Allineata ai principi della open innovation e dopo aver raccolto il testimone del brand Fujitsu Italia, FINIX Technology Solutions fa leva su un inedito mix di competenze infrastrutturali e applicazioni AI, cyber security e Industry 4.0 per attuare la sua missione di catalizzatore dell’innovazione
La presenza dell’informatica targata Fujitsu in Italia vanta una storia lunga e diversificata, che prosegue oggi in una veste inedita nel panorama nazionale delle società di tecnologia e system integration. Una veste allineata ai principi della open innovation, nell’ottica di una trasformazione digitale che si potrebbe definire collaborativa. Questa realtà si chiama FINIX Technology Solutions, mantiene geograficamente le due sedi a Milano e Roma che fino al 2019 contraddistinguevano la filiale italiana del colosso nipponico, e nonostante i significativi cambiamenti rispetto al passato custodisce e preserva un know-how e una pratica di ingegnerizzazione che negli ultimi vent’anni, al di là dell’origine giapponese e prima ancora nippo-germanica delle tecnologie, hanno sempre mostrato un’impronta tipicamente italiana. Tra le tante novità di FINIX, c’è quella di Danilo Rivalta, nominato CEO poco più di dodici mesi fa, portando in dote una solida e pluriennale esperienza in aziende come BMC, Diebold e Bassilichi. Rivalta esordisce evidenziando il punto di discontinuità che il suo ruolo rappresenta rispetto al proprio background personale. «Nella mia vita professionale mi sono sempre occupato di software e servizi. In apparenza, questa poteva sembrare un’avventura molto diversa, ma è così solo in parte. Quando nel settembre del 2019 FINIX ha ereditato da Fujitsu la titolarità in Italia del suo catalogo di soluzioni in ambito client, server e storage, era chiaro che questi prodotti, pur eccellenti, non potevano bastare per una azienda che aveva obiettivi più alti nell’ambito della digital transformation». Su una base di partenza molto connotata in senso hardware, gli azionisti di FINIX hanno delineato per l’azienda una strategia di “innovative managed service provider”.
«La nostra missione – spiega Rivalta – è una nuova idea di servizio intesa come diversa modalità di integrazione di soluzioni nel mondo dell’artificial intelligence, dell’Internet of Things e della cyber security». Nel 2019 – come racconta Rivalta – la rinuncia da parte di Fujitsu a una presenza diretta in diverse aree della regione europea apre una situazione di incertezza, positivamente conclusasi con la creazione del brand FINIX Technology Solutions e l’intervento di un investitore, MARPERGER Group, che in un certo senso riporta agli assetti della prima alleanza tra Fujitsu e Siemens, che aveva caratterizzato dieci anni di storia dell’azienda in Italia. MARPERGER è la holding finanziaria di una famiglia ceco-tedesca che ha il suo quartier generale in Boemia. «Sono giovani e ci seguono molto dal punto di vista tecnologico» – spiega Rivalta. «Perché se la loro vocazione è finanziaria, ciò che li caratterizza è la passione, e hanno capito che il nostro è un mercato che ha voglia di digitalizzazione».
IL NUOVO CHE ACCADE
Entrato in FINIX con il giusto commitment per una ripartenza densa di aspettative, Rivalta e il suo staff si ritrovano dopo pochi giorni in pieno lockdown anti-covid. Durante questo periodo, il management dell’azienda non ha mai smesso di ragionare sull’immediato futuro, conscio delle sfide che tutti gli operatori del settore hi-tech dovranno affrontare. «Non possiamo perdere un’opportunità come il Recovery Fund» – avverte Rivalta. «Ci sarà tanto da investire in un periodo che si presume abbastanza breve, diciamo fino a tre anni. Questo presuppone che tutti si impegnino nell’execution, nel far accadere le cose». I riferimenti di FINIX sul mercato si possono raggruppare in tre macroaree. La PA centrale, la cui forte capacità di spesa in digitalizzazione dovrebbe favorire un player come FINIX, storicamente legato a questo comparto. Poi la grande industria, che continuerà come ha sempre fatto a investire in tecnologia lungo la strada di trasformazione tracciata in questi anni. «Ma l’ambito forse più importante e certamente il più sfidante – aggiunge il CEO di FINIX Technology Solutions – sarà quello delle piccole e medie imprese e della pubblica amministrazione locale. A livello di Sistema Paese, in tutto ciò che è piccolo su scala dimensionale, scontiamo ritardi dovuti sia alla sottovalutazione dell’importanza dell’innovazione tecnologica sia alle dinamiche di un passaggio generazionale che ha rallentato lo sviluppo del digitale. Per questo, dobbiamo essere capaci di raggiungerli tutti, spiegare loro perché è utile investire in tecnologia e soprattutto aiutarli a fare, a sperimentare i vantaggi dell’innovazione».
Come vedremo, questa funzione di hub, di incubatore di soluzioni innovative e pratiche, al tempo stesso, è forse l’elemento più interessante e differenziante di FINIX, un tratto molto particolare del suo modello di crescita economica oltre che tecnologica. Il fondamento dell’offerta FINIX – come spiega Rivalta – riguarda l’infrastruttura tecnologica, fulcro naturale dei prodotti del brand Fujitsu, dai notebook ai grandi sistemi di storage. «Alle PMI, così come ai grandi clienti a cui vogliamo rivolgerci, dovremo spiegare che cosa vuol dire utilizzare le applicazioni in cloud, quali sono le differenze tra cloud privati e pubblici, l’innovazione portata dalle applicazioni come l’intelligenza artificiale, l’importanza della cyber security». Un lavoro di formazione e informazione che deve partire da piccoli, semplici esempi in grado di evidenziare il vantaggio di una infrastruttura digitale e delle applicazioni pensate per questa infrastruttura. «È un cambiamento che ci ha coinvolto direttamente» – sottolinea Rivalta. «All’inizio del lockdown, anche noi abbiamo attivato una estesa modalità di smart working. In seguito abbiamo deciso di rinunciare agli storici uffici di Milano e Roma, optando per soluzioni di co-working in spazi condivisi avanzati, come WeWork a Milano». Anche le modalità di intervento di FINIX non sono più quelle di un passato vissuto nella comfort zone di una grande multinazionale, impostata su criteri tipici di una realtà complessa e gerarchica.
LA RISCOPERTA DELL’IDEA DI SERVIZIO
FINIX – come spiega il suo CEO – ha adottato una versione più “leggera” e moderna del fare Information Technology, cercando di rendere la propria azione più agile rispetto alle tradizionali abitudini dei suoi gruppi di lavoro, anche per essere più incisivi nei confronti di clienti che devono essere ingaggiati by example. «Da un lato si tratta di mantenere le normali attività indirette, attraverso una rete di 2.500 partner e tre distributori a livello nazionale» – prosegue Rivalta. «Ma al tempo stesso, occorre ripartire continuando a costruire un rapporto diretto sia con i grandi utenti finali sia con le realtà più piccole, dove intendiamo essere più presenti, anche affiancando il canale».
Accanto ai prodotti infrastrutturali, FINIX ha deciso di ripristinare una serie di servizi gestiti che la dismissione di Fujitsu in Italia avrebbe sacrificato. Anche questi servizi – come osserva Rivalta – sono una importante chiave di accesso ai clienti che dovranno acquisire le soluzioni a valore aggiunto di un service provider “innovativo”. Progetti importanti, come il nuovo data center dei servizi elettorali del Ministero dell’Interno, partono da questo tipo di contatto. Attraverso questa spinta di assimilazione culturale al cloud, FINIX può compensare eventuali cali di richiesta di soluzioni hardware. Dove l’infrastruttura smette di essere fisica possono infatti intervenire i servizi o le applicazioni di FAIS, la FINIX Artificial Intelligence Suite, o la sensoristica IoT a supporto, tra le tante cose, del distanziamento negli uffici della PA. «Tutte applicazioni che siamo in grado di spiegare e realizzare in casa del cliente» – ribadisce Rivalta, che nutre molte ambizioni di crescita attraverso questo modello di offerta duale: infrastruttura da un lato e soluzioni innovative dall’altro.
«Si può crescere organicamente o acquisendo in modo non mirato, ma miratissimo, aggregando collaborazioni tecnologiche che a loro volta danno l’opportunità di entrare in contatto con clienti importanti». Rivalta è convinto che i cambiamenti più significativi possono avere origine dalle innovazioni messe a punto dalle aziende di frontiera, da quelle piccole startup che in Italia non trovano la stessa fortuna che ha arriso alle loro omologhe californiane. Emerge da questa convinzione l’immagine di un’azienda niente affatto rinunciataria, che intende affrontare la fase emergenziale legata al Covid e il successivo periodo di ripartenza a colpi di contenuti.
VIVAIO DI OPPORTUNITÀ
Uno dei modelli al quale ispirarsi è quello dell’incubatore, del vivaio di aziende innovative. FINIX ha in mente una metodologia di aggregazione basata sul continuo scouting di idee, focalizzato in modo particolare su piccole e giovani startup. Senza percepire investimenti diretti, queste realtà possono trarre vantaggio dalla solidità del service provider, dal suo know-how di integratore e soprattutto dalle sue relazioni con un mercato vasto e composito. «Attraverso FINIX anche una piccola azienda tecnologica può diventare protagonista della trasformazione» – afferma Rivalta. Un esempio di queste forme di collaborazione è l’accordo che FINIX ha firmato con Test1 Solutions di Brescia, un’azienda che tra l’altro non sviluppa soluzioni digitali, ma materiali innovativi. In particolare, racconta Rivalta – Test1 è riuscita a mettere a punto una spugna artificiale che assorbe gli idrocarburi e può quindi intervenire per ripulire le acque inquinate dei porti vicino alle raffinerie o rimuovere il greggio versato dalle petroliere. «FINIX completa l’azione di questo materiale con sensori in grado di stabilire il livello di purezza dell’acqua e insieme possiamo proporre a clienti, che si muovono nell’ambito dell’Oil & Gas o che si occupano della pulizia degli specchi d’acqua inquinati, una soluzione green che prima non esisteva» – conclude Rivalta.
Allo stesso tempo, gli innovatori che entrano nell’ecosistema creato da FINIX, in molti casi dotati di forti legami con il mondo della ricerca universitaria, contribuiscono anche alla crescita tecnologica e agli indirizzi strategici dell’innovative managed service provider. Come una sorta di laboratorio R&S orbitale, in virtù del quale, l’azienda guidata da Rivalta può coltivare nuove competenze e offrire sbocchi interessanti per tutti, inclusi i propri collaboratori più giovani. Il lavoro da fare è tanto – ribadisce Rivalta – anche nella prospettiva che il Governo sembra intenzionato a esplorare sul fronte della trasformazione digitale e della transizione energetica. Per FINIX è uno sprone ad approfondire ancora di più tematiche come l’intelligenza artificiale dove esistono – secondo Rivalta – ampi spazi di innovazione basata, per esempio, sugli agenti software nell’area “conversazionale” del CRM e del training, campo che si presta a soluzioni semplici, rapide da introdurre e facili da scalare verso l’alto.
INTELLIGENZA RAGIONATA
Per Giovanni Landi, portfolio director di FINIX Technology Solutions, il cambiamento digitale è una questione di famiglia. Negli anni 90 il padre, Marco, fu il catalizzatore del ritorno di Steve Jobs in Apple e il figlio, che ha studiato filosofia, ricorda un’infanzia costellata di dispositivi digitali vissuti in anteprima assoluta. La posizione di Landi in FINIX è stata creata proprio per estendere l’offerta di hardware per data center e relativi servizi con una serie di soluzioni ad alto contenuto innovativo. «Tecnologia e innovazione non vanno necessariamente insieme» – spiega Landi. «Dove serve, la tecnologia può essere fattore di innovazione, ma quest’ultima può derivare anche da un modo diverso di erogare un servizio. A volte, la tecnologia c’è ma la controlliamo noi: è una idea di “Service as Innovation” che abbiamo in mente, quando ci presentiamo come Managed Service Provider innovativo». Tutto questo – come sottolinea Landi – comporterà anche un riposizionamento delle persone e delle competenze, che da un ambito prettamente infrastrutturale dovranno essere convogliate verso scenari più applicativi. Qualche esempio? Un modulo di offerta è rappresentato da FAIS, una suite di soluzioni AI che comprende anche la parte di interazione in linguaggio naturale, utile in contesti di relazione col cliente o di formazione del personale. La parte di trattamento del linguaggio naturale è sviluppata da FINIX in collaborazione con un’azienda tutta italiana. Italo-svizzera è invece Meteca, l’azienda che, con la sua piattaforma di prototipizzazione rivolta a infondere connettività IP in qualsiasi dispositivo, fornisce un kit di sviluppo rapido che facilita il collegamento alla rete IoT di impianti e sistemi industriali.
Nel quadro della linea di offerta che Landi definisce “phygital”, troviamo anche le soluzioni che permettono di rilevare e analizzare la presenza delle persone negli spazi pubblici o negli ambienti produttivi e commerciali. «Una volta realizzata la sensoristica, le applicazioni possono essere infinite» – spiega Landi. «Noi l’abbiamo adattata alla necessità di controllare il numero massimo di persone che possono entrare in un ambiente chiuso venendo incontro alle necessità di gestire l’attuale emergenza sanitaria». Del resto, anche la sicurezza dei dati è una voce importante del catalogo di servizi FINIX, una specializzazione che si innesta nell’offerta infrastrutturale e di virtualizzazione del data center. L’impronta filosofica si fa sentire quando il responsabile dell’offerta innovativa di FINIX spiega perché oggi, dopo almeno due cicli storici di tentativi, l’intelligenza artificiale è davvero in grado di fare la differenza. «Oggi, l’AI non cerca di imitare l’intelligenza umana» – osserva Landi. «O meglio, è intelligenza che ragiona su se stessa e per la prima volta si svincola dal percorso evolutivo dell’informatica, che in passato l’aveva ostacolata, per perseguire i propri obiettivi». Per molti analisti, saranno proprio le applicazioni di AI e machine learning a guidare la ripresa successiva al Covid. Lo ricorda Daniela Miranda, sales director per i corporate account di FINIX. «Dopo un anno, che per Assinform è stato di forte contrazione e ha rallentato gli investimenti di natura infrastrutturale e private cloud – spiega Miranda – la stessa associazione prevede per il 2021 una ripresa pari a un complessivo 5,5% per la componente dispositivi e sistemi, del 7,6% per software e soluzioni ICT e 7,8% per servizi ICT».
LA FIDUCIA DEI GRANDI CLIENTI
Le aziende, soprattutto di dimensioni medio grandi, sono entrate in una prospettiva di “innovazione multipla” che richiede loro di rivedere l’intero business in ottica digitale, valorizzando i dati a propria disposizione ma anche puntando su automazione e integrazione. Le componenti principali che guidano questa trasformazione digitale sono, secondo le stime di Gartner, l’intelligenza artificiale con un aumento di spesa del 40%, l’hybrid e il public cloud distribuito, l’IoT e in misura ancora consistente, i data analytics. «Stiamo lavorando molto con i nostri grandi clienti corporate per aiutarli a implementare questa trasformazione, intervenendo su due fronti: da un lato con tecnologie più tradizionali, per rendere più snelli e competitivi i loro processi, dall’altro proponendo soluzioni in ambiti innovativi. I CEO con cui collaboro – continua Daniela Miranda – esprimono fiducia sulla continuità degli investimenti nei prossimi anni e puntano su processi più agili e interconnessi tra loro per adattarsi rapidamente alle nuove necessità dei mercati».
Anche FINIX Technology Solutions – come spiega la direttrice commerciale large account – dev’essere percepita come “trusted advisor” in un percorso di trasformazione digitale fatta di soluzioni end-to-end, cloud ibrido e tanta innovazione lungo i tre assi di specializzazione già citati. «La prima parte riguarda la nostra competenza come importatore esclusivo delle piattaforme infrastrutturali Fujitsu e le nostre relazioni con tutti i principali partner infrastrutturali. In ambito cloud, il messaggio, pienamente condiviso con il brand giapponese, è the right cloud for the right workload» – conclude Daniela Miranda.
Il cloud ibrido è il più gettonato per assicurare alle proprie infrastrutture un buon rapporto tra costo e innovazione. Per FINIX questo si traduce in un’offerta che parte da una attenta valutazione della tipologia di cloud più opportuna in funzione dei carichi applicativi e arriva a soluzioni integrate pre-configurate da Fujitsu e ad architetture di riferimento che consentono un rapido time to market, con un sistema di pricing anch’esso molto flessibile. «I rapporti con i grandi clienti si collocano in una struttura commerciale bipartita» – spiega Manuela Chinzi, sales director di FINIX Technology Solutions. «Una divisione si occupa del coverage di circa 400 grandi utenze, seguite da account che possono decidere se intervenire sui clienti e sui prospect direttamente, o in parallelo ai nostri partner o ad aziende suggerite dal cliente stesso. L’altra divisione è quella più propriamente di canale, a sua volta strutturato su due livelli: tre distributori nazionali e second-tier». Nel segmento large account, in base agli accordi di esclusiva con il Giappone, la missione di FINIX è accompagnare all’estero le aziende italiane e in Italia le aziende estere: ma solo per la parte di prodotto e dei servizi gestiti correlati, erogati dalla stessa FINIX. In Europa, infatti, Fujitsu Services seguirà i propri modelli di vendita indiretta. «Nell’ecosistema di partner – aggiunge Manuela Chinzi – ricadono le aziende tecnologiche con cui FINIX ha stabilito accordi di collaborazione per la parte delle soluzioni innovative. Tra queste, l’israeliana Morphisec e la britannica SentryBay rispettivamente per la prevenzione degli attacchi e la sicurezza degli end-point negli ambienti di lavoro agile».
CAMBIARE CANALE (E COMUNICAZIONE)
«Il canale è figlio della struttura sviluppata da Fujitsu Italia – prosegue Manuela Chinzi – e si sta evolvendo esattamente come stiamo facendo noi, ponendo sempre più attenzione alle nuove soluzioni». Nonostante l’esperienza quindicennale in questo ruolo, Chinzi confessa di essere sorpresa della ricchezza di casi con cui, da diciotto mesi a questa parte, sta entrando in contatto per rimodulare questo canale indiretto, cercando sempre di massimizzare il valore aggiunto che i partner possono portare. «È un sistema molto eterogeneo vista la varietà dei prodotti in catalogo. Si va dai rivenditori di desktop o server fino a operatori che entrano insieme a FINIX nel cuore del data center dei clienti».
L’obiettivo è continuare ovviamente a seguire questa parte infrastrutturale, con una crescente attenzione alle problematiche legate al dato e alla sua monetizzazione. Settori come la Pubblica Amministrazione, dispongono di uno specifico supporto, con due responsabili che da Roma e Milano si suddividono, a livello nazionale, il governo delle relazioni dirette e indirette. «Il programma che abbiamo implementato mira a far crescere i partner non tanto in chiave numerica ma in competenza e capacità di innovazione. È una sorta di modello atomico: al centro le nostre radici nell’infrastruttura e nei servizi, intorno a questo nucleo ci sono le nuove soluzioni che man mano arricchiscono l’offerta» – conclude Manuela Chinzi.
Un altro simbolo del cambiamento che caratterizza l’erede della tradizione Fujitsu in Italia è la giovane responsabile del marketing e della comunicazione, Flavia Weisghizzi. Formatasi professionalmente in Codemotion, una startup dell’incubatore EnLabs della Luiss, Weisghizzi cresce come giornalista e comunicatrice nel mondo del software open source e della tecnologia. Dopo un’esperienza di lavoro a Londra e in nord Europa, decide di rispondere alla proposta di FINIX che era alla ricerca di una modalità d’espressione più fresca, da startup, anche dal punto di vista dei canali utilizzati e di un nuovo sistema di relazione. «L’identità di FINIX come polo di attrazione di tecnologie e pratiche innovative deve essere sviluppata e narrata anche mettendo in campo le tematiche della diversità, dell’inclusione, dell’attenzione all’ambiente e a un diverso work-life balance, esemplificato dall’impegno speso in questo anno di lockdown, durante il quale l’azienda ha reinventato il suo modo di lavorare con i clienti».
Lo stile introdotto da Weisghizzi mescola classici strumenti di comunicazione (come ad esempio la sponsorship del team Luna Rossa Prada Pirelli) e la partecipazione a eventi di frontiera, come Milano Digital Week, o l’organizzazione di gare per startup che finiscono per avere una duplice valenza, di marketing e scouting di innovazione. «La sfida che ho cercato di portare avanti – spiega Flavia Weisghizzi – consiste nel fare emergere i valori “giapponesi” della tradizione e il volto dinamico, italiano, di una FINIX oggi molto più presente sui canali video e social, che parla la lingua del B2C per rivolgersi al B2Bon un messaggio preciso: mettiamo il dato digitale al centro, memorizzato nel data center e nel cloud, protetto dalla cyber security, acquisito grazie all’IoT e interpretato con l’intelligenza artificiale». La carta di identità di un managed service provider innovativo, capace di disegnare e realizzare soluzioni phygital centrate sui prodotti Fujitsu e avvolte di applicazioni trasformative.
Foto di Gabriele Sandrini
