La società del Gruppo Esprinet punta a dare più spazio alle soluzioni creando più opportunità per rivenditori e vendor e offrendo una maggiore differenziazione rispetto ai competitor
Un modello organizzativo nuovo, specializzato per funzioni e non solo per competenze, supporterà la crescita di V-Valley. Grazie a questa strategia, la società, al 100% del Gruppo Esprinet, darà sempre più spazio alla soluzione e meno al prodotto, incentivando attività, promozioni e collaborazioni che coinvolgono il canale, volte a valorizzare tecnologie complementari di brand diversi. Tutto questo si tradurrà in nuove opportunità di vendita per rivenditori e vendor e di differenziazione rispetto ai competitor.
Nata nel 2011, V-Valley ha avuto la finalità di affermare in modo forte la presenza del Gruppo Esprinet nell’area delle soluzioni a valore e delle tecnologie complesse che ruotano attorno al data center e non solo, quali server, storage, networking, security, enterprise software, cloud, cabling ed efficienza energetica, unified communication, identificazione automatica e videosorveglianza, il tutto accompagnato da servizi professionali.
«Inizialmente V-Valley contava su 40 specialisti di prodotto suddivisi tra marketing, vendita e prevendita, per circa una decina di vendor gestiti» – spiega Luca Casini, direttore commerciale di V-Valley. «Oggi gli specialisti sono saliti a 100 e anche i marchi proposti sono un centinaio. In soli otto anni abbiamo ampliato il portfolio prodotti e accresciuto le competenze e le risorse a disposizione di rivenditori e vendor, creando nuove opportunità per tutti. Siamo passati da un fatturato di circa 110 milioni nel 2011 a oltre 400 nel 2018. Questo “salto” è dovuto non solo alla crescita interna e all’evoluzione delle tecnologie, ma anche alle acquisizioni.
Nell’aprile 2016 abbiamo integrato EDSLan, distributore specializzato nel cablaggio strutturato e nell’efficienza energetica, nel networking e nelle unified communication». Nel dicembre dello stesso anno l’azienda ha acquisito anche le attività di distribuzione ICT del Gruppo Itway (il “ramo VAD”, specializzato nella sicurezza informatica, nel software open source e nella formazione al canale).
Cambia il modello per marketing e vendite
«Puntare su un modello nuovo, focalizzato su funzioni e non solo su competenze significa passare a un’organizzazione diversa da quella adottata sinora», prosegue Casini. «Da business unit dedicate a specifiche tecnologie, in cui erano gestite sia la parte marketing sia quella di vendita specialistica, siamo passati a un modello in cui il marketing è separato dalle vendite. Abbiamo quindi creato una organizzazione marketing che ha come responsabile Vito Carcea, marketing manager V-Valley, figura storica all’interno del Gruppo, ben conosciuta nell’area delle tecnologie complesse. Le diverse business unit continueranno a esistere e i business unit manager riporteranno al nuovo responsabile marketing. In area vendite le sales unit specializzate per prodotto riporteranno a Stefano Ronchi, sales manager V-Valley, anch’egli dotato di grande esperienza». Le due aree si interfacciano anche con l’area prevendita ed education, la cui responsabilità è affidata a Stefano Carsenzuola, presales & education manager V-Valley.
«Il marketing – aggiunge Luca Casini – dovrà parlare maggiormente in termini di soluzione a tutto il mercato. Saranno allestiti programmi, attività marketing e commerciali che costituiranno un elemento differenziante per clienti e fornitori. Anche sul lato vendite si parlerà di soluzione, con l’obiettivo di portare una copertura migliore e più efficienza, incontrando e servendo una maggiore quantità di clienti».
Questa nuova organizzazione ha l’intenzione di rispondere in modo più adeguato alle esigenze dei rivenditori. C’è un valore maggiore, erogato dal distributore, che mette a disposizione del rivenditore competenze tecniche accanto a competenze commerciali, valorizzando i migliori programmi dei vendor e soddisfando i nuovi trend di mercato.
L’Internet of Things si abbina bene, per esempio, al mondo del cloud. «Poter portare insieme IoT e cloud può costituire un valore sia per i vendor sia per i rivenditori, accrescendo le competenze di tutti, senza perdere le rispettive specializzazioni e rendendo disponibile un livello di servizio più elevato» – dice Casini. «Questa metodologia organizzativa potrà favorire la collaborazione tra rivenditori che propongono soluzioni complementari e non concorrenti. Anche sul lato vendor, l’obiettivo è quello di creare relazioni strategiche tra aziende che propongono tecnologie complementari».
Molta attenzione, anche in questo nuovo tipo di organizzazione, sarà posta sui servizi tecnici professionali a disposizione dei rivenditori per completare la loro offerta. Continuerà, inoltre, l’impegno in termini di formazione al canale, in collaborazione con i vendor, attraverso eventi in cui incontrare i rivenditori, per parlare di business e di nuove tecnologie. A supporto degli eventi, V-Valley utilizza anche il proprio V-Truck, tir attrezzato con tecnologie data center, che può ospitare al proprio interno fino a 25 persone.
