A cura di Carlo Giuliano, Project Manager di Axiante
Oggi più che mai, le aziende si trovano a navigare in un mercato instabile e altamente competitivo, dove ogni scelta del consumatore ha un impatto e conquistare un nuovo cliente costa molto di più che mantenerne uno attuale. In questo contesto, distinguersi non è più (solo) una questione di prezzo o promozione, ma di rilevanza. Rilevanza conquistabile sempre di più grazie alla personalizzazione. Attraverso l’analisi dei dati, le aziende possono trasformare l’assortimento da semplice proposta commerciale a leva strategica di Engagement. Comprendere gusti, abitudini e comportamenti permette di offrire mix di prodotti che parlano direttamente al cliente, generando una connessione più profonda e autentica. Una relazione che si traduce in fedeltà, passaparola positivo e, naturalmente, in maggiori vendite.
Un assortimento customer centric ha ulteriori benefici. Per cominciare contribuisce a distinguere l’insegna. Non si può ignorare che per conquistare un’immagine distintiva agli occhi dei consumatori, rendendosi nello stesso tempo più competitivi, non bastano più semplicemente prodotti, prezzi e promozioni. In questa direzione, una strategia di assortimento incentrata sul cliente è anche un driver di differenziazione rispetto a un’offerta in grande parte massificata.
Inoltre una efficace costruzione delle griglie sulla base dei dati dei clienti permette al retailer di intercettare tendenze negative o positive e, di conseguenza, di ridurre l’offerta di segmenti non più d’interesse o al contrario di offrire in anticipo prodotti in linea con desideri e bisogni emergenti. Non va sottovalutato che nell’attuale scenario competitivo e di contrazione degli acquisti, una chiave di successo è quella di “superare” le aspettative dei clienti. Tutto quando esposto si traduce anche in un miglioramento della supply chain, a cominciare da una più efficiente gestione degli stock.
Cosa guida?
Il fondamento di una strategia di assortimento incentrata sul cliente, va da sé, risiede in una profonda conoscenza del profilo dei clienti, a partire da quelli core, delle loro preferenze e dei loro comportamenti di acquisto. Questo approccio è possibile grazie all’analisi dei dati a disposizione dei retailer, che permette di disporre di informazioni dettagliate su vari aspetti come l’età, il genere, la localizzazione geografica, lo stile di vita, le preferenze di consumo e i percorsi di acquisto.
Attraverso l’uso di algoritmi avanzati, intelligenza artificiale e machine learning, i retailer possono individuare e analizzare i modelli di acquisto e prevedere quali prodotti avranno maggiore successo in determinate fasce di clientela. Ad esempio, se i dati mostrano che uno specifico target di clienti potrà essere particolarmente attratto dalle bevande funzionali o proteiche, un retailer può ampliare l’assortimento di questi articoli per soddisfare questa domanda. Allo stesso modo, i dati e queste tecnologie aiutano a ottimizzare gli stock e a ridurre il rischio di invenduto.
Inoltre, l’uso di dati comportamentali, come la frequenza degli acquisti, le preferenze di brand o i canali di acquisto (online o in negozio) oppure di servizi come clicca e ritira o delivery, consente di personalizzare ulteriormente l’offerta. In questo modo, si aumenta ulteriormente l’engagement e si rafforza la fedeltà all’insegna, poiché l’assortimento in termini di prodotto-servizio viene percepito come più rilevante e in linea con le esigenze individuali.
Non va infine sottovalutato che questo approccio facilita anche una collaborazione più efficiente con l’industria di marca rendendo disponibili dati sull’assortimento e sulle sue performance.
Piattaforme su misura
Nell’attuale contesto di mercato, conquistare e mantenere il coinvolgimento dei clienti è fondamentale. Un obiettivo che rende sempre più evidente come i processi di gestione delle categorie non possano essere delegati a fogli excel e funzionare in silos, ma richiedono un’orchestrazione data-driven e automatizzata dei processi.
In questa direzione, soluzioni di Assortment Optimization, come quella offerta da Blue Yonder, permettono di ottimizzazione l’offerta per rispondere efficacemente alle esigenze dei clienti e migliorare nello stesso tempo le performance aziendali. Questa tipologia di piattaforma è in grado di eseguire processi analitici avanzati basati sui dati, a partire dalla cronologia delle vendite e i dati demografici, per identificare preferenze di acquisto, affinità e fedeltà al prodotto e al marchio, nonché il possibile trasferimento della domanda. Le informazioni vengono analizzate dal software per consigliare assortimenti localizzati e incentrati sul consumatore, ovvero tempestivamente allineati ai cambiamenti nella domanda dei consumatori.
In sintesi, l’adozione di piattaforme di Assortment Optimization, grazie all’integrazione di tecnologie avanzate, consente da una parte di semplificare la complessità insita negli assortimenti soprattutto della Gdo, creando griglie d’offerta su misura del profilo dei clienti anche per ogni formato di negozio, punto vendita e categoria; dall’altra di aggiornarle proattivamente in base ai trend e ai comportamenti di acquisto, superando così i limiti delle revisioni basate sul calendario.
Affidarsi a un Digital Innovation Integrator come Axiante consente alle aziende non solo di accelerare l’adozione di soluzioni di Assortment Optimization, ma di farlo in modo strategico, integrando tecnologia, processi e competenze rispetto alle diverse realtà ed esigenze aziendali per ottenere risultati concreti e duraturi in termini di efficienza operativa, reattività al mercato e centralità del cliente.
