SCAI Solution Group ha sovvertito completamente le regole del “box-mover” con un mix proattivo di tecnologie consolidate e di frontiera. Oggi, il system integrator a valore aggiunto con base a Roma e Milano può davvero puntare alto
Il triennio che si chiude nel 2021 ha rappresentato per tutti una inedita miscela di problemi e opportunità, ma in questo stesso periodo SCAI Solution Group (SSG – www.ssgroup.it) ha continuato a registrare una crescita corposa. «Anno su anno, il volume d’affari è aumentato di un tasso percentuale a due cifre» – rivela il presidente e CEO Daniele Rossi, e la prima cifra è uguale o superiore a cinque». Merito di un approccio al mercato tattico e attento a rispondere alla voglia di digitalizzazione dei clienti, ma anche pronto a suggerire ai clienti nuovi spunti di innovazione. «Siamo stati capaci di adattare l’intero modello organizzativo al nostro obiettivo primario: diventare un system integrator ad alto valore aggiunto, forte delle relazioni con i maggiori vendor globali ma capace al contempo di sviluppare tecnologie proprietarie in tematiche come i gestionali, il middleware, le appliances».
Presentando il piano industriale dei prossimi tre anni, Daniele Rossi si sofferma sulle tante peculiarità di un player intenzionato a scalare la classifica delle aziende tecnologiche italiane. «Siamo entrati nel gruppo delle centotrenta società “Challengers” della Classifica Top 100 di Data Manager e IDC. Nel 2021, riusciamo a fare il bis, superando il risultato che ci eravamo prefissati. Oggi, siamo concentrati su una strategia di investimento mirata a rafforzare ulteriormente le tre direttrici individuate dalle business unit – infrastrutture ICT e data center, cybersecurity e digitalizzazione – attraverso un’azione a tutto tondo su diversi mercati, pur confermando la specializzazione in aree come il finance, la monetica, l’IoT per l’industria e la smart city». Rossi non nasconde un’altra ambizione di una società che ha conquistato gli attuali livelli di maturazione soprattutto attraverso i progetti di digitalizzazione realizzati per conto dei grandi clienti: «In parallelo ai tradizionali progetti enterprise, SSG intende sempre più venire incontro alla domanda che arriva dal fronte delle piccole e medie imprese».
PRESIDIO VERTICALIZZATO
Gli investimenti andranno anche in direzione del reclutamento di giovani talenti e figure professionali senior per potenziare le strutture tecniche e commerciali del gruppo e metterle in grado di cogliere e generare nuove opportunità. Come afferma il sales general manager Cristiano Pacitto, che ha il controllo sulla strategia di go-to-market del gruppo. «SSG punta a presidiare tutti i suoi vertical di settore con responsabili commerciali la cui missione è seguire il cliente, non lo specifico prodotto per quel settore». Un assetto organizzativo pensato per concretizzare la visione di un sistema di direzioni commerciali verticalizzate condivisa da Rossi e dal suo stretto collaboratore.
L’azienda nata nel 2019 dalla fusione di SCAI Solutions e HDS Sistemi parte quindi dal nocciolo duro di referenze in ambito bancario e assicurativo, nella PA centrale e locale, nei colossi pubblici e nelle telecomunicazioni per estendere la propria azione verso i clienti dell’industria manifatturiera, della sanità, dei trasporti, delle utility, del retail e della grande distribuzione organizzata. «Ovunque – sottolinea Rossi – ci viene richiesto di supportare i clienti nella costruzione di progetti mediante studi di fattibilità e messa in opera di tecnologie innovative». Ci sono aree, come le soluzioni grafometriche integrate con i sistemi di pagamento, dove l’azienda romana (con sedi operative e uffici commerciali a Milano e Torino) ha conquistato una posizione di leadership a livello nazionale. «In questo momento, la digitalizzazione è un cardine per ogni tipologia di impresa – precisa il CEO – ma il settore bancario in particolare è trainato da soluzioni che permettano di remotizzare attività e momenti di relazione con la clientela. L’offerta di SSG non si limita certo alla firma elettronica avanzata, ma è una value proposition che caratterizza tutto il mondo dell’IT, della sicurezza e del cloud».
ORIZZONTI DI ESPANSIONE
All’orizzonte, c’è anche un’espansione organica e geografica. Oggi, la presenza sul territorio nazionale si articola intorno ai due snodi principali del Centro-Nord, dove si concentrano le attività finance, e il Centro-Sud, dove SSG può mettere le sue competenze al servizio della trasformazione digitale che investe le infrastrutture, le applicazioni e i servizi della PA. «Tuttavia, stiamo pensando di aprire nuove sedi di lavoro, in regioni come l’Emilia-Romagna e la Toscana, dove stiamo acquisendo nuovi clienti anche in comparti diversi dal finance» – precisa Rossi. Nel mirino dei prossimi tre anni c’è anche l’attuazione di una strategia di fusioni e acquisizioni per inglobare realtà tecnologiche più piccole ma altrettanto innovative, creando punti di presenza anche fuori dai confini nazionali.
Il futuro prossimo di SCAI Solution Group, insomma, si allontana drasticamente dai vetusti modelli dell’integratore come “box mover”. Per storia e dimensioni, con un team di una sessantina di persone tra team interno e consulenti, l’azienda guidata da Daniele Rossi è ancora in divenire, ma ha già acquisito la mentalità matura e l’assetto del partner IT proattivo, capace di affiancare il cliente nelle decisioni e di contribuire alla sua trasformazione digitale non solo in virtù dei brand tecnologici rappresentati ma soprattutto grazie al proprio portafoglio di soluzioni e idee. «In questa prospettiva – afferma il CEO – noi le scatole le “rompiamo” e ci stiamo attrezzando per rafforzare le relazioni, basate tanto sulla progettualità quanto sull’offerta di servizi postvendita che moltiplicano le occasioni di up e cross-selling».
Per convertire in business questa capacità di dialogo, Pacitto ha sviluppato una organizzazione di prevendita che vede le tre “practice” principali come altrettante “pipeline” coordinate da un unico responsabile tecnologico. L’ulteriore elemento condiviso è rappresentato dal team unificato che eroga servizi professionali per i diversi progetti, rigorosamente impostati in base a un approccio consulenziale, che privilegia una approfondita analisi delle situazioni e un’accurata ingegnerizzazione dell’offerta. «La linea vendita SSG attinge direttamente a queste practice e le fa convergere nei diversi progetti» – spiega Pacitto che, oltre a soffermarsi sulle prassi commerciali all’interno delle business unit ICT, sottolinea la sostanziale crescita della domanda di virtualizzazione dei data center e la spinta sempre più accelerata verso il cloud e la cybersecurity.
FABBRICA DI OPPORTUNITÀ
«Per ciascun silos d’offerta – continua il sales general manager di SSG – possiamo distinguere tra vendor strategici, con i quali abbiamo una relazione molto stretta in veste di partner Gold o Platinum, e vendor innovativi, con i quali cerchiamo soprattutto di svolgere attività di generazione di mercato». Per esempio, nella divisione ICT, la relazione con player come VMware, Citrix o Dell, determina un dialogo molto stretto nell’attuazione delle strategie commerciali. L’alto livello di certificazione dei tecnici di prevendita con tutti i maggiori provider tecnologici permette a SSG di muoversi con autorevolezza e con un supporto preferenziale da parte dei brand rappresentati, intervenendo sui grandi progetti definiti dal cliente.
La squadra di Pacitto ha però a portafoglio un numero significativo di brand tecnologici di frontiera, e con questi il ruolo dell’azienda è diverso. «Nel software defined data center trovano spazio vendor come MongoDB e Infinidat, che richiedono da parte nostra un impegno più orientato alla creazione di nuove opportunità». La stessa distinzione vale per l’ambito cybersecurity, dove le soluzioni di protezione basate su tecnologie Trend Micro, Fortinet e McAfee si intrecciano con gli avanzati sistemi di autenticazione “passwordless” resi possibili dalla startup israeliana Transmit Security, o con la sicurezza per l’IoT proposta da Nozomi Networks. Il comune denominatore sono la competenza e l’innovazione, ma cambia l’assetto della corsa: se i vendor più blasonati fanno di SSG un diesel capace di tagliare i traguardi più complessi, partner come MongoDB e Transmit sono un motore da Formula 1 capace di spettacolari sorpassi. Nell’ambito della trasformazione digitale – come spiega Cristiano Pacitto – si ritrova la stessa proficua bivalenza. Insieme ai terminali PAX Technologies, la piattaforma di pagamento e firma digitale avanzata SCAI Cygnature ha permesso a SSG di consolidare la sua posizione di innovatore nel finance, nel retail e nei servizi al cittadino. «In futuro, le opportunità verranno da soluzioni come Temi, il “personal robot” che interagisce con linguaggio naturale e segue passo dopo passo l’anziano solo in casa, l’ospite in albergo e l’avventore di un negozio in una miriade di applicazioni in settori come l’health o l’hospitality». Anch’esso made in Israel, Temi è solo una delle tante esclusive che la divisione Digital SSG si appresta a immettere nel mercato italiano per cambiare l’ordine delle cose e far vivere meglio persone e imprese.
Foto di Gabriele Sandrini
