La trasformazione è una strada che si percorre insieme. Da oltre 15 anni, il gruppo Dalmar, distributore a valore aggiunto di componenti nelle applicazioni industriali più avanzate, può contare su smeup per assicurare tracciamento, tempestività e profittabilità nella complessa filiera di distribuzione
La solida tradizione italiana degli sviluppatori indipendenti – che hanno portato avanti nel corso del tempo una grande capacità di presidio di un modo di fare impresa ricco di specificità come quello del Made Italy – non è mai venuta meno. E fortunatamente – anche in un ambito critico come quello delle piattaforme ERP, c’è ancora spazio per le soluzioni proprietarie. Per uno sviluppatore come smeup, il valore aggiunto risiede proprio nella possibilità di realizzare progetti ad ampio spettro di copertura, facendo leva non solo sulla completezza del software ammiraglio, smeup enterprise suite, ma anche sulla forte modularità, che consente alla piattaforma gestionale di adattarsi alla perfezione a progetti di crescita e trasformazione digitale, realizzati a tappe, con una impronta evolutiva che permette di metabolizzare a fondo i percorsi già realizzati e pianificare i momenti successivi. Una caratteristica vincente secondo il management di uno dei clienti di lungo corso di smeup, il gruppo Dalmar, protagonista di questa cover story a due voci. Un’identità complessa e affascinante quella di Dalmar, che non si limita a sfoggiare con orgoglio i suoi 75 anni di storia nel panorama industriale, ma che racconta lo spirito di impresa che ha animato il Paese nel secondo dopoguerra. Il vero cuore della sua unicità risiede nel ruolo cruciale che riveste come distributore di componenti industriali e critiche per le filiere produttive più avanzate.
A caratterizzare ulteriormente il gruppo è la sua duplice anima, incarnata da due realtà giuridiche distinte ma perfettamente sinergiche: Dalmar Spa, dedicata alla distribuzione, e Dalmar Impianti, focalizzata sull’offerta di soluzioni impiantistiche. Una combinazione che rappresenta non solo un modello operativo ma anche una visione strategica capace di rispondere alle sfide di un mercato in continua evoluzione – come spiega a Data Manager l’attuale direttore generale e consigliere delegato Roberto Scuratti. Da un lato, c’è Dalmar Spa, fornitore altamente specializzato di una vasta gamma di guarnizioni, tubazioni, sistemi di serraggio, avvitatura e anti-vibrazione, rivolti a una miriade di situazioni, ovunque ci sia un fluido liquido o gassoso da movimentare e trattare, una interconnessione da stabilire, una macchina da stabilizzare. È un’anima, questa, abituata a dialogare in modo molto serrato – letteralmente just-in-time – con i suoi clienti, spesso su forme e materiali ad altissimo rendimento e molto costosi, o su imponenti volumi di merce. Ogni componente deve essere adattato alle esigenze specifiche di settori manifatturieri molto diversificati, attraverso servizi a valore aggiunto che fanno la differenza.
Dalla selezione mirata al confezionamento personalizzato, fino alla predisposizione dei componenti per l’uso finale, Dalmar garantisce un supporto essenziale in una miriade di applicazioni industriali, con un approccio che trasforma la fornitura in un elemento strategico per l’efficienza e la qualità produttiva dei suoi clienti. Dall’altro lato, troviamo Dalmar Impianti, che dopo l’iniziale partenza come fornitore di prodotti per l’impiantistica petrolifera, si riposiziona nel segmento delle soluzioni di stampa di sicurezza, in seguito agli accordi stipulati dalla proprietà di Dalmar con la società italo-svizzera De La Rue Giori (oggi Koenig & Bauer Banknote Solutions SA), leader nel settore delle macchine per la cosiddetta “security printing”, la stampa di banconote e titoli.
Dalmar Impianti è focalizzata su sistemi e impianti che riguardano quel particolare mondo produttivo. La partnership tra Dalmar e smeup inizia oltre 15 anni fa, quando l’azienda di Segrate (Mi) decise di fissare importanti obiettivi di centralizzazione delle informazioni e messa a fattor comune delle sue business unit interne. Per una realtà come Dalmar, il tracciamento dei prodotti custoditi in magazzino e immessi in una complessa filiera logistica, insieme alla capacità di prevedere i possibili scenari in termini di reperibilità, consegna e marginalità costituiscono requisiti imprescindibili per garantire efficienza operativa. Grazie a smeup ERP, questi obiettivi diventano realtà: la piattaforma che garantisce non solo il controllo della filiera, ma anche strumenti strategici per anticipare le dinamiche di mercato, prendere decisioni strategiche informate, riducendo i rischi e migliorando i risultati lungo tutta la catena del valore, elevando così la logistica a leva competitiva.
Prima dell’introduzione del nuovo sistema gestionale, le divisioni di Dalmar Spa, ciascuna focalizzata su una specifica tipologia di prodotto, operavano in modo quasi indipendente. Tuttavia, il management ambiva ad avere una visione più integrata e centralizzata, in grado di ottimizzare l’intero ecosistema aziendale. L’unificazione non solo ha favorito una maggiore coesione interna, ma ha dato il via a una serie di progetti strategici. Tra questi, l’evoluzione significativa della logistica, il rafforzamento del controllo dei costi e la gestione più efficiente degli ordini. Questo percorso ha permesso di consolidare la partnership con smeup che, nel tempo, si è trasformata in un autentico work in progress: un processo continuo di innovazione e sviluppo progettuale che guarda al futuro.
LE ORIGINI DI DALMAR
La storia di Dalmar risale al secondo dopoguerra, quando Giuseppe Genovesi fonda a Milano una officina specializzata in attrezzature oleodinamiche. È il 1949 e tra i primi mercati c’è quello delle macchine agricole e dei grandi trattori, in bella mostra alla Fiera campionaria milanese. «Lavorando con gli americani nel corso della guerra, Genovesi intuisce subito l’importanza sempre crescente delle trasmissioni oleodinamiche, e quindi di tubi flessibili, raccordi e altri componenti. E con la sua piccola impresa qualche anno dopo decide persino di aprire un reparto di tornitura per realizzare componenti su misura» – racconta Scuratti.
Nel 1965 viene fondata Dalmar Impianti, che si rivolge originariamente all’industria petrolchimica. Genovesi decide di puntare su esigenze molto speciali, come la necessità di travasare il petrolio estratto dalle piattaforme petrolifere nelle navi cisterna, attraverso appositi giunti rotanti. Ma dopo un solo anno le attività impiantistiche prendono una svolta inaspettata, grazie all’incontro con De La Rue Giori. Invece dei raccordi per le petroliere, Dalmar Impianti finisce per sviluppare sistemi per questa industria di nicchia, focalizzandosi in particolare su tre distinte linee di prodotti utilizzati nei processi di stampa della carta moneta: termoregolazioni, trattamento reflui del processo di stampa e vasche galvaniche per la realizzazione delle matrici. All’inizio degli anni 70, Dalmar trasferisce la propria sede da Milano a Segrate, spinta dalla necessità di ampliare gli spazi dedicati alla logistica. Oggi, i magazzini dell’azienda si estendono su una superficie di 15mila metri quadrati, suddivisi in tre blocchi lungo la strada Cassanese. Tutte le strutture sono progettate per garantire il massimo livello di automazione. Attualmente – come sottolinea Scuratti – si contano 15.000 ubicazioni tutte gestite con la tecnologia RFID e il software smeup.
In parallelo allo spostamento della sede, prende vita la nuova società dedicata alla distribuzione di utensili per l’avvitatura, Dalmar Impex Srl, poi integrata in Dalmar Spa, come business unit. Fino alla metà degli anni ‘80 in Dalmar esistevano ancora alcune attività produttive (legate alla realizzazione di raccordi speciali), affidate poi a dei terzisti per giungere oggi a un business completamente focalizza sulla distribuzione, ad eccezione di alcune attività simil-industriali per specifici clienti, come la fornitura di tubi flessibili raccordati mediante pressatura». Al tempo stesso – precisa il direttore generale – Dalmar non può essere considerata un semplice “box mover” perché il rapporto di fornitura comporta attività a valore aggiunto che richiedono un intenso lavoro di tracciamento e il supporto di software condiviso tra le diverse business unit. Oltre a quella degli utensili per avvitatura, Dalmar suddivide il suo ricco catalogo tra tubi flessibili, guarnizioni, fascette stringitubo e sistemi antivibranti, selezionando con cura il meglio da un network di oltre 200 partner e fornitori.
AGGREGAZIONE DI INTELLIGENZE
Focalizzarsi soltanto sulla soluzione gestionale, tuttavia, non rende giustizia alla vera vocazione di smeup di «aggregatore di intelligenze» – nella definizione del suo presidente e general manager Silvano Lancini. Nata alla fine degli anni 80 come Smea, con il preciso obiettivo di sviluppare software enterprise, l’azienda di Lancini si trova presto a collaborare strettamente con un’altra realtà lombarda e quasi coetanea, Query, più orientata all’offerta di servizi IT e consulenza.
Siamo alla fine degli anni 90, la collaborazione ottiene un successo immediato, al punto da convincere i responsabili a consolidarla ulteriormente con la creazione di un laboratorio di sviluppo – oggi diventato una società autonoma all’interno del gruppo – e con l’introduzione di un’offerta comune di soluzioni, incentrata sul gestionale sviluppato da Smea, allora conosciuto come Sme.UP. Nel 2013 avviene la fusione definitiva e la scelta del nome converge proprio su quel brand. Dopo tredici anni, smeup è una realtà consolidata, con 85 milioni di euro di ricavi nel 2023. È una vera e propria azienda rete, che supporta quotidianamente oltre 2.600 clienti in Italia e nel mondo, offrendo soluzioni software strategiche e implementando infrastrutture dinamiche, con una squadra di oltre 600 collaboratori distribuiti in 23 sedi sul territorio nazionale.
Dal 2020, con l’inizio della pandemia, Silvano Lancini e i suoi collaboratori hanno scelto di non rallentare su questa strada, spingendo addirittura sul pedale dell’acceleratore della strategia di merger & acquisition. Le operazioni si sono intensificate, con l’ingresso di una ventina di nuove realtà che, a seconda dei casi, mantengono la propria autonomia manageriale, prima di essere eventualmente integrate nel gruppo. I target sono selezionati in base a logiche diverse, non solo interne, ma sempre con un’attenzione primaria ai bisogni dei clienti, mettendo al centro soluzioni personalizzate di infrastruttura, cloud, security e software applicativi, talvolta in combinazione con altri ERP.
«Un’altra direzione strategica che abbiamo intrapreso è stata l’acquisizione di aziende con soluzioni SaaS già pronte sul mercato, concentrandoci in particolare su quelle specializzate in ERP internazionali come SAP» – aggiunge Lancini. «Questa mossa ci ha permesso di completare la nostra offerta. Un’altra operazione chiave è stata l’acquisizione di un’azienda specializzata in intelligenza artificiale, che ha ampliato ulteriormente il nostro portfolio, permettendoci di offrire soluzioni all’avanguardia». Lancini si riferisce all’investimento su Userbot.AI, soluzione di AI generazionale per le aziende del comparto produttivo.
TRACCIAMENTO MILLIMETRICO
I dati di qualità, resi possibili dal software implementato da smeup in un percorso avviato da Dalmar nel 2007 con la decisione di sostituire il precedente sistema gestionale, sono oggi una risorsa abbondante e preziosa. Già nel 2008, il nuovo sistema è operativo con i moduli per la gestione degli ordini e del magazzino. Tuttavia, è nel 2013 che la piattaforma subisce un importante potenziamento, con l’unificazione della logistica e l’introduzione di strumenti per la pianificazione, come MRP e ATP per ottimizzare la gestione delle risorse, la produzione e il monitoraggio delle disponibilità.
A seguire, sono stati effettuati ulteriori miglioramenti sulla schedulazione e la revisione complessiva della logistica. Sulle capacità di adattamento di smeup enterprise suite interviene Pierluigi Vecchietti, IT project leader di smeup, che ha seguito fin dai primi passi la collaborazione con Dalmar. «La nostra soluzione non è un monolite: la sua modularità, derivante dall’architettura a oggetti, consente di rispondere in modo preciso a diverse esigenze. Può soddisfare un cliente come Dalmar, che necessita di una copertura funzionale ampia, garantendo al contempo una gradualità nei tempi e negli investimenti; ma è anche ideale per chi cerca soluzioni più tattiche, implementando processi mirati o adattandosi a un contesto in cui sono già in uso strumenti consolidati». Si tratta di un approccio che richiede una stretta collaborazione con il cliente sia per l’analisi e la reingegnerizzazione dei processi interni, sia per una profonda conoscenza degli ambienti in cui i moduli di smeup ERP dovranno essere integrati. In molte situazioni, veniamo chiamati proprio per la peculiarità delle nostre soluzioni: la capacità di integrarsi con altri software per gestire funzionalità che questi ultimi non offrono o che non soddisfano appieno le esigenze degli utenti». Il merito di questi ottimi risultati – secondo Michele Fabio, sales account di smeup e responsabile degli aspetti commerciali del progetto – non è solo della metodologia adottata, che prima di ogni intervento software prevede una vera e propria full immersion nel modo di lavorare del cliente e lo studio accurato e congiunto delle sue aspettative. «Conta molto anche come è stato ingegnerizzato il nostro sistema gestionale basato su un approccio tabellare personalizzato, che si adatta alle esigenze specifiche del cliente. Il sistema gestisce i processi con grande rigore, offrendo una forte capacità di adattamento alle procedure di ogni azienda, che non sempre si prestano a essere omologate o standardizzate».
A partire dal 2016, Dalmar affronta il tema del controllo di gestione e dei costi, introducendo moduli specifici per le lavorazioni su commessa. L’anno successivo segna l’avvio del piano di digitalizzazione di Dalmar Impianti. In seguito, vengono implementati strumenti per la previsione della profittabilità, insieme ad altri tool di business intelligence. Nel frattempo – come sottolinea il direttore generale Roberto Scuratti – proseguono le revisioni e gli aggiornamenti della gestione del magazzino, in risposta alle esigenze derivate all’ampliamento della superficie occupata.
Nel 2024, mentre si affronta la questione CRM, parte anche l’adozione dei moduli per il controllo qualità. «In molti casi – riconosce Scuratti – gli esperti di smeup, basandosi sulle implementazioni realizzate per altri clienti, sono stati in grado di darci spunti di natura operativa in aggiunta ai piani che già avevamo delineato. Lo spirito di innovazione ci caratterizza e ci spinge a guardare sempre avanti. Oggi, abbiamo lanciato un piano interno di formazione e self-empowerment, finalizzato alla responsabilizzazione delle persone, come parte integrante del nostro percorso di cambiamento».
Quali sono i risultati più eclatanti? «Dalmar ha ridotto drasticamente le differenze inventariali, (raggiungendo valori ben inferiori a 0,1%, nonostante le diverse decine di migliaia di righe d’ordine al giorno. Sui magazzini non si perde più tempo, c’è una conoscenza millimetrica dei prodotti e della loro collocazione» – risponde Scuratti. L’altro vantaggio è l’autonomia dei processi, che non dipendono più esclusivamente dalla memoria e dal know-how delle singole persone. In questo modo, le improvvise assenze del personale non rischiano di compromettere l’efficienza ed il ricorso alla job rotation è diventato un utile strumento per bilanciare i carichi di lavoro nei vari reparti. Il sistema ha reso più resilienti le operazioni, facilitando i passaggi di consegne e l’ingresso di nuove figure professionali più giovani».
Tracciamento e conoscenza condivisa sono due fattori chiave nell’ottimizzazione dei processi. Dalmar ha incrementato del 50% il suo fatturato nel periodo in cui il numero di magazzinieri è passato da 14 a 18, grazie anche all’impiego della business intelligence, che permette alla direzione generale di monitorare in tempo quasi reale i dati sulla profittabilità a breve termine. «Oggi tutto è sotto controllo e facilmente prevedibile: alla chiusura del bilancio non ci sono più imprevisti o sorprese, come accadeva in passato» – commenta Scuratti.
TUBATURE DI VENDITA
Soffermandosi sulla specificità del suo ruolo, Scuratti illustra uno dei principali progetti in collaborazione con smeup per il prossimo futuro: l’integrazione del modulo di Customer relationship management. L’obiettivo è rafforzare la relazione commerciale particolarmente complessa che si articola su diversi canali di distribuzione: un modello misto che include diversi canali (OEM e rivenditori), gestiti tramite agenzie regionali plurimandatarie e vendita diretta. «Tutte le divisioni offrono componenti che possono essere vendute attraverso il catalogo e il listino prezzi, ma quasi sempre è necessaria una selezione personalizzata e un processo di consulenza e/o co-design» – spiega Scuratti. «Le guarnizioni che forniamo – come quelle gonfiabili per gli sportelloni degli aerei, per le camere iperbariche degli ospedali o per i telescopi dell’ESA in Cile – hanno un costo significativamente più elevato rispetto ai prodotti più standard. In molti casi, è necessario affiancarci al cliente per spiegare come disegnare le parti di accoppiamento e sfruttare appieno il valore dei materiali forniti». In altri casi, Dalmar si inserisce nelle supply chain dei suoi clienti manifatturieri, adottando le rigorose modalità della metodologia kanban sviluppata in Giappone, con la gestione di volumi enormi di componenti che alimentano le linee di assemblaggio. In queste situazioni, è possibile sviluppare relazioni commerciali più evolute, dove il fornitore diventa partner e si sostituisce al cliente nella gestione di alcune attività (pianificazione, acquisti, gestione dello stock, monitoraggio dei KPI’s), portando un valore in termine di riduzione dei costi ed ottimizzazione dei processi, il tutto nella massima trasparenza grazie alla digitalizzazione delle informazioni visibili a chiunque in real-time, attraverso l’uso di strumenti tecnologici avanzati, come i portali web e l’apertura di canali B2B2C.
Lucrezia Pessina, business development manager di Dalmar Spa, è responsabile della strategia CRM che l’azienda sta sviluppando con il supporto degli esperti di smeup. Dopo la laurea alla Bocconi e quasi tre anni di esperienza in Pirelli, la giovane manager ha deciso di rientrare nell’azienda di famiglia per applicare le sue competenze nel campo del business digitale. «Sono passati solo dieci mesi, ma lavorando sulla gestione delle relazioni e dei processi interni, ho subito capito che uno dei principali ostacoli è la difficoltà di condividere le informazioni in un sistema tradizionale. Troppi dati finiscono per rimanere dispersi nelle teste delle persone, nelle email e nei file personali. I tre anni trascorsi in Pirelli, lavorando nel B2B del mercato Car Italia, mi hanno convinto che la digitalizzazione non riguarda solo gli aspetti tecnologici, ma anche quelli culturali. È essenziale partire da una base dati robusta, trasversale tra le cinque divisioni, per raggiungere i nostri obiettivi di vendita e marketing, con l’obiettivo di sfruttare le capacità strategiche del CRM anche in ottica di espansione internazionale».
IL SOFTWARE TI RACCONTA
La strategia di intervento sul progetto Dalmar si adatta perfettamente al concetto di aggregazione, perché ha visto coinvolte tutte le componenti che smeup può mettere in campo: lo sviluppo di applicazioni business, il dominio della parte infrastrutturale e della sicurezza, la consulenza sui processi. In genere – spiega Pierluigi Vecchietti – i primi interventi di smeup su un cliente vengono affidati a un capoprogetto che guida un primo nucleo di tre-cinque persone, alle quali si possono aggiungere altre figure di livello applicativo o tecnico, fino ad arrivare a qualche decina di professionisti. L’esempio di Dalmar è indicativo di una capacità di sostegno di lungo termine, un meccanismo molto familiare a chi conosce la peculiare realtà dell’industria “territoriale” del software Made in Italy e della sua capacità di mediazione nei confronti della cultura imprenditoriale nazionale. Con il cliente c’è una costante collaborazione su micro progetti pensati per venire incontro alle esigenze di un mercato che cambia continuamente. Nuovi punti di vista, nuove situazioni che si alternano ad alta velocità. Il time-to-market delle soluzioni sviluppate deve essere altrettanto rapido, cosa che richiede grande capacità di lavorare in team. È un punto fondamentale perché per la buona riuscita di un progetto la sinergia è indispensabile. «Il software applicativo non è mai una pietra da calare dall’alto, ma il frutto di un continuo scambio tra le idee del cliente e le nostre capacità» – spiega Vecchietti. «La sintesi di questa duplice esigenza sfocia in un software customizzato, con funzioni che saranno davvero in linea con gli obiettivi e le esigenze delle aziende che hanno intrapreso il percorso di trasformazione digitale». L’evoluzione di Dalmar è ormai alimentata da un flusso di lavoro continuo, grazie alla visione della software factory che Silvano Lancini ha voluto creare, rendendo lo smeup Lab un’entità indipendente all’interno del gruppo. Allo stesso modo, l’evoluzione della piattaforma ERP e dei suoi moduli non si ferma e continua a progredire.
La tecnologia a oggetti offre molti vantaggi, soprattutto nell’integrare, condividere e rendere accessibili a tutti le informazioni, ma comporta anche un notevole impegno sul fronte delle interfacce utente, che devono essere continuamente perfezionate e rese sempre più intuitive. In questo processo di evoluzione, l’intelligenza artificiale avrà un ruolo significativo, affiancando gli operatori umani non solo nella navigazione dei dati, ma anche nelle fasi preparatorie, quando i processi aziendali devono essere tradotti in queste strutture. Il DNA di smeup si può riassumere in questo principio: la capacità di personalizzare e implementare ciò che manca nei sistemi gestionali standard. «Non siamo così presuntuosi da pensare di dover competere con i grandi player dell’ERP» – afferma chiaramente il presidente Lancini. «Ma vogliamo che i nostri clienti sappiano che, nel progettare le soluzioni, cerchiamo di proporre ciò che, insieme a loro, riteniamo più adatto al contesto di mercato e al momento storico che stanno vivendo». La collaborazione con Dalmar, costruita sulla capacità di rispondere agli obiettivi che l’azienda aveva fissato per ogni fase del percorso, rappresenta la dimostrazione tangibile di questo approccio. La trasformazione digitale non è mai un percorso che si può affrontare da soli: è una strada che si percorre insieme, passo dopo passo, con obiettivi condivisi e una visione comune del futuro.
Foto di Gabriele Sandrini
