Ottimizzare le performance dei clienti è l’obiettivo di Cloudnova, parte di Impresoft Group
Quando si parla di ottimizzazione dei budget, le aziende rizzano le antenne. È un dato di fatto: prima e dopo il Covid, la necessità per le compagnie di qualsiasi settore e dimensione è quella di incanalare nel modo migliore possibile la spesa, riducendo gli sprechi a favore dei ricavi. E proprio su quest’ultimo punto si concentra la tematica delle RevOps. Nata oltreoceano, la metodologia delle Revenue Operations mira a mettere in pratica una serie di processi utili non solo a incentivare i ricavi appunto ma anche a governare meglio l’azienda, conoscendo e sfruttando le potenzialità inespresse.
«Si tratta di un ambito ancora poco conosciuto in Italia ma che sta velocemente prendendo piede» ci dice Alessandro Bodo, CEO di Cloudnova, parte del centro di competenza Customer Engagement di Impresoft. Cloudnova è una realtà nata nel 2012, riferimento in Italia di HubSpot. L’insieme delle tecnologie implementate da HubSpot sono divenute particolarmente di spicco di recente, essendo riuscite a colmare il divario con i concorrenti più rinomati e mantenendo sempre quel carattere di proposta giovane e dinamica nativa del digitale, quindi pronta a rispondere alle esigenze di innovazione di soggetti variegati.
I tre pilastri delle RevOps
Tornando al tema delle RevOps, il lavoro consulenziale di Cloudnova si concentra sul portare il cliente a seguire, in ottica di miglioramento delle esperienze, un percorso di presa di coscienza del proprio business, da cui possono derivare concrete opportunità di crescita. Sono tre i punti su cui si basa l’idea di RevOps di Cloudnova: persone, tecnologie, centralità del cliente. Un argomento spesso ricorrente quando un fornitore terzo “analizza” lo status quo di un’azienda è il disallineamento tra i suoi reparti. «Marketing e vendite, magari localizzati in uffici contigui, non di rado non sono allineati su ciò che è la strategia dell’organizzazione, anche su attività basilari e giornaliere. Ridurre tale disallineamento, fino ad azzerarlo, è un compito essenziale» prosegue il CEO. «La considerazione è che oggi abbiamo la tecnologia idonea a farlo, ed è il secondo punto, abile a realizzare con flessibilità e alto grado di personalizzazione le RevOps». Infine la centralità del cliente: oggi le persone sono tecnologicamente pronte a identificare i loro fornitori di fiducia, comparandoli di frequente, in uno scenario sfidante. Rimettere al centro il consumatore non può essere un’opzione ma un punto focale di ogni iniziativa di RevOps».
Percorso trasparente
Le azioni di Revenue Operations si delineano, per Cloudnova, in quella che viene definita come RevOps Strategy. Nove settimane in cui il team affianca il cliente per analizzare lo scenario, non solo dal punto di vista tecnologico e, nell’ultima settimana, costruire una matrice d’azione che farà da linea guida all’implementazione di una risposta sul campo. Il mercato italiano, come sottolinea Bodo, arriva dopo quello statunitense nel mondo delle RevOps. Nonostante ciò, il trend è in via di ascesa anche nel nostro Paese, tanto che si parla di “growth-as-a-science”. «I clienti più pronti sono quelli che sono già avanti nel loro percorso di trasformazione digitale. Chi ha investito sull’innovazione è dotato di quel livello di maturità per rendersi conto di poter fare il passo successivo». Quattro sono i punti seguiti da Cloudnova nella sua strategia. Si parte con l’orientare l’organizzazione verso il cliente, poi con lo scoprire i problemi di performance, definire delle azioni che portino una risposta, un impatto e, infine, la creazione di “accountability”, ossia di indicazione di ruoli e competenze.
Ma come agisce Cloudnova per incentivare le RevOps presso i suoi clienti? «Spesso entriamo con piccoli pezzi di intervento, magari finalizzati all’ambito marketing, siti web, CRM, sales, per poi estendere il campo verso programmi ulteriori. Molto dipende dalla “sensibilità” delle persone di riferimento e dalla voglia di seguire un approccio che cambia di fatto tutta l’azienda, non solo un suo aspetto». In effetti, l’impatto di una strategia ottimale di RevOps si spalma poi sull’intera impresa: «Parliamo allora di macro-impatto, di uno scenario che ha il fine di incentivare un nuovo punto di vista sul proprio business, incentrato sulle revenue. Allineare le persone tra di loro e con le aspettative dei clienti e di per sé già un ottimo risultato, una tappa di avvicinamento ad un’evoluzione che non finisce mai ma che contribuisce a migliorare costantemente l’organizzazione aziendale».
