Essere un vendor di riferimento, che supporta le aziende nella digital transformation, in aree che vanno dalla sicurezza, al mainframe, alle soluzioni per il mondo applicativo, alla gestione delle operations, a molti altri settori. Questo è l’obiettivo di Micro Focus, un obiettivo raggiunto costantemente grazie anche al contributo del canale.
«Se da un lato portiamo sul mercato un’offerta tecnologica ampia, dall’altro abbiamo l’esigenza di trasformare la tecnologia in soluzioni adatte a soddisfare le esigenze dei clienti» – dichiara Fabio Raho, responsabile canale Sud Europa di Micro Focus. «Per concretizzare questa trasformazione, il canale è fondamentale. Ci affidiamo a partner con competenze in area progettuale, in grado di aggiungere valore alle nostre tecnologie, comprendendo le necessità dei clienti. Non cerchiamo partner che facciano tutto, ma partner preparati su specifiche aree tecnologiche. Ogni product group di Micro Focus ha partner differenti. Attualmente ci affidiamo a cluster di partner specializzati per ognuno dei nostri Product Group. Sono strategici i partner che, all’interno della loro value proposition, dispongono di competenze, esperienza, best practices che valorizzano le tecnologie che propongono ai loro clienti. Un secondo aspetto fondamentale è che i partner, in modo autonomo, siano in grado di generare incremental business per loro stessi e per Micro Focus».
Per ogni opportunità di business che un partner porta a Micro Focus è riconosciuto un rebate, un incentivo economico che contribuisce alla fidelizzazione del partner e lo stimola a generare opportunità future. «Ci muoviamo in due direzioni» – afferma Raho. «Da una parte cerchiamo di coinvolgere il partner dove servono competenze specifiche, per essere più allineati con le esigenze del cliente, dall’altro li invitiamo a muoversi in autonomia per generare nuovo business. I meccanismi contenuti nel Partner Program sono incentivanti perché i partner, oltre alle marginalità di vendita derivati dalle nostre soluzioni, possono contare su riconoscimenti economici quando portano nuove opportunità o indirizzano il cliente verso la tecnologia Micro Focus. Affianchiamo il partner anche nella creazione di opportunità, tramite iniziative marketing cofinanziate, come eventi, campagne promozionali che hanno l’obiettivo di trovare nuovi prospect, clienti e spazi su cui collaborare».
Un Partner Program a tre livelli
Il Partner Program di Micro Focus prosegue verso la creazione di opportunità, con l’obiettivo di fidelizzare i partner. Il livello base del Partner Program è denominato Reseller. Il secondo livello, Gold, è legato alle competenze del partner in ottica di vendita e prevendita. Per diventare Gold, il partner deve certificare due persone in area commerciale e due in area presales. Sono previsti corsi di formazione online che preparano alle certificazioni. Nel momento in cui il partner dimostra di aver acquisito il giusto livello di competenze commerciali e di pre vendita, è classificato come Gold e ottiene vantaggi in termini economici, con rebate specifici dopo aver ottenuto la certificazione. Un partner Gold, specializzato su una determinata area di prodotto, acquisisce il diritto di seguire corsi di formazione e di approfondimento più avanzati.
Il passaggio al terzo livello, definito Platinum, avviene quando il partner garantisce un target di fatturato predeterminato. Per rimanere Platinum il partner dovrà mantenere ogni anno il fatturato raggiunto o superarlo. Rispetto alla modalità Gold, aumentano i livelli di rebate, di riconoscimento, soprattutto sulle opportunità generate dal partner.
Attualmente Micro Focus ha un numero di Reseller superiore ai 100, mentre i partner Gold sono più di venti. «Con un gruppo di partner Gold abbiamo in atto una collaborazione continua, in cui settimanalmente ci si aggiorna, si fanno piani, si progettano iniziative di marketing, ci si allinea a livello di business plan» – dice Raho. «Negli ultimi anni ci siamo focalizzati su chi è in grado di dare un supporto sempre più forte su specifiche aree e sa generare nuove opportunità, in termini di fatturato e nuovo business, per entrambi. Esistono però anche partner più piccoli, che lavorano in maniera più tattica, su cui manteniamo la collaborazione perchè sono strategici su un particolare ambito e ci consentono di presidiare il territorio in maniera capillare. Se con i partner più grandi c’è una collaborazione continua, bidirezionale, non trascuriamo i piccoli partner, che informiamo costantemente sulle novità di prodotto e sulle nuove iniziative. Anche grazie all’aiuto dei distributori, facciamo informazione per far conoscere a questi partner le opportunità di business e di crescita professionale».
Distributori strategici
Sono quattro i distributori di riferimento per Micro Focus: Infordata, Arrow, Computer Gross e V-Valley-Esprinet. «Infordata è focalizzato su prodotti mainframe, Cobol, modernization» – puntualizza Raho. «Gli altri tre distributori seguono le altre linee di prodotto: IT Operation Management, Application Delivery Management e security. Tutti i nostri distributori sono strategici per la copertura del territorio e delle esigenze di mercato».
Il Partner Program di Micro Focus è stato presentato circa due anni fa. Nel tempo è stato introdotto qualche miglioramento, ma non sono state fatte modifiche sostanziali. «Cerchiamo di indirizzare sempre meglio le esigenze che il mercato sta presentando in un preciso momento» – spiega Raho. «Per esempio, un tema molto sentito, oggi, è quello del PNRR, un argomento degno di attenzione perché le pubbliche amministrazioni sentono l’esigenza di fare innovazione e di introdurre meccanismi diversi dal passato, che richiedono tecnologie più evolute. Insieme ai nostri partner, possiamo rispondere con le tecnologie in modo puntuale, coprendo a 360 gradi ogni esigenza.
Per fare innovazione valorizzando il PNRR, è fondamentale la collaborazione con partner competenti, in grado di fare progetti in ottica PNRR, di partecipare a gare e iniziative proponendo la nostra tecnologia. Determinante è poter contare su coloro che siano in grado di tradurre la nostra tecnologia in progetti concreti, che sappiano intercettare la giusta gara a cui portare valore, che possano rispondere alle esigenze del cliente in quel preciso momento. Ancora una volta, quindi, le competenze dei nostri partner sono un elemento importante, di successo, per entrambi».
Anche nell’immediato futuro Micro Focus continuerà a ricercare nuovi partner. «Ci muoveremo sulle due direttrici, pochi partner con cui confrontarci sullo sviluppo del business quotidianamente e molti altri che presidiano il territorio in base a obiettivi di business a più lungo termine» – conclude Raho. «Non cerchiamo semplici rivenditori, ma partner con competenze specifiche, in grado di farsi promotori del brand Micro Focus e diventare generatori di nuovo business».
Non mancherà, per i prossimi mesi, l’organizzazione di eventi in presenza in cui incontrare i partner.
