Dall’hardware al software ai servizi: la capacità di adattare il proprio modello distributivo ai cambiamenti del mercato è la chiave del successo ventennale di Italsel
Festeggia i 20 anni di attività Italsel, lo “storico” distributore a Valore Aggiunto specializzato in soluzioni ICT all’avanguardia che, nel suo lungo percorso, non solo ha seguito e assecondato tutti i cambiamenti intervenuti nel mercato ma, in molti casi, ne è stato anche precursore.
“Nello scenario italiano dell’ICT non sono molte le aziende che, presenti 20 anni fa, sono arrivate fino ad oggi” commenta Pierangelo Rossi, Amministratore Delegato di Italsel. “I cambiamenti del mercato informatico sono stati tanti e tali che aziende presenti oggi non esistevano due decenni fa e, al contrario, molti dei protagonisti del passato non ci sono più nel presente”.
Il segreto del successo di Italsel è dunque racchiuso in una sola parola: adattamento.
A confermarlo è la storia stessa di Italsel che nasce nel 1993 come distributore di hardware, per poi passare, dopo qualche anno, al software. Si rivolge inizialmente al mercato del retail ma, con la scomparsa della grande distribuzione – la GDS in particolare con catene quali Vobis, Strabilia, CDC – si sposta sempre più verso soluzioni “corporate”, fino a focalizzarsi oggi su soluzioni “a valore”, soluzioni, cioè, da integrare nei sistemi informativi delle aziende.
“Non siamo cambiati noi, sono cambiati i tempi. In senso molto darwiniano, sopravvive solo chi ha la capacità di adeguarsi al cambiamento” afferma Rossi. “Non siamo rivoluzionari, cerchiamo sempre e solo di seguire, in modo veloce, i mutamenti sia del mercato che del modello distributivo”.
Un modello distributivo che, ad esempio, ha vissuto una sua naturale evoluzione passando dalla vendita di software in box al licensing, per arrivare oggi alla vendita di servizi anche in cloud.
Nel contesto attuale, nuovi scenari tecnologici si affacciano nel mondo ICT. Tra questi, la mobility – e non a caso Italsel ha dato vita, nel 2010, a Mobability.it una divisione focalizzata sulle nuove opportunità legate alle potenzialità tecnologiche del Mobile Computing – e il cloud, che si prospetta essere uno dei trend principali di mercato e, di conseguenza, anche della distribuzione informatica.
E, ancora una volta, Italsel dimostra di essere al passo con i tempi lanciando nell’autunno 2012 una nuova divisione.
“Stiamo investendo molto nella nuova BU Shareprise.it, destinata al delivery di soluzioni cloud” afferma Rossi. “Tuttavia, non bisogna dimenticare che il cloud non è un’opportunità distributiva che azzera le modalità di vendita del tradizionale licensing. E’ un’alternativa, un mercato aggiuntivo, soprattutto in questo periodo dove le idee riguardo alla ‘nuvola’ sono ancora spesso assai confuse”.
La capacità di adeguarsi al cambiamento ha fatto sì che, pur in una situazione di calo del mercato ICT che, nel 2012, ha perso il -4,4%, Italsel abbia vissuto gli ultimi due anni all’insegna di una crescita costante. Ora è però necessario che anche il canale si discosti dai vecchi modelli e si adegui velocemente alle trasformazioni in corso, comprendendo le potenzialità del cloud e delle nuove opportunità di business.
“Come a volte accade in Italia, le aziende sono pronte prima del canale distributivo e spesso sanno esattamente cosa vogliono” conclude Rossi. “E’ per questo che Italsel mette a disposizione dei propri partner non solo la necessaria competenza sulle soluzioni ma anche un vero e proprio affiancamento che si esplicita attraverso preparazione e supporto formativo, certificazioni, training tecnici e commerciali, supporto pre e post-vendita. Senza tralasciare la costante attività di scouting per individuare e portare sul mercato soluzioni che magari sono mature altrove e non presenti con un’offerta strutturata in Italia. In altre parole, il nostro compito oggi è di ‘prendere per mano’ i nostri partner, che in alcuni casi ci seguono da 20 anni, e accompagnarli verso nuovi scenari tecnologici e quindi di business”.
