Operativa la nuova strategia che punta ad allargare la platea di prospect e clienti
Il salto di qualità verso i segmenti più redditizi del mercato è la legittima ambizione di ogni azienda di successo. Soprattutto quando – ed è il caso di AVM – i riscontri positivi presso il pubblico di riferimento sono tali e tanti da infondere nuova linfa per tentare di scalare la vetta. Per ampliare la base clienti, in questo caso da consumer/prosumer a business, le armi della comprensione del nuovo mercato target, l’adattamento/potenziamento dei prodotti/servizi offerti e l’utilizzo di strategie di marketing mirate a stabilire relazioni solide con il canale B2B e per suo tramite i potenziali clienti business sono alcune delle azioni che l’azienda tedesca ha deciso di mettere in campo per puntellare la propria strategia di crescita.
Innovare il canale B2B
A parlarne è Luca Venturi B2B Sales Manager, esperienze tra gli altri in Vodafone, Fastweb e Langmatz, approdato in AVM a fine 2023 con l’obiettivo di ampliare la base di clienti intervenendo sul canale B2B. «Fino ad oggi abbiamo lavorato soprattutto sulla parte bassa del mercato. Oggi vogliamo intercettare i clienti più grandi e sviluppare una serie di verticali: supermercati, franchising food, retail moda e abbigliamento, hospitality. Ma anche carrier e system integrator». L’idea è quella di offrire prodotti semplici e affidabili in settori fino ad oggi poco frequentati che presentano esigenze e caratteristiche che l’azienda ritiene di avere le carte in regola per coprire. Un processo già iniziato in Germania, dove la quota di mercato detenuta – ricorda Venturi – è vicina al 90% del totale. E che in Italia, secondo market per importanza a livello europeo, ha buone possibilità di essere replicato. A supportare questo cambio di rotta l’introduzione di nuove feature e funzionalità nella linea FRITZ!Box, il prodotto di punta dell’azienda. Anzitutto il supporto ai protocolli wireless per la domotica e l’IoT, Zigbee e Matter, standard sempre più diffusi impiegati per il controllo di dispositivi e sensori come quelli che controllano l’impianto di riscaldamento, l’aria condizionata, le luci e l’allarme di casa. Una decisione – commenta Venturi – presa dopo la verifica del livello di maturità raggiunto da questi protocolli, oggi in grado di garantire agli utenti l’affidabilità necessaria per progettare reti complesse e supportarne l’espansione nel tempo. «Dai nostri router sarà infatti possibile gestire anche accessi, tornelli, porte automatiche ecc. grazie a un’interfaccia semplice e intuitiva, senza sacrificare nulla all’esperienza utente, uno dei punti di forza di AVM».
Nuovo impulso dal Wi-Fi7
L’introduzione dei nuovi prodotti con la tecnologia Wifi7, prevista – anticipa Venturi – per il secondo semestre dell’anno, darà un ulteriore impulso alla nuova strategia. «Oltre ad estendere la capacità di connessione alle tecnologie legacy Wi-Fi7 sarà l’enabler della connettività di tanti oggetti di nuova generazione come sensori di presenza, termostati intelligenti, lampadine a risparmio energetico, già a catalogo; così come elementi di terze parti, per la domotica, il controllo accessi, ecc.». Infine daranno il loro contributo anche le novità sul fronte dei nuovi prodotti previste nel corso dell’anno: oltre al FRITZ!Box 5690 Pro, dotato di supporto alle connessioni in fibra ottica/DSL e WiFi 7 integrato e al FRITZ!Box 6860 5G con supporto alle reti di nuova generazione e velocità fino a 1,3Gbps, già presentati, AVM annuncia l’arrivo entro la fine dell’anno di un modello di router 5G rugged, progettato cioè per l’utilizzo in condizioni atmosferiche e temperature estreme e perciò adatto all’impiego outdoor, dotato di supporto PoE (Power over Ethernet) per semplificare l’installazione e ridurre il numero di cavi necessari.
Due storie di successo
I punti di forza della produzione AVM – performance, sicurezza, stabilità e affidabilità – sono gli stessi che l’azienda intende trasferire alla clientela business, puntando ad una comunicazione mirata attraverso storie di successo per farsi conoscere a una platea più ampia di prospect. La prima di queste riguarda il View Place di Numana, hotel a cinque stelle in provincia di Ancona. «Qui l’esigenza era di espandere la copertura Wi-Fi a tutte le aree della struttura, comprese quelle all’aperto. Garantendo al contempo connettività Wi-Fi 6 a tutti gli ospiti dell’albergo» spiega Venturi. «Abbiamo realizzato l’infrastruttura in collaborazione con Computer Company, un nostro partner, che ha optato per la creazione di due connessioni separate. La prima dedicata alla rete locale basata su un FRITZ!Box 6890 LTE con SIM in modo da avere una connessione di fallback in caso di disconnessione della fibra e due FRITZ!Repeater 3000AX, per coprire bar e cucina, le telecamere per la videosorveglianza, il pos e gli altri dispositivi in uso nella struttura. La seconda rete, dedicata agli ospiti, impiega invece un FRITZ!Box 7590AX, 27 FRITZ!Repeater 6000 e 2 FRITZ!Repeater 3000AX dislocati su tutti 5 i piani della struttura per coprire ogni angolo».
Il secondo caso riguarda la collaborazione con il Gruppo Sarni – azienda di primo piano nel campo della ristorazione e della distribuzione di carburante sulla rete autostradale – per la gestione e il monitoraggio da remoto dei pannelli fotovoltaici installati negli autogrill, per far fronte al consumo di elettricità dovuto al flusso crescente di clienti. Il progetto, realizzato con il supporto di Smart Building Design, business partner di AVM, ha portato allo sviluppo di una soluzione che, tramite un apposito portale dedicato, permette di verificare il funzionamento dei pannelli, offrendo i più alti livelli di affidabilità ed efficienza. «La soluzione – spiega Venturi – basata su router FRITZ!Box 6820 LTE e FRITZ!Box 6850 LTE collegati direttamente all’inverter del pannello fotovoltaico e connessi al sistema di monitoraggio tramite VPN – ha permesso a Sarni di avere un canale dedicato esclusivamente al monitoraggio degli impianti senza interferire con il sistema di gestione dei pagamenti e di videosorveglianza. In questo modo i tecnici in caso di necessità, possono intervenire senza dover interrompere in alcun modo altri servizi essenziali».
