Bip si conferma partner ideale per la business integration. I risultati ottenuti da Sara e Groupama nella gestione dei processi di vendita per la rete agenziale, oltre che per le attività core direzionali, dimostrano la conoscenza del vertical Salesforce per il settore insurance
La splendida location situata nell’iconica Liberty Tower di Milano, inaugurata da Bip nel 2021, ha fatto da cornice all’incontro “Digital Innovation Insurance 2023: relazione ed omnicanalità”. Fondata in Italia nel 2003, Bip oggi impiega oltre 4.600 persone a livello globale, di cui 3.500 in Italia. «I nostri professionisti offrono servizi di consulenza direzionale, business advisory e supportano le aziende nella ricerca e adozione di soluzioni tecnologiche disruptive» – spiega Daniele Imbonati, senior partner Bip. «Promuoviamo l’innovazione attraverso la continua capacità di evolverci insieme ai differenti attori del sistema economico». Grazie alla sua struttura organizzativa, Bip è in grado di guidare le aziende verso un cambiamento tangibile, attraverso aree di business che operano in molteplici settori, e a una Global Digital Platform costituita da centri di eccellenza: – Customer and SAP Platforms, Cybersec, Human Capital, Procurement, Strategy Innovation and Marketing, Sustainability, Innovation 4.0, xTech.
Bip, la cui sede principale si trova a Milano, opera in 13 paesi: Italia, Spagna, Svizzera, UK, Portogallo, Austria, Belgio, Cile, Colombia, Brasile, Stati Uniti, Turchia, Emirati Arabi Uniti. Bip è guidata dal presidente Nino Lo Bianco e dall’AD Carlo Capè. Il maggiore azionista è il fondo CVC Capital Partners. Negli anni, Bip ha privilegiato una crescita di tipo “esterno”. Tra le più recenti acquisizioni: Bitbull, società attiva nello sviluppo di tecnologie per l’e-commerce in ambito nazionale e internazionale (2023) e Riskcare, società di consulenza specializzata nei mercati dei capitali, con sede a Londra e New York (2022).
Strategia omnicanale
«Lavoriamo in tutti i settori industriali – spiega Paolo Roberti, senior partner Bip. «Nell’insurance, in particolare, stiamo cercando di creare un’offerta il più possibile globale e internazionale che tenga conto delle esperienze e delle competenze che abbiamo sviluppato nei vari paesi». La mission della “Customer and SAP Platforms” di Bip è infatti quella di disegnare, pianificare, attuare progetti di trasformazione delle strutture commerciali per la parte sales marketing e service sfruttando la piattaforma Salesforce.com.
Come spiega Domenico Scarpa, strategic sales director Salesforce Industries. «Oggi, le compagnie assicurative si muovono su due direttrici: l’ottimizzazione dell’esistente e l’innovazione, con la ricerca di strumenti sempre più flessibili e agili. La piattaforma Salesforce per il CRM offre supporto in entrambi i casi. Il risultato è uno solo: poter raggiungere i propri assicurati su tutti i canali, con l’obiettivo di riuscire a ottenere una visione completa dei propri clienti, inclusi i rapporti familiari, gli eventi salienti della loro vita e altre informazioni chiave utili per la gestione delle polizze. La piattaforma Salesforce consente quindi di traghettare la strategia della compagnia dall’essere polizza centrica all’essere customer centrica».
Secondo Francesco Mastrandrea, direttore Sistemi e Servizi IT di Groupama Assicurazioni – «se da un lato il cliente digitale ricerca un servizio eccellente, disponibile sempre e ovunque, dall’altro è aumentato anche l’interesse degli agenti per il mondo digitale. L’adozione del CRM ha rappresentato per Groupama un passo evolutivo». Una visione che trova d’accordo anche Luigi Vassallo, COO e CTO di Sara Assicurazioni: «I passaggi verso un nuovo modello di business sono stati resi possibili dal lavoro svolto con Salesforce, che ci ha permesso di avere il miglior prodotto sul mercato».
Il ruolo di Bip
«Nel panorama nazionale, Bip è l’unica società di consulenza che può vantare una profonda conoscenza del settore assicurativo nell’ambito della piattaforma Salesforce.com, come dimostrano gli use case Sara e Groupama» – afferma Antonio Lotronto, business development manager Customer and SAP Platforms di Bip. «Seguiamo il cliente a 360 gradi, dalla fase di presales al kick-off del progetto, data model, blueprint e design, architettura, fino alla realization, go-live ed application maintenance. Ma non è tutto, aiutiamo i clienti a comprendere i benefici economici, il ritorno dell’investimento e la crescita del fatturato che avranno grazie all’adozione della nuova tecnologia. Ed è per questo che amiamo definirci business integrator».
Esperienze a confronto
Previsto per il 31 marzo, il rilascio del modulo Customer 360 di Salesforce da parte di Groupama a tutti gli agenti della rete. «Attendiamo con interesse le reazioni degli agenti sull’utilizzo di questa nuova piattaforma. L’adozione del nuovo strumento da parte degli utilizzatori è determinante per il successo del progetto» – afferma Francesco Mastrandrea di Groupama Assicurazioni. «Da parte nostra, puntiamo a trasmettere valore. Il punto di forza è che la scheda cliente può essere vista dall’agente e dal cliente, ma anche dall’assuntore, ossia il professionista che ha il compito di valutare il rischio, rilasciando, per esempio, un’autorizzazione. In altre parole, lo strumento va oltre la semplice liquidazione di un sinistro, ma offre un quadro completo del cliente. La scheda è già stata testata dai rappresentanti degli agenti. Nei prossimi mesi entreremo nella fase di adattamento. La resistenza maggiore deriva dalla cosiddetta “guerra dei dati” tra impresa e agenzia. Entrambe, a tutela dei legittimi interessi, sono restie a condividere determinate informazioni sul cliente, informazioni che invece possono rivelarsi fondamentali per migliorare il servizio».
Nel settore assicurativo, i dati sono quindi un tema cruciale. In tal senso, nel settembre 2022 è stata raggiunta un’intesa tra Sara Assicurazioni e la rete agenziale per la corretta gestione e condivisione dei dati dei clienti. «L’accordo è il frutto di una lunga negoziazione, durata circa due anni – spiega Luigi Vassallo di Sara Assicurazioni. «Nasce con l’obiettivo di fare in modo che le agenzie possano raccogliere serenamente i dati dei clienti superando così le diffidenze sulla responsabilità del dato stesso. Grazie al digitale oggi è possibile, per entrambe le parti, conoscere i profili dei clienti. Ciò comporterà un ulteriore sviluppo del business. Nel settore assicurativo italiano, siamo stati i primi ad adottare Salesforce e Bip si è rivelato il partner ideale per la business integration».
