Focus sulle grandi aziende e riposizionamento del brand gli obiettivi da centrare. La missione affidata al nuovo country manager Nicola D’Ottavio che punta sui partner per lo sviluppo della strategia di canale
Ci sono etichette difficili da scrollarsi di dosso. Nel caso di Panda Security la nomea di vendor votato esclusivamente a un pubblico consumer. A Nicola D’Ottavio, country manager per Italia e Svizzera – esperienze in Toshiba, Trend Micro, Sophos, Symantec e Veritas – il compito di correggere la rotta, puntando su mercato enterprise e percezione del brand presso gli operatori di settore. Una vocazione, dopo la cattura di pezzi da novanta come Telefonica, Telmex e Deloitte diventata il mantra che informa le strategie del vendor iberico, culminate nella scelta di seguire il settore consumer/retail esclusivamente via web.
«In Italia è attiva solo la divisione enterprise» conferma D’Ottavio. «Per la quale siamo al lavoro per costruire il canale che ci permetta di lavorare su questo mercato». Sorretti da uno spirito innovativo che pervade oggi l’azienda, sintetizzato da D’Ottavio nella voglia di partire anzitutto dalle indicazioni che arrivano dal mercato e dalle country. Qualche esempio? «Lo sviluppo dell’Endpoint Detection and Response per le piattaforme Linux e nei prossimi mesi Mac. Prodotti sviluppati per la spinta proveniente da clienti e prospect. E la telemetria. Dati che quasi nessuno mette a disposizione al cliente finale» osserva D’Ottavio. «Sfruttabili sia per la security che per il networking. E ancora il servizio di attestation, utile soprattutto agli sviluppatori per garantire la bontà del software sviluppato, goodware trasferibile e impiegabile senza problemi» spiega D’Ottavio.
Per quanto riguarda l’Italia, la selezione dei partner è il terzo pilastro per fare il salto di qualità sul mercato. «Ricreare il canale» afferma senza giri di parole D’Ottavio. A partire dai managed partner in passato giudicati insufficienti. «Chiaro che quando la tua lista di partner è troppo ristretta anche le revenue saranno proporzionate. Ma per mantenere un ritmo di crescita importante e poterti porre insieme agli altri come competitor la base va allargata». E i risultati – ci dice D’Ottavio – iniziano a vedersi. «Incontrare i nostri partner, parlare con i loro capiarea commerciali e lo staff tecnico per fargli toccare con mano l’efficacia delle nostre soluzioni, come integrarle all’interno del loro Soc per erogare una serie di servizi è stato fondamentale. Solo così possono rendersi conto di come stai lavorando, su quali clienti potrai andare, quale tipo di supporto puoi offrirgli». Azioni queste estese anche a tutta la fascia dei system integrator. «Con l’obiettivo di portare loro un servizio su più livelli che gli consenta di dialogare e interagire in modo ancora più efficiente con gli ambienti enterprise.
Con servizi avanzati come quelli che siamo in grado di offrire grazie a Cytomic, la business unit di Panda Security focalizzata sulle realtà aziendali con almeno 1000 endpoint, ideata per integrare servizi a valore aggiunto come forensic, ethical hacking, threat hunting, ecc». Con in più il supporto di un’assistenza tecnica erogata dall’Italia con personale italiano. «Uno sforzo teso ad aiutare il rivenditore a vederti con occhi diversi» sintetizza D’Ottavio. «E devo dire che ogni volta che siamo riusciti a farci conoscere per quello che siamo oggi ho sempre avuto riscontri estremamente positivi. La famosa Panda Security che faceva retail esiste ancora, ma noi facciamo anche un altro mestiere. Che si affianca a quello degli inizi ma è di tutt’altra natura. Facciamo sicurezza e la facciamo come chi è un grande brand» conclude D’Ottavio.
