Tecnologia gestionale avanzata e sapienza antica. La storia di trasformazione che AEB e EOS Solutions stanno costruendo insieme coniuga innovazione e saper fare. L’azienda bresciana, leader mondiale nel settore dell’enologia, adotta Microsoft Dynamics 365 sotto la guida di EOS Solutions per la digitalizzazione di tutti i processi e l’adozione company-wide di un modello multicloud
La trasformazione digitale di una banca o di un’industria meccanica di precisione può essere un fenomeno complesso e denso di implicazioni, ma rientra nell’ordine evolutivo di attività a forte contenuto informativo. Quando il cloud computing e il software di nuova generazione incrociano il know-how di un’impresa che opera in un contesto come quello delle biotecnologie e dei trattamenti di processo applicati al settore enologico e dell’industria agro-alimentare, scaturiscono le storie più affascinanti e istruttive, perché prodotti come il vino e la birra – bevande che consumiamo da millenni e produciamo con metodi oggi profondamente rinnovati ma pur sempre basati su competenze antiche e consolidate – rappresentano simboli non solo culturali e identitari, ma anche un connubio perfetto di innovazione e conoscenza. Quell’equilibrio in evoluzione, che ci dice quanto le cose sono davvero cambiate, in meglio, senza stravolgere il senso e la cultura che sono alla base di un settore industriale così rappresentativo.
La collaborazione tra EOS Solutions Group e AEB Group è poi una storia di innovazione su molti livelli, perché se la prima ci insegna come la tecnologia può cambiare il business, la seconda – un’azienda globale nata nei territori vinicoli del bresciano – mostra come la natura e l’abilità dell’uomo possano rappresentare gli “ingredienti” chiave per qualsiasi bevanda e alimento di qualità. EOS Solutions sta affiancando AEB nel realizzare l’ambizioso piano di trasformazione digitale pensato sulle piattaforme e le applicazioni della famiglia Microsoft Dynamics 365. Un progetto che va oltre gli aspetti funzionali di un normale sistema ERP per abbracciare la filosofia di integrazione di informazioni e interfacce al centro della strategia SaaS del colosso di Redmond.
UN PARTNER D’ORO
Filosofia di integrazione di cui EOS Solutions si fa interprete con oltre vent’anni di esperienza alle spalle – come ci spiega il presidente Attilio Semenzato. «Il gruppo nasce nel 2000 a Bolzano come sviluppatore di soluzioni per l’ambiente gestionale Navision, subito dopo acquisito da Microsoft. Nei primi dieci anni, si focalizza su questa offerta ma nel 2010 gli orizzonti si allargano al CRM e alle altre soluzioni che oggi compongono l’universo di applicazioni e servizi cloud di Dynamics 365, Microsoft Power Platform e Microsoft 365». Gold Partner fin dai suoi esordi, EOS Solutions attualmente è uno dei primi collaboratori di Microsoft in Italia per volume d’affari e portafoglio clienti: nel luglio del 2020, ha ottenuto il riconoscimento di “best partner” per il segmento di mercato delle PMI. In Italia, EOS Solutions è presente in dieci sedi nel Centro-Nord per 330 collaboratori interni, raggiungendo tramite una rete di partner l’intero territorio nazionale. La facilità di relazione con il mercato di lingua tedesca ha favorito la creazione di una realtà che riesce a coprire quattro nazioni. «Con la nostra consorella Kumavision, che detiene il 25% di EOS Solutions, mettiamo a disposizione delle aziende italiane, tedesche, svizzere e austriache oltre 750 esperti di Microsoft Dynamics 365» – conclude Semenzato. Insieme, EOS Solutions e Kumavision appartengono al cosiddetto “inner circle” dei primi sessanta partner mondiali per l’ambiente gestionale Microsoft, piazzandosi regolarmente nei primi posti delle classifiche annuali.
«In questo momento, su Business Central siamo il primo sviluppatore mondiale di applicazioni veicolate attraverso App Source, il marketplace di Dynamics 365».
Tornando al progetto AEB Group, è un traguardo ambizioso non solo per le dimensioni dell’azienda bresciana, una realtà che – riferisce il CEO Mario Tomasoni – conta 450 collaboratori, un terzo dei quali impegnati nella struttura commerciale. L’estensione geografica, la diversificazione dell’offerta e la complessità del bilancio consolidato sono i motivi primari che hanno spinto questa realtà a innovare radicalmente i propri strumenti gestionali e i processi finora dominati dalla manualità e dalla carta.
LA RICETTA DI UN VINO DI CLASSE
AEB (acronimo storico di Azienda Enologica Bresciana), viene creata nel 1963 sull’intuizione di due imprenditori veneti convinti che selezionando meglio i lieviti alla base della fermentazione alcolica, fosse possibile favorire una produzione vinicola di grande qualità e carattere. «La loro lungimiranza – spiega Tomasoni – fece sì che dalla Lombardia il business dei fermenti si allargasse alle regioni vinicole circostanti, fino alla Toscana. E quasi contestualmente, cominciò anche la prima fase di espansione fuori dai confini nazionali». Dopo quarant’anni di attività, i due soci decidono di cedere l’azienda a un fondo di private equity, che mantiene la squadra di management costituita dai più stretti collaboratori dei fondatori. Comincia così un cammino di grande crescita sui mercati esteri. Nascono così filiali AEB in Portogallo, Nord e Est Europa, Sud America, Stati Uniti, Sud Africa e in seguito Australia e altri paesi vinicoli. «Oggi, nella top ten dei produttori globali di vino, a partire da Italia, Francia e Spagna, non esiste nazione in cui non siamo presenti» – prosegue Tomasoni.
«Adesso il vino si fa anche in Cina, in Africa, e in Europa troviamo produttori dalla Germania ai Balcani. AEB è dappertutto attraverso una rete che complessivamente raggruppa 16 aziende».
Nel 2014, il fondo di investimento subentrato al primo deve affrontare una fase di rallentamento dei ritmi di crescita e per la prima volta sceglie di affidare la direzione al manager esterno Mario Tomasoni, che arriva da una lunga esperienza nell’industria chimica e biochimica. La sua azione nell’aggiustare la rotta dell’azienda è talmente efficace da attirare, nel giro di poco tempo, l’attenzione di un terzo investitore dagli Stati Uniti. Con questo fondo, SK Capital, Tomasoni costruisce un piano di rafforzamento e trasformazione nella formazione di nuove competenze, incrementando ulteriormente fatturato e redditività. Alla fine di un quinquennio di cambiamenti significativi, nel 2018 AEB confluisce in un quarto fondo di private equity, il francese Apax Partners. «Il caso ha voluto – racconta Tomasoni – che l’inizio di questa avventura coincidesse con due anni veramente particolari. Per ragioni climatiche, il 2019 ha visto una delle peggiori vendemmie per quantità e qualità. A livello mondiale, non si producono enormi quantitativi di vino, in media parliamo di circa 270 milioni di ettolitri. Due anni fa, siamo scesi sotto i 250 milioni, un volume che ha ridotto le opportunità. E nel 2020 è arrivata la pandemia. I cambiamenti introdotti in passato hanno consentito a AEB di compensare la minor richiesta del mercato enologico grazie, da un lato, alle nuove linee di business aperte nei segmenti della birra e dei prodotti alimentari, e dall’altro alla diversificazione dell’offerta verso formulati detergenti per cantine e altri ambienti di produzione, attrezzature di sanificazione e filtrazione di liquidi alimentari».
IMPRESA IN EVOLUZIONE
«AEB parte dal biotech» – ribadisce Tomasoni. «Da sostanze come lieviti, enzimi, tannini, gomme arabiche che non alterano i sapori in maniera incoerente con i processi di vinificazione, ma al contrario consentono un miglioramento della qualità del prodotto. Si può fare buon vino con lieviti e batteri indigeni, ma acquistandone di specifici il vino può diventare eccellente». Allargare i propri interessi verso altri segmenti della produzione di bevande e alimenti dove la fermentazione ha un ruolo fondamentale è stata una scelta naturale, ma sotto la guida di Tomasoni l’azienda bresciana ha fatto molto di più. Le tre linee di business di vino, birra e food, sono state integrate da rami d’offerta complementari. Sapendo che i batteri possono essere nemici mortali del vino, AEB ha costruito a misura dei suoi clienti un catalogo parallelo di detergenti mirati ai diversi ambienti di produzione. Se le procedure di pulizia e sanificazione sono lente e inaccurate, o il dosaggio manuale dei lieviti è complicato, AEB si struttura per fornire, attraverso l’acquisizione della veronese Innotec, una serie di impianti che automatizzano e rendono più efficienti questi passaggi. Infine, quando il prodotto finito è un liquido, l’offerta comprende anche le operazioni di filtrazione, effettuate con dispositivi ad hoc e cartucce di filtrazione messe a punto dall’unità di Ricerca & Sviluppo.
Sì, perché in questo caso la criticità di uno strumento gestionale avanzato e di una piattaforma CRM allo stato dell’arte, non è semplicemente legata alla presenza internazionale di AEB o alla sua crescente diversificazione. I venditori sul campo non si limitano a mettere un segno di spunta su un foglio ordini predeterminato. C’è un valore aggiunto espresso in termini di personalizzazione, di capacità di offrire a ciascun produttore il lievito adatto al sapore, alla territorialità del vino. «Oggi, va di moda dirlo» – sottolinea Tomasoni.
«Ma la struttura commerciale di AEB offre concretamente un servizio di consulenza basato su una approfondita conoscenza dei suoi clienti e le sue procedure di vinificazione».
Nella sua storia l’azienda bresciana ha sempre dovuto affrontare la ritrosia dei suoi principali clienti, convinti che una bevanda con migliaia di anni di storia non avesse nulla da migliorare. E ora che questo messaggio è passato, la trasformazione digitale realizzata insieme a EOS Solutions consente ad AEB di essere ancora più vicina a tutti i suoi clienti e ai suoi collaboratori.
«Il mondo cambia velocemente e se ancora non è possibile sostituire col digitale tutto il lavoro degli enologi e dei mastri birrai, esistono protocolli che si possono in qualche modo codificare» – spiega Tomasoni. «Noi lo abbiamo fatto con la app AEB4U che ripercorre tutte le fasi di lavorazione del cliente, per renderla più efficiente e fluida. C’è poi la parte di formazione dei nostri esperti che oggi non potremmo seguire senza l’e-learning. Uniformare l’intero gruppo sull’uso dei nuovi sistemi ERP e CRM di Microsoft non è un’operazione fine a se stessa: ci serve per pensare tutti in modo diverso e anche per venire incontro a esigenze che prima non esistevano, come la tendenza della birra fatta in casa» – conclude Tomasoni.
SALTO NELLA CONTEMPORANEITÀ
Incaricata di traghettare AEB Group in quello che lei stessa definisce – «un salto nella contemporaneità» – è Elena Guglierame, chief digital officer con ampia responsabilità sulle operations e il marketing di AEB. Il suo arrivo risale al 2019 e da subito è stata coinvolta in un piano di cambiamento inedito – almeno su questa scala – in una azienda italiana di medie dimensioni. «Un progetto ambizioso, proprio perché tocca tutta la catena del valore. Nessun processo è esente da questo programma» – afferma Elena Guglierame, che alle spalle ha diciassette anni di esperienza maturata esclusivamente nel campo dell’innovazione e trasformazione e vissuta in società di consulenza strategica e in aziende complesse come il gruppo Leroy Merlin. La prima fase del suo lavoro in AEB – racconta Guglierame – è molto motivazionale. «L’innovazione di cui parliamo è molto ibrida, coinvolge le tecnologie ma soprattutto le persone, che meritano di conoscere i motivi del cambiamento. Quando l’innovazione parte da un livello di digitalizzazione relativamente basso, occorrono figure che sappiano fare da tramite» – sottolinea la CDO. L’azione vede in pratica due momenti. In una prima fase, AEB ha dovuto automatizzare e integrare tutti i processi dall’approvvigionamento dei prodotti, che vengono selezionati sul mercato di una materia prima che arriva da un ristretto insieme di grandi produttori globali, alla produzione di soluzioni proprietarie fino ai processi di vendita e di relazione con i clienti. «Dopo aver consolidato questa prima parte del lavoro svolto – continua Elena Guglierame – il secondo obiettivo è quello di continuare a innovare, accelerando il passo della trasformazione ed esplorando nuovi servizi da proporre ai clienti in tutto il mondo».
Senza contare un altro aspetto, emerso in tutta la sua drammaticità in questo anno di emergenza sanitaria: per un’impresa presente in 5 continenti, operare almeno parzialmente in smart working equivale ad assicurare la continuità del business. La digitalizzazione è una strada obbligata. «Un grado di automazione e integrazione elevato ci consente di pianificare, controllare, anticipare e quindi orientare al meglio la relazione con il cliente» – spiega Elena Guglierame.
«Un sistema ERP razionale e una business intelligence puntuale creano efficienza e soprattutto democratizza i dati, rendendoli disponibili a chi ha bisogno di maggiore focalizzazione sui bisogni del cliente. Non siamo semplici venditori, noi trasferiamo competenze e il digitale ci aiuta a essere più efficaci».
VOGLIA DI CAMBIAMENTO
Per Omar Caminzuli, il project manager che in EOS Solutions ha coordinato un intervento corale che ha coinvolto almeno quaranta risorse nel quartier generale e diverse sedi del system integrator, la voglia di cambiamento espressa da AEB è semplicemente “sorprendente”. In realtà geograficamente distribuite, le difficoltà nel gestire gli approvvigionamenti e il dialogo tra le filiali sono all’ordine del giorno, ma gestire troppe cose manualmente – senza uno standard preciso e affidando alla carta le informazioni – esporrebbe qualunque azienda a seri problemi di operatività. «Nella “vecchia” AEB il budget di vendita richiedeva settimane di lavoro» – racconta Caminzuli. «Le informazioni erano frammentate su sistemi diversi e le persone non avevano la necessaria visibilità sui dati». EOS Solutions è intervenuta con tutte le sue competenze e con gli strumenti di Power BI e Automate, sviluppando una app che è stata fornita a tutte le filiali di AEB.
«Un progetto difficile perché non riguarda solo l’implementazione di più soluzioni, ma la creazione di nuove relazioni tra i responsabili dei vari reparti che hanno portato a rivedere i processi». Secondo Caminzuli, AEB ha finalmente spostato la conoscenza funzionale delle sue componenti interne dai singoli capireparto a un’unica piattaforma condivisa. E lo ha fatto in tempi record. Il via al progetto è stato dato a dicembre 2019, con un primo go-live fissato, anche per ragioni di contabilità, al primo gennaio 2021. Il calendario di marcia prevede di estendere il nuovo sistema gestionale gradualmente, ma velocemente, verso le altre nazioni da qui al 2024. «Ovviamente, la pandemia non ci ha aiutato» – commenta il project manager di EOS Solutions. «Il primo lockdown è scattato quando eravamo ancora in fase di analisi, ma strumenti come Microsoft Teams ci hanno aiutato a superare il vincolo del basso livello di intimità con il cliente».
IN CANTINA CON LE APP
Un terzo aspetto affrontato dalla strategia guidata da Elena Guglierame con il consistente supporto dell’intero management e degli azionisti di AEB, riguarda le tecnologie a supporto del cliente. Il primo fondamentale passo è l’implementazione del CRM di Microsoft Dynamics, che aiuta – sulla scorta delle informazioni generate dall’ERP – a gestire meglio le nuove dinamiche di relazione con una clientela che anche in un settore tradizionale cambia il proprio modo di essere e persegue aspettative diverse, attraverso canali e dispositivi impensabili in passato. «Abbiamo accelerato molto tutte le attività messe in cantiere in ottica di digital lead generation, digital marketing, search engine optimization» – ricorda Elena Guglierame. «Anche l’e-commerce rientra nelle nostre priorità, come unica via d’accesso a mercati poco presidiati. AEB intende indirizzare in futuro anche i mercati che hanno tratti di somiglianza con il consumer». Del resto, la consumerizzazione è uno dei tratti distintivi della trasformazione digitale. L’esempio dell’applicazione – ottimizzata per smartphone e tablet e che condensa in una sorta di digital assistant dell’enologo i protocolli di vinificazione consolidati in anni di paziente lavoro sul campo e in cantina – è solo uno dei tanti esempi di come un’azienda squisitamente B2B come AEB può rinnovare profondamente la sua operatività, aprendosi al contempo a un mondo di nuove prospettive.
«Oggi AEB 4U è uno strumento nelle mani dei nostri venditori, per aiutarli a svolgere meglio il loro lavoro di consulenti ed essere immediatamente collegati alla disponibilità dei prodotti»
– continua Elena Guglierame. «In futuro verrà utilizzata dagli stessi clienti. Ma è anche un modo per digitalizzare un insieme di competenze che domani potranno essere trasferite a una nuova generazione di venditori e di cantinieri». Perché puntare proprio sulla tecnologia Microsoft? Forse, il motivo principale – risponde Guglierame – è la capacità dell’ecosistema Microsoft di adattarsi all’approccio coinvolgente favorito dalla strategia AEB. «Il successo di questi progetti non dipende da una ricetta precisa» – spiega la CDO. «Esistono solo buone pratiche. La prima regola è che una trasformazione così pervasiva funziona solo se tutti gli uffici sono coinvolti in un sistema a rete, di “compagni di scuola” digitali che promuovono la trasformazione per conto del digital officer. La seconda regola è partire da quello che è stato già fatto. E in questo senso, AEB disponeva già di una solida base con l’adozione di Microsoft Office 365. Office è in cloud, è fruibile ovunque, vanta tantissimi casi di implementazione, offre molti vantaggi in termini di adozione e training. La decisione di implementare anche Dynamics, sperimentando un “full stack” di soluzioni Microsoft, è stata naturale».
La sinergia con Microsoft – come conferma Gianni Infanti, sales executive & food industry specialist di EOS Solutions, che ha seguito il cliente bresciano sin dai primi contatti – è stato un importante anello di congiunzione. «Siamo stati coinvolti dopo una prima fase di trasformazione basata sulle tecnologie Microsoft» – racconta Infanti. «Era evidente che questo non sarebbe stato un progetto come gli altri. E sicuramente, la nostra esperienza nel settore delle aziende food ha avuto suo il peso. AEB vende biotecnologie e una linea di detergenti, ma non si considera un’azienda chimica, il suo imprinting è nell’alimentare». Alla fine – aggiunge Infanti – è stata anche una questione di contatti indiretti, ma incrociati.
GESTIONALE FLESSIBILE E POTENTE
A sua volta, EOS Solutions vanta notevoli rapporti di collaborazione con aziende del comparto, inclusi diversi operatori del vino, partendo dal maggior produttore privato nazionale Enoitalia. Come spiega Infanti – sin dai primi momenti di presentazione e valutazione – AEB ha apprezzato la flessibilità dell’ambiente Dynamics, la capacità di modificare in corso d’opera logiche applicative che altre piattaforme, più rigide, non consentono.
«Con la CDO, si è creato subito un grande feeling professionale che ci ha aiutato ad approfondire le tematiche più vicine agli utenti delle nostre soluzioni».
Ma secondo Infanti, AEB ha avuto un merito aggiuntivo: «Coinvolgere i key user nei vari reparti, facendo partecipare tutti nei meeting preparatori. Da questo dialogo, da questa partecipazione, è nato un progetto tanto più stimolante proprio perché di ampio respiro, privo di barriere funzionali, ancora denso di potenziale di crescita». Altro aspetto chiave è il piano infrastrutturale – spiega la CDO Elena Guglierame – «che prevede l’adozione “company-wide” di un modello multicloud al cui centro ci sono ovviamente Microsoft Azure e la competenza di EOS Solutions che è attiva al momento su una parte molto significativa dei processi digitali».
Guglierame dispone inoltre della delega per la parte di rinnovamento della strategia di comunicazione, fortemente basata su un sito web istituzionale, rilanciato lo scorso anno in ben quattordici lingue, sviluppato con tecnologie di frontiera e ricco di contenuti in linea con gli obiettivi commerciali e di sostenibilità ambientale che AEB ha abbracciato con entusiasmo. «Dopo tutto, è stata una fortuna aver avviato il lavoro prima di questo stravolgimento. In passato, potevamo essere considerati dei ritardatari in materia di digitalizzazione, ma il nostro slogan è “recuperare e andare oltre”. In questo campo, partire dopo ti dà un vantaggio in più: evitare gli errori fatti da chi ti precede». In un contesto a cavallo tra tecnologia avanzata e cultura secolare, la storia di trasformazione che AEB e EOS Solutions stanno costruendo insieme, riesce a fondere il meglio di due mondi che possono sembrare lontani. Ma che invece possono trovare, in un dialogo ben orchestrato, inattesi fattori di reciproco vantaggio e crescita futura.
Foto di Gabriele Sandrini
