Nuova piattaforma di smart learning e servizi gestiti per consolidare la crescita. Già disponibile la nuova piattaforma CG Channel. Imminente l’annuncio della firma di un accordo di distribuzione con Arrow Electronics e l’avvio di una politica di rivendita in modalità Managed Service Provider
La pandemia non frena i piani di espansione di Cyber Guru, leader nel campo della formazione avanzata in tema di cybersecurity. Archiviato il 2020 con l’acquisizione di decine di nuovi clienti e con la definitiva uscita dal Gruppo Daman attraverso un processo di spin-off, l’azienda guarda al futuro con l’obiettivo di allargare la sua offerta con il lancio di Cyber Guru Channel, l’innovativa soluzione di formazione induttiva composta da una serie di video focalizzati sulle principali minacce cyber, e con una nuova politica di canale.
«La nuova piattaforma – spiega Gianni Baroni, amministratore delegato di Cyber Guru – mette a disposizione dei nostri clienti una serie di episodi tv che descrivono fatti realmente accaduti, relativi a frodi o attacchi hacker. Temi tratti dall’attualità, realizzati con tecniche di produzione avanzata e uno storytelling particolarmente coinvolgente. «L’obiettivo – spiega Baroni – è di aumentare il livello di consapevolezza degli utenti delle tecnologie digitali attraverso un percorso di formazione basato su una metodologia induttiva. Catturando per almeno 7 minuti l’attenzione dello spettatore con una serie di video Netflix-like, che lo inchiodino al plot della storia». Episodi rilasciati con cadenza mensile durante i quali si affrontano temi specifici come la truffa del CEO, lo smart working, i pericoli delle chiavette USB, e così via. Gli episodi sono corredati da materiali di approfondimento e a breve anche da un video esplicativo, in grado di aiutare l’utente a estrapolare dal caso particolare considerazioni e ragionamenti su casi più generali.
La cultura della sicurezza
«Per troppo tempo, il tema della cyber security awareness è stato mistificato e banalizzato. In realtà, non è un tema prettamente tecnologico, ma di comunicazione, che richiede un approccio multidisciplinare. Prendiamo la truffa del CEO, replicabile su altri tipi di profili, indipendentemente dal fatto che si ricopra o meno una posizione apicale all’interno di un’azienda. Attraverso l’osservazione e l’esperienza di fatti come questi, l’auspicio è che l’utente maturi una consapevolezza nuova che lo induca a non commettere leggerezze ed errori come quelli a cui abbiamo assistito in questi anni». Con un tema così complesso come quello del cambiamento dei comportamenti, la superficialità è il miglior modo per fallire.
Approccio e tipologie di formazione
«La nostra proposta fa leva su tre tipologie di formazione» – spiega Baroni. «Cognitiva, offerta dalla piattaforma Cyber Guru Awareness; esperienziale, attraverso la piattaforma CG Phishing; e induttiva, con Cyber Guru Channel. Tutti i contenuti sono accessibili dallo stesso portale dal quale si possono seguire le lezioni, approfondire le tematiche e rispondere alle sessioni di test e guadagnare punti che si accumulano nel portafoglio dell’utente, e in quello della squadra di cui fa parte, innescando così una sana competizione tra funzioni e aree».
L’obiettivo – continua Baroni – è quello di ridurre al massimo l’impatto che deriva dalla gestione di un piano di formazione, normalmente a carico del team di security o di HR, corredando l’offerta con tutta una serie di strumenti automatici a supporto, necessari per seguire al meglio un corso che impatta sull’intera forza aziendale con una durata di almeno tre anni, e che a breve verrà ampliata a cinque. «Non c’è neanche bisogno di provare il ROI quando si parla di Awareness» – afferma Baroni. «L’utente finale, l’anello debole della catena, è il soggetto sul quale occorre investire di più per cambiare i comportamenti».
Politica di canale e Partner Program
Per assecondare questa fase di crescita, il primo step dopo la definitiva uscita dal Gruppo Daman – ci dice Vittorio Bitteleri, direttore vendite di Cyber Guru – è stato quello di lavorare sul canale con un’offerta che fosse particolarmente appealing e successivamente siglare un accordo di distribuzione con Arrow Electronics, uno dei più importanti distributori di tecnologie e servizi, con più di 3.600 reseller sul territorio nazionale. «Un accordo importante per due fattori» – spiega Bitteleri. «Perché parliamo di un distributore di assoluto rilievo e valore sul mercato italiano, e al tempo stesso del partner ideale, con più di 460 sedi in 56 paesi, per sbarcare in un prossimo futuro anche sul mercato EMEA».
A supporto della strategia progettata per affrontare il cambiamento e strutturarsi ad hoc, Bitteleri è al lavoro per preparare un Partner Program all’altezza delle ambizioni di crescita di Cyber Guru. «La piattaforma di canale è particolarmente incentivante e gratificante per i rivenditori, desiderosi di portare sul mercato la nostra offerta sia nella modalità tradizionale sia come servizio gestito». Adottando un approccio “double touch”, vendite al 100% via canale e affiancamento su una fascia precisa di clienti. «Sappiamo perfettamente che, su un particolare segmento di mercato, il brand deve essere visibile con un nome e un cognome. Per questo motivo, soprattutto su una certa fascia di clienti – chiarisce Bitteleri – utilizzeremo un approccio di tipo direct touch, ma sempre muovendoci di concerto con quelli che sono i presidi territoriali dei nostri rivenditori».
Le opportunità del segmento
«Il mercato, in questo momento, ha fame anche di contenuti a valore in italiano, erogati da aziende in grado di garantire continuità di rilasci ed efficacia. Così come di supporto e assistenza» – afferma Bitteleri. Merce rara in un contesto nel quale la pressione della concorrenza riesce a impattare solo parzialmente. «Il rivenditore che può contare su questi punti di forza – continua Bitteleri – beneficia senza dubbio di un vantaggio competitivo». Vantaggio che può essere rafforzato dall’opportunità di fidelizzazione ed espansione del business, offerte dalla possibilità di erogare anche servizi gestiti.
Cyber Guru distingue due tipi di potenziali vendite via canale. «Chi rivende il nostro servizio puro e semplice» – spiega Bitteleri «e chi invece ne prende possesso per erogare un servizio gestito verso i loro clienti finali». «I tre moduli che compongono la nostra offerta, indipendenti ma integrati, sono cento per cento cloud. Nel momento in cui il servizio viene rivenduto “as-is”, ci sono una serie di attività, dalla customizzazione alla definizione delle campagne, che vengono erogate dal nostro servizio di Customer Success Management, sgravando così il reseller da qualsiasi tipo di responsabilità operativa.
Per i partner che invece si propongono sul mercato con un’offerta di servizi gestiti, è previsto un programma formativo e di certificazione al termine del quale potranno gestire in completa autonomia la nostra piattaforma formativa. Resta inteso che Cyber Guru comunque fornirà supporto ed assistenza oltre che la normale attività di arricchimento di contenuti, pillole formative, e nuove funzionalità – conclude Bitteleri.
Previsioni di crescita
Il dinamismo di Cyber Guru, nonostante le restrizioni imposte dall’emergenza sanitaria, spinge al rialzo le previsioni di crescita. «Questa pandemia ha imposto lo smart working a tutta la nazione ampliando enormemente la superficie d’attacco» – osserva l’AD di Cyber Guru.
«I dipendenti in remoto collegati con il loro PC da casa hanno reso più semplice per chi attacca penetrare nelle difese aziendali. Una vulnerabilità, dimostrata dall’impennata del phishing, cresciuto di oltre il 300% nei primi sei mesi del 2020. Da qui, nasce l’esigenza di avere utenti formati e informati. Sebbene l’attività commerciale sia diventa più complessa – non ci sono gli eventi e non c’è contatto diretto col cliente – la domanda di formazione è in forte crescita. In linea con questa tendenza – conclude Baroni – ci siamo fissati obiettivi di crescita significativi sia per l’anno in corso che per il prossimo biennio. A prescindere da pandemie e altro».
