Nato dieci anni fa da una costola di un importante fornitore italiano della Difesa, il vendor di cybersecurity quotato su Euronext STAR si presenta con una proposta integrata e una strategia commerciale orientata al mercato Corporate su scala europea
Tra infrastrutture IT che evolvono, vanificando i tradizionali approcci alla difesa “perimetrale”, e attaccanti sempre più motivati da interessi economici o addirittura geopolitici, l’efficacia di una strategia di cybersecurity dipende da strumenti, competenze e mentalità diversi da quelli che le imprese sono abituate a prendere in considerazione. E questo rappresenta una buona opportunità per realtà come CY4GATE, il player italiano nato in un contesto in cui concetti come sicurezza e intelligence vengono presi estremamente sul serio. L’italianità è certamente uno dei primi fattori che possono pesare sulla scelta dei fornitori in un comparto dominato fino a poco fa dai grandi player americani e israeliani: perché i regolamenti europei in materia di cybersecurity, creano un forte legame tra conformità e sovranità del dato. Fondata nel 2014, CY4GATE fa parte di ELT Group, attivo da oltre settant’anni nel comparto della Difesa cross dominio. «Quella di CY4GATE – racconta la presidente, Domitilla Benigni, CEO e azionista con la sua famiglia di ELT Group – è una storia di successo: un progetto nato dall’intuizione della nostra azienda che, forte della propria expertise nel settore della Difesa, ha individuato con molto anticipo un importante gap sul dominio cyber sul quale ha deciso di investire». Evidentemente, i radar di mercato di ELT Group devono averci visto giusto.
LA RISPOSTA A TANTE ESIGENZE
«In questi dieci anni – prosegue Domitilla Benigni – CY4GATE ha cambiato completamente volto, accrescendo e rafforzando le proprie competenze, investendo nel proprio capitale umano, allargando la propria sfera geografica di influenza, curando i propri rapporti con clienti e partner». Il motivo di questo successo – secondo il presidente di CY4GATE – discende dal fatto che il know-how che oggi viene messo a disposizione dei settori dell’industria civile ha una base molto solida cresciuta e sviluppata nel settore della Difesa, contesto di origine di ELT Group. «All’epoca avevamo intuito che il fenomeno della digitalizzazione che ha investito anche l’ambito militare – dove ormai si parla di “Internet of Battlefield Things” – avrebbe portato all’aumento della superficie di esposizione. Inizialmente, le attività di ricerca e sviluppo di CY4GATE si sono focalizzate sulla sicurezza e sulla resilienza cyber delle piattaforme militari, ampliando successivamente il focus verso la cyber intelligence».
Altro elemento distintivo e di forza di CY4GATE è la capacità di trasformare competenza ed esperienza in soluzioni innovative, progettate per affrontare una vasta gamma di esigenze di sicurezza. Dalla gestione delle minacce note all’analisi e alla preparazione per quelle ancora ignote, CY4GATE si fa strada attraverso il panorama della sicurezza con tecnologie proprietarie all’avanguardia. «Il tema della sovranità tecnologica, trasportato anche in CY4GATE – conclude Domitilla Benigni – è di grande rilevanza nel settore della Difesa: per competere in questa arena è necessario assicurare che le forniture di avanzate tecnologie non siano condizionate dalle dinamiche della geopolitica, da potenziali interruzioni della supply chain o ancora peggio da possibili leak di dati sensibili».
TEATRI DI CYBERWAR
L’obiettivo strategico – diventare, su scala europea, il punto di riferimento di una cybersecurity Made in Italy – viene affidato, poco dopo la prima quotazione in borsa di CY4GATE (siamo nel 2020, all’epoca sul listino Euronext) alla guida del CEO e general manager Emanuele Galtieri. È lui a spiegarci come CY4GATE sia arrivata a disporre di un set di capacità così esclusive e integrate. Tutto parte dalla comprensione della centralità della rete, anche per quanto riguarda gli asset tecnologici utilizzati in ambito militare. «Se anche la missione di un esercito diventa network centrica, il rischio della vulnerabilità diventa concreto e ha molto senso dar vita a un player che ha come core business la difesa cyber ed è in grado di mescolare all’elettronica dei sistemi un livello di protezione delle reti che rappresenta un vero valore aggiunto» – afferma Galtieri. «In quel momento, ci consideravano dei precursori, ma i conflitti in corso oggi ci dimostrano che la cyberwar può provocare danni molto seri a tutte le infrastrutture». Oggi, per rendersene conto basterebbe considerare, per esempio, i disturbi ai segnali GPS che i piloti civili rilevano nei cieli che confinano con il teatro di guerra tra Russia e Ucraina.
CY4GATE diventa così uno sviluppatore di soluzioni per la sicurezza informatica e la cyber intelligence, intesa come capacità di raccogliere dati da fonti eterogenee, metterli in correlazione e fornire informazioni, insights e raccomandazioni per prendere decisioni migliori, anche a livello aziendale. «Analogamente – prosegue Galtieri – cybersecurity significa capacità di individuare per tempo le potenziali minacce rivolte a istituzioni e aziende, generare una serie di segnali di allarme e garantire, anche in caso di attacco, la continuità operativa». CY4GATE esercita un rigido controllo sulla proprietà intellettuale delle sue soluzioni principali, sviluppate internamente dalle aziende del gruppo e offerte ai clienti con un approccio personalizzato e su misura per rispondere in maniera puntuale alle esigenze di verticalizzazione e customizzazione dei clienti. «Non vendiamo a scatola chiusa, ma cercando ogni volta di recepire i requisiti del cliente» – afferma Galtieri. «Una qualità molto apprezzata, perché riusciamo ad adattarci molto bene ai sistemi preesistenti». Ma anche una modalità che aiuta a estendere la base potenziale di una clientela che oggi comprende aziende di grandi e medie dimensioni in vari settori industriali, istituzioni pubbliche, in Italia e all’estero. L’espansione a livello globale della sicurezza Made in Italy rappresenta uno degli obiettivi di CY4GATE, che da subito ha puntato alla solidità finanziaria attraverso la quotazione in Borsa, proprio come base per accelerare lo sviluppo delle tecnologie e l’accesso ai mercati internazionali.
Le decisioni in materia sono affidate al chief financial officer Marco Latini. «Nel 2014 siamo nati con lo spirito di una startup, in joint venture con la modenese Expert Systems – oggi – ExpertAI. Per cinque anni, l’azienda si è dedicata esclusivamente allo sviluppo dei prodotti» – racconta Latini, evidenziando la necessità di questa fase preliminare nel contesto della cybersecurity, dove la crescita è vincolata a solide fondamenta. «Al tempo stesso, abbiamo instaurato relazioni forti con clienti altrettanto forti. Nel 2020, CY4GATE ha deciso di estendere la propria attività al mercato enterprise, iniziando con successo il processo di quotazione iniziale (IPO) sul mercato alternativo del capitale di AIM Italia, successivamente noto come Euronext Growth. Questa operazione ha permesso la ristrutturazione del capitale sociale e ha fornito le risorse necessarie per la fase successiva di consolidamento dell’azienda».
ROBUSTEZZA FINANZIARIA
Nel 2022, CY4GATE ha effettuato una seconda raccolta di capitali per costituire una risorsa strategica destinata a future acquisizioni. Parallelamente – continua Latini – abbiamo realizzato il cosiddetto “translisting” ossia il passaggio al segmento superiore di borsa, completato lo scorso anno». In questo modo, CY4GATE transita dal mercato non regolamentato di Euronext Growth al mercato regolamentato di Euronext STAR, affiancandosi a imprese italiane altrettanto ambiziose, pronte a interagire con investitori nazionali e internazionali. Accanto agli azionisti dichiarati, tra questi i più rilevanti in termini di quote sono Elettronica spa (ELT Group) e TEC Cyber, ci sono gli investitori attivi sulla parte flottante del capitale, tra i quali spiccano diverse realtà importanti e istituzionali, come First Capital, Algebris, AXA e il fondo sovrano della Norvegia. Al di là dell’andamento del valore del titolo, Latini rileva il positivo andamento del volume medio giornaliero scambiato, superiore alle 82mila azioni. «È il segno di una maturazione che equivale a una maggiore stabilità» – spiega il CFO. «In periodi di bassa attività, anche piccole variazioni possono scatenare fluttuazioni significative. L’innovazione richiede un investimento iniziale e una spesa anticipata per generare maggiori ricavi nel tempo. In molti casi, il principale ostacolo all’innovazione in Italia risiede proprio nella difficoltà di accettare appieno questo concetto».
Se la ricerca è stata la linfa vitale di un’azienda così prodotto-centrica, l’arma degli M&A ha avuto un fortissimo effetto accelerante. «Portare a termine un’acquisizione – continua Latini – permette anche di mettere a catalogo nuovi prodotti, come accaduto nel 2023 con Diateam e recentemente con XTN, fondamentale anche ad acquisire nuovi talenti. E questo ci permette di andare incontro alla nostra volontà di servire in modo olistico il cliente, in un’ottica end-to-end che ci distingue molto dalla concorrenza. Tipicamente, c’è una cesura tra offerta di soluzioni di cyber intelligence e sicurezza informatica: noi dominiamo entrambi i segmenti, offrendo una sicurezza che parte da una profonda comprensione delle tattiche di chi attacca».
ACCELERARE LA CRESCITA
Anche per il CEO e general manager Emanuele Galtieri, la quotazione avvenuta quattro anni fa ha giocato un ruolo fondamentale nel garantire visibilità e risorse, che sono state messe a frutto in una serie di acquisizioni importanti. Dal 2021 al ritmo di un’operazione all’anno, nel gruppo CY4GATE sono confluite diverse realtà. RCS Lab, specializzata in soluzioni a supporto del mondo Law Enforcement, XTN Cognitive Security la realtà padovana che sviluppa soluzioni antifrode basate sull’AI e destinate alle banche, ma estendibili anche ad altri settori; e la società francese DIATEAM dalla quale proviene una delle soluzioni più differenzianti di CY4GATE, l’Hybrid Digital Twin. «La piattaforma virtuale – spiega Galtieri – è in grado di creare un gemello digitale rappresentativo della rete informatica che viene utilizzata per valutare la resilienza agli attacchi e addestrare gli amministratori a rispondere con contromisure efficaci».
CY4GATE continua del resto a monitorare i mercati alla ricerca di ulteriori opportunità, con l’obiettivo di individuare nuove tecnologie sia per aumentare know-how e soluzioni verticali sia per incrementare portafoglio clienti e presenza sul mercato. «L’evoluzione futura sarà, a brevissimo termine, quella di offrire un approccio integrato che vede nelle nostre capability tecnologiche il vero vantaggio competitivo in grado di rispondere a chiare esigenze di business in ambito di prevenzione, protezione e recovery, potenziando anche l’erogazione di servizi, molto richiesti dalla clientela Corporate. Questo è un aspetto che seguiamo da vicino, attraverso l’academy interna che istituisce veri e propri master specialistici» – precisa Galtieri.
Nel giro di pochi anni, attraverso queste operazioni CY4GATE si è trasformata da startup innovativa che all’inizio fatturava 1,5 milioni di euro a una azienda con quasi 70 milioni di fatturato e 500 collaboratori, tre sedi principali in Italia (Roma, Milano, Torino e Padova) e filiali a Madrid e a Brest, in Francia, dove lavorano complessivamente 70 persone. Una realtà importante che fa leva su tecnologie all’avanguardia, in prima battuta l’intelligenza artificiale, per contrastare minacce altrettanto evolute. Un player che, oltre al gioco di sponda con la casa madre e le sue relazioni con mercati internazionali di clienti nel mondo della difesa e governativo, può contare su un crescente numero di partnership strategiche con aziende indipendenti: tra queste Galtieri cita una azienda italiana molto interessante, Reco, impegnata sul fronte dell’AI per il riconoscimento delle immagini.
VISIBILITÀ TOTALE
Il responsabile scientifico dell’offerta CY4GATE nell’ambito della sicurezza e dell’intelligence è il chief scientist officer Andrea Pompili. Dal 2014, da quando cioè i vertici di ELT hanno avvistato le promettenti opportunità nei mercati civili, Pompili ha contribuito assieme al Direzione Tecnica ad orchestrare le competenze nel campo del software e dei servizi per la protezione cibernetica e del supporto decisionale, fino a quel momento, distribuite all’interno di numerose realtà che collaboravano dentro e fuori dal gruppo. «Quando ti confronti con il mercato delle imprese – spiega Pompili – capisci che l’orizzonte temporale entro il quale devi fornire delle soluzioni integrate non è più quello dei progetti a lungo termine delle forniture del mondo della difesa: l’intuizione e la velocità sono un fattore molto importante. CY4GATE ci ha permesso di mettere insieme tecnologie e know-how che avevamo in casa, aggiungendo consapevolezza e organizzazione».
L’approccio alla creazione di prodotti o servizi nel settore della Difesa è radicalmente diverso rispetto a quello che guida oggi un’azienda come CY4GATE. «Nel primo caso – continua Pompili – il fornitore di tecnologie lavora di solito su singole componenti di sistemi molto più vasti, e il cliente riceve quella componente insieme alle istruzioni per integrarla e diventa completamente autonomo. Sui mercati tradizionali, i clienti devono essere guidati verso il prodotto e raramente sono interessati alla singola componente». A questo punto, entra in gioco l’intera expertise consulenziale di CY4GATE, pronta a offrire un sostegno completo al cliente sin dalla fase di analisi delle criticità e vulnerabilità, fino alla progettazione di soluzioni di sicurezza informatica efficaci. Tale supporto comprende anche l’evoluzione nel tempo di queste soluzioni e l’ampia gamma di servizi disponibili per il cliente. «In altre parole non devo focalizzarmi solo sul prodotto, ma sull’uso che il mio cliente può farne» – spiega Pompili. «Se l’obiettivo è garantire un modello efficace di sicurezza, CY4GATE ha organizzato, come se fossero pezzi di un puzzle, cinque componenti fondamentali: la sicurezza degli endpoint, l’intelligence sulle minacce, le funzionalità di cyber threat hunting, una componente di intelligence decisionale per il coordinamento di tutte queste capacità».
Non è stato un lavoro facile proprio perché alle origini delle soluzioni CY4GATE, c’era un insieme molto vasto di tecnologie verticali che andavano a coprire una grande varietà di aspetti della sicurezza informatica. Questo è stato possibile grazie al coordinamento di cinque gruppi di persone impegnate su altrettante aree di competenza, alle quali si sono aggiunti altri ingegneri e specialisti con le varie acquisizioni. Parliamo di un totale di 350 esperti che portano avanti l’R&D dell’azienda attraverso un grande sforzo di integrazione e convergenza tecnologica. Per ottenere una proposition in grado di dare vero valore aggiunto, occorre infatti ragionare in una logica di ecosistema, selezionando le funzionalità che possono agire in simbiosi, aggiungendo eventuali elementi più specifici ma in grado di dare più forza e resilienza all’intero sistema.
CY4GATE non si limita esclusivamente al concetto tradizionale di protezione. «Pensiamo invece a una porta intelligente in grado di risolvere in maniera efficace il vero problema» – afferma Pompili. «Gli attacchi odierni sono così sofisticati e ben organizzati che diventa prioritario concentrarsi sulle azioni da intraprendere quando la prima linea di difesa cede. Più che su una invulnerabilità impossibile da raggiungere, bisogna lavorare sull’identificazione e gestione delle minacce, sulla continuità del business e sulla consapevolezza delle limitazioni tecnologiche a fronte di un eventuale attacco». Questo obiettivo – secondo Pompili – può essere raggiunto con un’arma molto potente: coprire tutte le capacità necessarie dalla sinistra alla destra del “boom”, ovvero del punto zero di un evento, partendo dalla visibilità – in altre parole – avere a disposizione e analizzare quelle che possono essere anche tracce di un attacco o scie lasciate da una violazione, ma anche di essere consapevoli della postura cyber delle reti e dei sistemi che compongono la catena di fornitura esterna all’azienda. Stiamo parlando di un livello profondo di visibilità favorita da una robusta dose di intelligenza artificiale che aiuta a filtrare le informazioni, restando velocissimi nel rispondere, nel riconfigurare i sistemi e nel ridurre la futura esposizione al rischio.
VALORI DA VENDERE
Se a Pompili è materialmente affidata la strategia integrata di cybersecurity ad alto valore aggiunto, il direttore commerciale per la clientela di livello Corporate in Italia ed Europa Fabio Cipolat ha il compito di portare questa soluzione verso il mercato. «La difficoltà principale sta nel trovare un linguaggio comune per spiegare la sfida tecnologica – affrontata dagli ingegneri coordinati dalle direzioni tecniche – a un mercato molto dinamico, che guarda solo al valore aggiunto che CY4GATE può portare. Serve attenzione, tanta presenza e capacità di vivere le realtà dei clienti» – spiega Cipolat. Per individuare il linguaggio più adatto, la divisione commerciale di CY4GATE ha potuto far leva sulle numerose referenze acquisite in vari settori del mondo istituzionale, però riadattando le modalità di azione a un contesto con dinamiche, esigenze, procedure e processi molto diversi, ancorché orientati a un medesimo scopo, la sicurezza digitale. «Ecco perché nel contesto Corporate stiamo evolvendo da un approccio basato su varie linee di prodotto a favore di una visione più olistica e business-oriented».
Svincolarsi dalla logica dell’insieme di strumenti verticali ma separati, aiuta anche a relazionarsi col cliente sulle visioni del business, vivendo insieme le necessità di prima linea. «Ovviamente, la nostra azione commerciale passa per il tradizionale modello del canale indiretto, della relazione con i VAR e con il Distributore» – continua Cipolat. «Ma dobbiamo essere “direct touch” nel comunicare con i nostri clienti, nel comprendere le loro esigenze e offrire di conseguenza una soluzione che per loro ha un valore preciso». Questo mutato approccio già avviato nell’ultimo trimestre del 2023 per le attività nel mondo Corporate, prevede quindi la creazione di una struttura commerciale, di prevendita e di marketing con una forte capacità di intervenire sulle personalizzazioni richieste dal cliente. In un mercato civile molto più frammentato rispetto al mondo governativo in cui è inserito ELT Group, CY4GATE ha definito una strategia mirata in base al customer target, che sia questo un major account, una large enterprise o una mid-corp. «Ci stiamo strutturando con un’offering e una strategia di canale per rispondere alle diverse esigenze di diversi target di clienti. E dal giorno zero – afferma Cipolat – vogliamo essere internazionali, perché il mercato ha bisogno di un player europeo sia per questioni legate alle normative vigenti, sia perché la situazione globale è instabile e può mettere in difficoltà i tradizionali fornitori».
Il focus iniziale del mercato Corporate sarà però sull’Italia, che nell’insieme delle sue imprese civili rappresenta un formidabile “greenfield”. Partita ufficialmente a gennaio 2024, la squadra di Cipolat vede già esecutivi dei responsabili vendite tra Milano e Torino e altri account su Roma nonché un team di risorse tecniche per la prevendita e personale dedicato al marketing. Con il suo supporto, le nuove assunzioni andranno a integrare le competenze esistenti, creando un team ancora più forte e versatile.
Il mercato è diviso inizialmente per aree territoriali e Cipolat prevede una segmentazione per settori di business, ma con gradualità. Sul fronte indiretto, sono già stati raggiunti i primi accordi di distribuzione, per esempio, con Attiva Evolution divisione di Attiva spa, che affiancherà CY4GATE sul mercato Corporate sia nell’area cyber security, sia nel decision intelligence. Altri accordi vengono perseguiti con gli operatori TLC e con i cloud provider, anche in ottica di Managed security services. L’azione commerciale si articolerà anche grazie alla capacità di generare e coltivare relazioni attraverso il contatto diretto, soprattutto verso quelle grandi realtà industriali dei settori privati: finance, energia, utility, manifatturiero in primis. «Per scalare, dobbiamo farci conoscere e apprezzare dalle grandi imprese private. Facendo capire il valore delle nostre soluzioni e della nostra funzione di partner tecnologico». Dieci anni dopo la sua fondazione, la storia della nuova CY4GATE inizia quindi dal posizionamento anche sul mondo Corporate che lo identifica definitivamente tra i principali vendor di soluzioni di sicurezza end-to-end. L’indiscussa carica innovativa della sua tecnologia, la lunga presenza in ambienti operativi ad alta criticità, la possibilità di garantire ai clienti prossimità logistica e culturale, e – non da ultimo – la solidità finanziaria, possono essere la chiave per affermarsi a livello europeo in un segmento che può trovare nel Made in Italy la cifra distintiva e la creatività di cui ha bisogno.
Foto di Gabriele Sandrini
