Innovazione, trasformazione e creatività come modello di business. Il nuovo assetto orientato alle esigenze dei mercati verticali, unito alla capacità di risposta che attraverso lo sviluppo della strategia di canale consente al Gruppo lodigiano di essere artefice della digitalizzazione del Sistema Italia e non solo
Per essere un’azienda tecnologica basata su valori tradizionali – l’impegno plurigenerazionale della famiglia fondatrice, il primato delle persone e dei loro talenti, la stabilità finanziaria come leva di crescita collettiva, non di mero profitto – Zucchetti ha sempre preso molto sul serio il cambiamento, tanto che nel suo purpose è indicato ambiziosamente questo obiettivo:
“Innoviamo per migliorare
la tua vita”
La trasformazione digitale è scritta per davvero nel DNA di questa azienda partita da uno studio di consulenza fiscale che dopo aver rivelato i vantaggi dell’informatica a migliaia di colleghi, oggi – più di 40 anni dopo – vuole essere il partner di riferimento nella digitalizzazione del Paese. Dal settore privato a quello pubblico, dalla grande impresa al piccolo artigiano. Senza contare una presenza che in diversi segmenti si estende ormai ben oltre i confini italiani, sulla scia del successo ottenuto dalla business unit Sicurezza e Automazione.
Zucchetti si conferma “top-five” nella Classifica 2020 delle società di software e servizi IT in Italia elaborata da IDC Italia ed è la prima azienda ‘italiana’. E sono firmati Zucchetti i sistemi di controllo degli accessi di sei degli otto stadi del mondiale di calcio in calendario nel 2022 in Qatar. E sono sempre più numerosi i clienti esteri conquistati dalla qualità delle soluzioni del gruppo in ambiti come l’automotive, l’hospitality, l’healthcare e l’energia. Giovanni Mocchi, vicepresidente di Zucchetti Group e presidente del Comitato direttivo, sottolinea il carattere di resilienza e “anti-fragilità”, emerso in modo molto netto nell’anno della pandemia di Covid-19, il “cigno nero” che dà il titolo al celebre saggio di Nassim Taleb su come vengono affrontati gli eventi improbabili ma devastanti.
«Se come afferma Taleb – spiega Mocchi – il vento spegne la candela ma alimenta il fuoco, allora Zucchetti ha dimostrato di essere il fuoco».
Non solo «ha trasformato in opportunità la crisi che ha colpito tutti, mantenendo un livello di crescita rilevante» – continua Mocchi, che, anche per il suo ruolo di responsabile delle relazioni esterne del Gruppo ha raccolto il testimone da Antonio Grioli, dopo la prematura scomparsa del brillante manager e docente di Innovazione di impresa.
RESPONSABILITÀ SOCIALE DI IMPRESA
Mocchi attribuisce la capacità di contrastare e cavalcare anche i cicli più negativi alla sobrietà di un’azienda che investe la totalità degli utili in ricerca e sviluppo, nonché in acquisizioni. E che ha saputo crescere sia organicamente che per linee esterne senza sbagliare un colpo, anticipando i trend tecnologici. Con la sua etica di impresa, Zucchetti ha costruito un ambiente di lavoro tra i più fidelizzanti per un’azienda di un settore caratterizzato da un elevato turnover delle persone. In un anno così problematico, la politica di M&A e delle assunzioni di giovani talenti è sempre andata avanti con una continuità invidiabile in un’azienda che sa valorizzare i manager delle società acquisite e favorire un clima che – nelle parole di Mocchi – «rende tutti orgogliosi di lavorare per questo Gruppo».
Alessandro e Cristina Zucchetti sono i guardiani di questa filosofia di sostenibilità: il primo incaricato di impostare l’assetto strategico generale, con particolare riferimento alle acquisizioni esterne; la seconda impegnata a prendersi cura con particolare attenzione dell’asset più importante per il Gruppo: il capitale umano. «All’inizio dell’anno – riconosce Alessandro Zucchetti – avevamo fissato l’obiettivo del superamento del miliardo di fatturato, ma le priorità delle aziende italiane sono cambiate di colpo e la voglia di aggiornare i propri sistemi si è un po’ attenuata. Peccato, perché con l’introduzione della fattura elettronica tutto il fenomeno della digitalizzazione aveva subito una forte accelerazione. Confidiamo in un buon recupero nell’ultima parte dell’anno, anche perché abbiamo mantenuto il nostro ruolo di interlocutore privilegiato nei progetti di integrazione di nuove tecnologie nei processi tradizionali, per mostrare ancora una volta come le nostre soluzioni aiutino a lavorare meglio».
Per Cristina Zucchetti è motivo di ulteriore orgoglio la rapidità con cui l’azienda ha saputo reagire davanti agli obblighi imposti dai decreti del lockdown. Nel giro di pochi giorni, utilizzando gli stessi strumenti che danno a tanti clienti la possibilità di mantenere l’operatività e la sicurezza della forza lavoro, gli uffici ospitati nella Torre Zucchetti a Lodi, eco-sostenibile e ad alta efficienza energetica, si sono svuotati. Dirigenti e dipendenti – complessivamente Zucchetti dà lavoro a oltre 6.500 persone – sono stati messi in condizione di svolgere le proprie attività da casa e in piena mobilità. «Nella sede centrale, sono rimasti i tecnici necessari ad assicurare il buon funzionamento del nostro data center» – spiega Cristina Zucchetti. «I colloqui mirati alla selezione dei centocinquanta giovani laureati previsti per questo 2020 e i corsi della Zucchetti Academy, la nostra scuola di formazione interna, si sono svolti nelle stanze virtuali di Microsoft Teams». Persino le trattative riferite alle acquisizioni effettuate nel periodo di massima emergenza – aggiunge Giovanni Mocchi – sono proseguite grazie ai meeting virtuali.
SOSTENIBILITÀ CHE DIVENTA INNOVAZIONE
Un altro aspetto di forte attenzione è costituito dalle iniziative di responsabilità ambientale e sociale. Se la torre del quartier generale, ristrutturato dall’eco-architetto Marco Visconti, rappresenta l’interesse del Gruppo nei confronti della sostenibilità, Cristina Zucchetti è impegnata sul fronte della salute e del welfare della comunità allargata di dipendenti e concittadini.
«Oltre ad aver messo a disposizione un parco di biciclette per gli spostamenti a breve distanza, abbiamo sviluppato una bacheca digitale per il coordinamento degli spostamenti in car pooling per i nostri impiegati».
Iniziative che vanno ad aggiungersi a quelle a favore della dematerializzazione, che hanno ridotto drasticamente l’uso della carta e delle materie plastiche, generando tra l’altro un patrimonio di esperienze e soluzioni software che servono per agganciare mercati nuovi e molto promettenti, come quello dell’energy management, rivolto alle utility e alle aziende che producono, vendono e acquistano energia.
“Mercati” è forse la parola chiave più importante nei messaggi che il management Zucchetti lancia in questo momento. La tradizionale impostazione del Gruppo – spiega il direttore commerciale Paolo Susani – basata sull’ampio catalogo di soluzioni, non era in sintonia con un contesto fatto di settori specializzati, dove le esigenze sono strettamente collegate al comparto di riferimento. Per questo, nel quartier generale di Lodi, si è cominciato a ragionare più per mercati verticali che per logica di singolo prodotto, anche in conseguenza dell’evoluzione vissuta in questi anni, attraverso l’acquisizione di aziende tecnologiche molto mature e ben radicate nei loro mercati, che rappresenta un altro tratto distintivo di Zucchetti.
COLLEGARE I PUNTINI
«Il segreto sta nel mettere insieme una forte capacità di sviluppo interno, con le competenze acquisite esternamente nel tempo, per costruire un’offerta sempre più verticalizzata» – spiega Susani, al quale la definizione di system integrator proprio non piace:
«Zucchetti ha in sé tutte le soluzioni e le conoscenze necessarie per “collegare i puntini” che rappresentano le necessità del cliente».
L’elenco di nuovi mercati in cui il Gruppo è entrato in questi ultimi anni attraverso soluzioni mirate è impressionante. Solo nel comparto dell’hospitality e della ristorazione, dalla gestione di un grande hotel al sistema di prenotazione e pagamento per il mondo della ristorazione, esistono oggi diverse soluzioni che vanno a integrarsi naturalmente nelle tradizionali piattaforme erp e in quelle per la gestione delle risorse umane, o con i sistemi per la sicurezza e il controllo degli accessi. Una delle operazioni più recenti – quella per l’acquisizione del cento per cento di Scloby, piattaforma cloud per la gestione del punto cassa del ristorante – è stata conclusa pochi mesi fa, a luglio. Lo stesso discorso – prosegue Susani – vale per il comparto dei trasporti e della logistica, con altre soluzioni specifiche ottenute selezionando gli sviluppatori più preparati. In questo caso, ci sono gli esempi di Replica Sistemi, un protagonista della logistica integrata e “smartificata” grazie alla sensoristica a radiofrequenza, nonché di Eurosystem e di Sima, specializzate nel settore dei trasporti; aziende entrate nel Gruppo nel 2019. «Nel comparto automotive, dove disponiamo di una soluzione sviluppata da Visual Software per officine di riparazione che compete a livello globale, abbiamo sottoscritto un accordo di fornitura esclusivo con un grande produttore di auto francese. E anche nel mondo di queste officine, che ormai annovera aziende da 500 dipendenti, siamo in grado di completare l’offerta con gli altri prodotti del nostro portafoglio».
Da oggi, l’ampio spettro delle soluzioni specializzate firmate Zucchetti abbraccia anche il segmento finora poco esplorato delle aziende manifatturiere. L’ingresso recentissimo nella compagine del gruppo di AWMS, Open Data e di un’azienda come la triestina Cybertec – sottolinea Susani – porta con sé, oltre al prezioso bagaglio di una approfondita competenza in ambito Industry 4.0, una scia di relazioni con diversi clienti internazionali. «Con uno di loro, una multinazionale americana, abbiamo organizzato proprio in questi giorni una conference call di approfondimento» – racconta Susani. «Alla fine, gli interlocutori si sono chiesti se il nostro quartier generale fosse davvero in Italia». Un dubbio che quando si parla di qualità del software equivale al più lusinghiero dei riconoscimenti.
SOLUZIONI PERVASIVE
Ormai è difficile trovare una funzione aziendale o un vertical che non siano interessati da qualche soluzione Zucchetti. Con l’avvento delle fatture elettroniche e la creazione del Digital Hub, sono arrivati anche le relazioni con le fintech e i prodotti pensati per il chief financial officer delle imprese, mentre i servizi dell’Hub sono una formidabile “sponda” nei confronti degli studi di consulenza professionale che ancora rappresentano un forte ricettore di tecnologie Zucchetti.
«Siamo diventati un ponte ideale verso i clienti di questi studi, aziende affamate di trasformazione, di soluzioni digitali per i loro processi interni»
– conclude il direttore commerciale. L’obiettivo finale è un Gruppo capace di aggregare le diverse competenze verticali, scatenando un meccanismo di scambio tra le sue varie componenti. Da una iniziale relazione di partnership, il Gruppo Zucchetti sa mettere insieme i vari punti su un foglio ancora bianco, attivando una strategia che va oltre il cross selling. Antonio Grioli in persona aveva creato il termine di “wrap selling”, riferendosi ai wrap, i “cartocci” di tortilla composti di mille ingredienti, spesso personalizzati. La strategia del “wrap selling” ha triplicato i contatti tra le aziende del Gruppo e fatto decollare i fatturati. Ormai lo sviluppo e la composizione dell’offerta, nei grandi come nei piccoli progetti, è una gara tra le business unit Zucchetti che cercano di spingere le soluzioni più adatte, avvolgendole di uno strato di integrazione che favorisce il dialogo e la messa a fattor comune delle informazioni.
Proseguendo il viaggio attraverso le nuove specializzazioni verticali di Zucchetti, spicca il caso delle nuove competenze messe al servizio della digitalizzazione dei processi, attraverso il controllo di un’azienda apprezzata per le soluzioni rivolte alla complessa realtà della documentazione elettronica in ambito sanitario. Da qui scaturisce la necessità di maggiore focalizzazione e il conseguente varo della business unit Healthcare Solutions, affidata a David Moscato. Tutto – racconta Moscato – è iniziato da una analisi della capacità di indirizzamento di un settore importante come la sanità. «Al nostro interno, avevamo già soluzioni interessanti per questo comparto. Ma eravamo troppo focalizzati sui diversi silos di prodotto. Abbiamo ripensato, insieme a Paolo Susani, l’intero processo di vendita, coinvolgendo tutte le aziende e le BU del gruppo, valutando la loro offerta, la copertura del mercato e le competenze che potevano esprimere sia per la Sanità privata che per quella Pubblica cercando di razionalizzare l’approccio su questo settore». Ma mentre la ridefinizione di un portafoglio healthcare era già in atto – racconta Moscato – è scoppiata l’emergenza Covid e i laboratori Zucchetti hanno subito iniziato a studiare una soluzione di tracciamento dei malati a domicilio, ZCare Monitor che adesso viene messa a disposizione degli ospedali gratuitamente.
SOFTWARE PER LA SALUTE E SISTEMI DI SICUREZZA PER BUILDING E PERSONE
«Il focus su specializzazione, know-how e dematerializzazione – continua Moscato – ha accelerato il processo di creazione della nuova business unit, che oltre ai prodotti già destinati alla sanità insieme alle altre BU del Gruppo sta coordinando un’offerta fatta di altre componenti per la gestione dei pazienti e delle strutture di cura». Lo sviluppo di Zcare Monitor non si è fermato – spiega Moscato – e con l’implementazione di una lunga serie di parametri vitali controllabili da remoto è diventata ZLife, una piattaforma completa per la telemedicina e la televisita, i due pilastri di una medicina capace di funzionare anche quando le normali relazioni medico-paziente “in presenza” non possono funzionare a causa del pericolo di contagio o per le difficoltà motorie e cognitive delle persone più anziane.
«L’obiettivo di Healthcare Solutions è offrire tutti gli strumenti che servono ad accelerare la digitalizzazione di un comparto popolato dai grandi colossi della tecnologia, dove Zucchetti può garantire tutte le sue competenze in materia di standardizzazione e integrabilità del software».
Un esempio della collaborazione “interdivisionale” di cui parla Moscato viene da Marco Marchetti, amministratore di Zucchetti Axess e Selesta Ingegneria oltre che responsabile della business unit Sicurezza e Automazione di Zucchetti (50 milioni di fatturato con 300 dipendenti), anch’essa direttamente coinvolta nello sviluppo di soluzioni mirate alla sicurezza dei lavoratori in un senso complementare alla salvaguardia della salute. I team guidati da Marchetti progettano, sviluppano e producono l’offerta hardware e software per la gestione delle presenze e del controllo accessi sui luoghi di lavoro, in ufficio, fabbrica o cantiere, nonché i sistemi di sicurezza che sono stati implementati in numerosi stadi in Italia e all’estero (per i Mondiali di Qatar 2022 sei stadi su otto saranno dotati delle soluzioni Zucchetti). «Le nostre soluzioni integrate di controllo degli accessi sono la risposta giusta per i clienti in cui è prioritario il monitoraggio e la gestione del personale interno all’azienda e dei visitatori. In linea con le necessità di ulteriore controllo imposte dal Covid – afferma Marchetti – abbiamo esteso le funzionalità di questi sistemi per intercettare informazioni come la temperatura corporea del lavoratore, che in caso di febbre rilevata non potrà accedere ai luoghi di lavoro. Inoltre, abbiamo integrato all’interno delle nostre soluzioni dei sensori finalizzati sia a una gestione degli spazi lavorativi conforme alle regole del distanziamento sia alla verifica in tempo reale del loro stato di occupazione».
INNOVATIVE SOLUZIONI ‘DIGITAL’ PER IL LAVORO ‘SMART’
Per venire incontro alle molteplici esigenze di innovazione nello svolgimento delle attività aziendali, esigenze che hanno subìto una notevole accelerazione a causa della pandemia, la piattaforma HR di Zucchetti si è arricchita di nuove estensioni, disponibili sia in modalità on premise sia in cloud e utilizzabili tanto in maniera integrata ai moduli esistenti quanto in modalità stand alone. «In generale cerchiamo di allargare il più possibile il concetto di interconnessione, portato avanti nei piani di offerta relativi a Industry 4.0, sui piani della Safety e della Security. L’automazione Zucchetti non punta più a risolvere solo tematiche di tipo amministrativo (paghe, presenze, budget del personale ecc.) ma viene estesa a tutte quelle aree emergenti interessate dalla doppia rivoluzione in atto in tema di lavoro, ossia quella digitale da un lato e quella organizzativa dall’altro, che hanno trovato una sintesi nello smart working. Le nuove soluzioni di HR mobility forniscono all’azienda lo strumento ideale per dare la risposta adeguata alla necessità di una gestione più flessibile di persone e infrastrutture, aziendali e non, per garantire la continuità delle attività secondo le nuove regole emerse con lo scoppio della pandemia. Un esempio di questa innovazione è rappresentato da ZWorkspace, applicazione sviluppata per ottimizzare e rendere smart, ma soprattutto sicuro, grazie anche a strumentazione adibita al controllo del distanziamento sociale, l’uso di scrivanie, sale riunioni, parcheggi e altre risorse dell’ufficio. Lo smart working, infatti, è uno dei temi più caldi per un Gruppo che sotto il brand di HR Work Revolution ha creato un portafoglio di prodotti e soluzioni che punta a mettere aziende e sistema pubblico in condizioni di essere sempre produttivi, in situazioni convenzionali e nelle nuove forme di lavoro agile, sempre nel pieno rispetto dei vincoli di sicurezza, destinati – con tutta probabilità – a durare ancora a lungo.
«Quella che stiamo vivendo è una rivoluzione – afferma Domenico Uggeri, vicepresidente di Zucchetti. Prima della pandemia, il remote working trovava applicazione nel cinque per cento del lavoro dipendente. Di colpo, siamo arrivati a una quota dell’80%, che sfiora il 100% se consideriamo solo la platea dei white collar. Il fenomeno durerà parecchio e riguarda tutti, imprese e Pubblica Amministrazione». ZWorkspace – spiega Uggeri – serve per pianificare le attività da svolgere in ufficio, anche in organizzazioni molto grandi, e rappresenta una enorme opportunità per il futuro. «Non si tornerà indietro. Forse il telelavoro riguarderà il 50% degli addetti, ma certo non sparirà. E Zucchetti, acquisendo la romana Data Management, si è dotata di una piattaforma per la gestione integrata delle risorse umane per la fascia più alta del mercato. Anche per le medie e grandi imprese è stata realizzata internamente un’apposita suite di soluzioni, così come una nuova generazione di applicazioni è dedicata agli studi professionali e alle piccole aziende». I tool per la pianificazione della forza lavoro stanno diventando strategici per le imprese e di conseguenza per Zucchetti, che sta sviluppando funzionalità avanzate di intelligenza artificiale integrate alle soluzioni rivolte ai mercati verticali. Una in particolare riguarda il settore della GDO e del retail, ma una crescente area di interesse – anche questa è una novità significativa – è la Pubblica Amministrazione centrale, indirizzata dal software acquisito con Data Management.
«Zucchetti era tradizionalmente presente nella PA locale, con un gestionale per i Comuni. Adesso, la sfida si sposta sulle organizzazioni più grandi, dove abbiamo già alcune installazioni per la sicurezza e il controllo degli accessi»
VOGLIA DI DIGITALE? CHIEDI AL PROMOTORE
Se lo smart working è la rivoluzione e un ponte gettato verso le grandi organizzazioni, l’anima più evolutiva di Zucchetti non smette di mettere tanta innovazione nello sviluppo e nel modo di commercializzare i prodotti che fanno parte della sua tradizione, centrata sugli studi professionali e la gestione orizzontale di processi comuni a tutte le imprese. «In questi anni – racconta Giorgio Mini, vicepresidente di Zucchetti, ci siamo spostati da questo alveo originario per sviluppare nuove opportunità verso i mercati dei prodotti che fanno leva anche sui numeri, non solo sul valore. Abbiamo insomma cercato di conciliare l’orizzontale con il verticale, anche attraverso le acquisizioni, e adottando anche diverse politiche di go-to-market, aiutati dalla grossa spinta del Web come canale privilegiato per offrire applicazioni e servizi. Questo senza mai buttare via niente, ma semmai aggiungendo valore all’offerta storica e alle soluzioni on-premise che continuano a esserci richieste. In Italia, non ci sono molte realtà in grado di coordinare e finanziare uno sforzo di questo tipo a livello di investimenti in ricerca e sviluppo».
Alla relazione commerciale diretta e specializzata per vertical – che copre il versante dei grandi clienti e alla rete di partner, sviluppatori e service provider rivolta all’intero comparto PMI – il Gruppo ha gradualmente affiancato lo store online pensato per il gran numero di soluzioni professionali che interessano tutto il mondo delle microimprese, le ditte individuali, gli artigiani. Tutti prodotti posizionati su fasce di prezzo aggressive, che non garantivano le marginalità necessarie per sostenere una rete commerciale strutturata. Ma questo fino a oggi. Con la nascita di una nuova figura di intermediario, il promotore Zucchetti, la situazione è cambiata. Infatti, il promotore agisce come estensione del canale di e-commerce, dove la vendita dei prodotti avviene nella classica modalità fai-da-te. Anche il promotore fa riferimento a zucchettistore.it, ma il suo ruolo è quello di favorire l’acquisto di uno o più prodotti tra i componenti della sua rete di contatti, professionali o meno. Una volta fatta la scelta, l’acquirente riceve dal promotore un codice univoco che dovrà immettere nello Store, ricevendo in cambio uno sconto sul prezzo pubblicato e ulteriori vantaggi. Contestualmente, anche al promotore viene riconosciuta una percentuale non trascurabile del prodotto acquistato. «L’e-commerce non è una novità in casa Zucchetti – rileva il responsabile di Zucchetti Store, Angelo Cian – ma la fatturazione elettronica ha reso più facile e popolare l’acquisto di servizi tramite l’ecommerce e la nascita del nostro Digital Hub ha consentito anche un approccio innovativo alle aziende per proporre nuovi servizi, attivabili direttamente dall’utente, grazie allo Zucchetti Store, consentendo così di abbattere i tempi di vendita con una logica win-win. Chiunque può diventare nostro promotore, purché dotato di una partita iva e relazioni con le aziende. Commercialisti, associazioni, consulenti o professionisti in genere sono i promotori ideali così come gli stessi utenti delle nostre procedure. Ma noi pensiamo che possa diventare un canale integrativo perfetto per i nostri dealer, che potranno continuare a focalizzarsi sui servizi a valore, aggiungendo i ricavi generati da prodotti a bassa marginalità». Nei pochi mesi di iniziale attività del circuito dei promotori – circa 800 – sono state generate diecimila vendite. Parte venditore, parte “influencer” – il promotore dello Zucchetti Store ha anche un’altra funzione: dimostrare che la digitalizzazione dell’economia italiana passa anche per il passa parola, per l’esempio di chi ha toccato con mano i vantaggi del cambiamento. Lo Store è diventato insomma la metafora della capacità di Zucchetti di rispondere a un fabbisogno di ottimizzazione, di maggiore produttività e flessibilità che è di tutti, dalla corporation all’artigiano. Un fabbisogno che il Gruppo lodigiano soddisfa, con piattaforme e strumenti “generalisti” o specializzati per settore, ricchi in ogni caso di automatismi e semplificazione, coprendo ogni singola area procedurale dell’impresa: dalla contabilità alle paghe, dalla produzione alla logistica, dalla gestione dei talenti alle relazioni con il cliente. Se tutti stiamo cambiando, un po’ lo dobbiamo anche a Zucchetti.
Foto di Gabriele Sandrini
