Ampliate le capacità di backup, protezione dei dati e recupero da ransomware. Anche in modalità as a Service. Rafforzato il Partner Program per partner e reseller. Accelera l’adozione del cloud ed emerge la necessità urgente di rafforzare le strategie di difesa e resilienza
«I primi target d’attacco sono sempre i backup» – mette subito in guardia Edoardo Camurati, territory account manager di Veritas Technologies Italia, sottolineando l’importanza di proteggere questa componente critica dei sistemi aziendali che resta l’obiettivo primario per chi attacca. In collaborazione con Wakefield Research, Veritas ha condotto una survey a livello mondiale intervistando aziende e organizzazioni colpite da un attacco per capire le strategie di difesa da adottare e il livello di resilienza raggiunto. «Ad emergere è l’accelerazione verso l’adozione del cloud in tutte le sue sfaccettature con un conseguente aumento del traffico dati sulla rete» – spiega Marco Coppini, channel sales manager di Veritas Technologies Italia, che sottolinea come la pianificazione della resilienza non sia riuscita a stare al passo del cambiamento, facendo lievitare i rischi. «Mentre il cloud è una piattaforma facile da adottare, lo stesso non si può dire delle piattaforme per la resilienza. Perciò è urgente che le aziende colmino questo divario per stare al passo con la crescente complessità dell’IT».
Scegliere i dati da salvare
Un solco ampliatosi nel corso dei mesi, accentuato dalla consapevolezza che, nel cloud, la responsabilità della sicurezza ricade interamente sull’azienda. «Nella matrice di responsabilità la protezione è sempre demandata al cliente. E questo è un tema che anche le PMI devono affrontare» – rileva Coppini. «Le nostre soluzioni, anche in formato ASP, per essere distribuite in modalità as a Service, garantiscono una copertura completa di tutti gli aspetti legati alla protezione dei dati. In azienda – continua Coppini – ci sono dati obsoleti che spesso non conosciamo né controlliamo, i più esposti al ransomware. Dati che meriterebbero di non essere archiviati in cloud, anche per i costi, ma su nastri. Le nostre soluzioni Netbackup e Backup Exec permettono di selezionarli prima di archiviarli e copiarli». Un vantaggio sia per i clienti che per i partner. «Il reseller grazie ai nostri strumenti è in grado di fare un assessment presso i clienti. Allo stesso modo i principali system integrator utilizzano i prodotti Veritas per effettuare una verifica dell’infrastruttura del cliente; un’attività che consente di determinare quali dati devono essere archiviati nel cloud».
Verso l’automazione dei backup
Una volta identificati i dati da salvare, è utile allinearsi ad alcune raccomandazioni come la revisione della strategia end to end e l’adozione di backup robusti come il 3-2-1, ovvero tre copie di dati, due in altrettante sedi diverse e una offsite. «O meglio ancora il 3-2-1-0. Con l’ultima copia in formato worm, ovvero immutable sullo storage» – aggiunge Edoardo Camurati. «È essenziale altresì testare regolarmente il piano di disaster recovery. Così come aggiornare frequentemente la sicurezza, dal patching alla crittografia dei dati» – interviene Coppini. Best practices imprescindibili per un’azienda che segue un percorso di sviluppo della security. Obiettivo che Veritas vuole facilitare, continuando ad evolvere le proprie soluzioni, e integrando in modo sempre più spinto AI e ML. «Gli elementi con i quali stiamo costruendo l’Autonomous Data Protection. Ovvero il backup che non dovrà essere mantenuto giornalmente» – spiega Camurati. «La roadmap prevede di arrivare in un paio di anni alla sua definizione, automatizzando tutto il processo, senza alcun intervento da parte dell’amministratore IT».
Solo partner motivati
Sul fronte dei servizi, la tendenza sarà di consolidare il ruolo della catena distributiva. «System integrator, reseller e service provider continueranno a costruire il loro business grazie ai servizi erogati attraverso la nostra piattaforma; incentivati da politiche di rebate che vanno dal 5% fino al 12%; raddoppiate in caso di acquisizione di clienti nuovi. Agevolazioni – spiega Coppini – che si aggiungono agli sconti concordati inizialmente durante le trattative». In un settore in cui è raro trovare un’azienda che non abbia esigenze di fare il backup, il ruolo svolto dalle soluzioni Veritas è di fondamentale importanza.
«Avendo una visione ampia di diversi fornitori, posso affermare che l’offerta Veritas è particolarmente allettante per i partner» – dichiara Silvia Restelli, sales & marketing unit manager cloud, software & cybersecurity di V-Valley. «È evidente che il partner deve scegliere di fare delle soluzioni Veritas uno dei suoi punti di forza. Soluzioni che richiedono un elevato livello di competenze sia dal punto di vista commerciale che tecnico. Veritas ricompensa questo impegno con un programma di partnership davvero gratificante». «Anche il distributore – continua Silvia Restelli – per portare avanti questa politica espansiva necessita di un team all’altezza. Nel nostro caso questo si traduce nella presenza, in aggiunta a una Unit dedicata a Veritas che include figure marketing, sales e presales, anche di team specializzati e verticali come, ad esempio, la BU Tender & Delivery o Esprifinance. Con la prima affianchiamo i partner del gruppo in tutto ciò che concerne il mondo delle gare pubbliche mentre con la seconda offriamo servizi finanziari tailor-made».
«Per quanto riguarda i partner, è importante sottolineare che i nostri prodotti non sono adatti a tutti» – afferma Coppini. «Durante il processo di selezione, l’elemento determinante è il commitment reale dell’azienda. Il profilo ideale dei nostri partner è rappresentato da quei 30/40 operatori che, se non collaborano con noi, lo fanno con i nostri concorrenti». «Il nostro impegno è quello di selezionare partner commerciali affidabili e stabili che abbiano una propensione all’innovazione e alla generazione di valore con i quali instaurare relazioni solide e durature insieme a Veritas» sottolinea Restelli. La strategia per lo sviluppo di questi partner sarà guidata dall’evoluzione dell’intelligenza artificiale generativa e delle soluzioni a essa correlati come la sicurezza, la gestione del dato e la capacità computazionale dell’infrastruttura. «Ruolo e valore di V-Valley – spiega Restelli – è di portare competenza e formazione sulle tecnologie, facilitando la conoscenza e l’adozione delle differenti soluzioni, supportando i partner anche nella definizione dei requisiti tecnologici per aderire a programmi e incentivi offerti dai diversi vendor. Al centro dell’offerta dedicata ai nostri partner sono imprescindibili tutte le attività dedicate alla formazione sales e tecnica: eventi, training e corsi per Veritas e per altri vendor di cui siamo Authorized training center».
Prezzi uniformi, qualità superiore
Per conquistare nuovi clienti in un segmento di mercato affollato, la differenziazione delle soluzioni e dei servizi offerti è l’arma per distinguersi dalla concorrenza che si traduce in qualità superiore e uno spettro molto ampio di funzionalità aggiuntive, in risposta alle esigenze specifiche dei clienti. «Andiamo verso una uniformità di prezzi. In passato il solco era molto più pronunciato. Oggi, l’allineamento è maggiore» – dichiara Camurati. A fare la differenza è la tecnologia. «Ci sono sul mercato soluzioni concorrenti più economiche, lontane però dall’offrire il nostro stesso livello di sicurezza». «Con l’aggiunta di funzionalità sempre più ampie, riusciamo a coprire molte più tematiche a tutto vantaggio dell’appealing» – spiega Coppini. «Poi ci sono clienti che riusciamo a conquistare con le nostre soluzioni di data insight, archiving e compliance con il GDPR. A tutto questo, si aggiunge la mole di contratti di manutenzione, veramente ampia. Una buona opportunità per fare upselling».
