La forza del brand internazionale che concentra le competenze ICT del colosso dell’energia e delle infrastrutture VINCI Energies. In Italia, riunite sotto il cappello Axians, cinque business unit vicine alla cultura e alle ambizioni globali delle imprese del Made in Italy per una trasformazione digitale più sostenibile
Non si può affrontare da soli un progetto di trasformazione digitale: troppe le competenze da gestire, poche le risorse necessarie per innovare senza perdere di vista gli impegni quotidiani. Tra le figure dei “partner di prossimità” che agiscono su scala locale ma con risorse limitate, e quella dei grandi system integrator, ricchi di competenza ma abituati a far calare “dall’alto” le loro metodologie, Axians – brand che raggruppa tutte le attività ICT di VINCI Energies – è convinta di aver messo a punto la formula vincente, la giusta alchimia di offerta per una trasformazione digitale “g-local” nel rispetto della cultura del cliente in un contesto di tecnologie e implementazione di respiro internazionale. Il modus operandi è quello del system integrator che inizia il suo lavoro con lo studio del cliente, collabora al disegno delle soluzioni e prosegue stabilmente nel tempo, con servizi e follow up.
Una formula che – come spiega Mario Capellari, presidente di VINCI Energies Italia – ha avuto successo. «Cresciamo a ritmo sostenuto, ma lo facciamo in modo strutturato consolidando al contempo sempre di più le nostre basi. Questo ci permette una crescita sana e serena. Intendiamo perseguire i nostri obiettivi di espansione per svilupparci su tutto il territorio e su verticali tecnologici e di mercato, puntando su nuove acquisizioni e nuove competenze». Tutto passa attraverso un particolare sistema di affiliazione, basato sul reclutamento di realtà locali che Axians mette abilmente a fattor comune grazie a una organizzazione agile e leggera.
«VINCI Energies, azienda del grande contractor globale VINCI, vuole soprattutto il successo dei propri clienti in questa complicata fase di trasformazione digitale e transizione energetica» – dichiara Thomas Panozzo, da poco nominato managing director di Axians Italia. All’interno di un gruppo che in tutto il mondo costruisce edifici, strade e infrastrutture, generando un volume d’affari superiore a 43 miliardi di euro con 210mila dipendenti, VINCI Energies genera circa 12 miliardi attraverso una presenza diretta in 53 nazioni e dando lavoro a 77.500 esperti. In VINCI Energies – spiega Panozzo –
«Axians si occupa di assicurare i livelli più elevati di affidabilità, sicurezza ed efficienza delle infrastrutture informatiche e di telecomunicazione del cliente».
FORMULA VINCENTE
L’aspetto più stimolante riguarda proprio il modello di crescita che è stato messo a punto per portare avanti i principi fondamentali di Axians: attenzione alla conservazione delle radici regionali delle aziende acquisite e allo stesso tempo una forte focalizzazione per competenze tecnologiche e verticali di mercato. Le aziende selezionate in base a criteri di competenza, esperienza e prossimità territoriale vengono partecipate, mantenendo intatto il management e l’organizzazione interna. Gli affiliati – sottolinea Panozzo – diventano le business unit all’interno di un’organizzazione centrale agile e capace di sfruttare le possibili sinergie di gruppo, orchestrandone le singole competenze. In VINCI Energies si contano ben mille e ottocento business unit Axians, cinque delle quali in Italia, dove la multinazionale francese sbarca nel 2017 con l’acquisizione del gruppo vicentino Saiv, oggi Axians Saiv, seguita l’anno dopo da un’analoga operazione con il system integrator Gruppo Sintesi, oggi Axians Sirecom. In seguito, nascono Axians Cruise, che riunisce le attività di integration svolte nel segmento delle grandi navi da crociera; Axians Sirecom USA, che raccoglie il testimone delle esperienze di Gruppo Sintesi negli Stati Uniti; e Axians Cybersecurity, specializzata in sicurezza informatica.
«Una struttura con 14 sedi in Italia e due all’estero, vicina ai 300 dipendenti» – spiega Panozzo. «La crescita del business dipende dai management delle business unit, scelte perché la proprietà è motivata a restare al timone per costruire insieme a noi un campione dell’ICT nazionale e con l’obiettivo di diventare un punto di contatto unico nel “data journey” dei suoi clienti in sei aree tecnologiche: telco, enterprise networking, data center, digital workplace, applicazioni cloud e dati, e infine business intelligence, software e analytics». L’adozione e lo sviluppo di tecnologie allo stato dell’arte sono connaturati al DNA di un’azienda sempre attenta ai cambiamenti che ha creato al suo interno dei “club di innovatori” dove gli esperti di tutte le nazioni si confrontano sui business case più interessanti, creando ovunque occasioni di nuova progettualità.
SINERGIE DI GRUPPO
Anche la componente di internazionalizzazione, già radicata nelle due realtà che costituiscono il nucleo fondativo di Axians Italia, mostra un solido potenziale di sviluppo destinato a ricevere una spinta ulteriore dalle sinergie di gruppo. Oltre a continuare a supportare i clienti nazionali nelle loro attività all’estero, Axians Italia ha già cominciato a costruire un portafoglio di clienti basati nelle sue tradizionali geografie e in paesi dove nessuna delle business unit era presente in passato. Enrico Quaglio e Roberto Corraro, responsabili rispettivamente delle business unit Axians Saiv e Axians Sirecom, appaiono molto consci del mondo di opportunità che poggia su 40 anni di esperienza nel mercato ICT. «La nostra storia ha inizio nel 1977 con la creazione di Saiv, allora specializzata nell’installazione dei centralini telefonici» – racconta Quaglio. La svolta verso le reti IP avviene una ventina d’anni dopo e ci ha portati rapidamente a crescere fino a diventare un system integrator forte nel settore delle medie imprese e con diversi clienti leader nel settore del fashion. Le competenze specialistiche di progettazione delle infrastrutture di rete e dei loro servizi portano molto presto Saiv a respirare un clima internazionale, seguendo diversi clienti nella loro espansione estera.
Nel 2017, l’ingresso nel mondo Axians porta a un ulteriore rafforzamento. «Il modello di business di Axians è organizzato per country – precisa Quaglio – ma non preclude a nessuna delle business unit di mantenere le relazioni già consolidate all’estero, anche servendosi di partner e network di contatti diversi». In un processo di costante diversificazione – primo in ordine cronologico, quello legato alle infrastrutture a bordo delle grandi navi da crociera che Saiv aveva sviluppato attraverso l’affiliata Teletronica – dopo il merger con Axians nascono due nuove business unit: Cruise e Cybersecurity che rafforzano il patrimonio di competenze e clienti della nuova realtà globale. Del resto, la stessa Saiv era già inserita in un sistema di alleanze con le università e i fornitori tecnologici finalizzato ad ampliare e disseminare le proprie competenze.
«Con gli enti universitari collaboriamo sui temi della formazione informatica e organizziamo convegni sul futuro delle città intelligenti».
SMART CITY E RETI SICURE
Un futuro che diventa presente attraverso la “Ship Digital Communications Network” (SDCN), realizzata da Axians Cruise a supporto delle vere e proprie “smart city galleggianti” di un settore in continua espansione, sottolinea Dario Savorgnan, manager che ha maturato in questo particolarissimo segmento un’esperienza ormai decennale. «La SDCN riunisce tutte le caratteristiche di una rete complessa, che impegna tutti i reparti di un system integrator. Gli impianti IP a bordo erogano servizi di comunicazione essenziali per gli ufficiali e tutto l’equipaggio e garantiscono una offerta in “modalità home” a migliaia di passeggeri in navigazione, il tutto su una sorta di città mobile in continuo spostamento». I clienti di Axians Cruise sono prima di tutto i costruttori ma anche gli armatori delle grandi navi per crociere di lusso. Grazie alle commesse per conto del leader mondiale delle costruzioni navali cruise, le attività in corso e quelle pianificate per il futuro stanno portando a un trend di valori in crescita.
Tra le competenze che Axians Italia sa mettere a fattor comune, la sicurezza informatica ha un ruolo centrale. Centralità che ha spinto Axians a costruire una business unit ad hoc. Axians Cybersecurity, guidata da Massimo Fanelli, rappresenta il primo esempio in Italia di un modello di go-to-market basato sull’acquisizione di competenze esperte del settore. «La capacità di mettere le reti in sicurezza è una conseguenza della vocazione tecnica di Saiv» – spiega Fanelli. «Oggi, ci sono tanti motivi in più per mettere questo insieme di competenze al servizio sia dei clienti che seguiamo direttamente con la nostra struttura commerciale, sia dei clienti delle altre business unit». In pratica, uno specialista di sicurezza a tutto tondo, che può contare su una squadra di circa trenta persone che operano dal quartier generale di Milano e dalle altre sedi di Bologna, Roma, Massa e Vicenza.
«In uno scenario di minaccia sempre più attento al valore monetario di informazioni da carpire e sabotare a fini di ricatto, fare cybersecurity significa saper approcciare ambiti diversi, scalare la consapevolezza del rischio fino ai livelli manageriali più alti (C-Level), mettendo le persone in condizioni di affrontare i pericoli insiti nei comportamenti troppo “distratti”».
Il team italiano fa parte del team di ricerca e sviluppo – frutto del collegamento “intergruppo” con altre divisioni Axians – focalizzato sull’analisi delle minacce. «Un “club cybersecurity”, costituito da 15 business unit come la nostra, da 4 Security Operation Center (SOC) e da un Computer Emergency Response Team (CERT) distribuiti in Europa e nel mondo» – precisa Fanelli. Roberto Corraro regge le redini di Axians Sirecom, seconda grande acquisizione condotta in porto nel 2018 da VINCI Energies in Italia. Fino a quel momento, la storia del system integrator torinese corre quasi in parallelo con quella di Saiv. Di qualche anno più giovane, Sirecom non si occupava di sistemi telefonici aziendali, ma di infrastrutture IT e di sviluppo software. «Con l’avvento del Web a metà Anni 90 – racconta Corraro – la società diventa a tutti gli effetti un system integrator con un approccio finalizzato alla interconnessione di reti, dispositivi e applicazioni, grazie a una suite completa di servizi di progettazione, implementazione e monitoraggio». Nel 2010 la svolta strategica, con una forte concentrazione sui temi tecnologici cari alla grande distribuzione organizzata e al retail, che oggi offre ad Axians l’opportunità di fare leva sulla sua nuova business unit in Italia, nonché sulla diretta presenza di quest’ultima negli Stati Uniti, per rilanciare a livello globale le competenze maturate nel settore con progetti internazionali di informatizzazione dei processi commerciali e logistici, di interconnessione delle catene commerciali e soprattutto di digitalizzazione della customer experience in negozio.
INFORMATICA PER NEGOZI
«Quest’anno – dice Corraro – ci concentreremo sul cloud e virtualizzazione del data center, creando un apposito team e focalizzandoci sulla parte dei servizi di digital transformation, con l’obiettivo di diventare il retail expert di VINCI Energies, anche per assicurare ai nostri clienti una sinergia con l’attività aeroportuale del gruppo VINCI». L’infrastruttura informatica delle grandi insegne e dei mall commerciali – dal data center dipartimentale fino alla tecnologia per la barriera casse e i sistemi antitaccheggio – è il pane quotidiano di Axians Sirecom, che integra a monte il supporto alla supply chain con i servizi a valle come l’IoT, i pagamenti elettronici, il digital signage e tutte le nuove modalità di interazione con la clientela.
Axians Italia prevede uno sviluppo oltreoceano con Axians Sirecom USA, affidata a Federico Foli. La sua business unit ha contribuito ad attivare per alcuni retailer globali una interfaccia digitale (digital windows) in più di diecimila punti vendita sul territorio americano. «Per un retailer – osserva Foli – la sfida della globalizzazione è legata più alla cultura che alla tecnologia. Il nostro plus è quello di saper fare da ponte sia nei confronti dei clienti italiani che cercano uno sbocco commerciale oltreoceano, sia per i clienti stranieri aperti all’internazionalizzazione». Quando si attraversa l’Atlantico – aggiunge Foli – non mutano solo i gusti, le regole commerciali e fiscali. Cambiano anche le aspettative di servizio, la capacità di offrire la stessa assistenza in più lingue indipendentemente dal fuso orario: un insieme di requisiti e skill che consentono a un fornitore come Axians di differenziarsi rispetto alla concorrenza.
«Il valore trasferito al cliente – conclude Foli – si basa sull’esperienza di tanti anni, sulla capacità di esportare il nostro modello anche fuori dagli USA, affrontando geografie complesse – basti pensare alla Cina o all’Australia – e tante sfide logistiche con i clienti che insieme a noi hanno imparato a cambiare il loro approccio».
Un ruolo fondamentale nell’orchestrare le diverse capacità di Axians, dirigendole verso obiettivi ancora più ambiziosi, spetta ai responsabili dell’organizzazione commerciale, suddivisa in quattro assi portanti. Lorenzo Zanfardin e Paolo Ronzani seguono rispettivamente i clienti della geografia del nord-est, tradizionalmente presidiata da Axians Saiv, e quelli del nord-ovest che fa riferimento alla storia di Axians Sirecom. Ad Alessandro Gencarelli è stata affidata la direzione commerciale per le attività internazionali e infine Luca Landi e Marco Pace seguono la business unit cybersecurity. L’attenzione alla relazione – sostiene Zanfardin – è sempre stato un elemento fondante della crescita di una realtà che oggi vanta una clientela concentrata in un territorio compreso tra la Toscana e il Friuli Venezia Giulia, gestito da un team di vendita di oltre venti commerciali su mercati verticali come la GDO e retail, società di servizi, enti fieristici, manufacturing e fashion. «Nei diversi segmenti, c’è una perfetta complementarietà con le strategie di Axians nelle sedi italiane e internazionali dei nostri clienti. La nostra capacità di ingaggio sulle infrastrutture e su tutti i processi ICT dà luogo a una grande continuità di relazione».
GO-TO-MARKET COMBINATO
Per Paolo Ronzani, l’obiettivo è di porre al centro i clienti, mettendo a disposizione – «tutte le diversificate competenze di una unica famiglia di esperti tecnologici». Per Axians Sirecom – che come Axians Saiv punta a mantenere un tasso di crescita a doppia cifra – è al lavoro un team affiatato di dodici commerciali ripartiti su tre segmenti di specializzazione: GDO, luxury e manifatturiero. Due ambiti di offerta che possono far leva sulle sinergie più opportune, e dove le rispettive strutture commerciali possono giocare di squadra, anche con i colleghi della parte cyber security e delle vendite internazionali. Queste ultime – spiega Gencarelli – vengono gestite in modo molto virtuale proprio per valorizzare le componenti della “galassia” Axians chiamate a intervenire nelle geografie strategiche per i clienti. «Le nostre business unit operano in tutto il mondo e il nostro team commerciale trasversale trova sempre la risposta giusta per i nostri clienti multinazionali». Volutamente snella è anche la struttura verticale guidata da Luca Landi e costituita da risorse commerciali e tecnici di prevendita. «La flessibilità è importante per sincronizzarci con i nostri colleghi delle altre business unit e accedere a un mercato più maturo rispetto al passato. Anche le imprese di medie dimensioni oggi investono molto in sicurezza. E se è vero che la concorrenza si sta attrezzando in questa direzione, Axians Cybersecurity ha il grosso vantaggio di potersi inserire anche in complessi progetti end-to-end di respiro internazionale».
Il focus della discussione subisce uno spostamento di geografia e di mercato con Marco Pace e Loredana Mancini, i due manager di Axians Cybersecurity che guidano le strategie di Axians Italia dagli uffici della sede romana. Il primo condivide con Luca Landi la direzione commerciale per il mercato centro-sud, seguendo in modo particolare le relazioni con i clienti della pubblica amministrazione centrale, i ministeri, gli operatori di telecomunicazioni e le partecipate pubbliche. Parallelamente alla struttura commerciale, si affianca una attività di business development e accreditamento istituzionale, svolta da Loredana Mancini anche nella sua veste di esperta di lungo corso in sicurezza logica e industriale: una risorsa in grado di partecipare ai tavoli tecnici istituzionali e di animare campagne di mentorship attraverso iniziative come “Women in Security”.
Il compito affidato all’ufficio romano è tutt’altro che semplice. Accreditarsi in realtà complesse e delicate come la PA e le grandi società partecipate – dove domina il modello della gara e delle centrali d’acquisto – richiede una grande competenza e capacità di relazione.
«Ci aiutano molto la nostra immagine di internazionalità, la forza finanziaria, le competenze e la capacità di costruire un’offerta realmente innovativa»
– riconosce Marco Pace. Per la sua collega Loredana Mancini, quasi trent’anni di esperienza in sicurezza delle reti e del data center, il duplice ruolo di senior consultant e vertical business developer è un ottimo motivo per trasmettere un messaggio di «innovazione sicura», che ha un forte impatto proprio sulla clientela di riferimento della Axians “romana”.
TRUSTED ADVISOR
«Siamo riusciti a farci conoscere da un mercato molto esigente anche in virtù delle sinergie con VINCI Energies e le tante realtà Axians, da cui derivano competenze esclusive» – osserva Loredana Mancini. Qualche esempio? Gli stadi e gli impianti sportivi ai quali Axians ha dato piena copertura Wi-Fi. O ancora, le soluzioni di Actemium, il brand di VINCI Energies che raggruppa le soluzioni di automazione industriale. Il successo che Axians sta riscontrando con i suoi clienti istituzionali e le grandi imprese di matrice pubblica, conferma che il brand viene ormai percepito come “trusted advisor” in grado di affiancare il cliente attraverso le fasi di progettazione, project management e mantenimento di una soluzione ICT. Un ulteriore valore aggiunto nasce dall’insieme di expertise che i team tecnici e l’R&D Axians sanno mettere in gioco, nonché dall’ampia proposta di servizi gestiti, nella situazione in cui il cliente chiede di esternalizzare determinati processi.
L’ultima parte di questa storia di copertina è doverosamente dedicata ai responsabili della Struttura Tecnica di Axians Italia. «Nell’insieme – racconta Giulio Gobbato, direttore tecnico di Axians Saiv – possiamo schierare un centinaio di persone sin dalle prime fasi di affiancamento dei nostri commerciali per la messa in opera dei progetti nella loro componente di servizio. Seguiamo l’intero lifecycle di implementazioni che si avvale del supporto continuo erogato dal nostro Network Operation Center». Di queste risorse – precisa Ombretta Fornari, direttore prevendita di Axians Sirecom – «30 esperti in rappresentanza di tutte le business unit formano il team di progettazione, che è stato sviluppato proprio per potenziare il supporto consulenziale offerto al cliente e fare anche da collante tra la fase di configurazione della prevendita e quella di implementazione vera e propria». Un esempio recente è la commessa vinta con un gruppo francese leader del luxury, basata su tecnologia RFID per supportare svariate soluzioni nei magazzini e nei punti vendita.
«Una missione importante, per la componente più vicina al core dell’ICT, è la costante, e accurata analisi delle opportunità di business che possono emergere dai vari trend tecnologici che, unita all’eccezionale spessore umano di tutti i nostri ricercatori – sottolinea Michele Forleo, direttore tecnico di Axians Cybersecurity – ci permette di essere innovativi e propositivi al tempo stesso, centrando gli obiettivi più complessi». Axians Cybersecurity – prosegue Forleo – dispone di un gruppo di una ventina di esperti chiamati a partecipare ai progetti di implementazione delle altre business unit, con un occhio particolare alla trasformazione della cybersecurity da “implementazione presso il cliente” a servizio gestito basato sui Security Operation Center di gruppo. È questo il caso di un importante progetto di security information and event management realizzato per un importante cliente del mondo fashion. In conclusione, dice Luca Balzola, responsabile servizi gestiti di Axians Sirecom
«il servizio è per noi un modo di affiancare il cliente nella corretta gestione dei suoi processi e delle sue necessità, ma allo stesso tempo è anche un modo di fare cross-selling in modo proattivo, senza che il cliente debba preoccuparsi di inventare da solo nuove verticalizzazioni».
In conclusione, quella di Axians Italia è una storia di innovazione guidata, consapevole e incentrata sulle necessità dei clienti, frutto di una fertile sommatoria di esperienze, che ha trovato nelle sinergie di un colosso globale dell’ingegneria la giusta leva gravitazionale.
Foto di Gabriele Sandrini
