner di IBM Software considera i servizi di consulenza come la principale opportunità cloud.
Le risposte IBM a questi fattori emersi sono le seguenti.
Passaggio automatico dei lead – Per la prima volta i partner IBM Software autorizzati potranno ricevere automaticamente lead di vendita per il mercato delle medie imprese, del valore di $50.000 (USD/EU) o meno, attraverso il Global Business Partner Portal IBM.
IBM seguirà lead di vendita in arrivo, valuterà le competenze e le capacità richieste dal cliente e informerà i partner IBM Software qualificati e autorizzati attraverso il portale, nei mercati in cui sono disponibili partner competenti.
Certificazioni per l’architettura cloud – I partner autorizzati di IBM Software potranno imparare a progettare soluzioni di cloud computing pubblico e privato, basate sugli stessi prodotti software IBM che sono autorizzati a vendere.
Nell’ambito della nuova certificazione, i partner autorizzati potranno sfruttare una nuova guida all’adozione del cloud, che mostra come strutturare gli accordi in base ai collaudati modelli di business IBM. Inoltre, IBM lancerà nuovi “cloud camp” per i partner software attraverso gli IBM Innovation Centers e altre sedi IBM.
Training nella tecnologia e soluzioni IBM per i partner software – Per la prima volta i partner autorizzati di IBM Software avranno la possibilità di seguire la formazione a fianco dei team di vendita IBM, per approfondire argomenti utili al business quali trend e indirizzi di settore, strategia per il settore software IBM, soluzioni brand e cross-brand IBM e framework di settore IBM.
Nel 2010 saranno disponibili più di 130 sessioni destinate ai partner autorizzati di IBM Software in tutto il mondo, attraverso gli IBM Innovation Centers oppure online utilizzando i Virtual Industry Summits.
L’annuncio di queste nuove iniziative sono in linea con i recenti investimenti IBM a sostegno dell’attività dei partner nel Midmarket, come l’impegno a creare una suite di componenti integrati di soluzioni, incentrati su aree critiche quali protezione dei dati, Business Analitics, Dynamic Infrastructure: un investimento da 130 milioni di dollari in programmi di marketing e lead generation per aiutare i partner a progettare le proprie campagne, con l’aiuto di persone IBM, i Territory Business Partner Representatives.
