L’obiettivo primario della politica commerciale impostata dalla filiale italiana di Dell è quello di continuare a rafforzare la rete di vendita indiretta, aiutando il canale a incrementare gli investimenti in termini di competenze e di capacità di servizio
“Per qualsiasi tua esigenza, rivolgiti al nostro Partene più vicino a te”. In sintesi questo è il messaggio pubblicitario che attualmente viene diffuso tramite i mezzi di comunicazione e che dimostra l’impegno concreto di Dell verso i suoi Partner.
Il canale in primo piano
“Abbiamo deciso di indirizzare l’acquisizione di ogni nuovo cliente verso i partner del nostro ecosistema. Contemporaneamente, – dichiara Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia, durante la presentazione dei risultati già conseguiti – abbiamo stabilito che i riferimenti commerciali, per la grande maggioranza dei clienti esistenti, saranno rappresentati preferenzialmente da un insieme di partner, selezionati in base alle esperienze e alle capacità di gestione progettuale”.
Con questa operazione, afferma Ligresti, la società ipotizza di indirizzare circa 100 milioni di dollari di business addizionale verso il canale indiretto italiano.
“La nostra strategia, – aggiunge Adolfo Dell’Erba, channel director di Dell per il Sud Europa – è chiara ed è motivata dall’assoluta consapevolezza che la conquista di maggiori quote di mercato sia possibile solo attraverso una collaborazione ancora più forte con i partner, che ci possono garantire la massima copertura territoriale, con una presenza costante e tempestiva, ma anche un apporto di competenze specifiche sulle problematiche dei singoli clienti”.
Come ha spiegato Ligresti, seguendo il processo riorganizzativo voluto da Michael Dell, da poco tempo diventato nuovamente l’azionista di riferimento, la società è ormai passata da una vendita prevalentemente diretta a una orientata al canale. Inoltre, a supporto delle attività dell’ecosistema di Partner, saranno resi disponibili nuovi servizi di finanziamento, veicolati attraverso la struttura Dell Financial Services, che prevede l’impiego di strumenti flessibili quale il leasing operativo oppure il noleggio.
Il mercato italiano
“Abbiamo un’offerta completa per la gestione dell’IT in azienda – sottolinea Ligresti – che si adatta particolarmente bene alla media e grande impresa italiana, ma che si rivolge anche alla grandissima platea delle PMI. Dedicare tutta l’attenzione solo alle grandi gare può essere pericoloso, data l’aleatorietà della possibile vincita. Facendo invece leva sul contributo sempre maggiore del canale, contiamo di raddoppiare le nostre quote di mercato nei prossimi 3 anni”.
Localmente i clienti hanno già risposto molto bene all’iniziativa della filiale italiana e Ligresti, insieme a Dell’Erba, può vantare una crescita senza sosta di Dell Italia che negli ultimi quattro anni ha visto crescere le vendite indirette del 300%, fino a un contributo di circa il 40% sul fatturato totale.
“Dell ascolta i clienti, – sostiene Dell’Erba – offrendo tecnologie e servizi innovativi che consentono di ottenere migliori risultati. Il mercato IT è in una fase di grande cambiamento: il cloud, la mobilità, i big data e la security stanno trasformando la società, il business e tutto il modo di lavorare”.
“È un’opportunità senza precedenti per Dell e per tutti i partner chiamati a far parte di questo progetto,– conclude Ligresti – che sapranno coglierla incrementando gli investimenti volti allo sviluppo delle loro competenze sulle nostre soluzioni tecnologiche ed all’ulteriore rafforzamento del legame con noi”.
