Le competenze e le relazioni in ambito public sector di Eustema, unite alla specializzazione di SoftJam nel mondo Microsoft, rendono ancora più ambiziose le aspettative di un gruppo di digital transformation di scala multinazionale (grazie ai capitali Apax). Ma a sovranità tutta italiana
La scena italiana dell’integrazione software e della trasformazione digitale assiste in questo avvio di 2024 all’ulteriore consolidamento di un protagonista capace di svolgere una funzione molto importante nella trasformazione digitale della pubblica amministrazione e in un atteso balzo in avanti della qualità dei servizi erogati ai cittadini. La società romana Eustema entra infatti a far parte della compagine industriale di Lutech, gruppo che in soli tre anni – tanti ne sono passati dall’ingresso in Lutech dei fondi Apax Partners, attore di primo piano sul mercato globale dei capitali di investimento – ha praticamente raddoppiato il suo volume d’affari, chiudendo il 2023 a un livello prossimo alla fatidica soglia del miliardo di euro e con un ragguardevole portafoglio di ordini.
Se paragonata al Gruppo italiano che l’ha acquisita, Eustema può essere considerata un player di medie dimensioni. In pratica, dopo avere a sua volta rilevato SoftJam nel 2022, la società fondata da Enrico Luciani può contare su oltre 700 collaboratori e nelle sue vene scorre il sangue blu di un’informatica da sempre votata allo sviluppo applicativo della PA centrale e alla reingegnerizzazione di complesse architetture in ottica cloud per facilitare l’utenza (il cittadino) alla fruizione dei servizi della PA.Servizi che non possono limitarsi a funzionare bene dal punto di vista delle procedure software e della connettività dei sistemi, ma devono anche essere intuitivi e accessibili. Un tema sul quale la burocrazia digitale italiana rivela indubbiamente ampi margini di miglioramento e rappresenta una opportunità che Eustema finora è stata molto brava a sfruttare, guadagnandosi la stima di clienti strategici come Inps e Inail. Competenze e reputation che non potevano non attirare l’attenzione di Lutech. Nell’attuale operazione di merger and acquisition (la numero 31 nella felice storia di crescita inorganica del gruppo dal 2013, anno in cui Tullio Pirovano, prima come CEO, ora come executive chairman, è stato scelto per guidare il gruppo) Eustema, va a innestarsi, come un eroe-robot giapponese in una macchina ancora più potente.
DA OUTSIDER A TESTA DI SERIE
Da outsider a testa di serie, la sfida si sposta sulle grandi gare bandite da un’informatica pubblica in piena corsa alimentata dal vento del PNRR. «In una storia che dura da 35 anni – afferma Luciani nel suo ruolo di amministratore delegato della nuova Eustema – Lutech è l’azionista che può guidarci verso gli obiettivi immaginati nel 1989 dal nostro originario committente, il vertice del sindacato CISL: contribuire a rendere sempre più efficienti e facili i servizi digitali rivolti al cittadino». Dal canto suo Lutech, che vanta a sua volta una buona posizione nel settore pubblico con numerose referenze in tutto il Nord Italia, con clienti che includono l’in-sourcer regionale ARIA – Lombardia, oltre a rafforzarsi sul comparto della PA centrale, con questa operazione può completare la propria rosa di competenze in materia di software per le imprese.
«Eustema sarà il nucleo del nostro consolidamento sull’informatica pubblica. Insieme possiamo già contare su un portafoglio di ordinativi da 100 milioni di euro e l’obiettivo è raddoppiare questo valore a breve termine» – spiega Pirovano. «Il controllo su Softjam, inoltre, comporta un ulteriore rafforzamento nel mondo Microsoft, dove eravamo presenti senza essere posizionati ai massimi livelli». La combinazione Lutech, Eustema, SoftJam equivale – secondo il presidente esecutivo – al totale di mille certificazioni sulla piattaforma business Microsoft. Titoli che vanno ad aggiungersi a un altro migliaio di certificazioni per Salesforce e alle 700 per il mondo SAP. «Considerando anche le partnership con Cisco e gli altri hyperscaler, ci presentiamo come leader assoluto nella trasformazione» – riassume Pirovano, confermando tra l’altro la volontà di perseguire ulteriori tappe nel percorso di crescita organica e inorganica della sua azienda. Anche oltre i confini italiani. Per Eustema, la fusione con Lutech è una scelta di rafforzamento e continuità. E per Luciani, che in base agli accordi di M&A si impegna a reinvestire in Lutech una parte dei proventi della cessione, il modo per chiudere in bellezza (anche se con tutta calma), con uno stimolante passaggio di testimone, una carriera lunga e ricca di soddisfazioni. «Negli ultimi due anni ho ricevuto le sollecitazioni di diversi interlocutori – riferisce il manager – ma Lutech mi ha convinto per la sua solidità, la ricchezza e complementarietà dell’offerta e soprattutto per l’attenzione alle persone, che sono sempre state la nostra grande fortuna». Malgrado la passata presenza di investitori importanti – Olivetti prima, Telecom poi – Eustema è stata indipendente sul piano finanziario sin dal 2006 ed è sempre stata molto autonoma nelle decisioni che l’hanno portata a diventare in Italia quella che Luciani definisce – «la prima PMI della system integration per la PA». Nel nuovo assetto e con il potenziale di ordinativi già accumulati fino al prossimo anno, gli obiettivi citati da Pirovano sono più che realistici. «Con l’operazione SoftJam – racconta Luciani – la prima idea era assicurare la continuazione di Eustema anche attraverso le acquisizioni. Alla fine, ha prevalso però quella di una cessione che mantiene la libertà di movimento del passato, dentro a una realtà culturalmente affine e piena di prospettive, che soprattutto nelle gare pubbliche ha una autorevolezza degna di un capo-cordata. Il settore pubblico è un cliente molto particolare. Anzi, è un insieme di migliaia di clienti, duecento dei quali a livello centrale. Su questo zoccolo duro, Eustema agirà come un pivot per supportare gli obiettivi strategici di Lutech».
ANNI DI CRESCITA
Negli ultimi due anni, Eustema ha vissuto ottimi momenti di crescita, dieci punti percentuali nel 2022, diciassette nel 2023. Sono soprattutto le gare già vinte, in testa a tutte quella con Inps, e gli impegni assunti a rendere molto interessante l’immediato futuro. Luciani, che da sempre ha messo un’attenzione particolare nella selezione dei giovani talenti, ritiene che l’organico di Eustema debba aumentare di circa cento unità all’anno. Nel 2022, per esempio, l’academy interna ha formato 80 nuove assunzioni ed è pronta a ripartire quest’anno con obiettivi analoghi. Insieme ai talenti, che vengono intercettati anche attraverso le buone relazioni con il mondo dell’università e delle scuole tecniche, il motore del business di Eustema è sempre stata la ricerca. In piena era pandemica, il team di Luciani aveva concluso lo sviluppo di una piattaforma AI per l’automazione dei dati legali che lo scorso anno è stata concretizzata nel rilascio di una vera e propria soluzione. Anch’essa è frutto di una tradizione – il legal – alimentata dalle conoscenze che l’azienda ha sempre coltivato in ambito machine learning e linguaggio naturale. In questi mesi – sottolinea l’AD di Eustema – è partito un altro ambizioso progetto, finanziato dal Ministero delle Imprese e del Made in Italy, con fondi del programma Accordi per l’innovazione, e in collaborazione col CNR e la Federico II di Napoli, per il progetto Icarus: una piattaforma di gestione dei contratti basata su AI che potrebbe lasciare un segno importante in un mercato di nicchia ma estremamente aperto.
L’ambito giuridico del document management è ormai un marchio di fabbrica di Eustema. Proprio lo scorso dicembre, i suoi ricercatori sono stati chiamati a partecipare a Jurix 2023, un prestigioso convegno annuale ospitato dalla facoltà di Giurisprudenza dell’Università di Maastricht, presentando diversi paper sul Natural Language Processing. Quest’anno, la giornata iniziale dell’evento, al quale hanno partecipato 150 studiosi e professionisti di tutto il mondo, era dedicata all’esplorazione tra intelligenza artificiale, diritto e trattamento e annotazione dei dati legali. Le ricerche su intelligenza artificiale e blockchain (a suo tempo proposta a istituti come Inps o Inail per applicazioni di notarizzazione delle pratiche e oggi ferma in attesa della scelta di una piattaforma blockchain europea), hanno facilitato secondo Luciani il buon piazzamento in diverse gare bandite dalla sanità. «Nel 2023 siamo entrati in un altro bellissimo progetto del CNR – Fit4MedRob – che mette insieme le università e le aziende per la creazione di sistemi di robotizzazione a supporto della riabilitazione». Eustema contribuisce, come partner industriale, attraverso l’implementazione di sistemi data-driven che, con l’aiuto dei modelli di AI, possono supportare i medici e i pazienti nella scelta e nel monitoraggio dei programmi riabilitativi personalizzati e più efficaci.
INTELLIGENZA PER LA PA E IL LEGAL
Le stesse competenze applicate nei contesti legal o nella sanità, possono essere rivolte in direzione dell’e-government. Luciani cita l’esempio di una delle prime app di AI realizzate per conto di Regione Lombardia, che consente di effettuare ricerche mediante interrogazioni in linguaggio naturale all’interno dell’archivio delle delibere. «Le prospettive saranno anche più rosee nei prossimi anni, perché Lutech ci darà la forza, anche finanziaria, per essere molto più propositivi nei progetti con committenza pubblica». Per diventare interlocutori più diretti, in grado di rilanciare sul piano della progettualità congiunta e del project financing – leva fondamentale della relazione tra un’azienda privata e il settore pubblico – occorre una struttura ancora più solida. «Le sfide che si presentano sono impegnative persino per un gruppo delle dimensioni di Lutech, tuttavia, le opportunità connesse alle evoluzioni, come l’intelligenza artificiale, saranno enormi sia in Italia che in Europa».
Nel quadro degli accordi di fusione, anche SoftJam manterrà il proprio brand sotto la guida del CEO Tiziano Vecchi. Il compito è quello di mettere a disposizione del gruppo, in tutti i settori di competenza, le conoscenze delle tecnologie e delle reti che riguardano il mondo Microsoft. «L’anima infrastrutturale di SoftJam si unisce così alla nostra vocazione applicativa, in un mix molto favorevole» – spiega Luciani. Nei 18 mesi trascorsi dopo l’acquisizione da parte di Eustema, lo specialista Microsoft genovese ha avuto anch’esso un andamento positivo. Anche per SoftJam, si parla già di raddoppio immediato del volume d’affari, che nel 2023 aveva superato la soglia dei 12 milioni di euro. «L’obiettivo dei 50 milioni solo per le commesse riferite al team di Vecchi – conclude il CEO di Eustema – è assolutamente realistico».
AFFINITÀ ELETTIVE
Mentre Eustema si prepara a festeggiare i suoi 35 anni di attività, è interessante notare che anche Lutech può vantare una storia altrettanto lunga. Il nucleo originario di Lutech è stato costituito 30 anni fa come fornitore interno di servizi IT per il gruppo siderurgico Lucchini. Tra le tante affinità che il presidente esecutivo di Lutech Tullio Pirovano può vantare con la cultura aziendale espressa da Enrico Luciani c’è sicuramente l’ambizione, da manager-imprenditore, di voler traguardare orizzonti gradualmente più estesi. Dopo una quindicina d’anni in IBM, sul finire degli anni 90, Pirovano inizia a collaborare con TXT e-solutions, occupandosi di soluzioni per la logistica e successivamente della divisione telco e media.
Nel 2013, gli viene affidato il rilancio della società nata dalla fusione di Lucchini Servizi con una società di consulenza informatica, che Enrico Magni aveva rilevato nel 2003. Tanto per cambiare, l’obiettivo è raddoppiare, in meno di cinque anni, il fatturato di una Lutech che allora era molto diversa dal player che oggi compete testa a testa con le multinazionali dell’IT. Quattro anni dopo, il traguardo viene raggiunto, anche grazie alle prime acquisizioni di aziende nel segmento del software per la gestione dei prodotti e servizi finanziari. A quel punto, Lutech compie una scelta determinante, che oggi caratterizza, anche in Italia, diverse storie di crescita e consolidamento sul mercato dello sviluppo del software e della consulenza. E così, nel 2017 il controllo dell’azienda viene acquisito da One Equity Partners, il fondo di capitale privato americano che poco prima aveva deciso di cedere la propria quota di partecipazione in Engineering.
NUOVA STRUTTURA DI VERTICE
Nei cinque anni che la separano dal passaggio all’attuale azionista di riferimento – Apax Partners – subentrato nel 2021, quando il gruppo supera i 400 milioni di fatturato, Lutech rileva altre 21 di società di informatica. E sotto l’egida di Apax, compie altre operazioni di M&A. Tra le più rilevanti, la recente acquisizione della filiale italiana della multinazionale francese Atos. Proprio da Atos Italia, proviene Giuseppe Di Franco, attuale amministratore delegato di gruppo. E le aspirazioni – assicura Pirovano – non finiscono qui. «Con un gruppo che chiude il 2023 con un miliardo di euro in nuovi ordini, insieme a Giuseppe abbiamo ridefinito la struttura di vertice e fissato ulteriori traguardi di crescita organica» – spiega il presidente esecutivo. «Procederemo ad altre acquisizioni in Italia e probabilmente anche in Spagna». Pirovano confessa di aver coltivato l’idea di un matrimonio con Eustema da diverso tempo, anche prima che Luciani concludesse l’acquisto di SoftJam. Il brand romano è un nome molto conosciuto e avrà un ruolo fondamentale in Lutech. Come verrà speso il valore di questo marchio? «Quando completiamo una acquisizione, compriamo anche il brand, che non deve andare sprecato. Ma Lutech non è una federazione: non manteniamo le legal entity. Le persone di Eustema costituiscono una entità separata ma, dal punto di vista commerciale saranno sotto la guida di Lorenzo Greco, responsabile vendite del gruppo e dovranno rispettare le linee guida e i KPI di una struttura di pianificazione e delivery centralizzata» – risponde Pirovano.
Lutech ha già adottato questo approccio con successo in passato attraverso acquisizioni che hanno consolidato la sua presenza in vari mercati verticali, come l’industria manifatturiera (tramite la fusione con Cdm di Parma). Lo stesso vale per le pratiche aziendali, come quella relativa alla piattaforma Salesforce, che è stata potenziata grazie all’acquisizione di Tenenigen. «Ogni volta il brand originario continua a essere ben riconoscibile, fino al momento in cui diventa più utile una vera e propria incorporazione» – aggiunge Pirovano. «D’ora in poi i clienti vedranno Eustema come parte del gruppo Lutech, percependo la presenza di una realtà molto più solida, in grado di dare ancora più continuità ai progetti e questo, nel settore della PA, è un fattore determinante».
UN TRIDENTE DI SPECIALIZZAZIONI
Il nuovo slancio che Eustema può dare alle iniziative per i clienti del settore pubblico – secondo Giuseppe Di Franco, Group CEO di Lutech – costituisce, insieme ai comparti dell’energia, delle utility e del manifatturiero, dove Lutech genera una quota importante delle sue revenues, il tridente avanzato di una organizzazione che copre tutti i segmenti verticali del mercato. Il digital integrator italiano, forte oggi di 5.500 dipendenti, è molto attivo anche nel finance, nel retail e nelle telecomunicazioni. «Orizzontalmente – prosegue Di Franco – l’area dei servizi trasversali copre gli aspetti della migrazione al cloud, del customer engagement, dell’automazione dei processi: tante aree condivise tra settori di mercato, su cui Eustema potrà far leva per estendere il suo perimetro. Ed è importante sottolineare che questo incrocio tra competenze verticali e servizi trasversali, al centro del quale si posizionano i nostri clienti, costituisce una piattaforma d’offerta italiana in un ambito, quello tecnologico, che oggi aiuta a determinare la sovranità anche politica di una nazione». Il modello organizzativo di Lutech è più centralizzato che federativo, ma la dimensione della partnership, della reciproca collaborazione continua ad avere un ruolo determinante. «Questo si esplicita in due aree» – spiega Di Franco. «Da un lato abbiamo i grandi fornitori di hardware e software, SAP, Cisco, Microsoft, Salesforce. Dall’altro le start up che convergono sul nostro Lutech Campus, creando l’ecosistema di competenze, oggi indispensabile per la trasformazione».
LE FORZE IN CAMPUS
Attraverso lo strumento del Campus, Lutech si fa carico della selezione e della formazione di giovani aziende che pur mantenendo la loro indipendenza vengono chiamate a partecipare a progetti congiunti. La selezione, tra centinaia di realtà, avviene anche grazie agli ottimi rapporti che l’azienda ha sviluppato con il mondo universitario. «Una delle collaborazioni principali è quella col Politecnico di Milano, ma condividiamo iniziative di R&D con la Federico II di Napoli, il Politecnico di Bari e l’Università della Calabria» – precisa il CEO di Gruppo. Le università forniscono due eccellenti materie prime – know-how e spin-off – che aiutano Lutech a sviluppare una strategia di ricerca che ogni anno investe 80 milioni di euro. Risorse che tra l’altro generano lavoro e occupazione là dove l’azienda realizza, insieme all’università, nuove software factory, come nel caso del nuovo laboratorio barese in cui operano 260 giovani talenti. La presenza commerciale e di sviluppo di competenze si allarga anche oltre i confini nazionali attraverso due nuove grandi partite. «In Albania, abbiamo costituito un centro off-shore di 50 risorse che ci consentono di operare nel campo dello sviluppo software senza differenze di orario e di lingua» – spiega Di Franco. «In Spagna, sono state attivate diverse sinergie che vogliamo potenziare con campagne di recruiting diretto e di acquisizione. Il programma rientra in un ulteriore piano di M&A che potrà riguardare aree come la pubblica amministrazione e la cybersecurity. Nei prossimi mesi troveremo sicuramente nuovi obiettivi per continuare la nostra crescita».
La figura responsabile delle strategie di crescita alla quale d’ora in poi Eustema dovrà fare riferimento è il chief revenue officer Lorenzo Greco. Nella sua precedente esperienza in una delle società di globali di servizi IT con cui Lutech oggi compete direttamente, Greco dice di aver già collaborato con il team di Enrico Luciani. «C’è sempre stata stima e rispetto per un’azienda che porta nel nostro gruppo una profondità applicativa ancora maggiore, con importanti verticalizzazioni nel mondo del welfare» – spiega il responsabile commerciale di Lutech. «Sono convinto che per raggiungere i nostri obiettivi due sono le condizioni fondamentali: una presenza più forte nel settore pubblico e nel mondo Microsoft». Con Eustema entrambe le condizioni possono concretizzarsi.
SINERGIE PER LA CRESCITA
Quale taglio intende dare Lutech a questa nuova sinergia? «Con Eustema puntiamo sicuramente su progetti che partendo dalle risorse del PNRR e dagli accordi quadro previsti da Consip ci permetteranno di portare ai clienti ulteriore valore» – dichiara Greco. «Per tutto il gruppo si aprono prospettive molto interessanti. Con un pizzico di ambizione, voglio dire che intendiamo diventare, in Italia, un nuovo polo di aggregazione per le prossime gare Consip, un player nuovo accanto ai tradizionali big». Per quanto riguarda SoftJam e la sua presenza in molti altri settori, ci sono le condizioni per ripetere con Microsoft gli stessi percorsi che hanno portato Lutech a diventare uno dei partner di riferimento in Italia di aziende come Cisco, Dell, SAP. «La nostra specificità consiste nell’avere in portafoglio qualcosa come tremila clienti. Per chi opera nel settore informatico con dimensioni come queste è un fatto non comune» – sottolinea Greco, riferendosi alla capacità del suo gruppo di presidiare con la stessa efficacia sia la fascia delle grandi aziende sia il cosiddetto mercato midrange.
«Il modello di go-to-market prevede una differenziazione a seconda delle diverse tipologie di clienti» – continua Greco. «Siamo in grado di servire clienti come Enel, Eni e Regione Lombardia, ma grazie alla nostra forza su specifici vertical, siamo anche i principali fornitori di una realtà intermedia come ad esempio Autotorino, utente della piattaforma Salesforce». La ricerca di nuove specializzazioni verticali, per esempio nel campo dell’Industry 5.0 e della sostenibilità, un fronte che vede i CIO di tutte le organizzazioni impegnati in una grande sfida in termini di capacità di raccolta dati e di analisi, caratterizzerà – insieme a una nuova classe di applicazioni basate sull’intelligenza artificiale generativa – la futura azione del Gruppo Lutech che, ancor più dopo l’acquisizione di Eustema e con i suoi ambiziosi obiettivi di crescita, sembra deciso a lasciare un segno riconoscibile nell’evoluzione tecnologica del Sistema Paese.
Foto di Gabriele Sandrini
