I mercati della telefonia IP di Francia, Italia, Spagna e Portogallo sono molto simili fatto salvo un diverso tipo di approccio all’acquisto dovuto a differenze culturali: il noto pioniere del VoIP Snom analizza i diversi mercati
Rispetto ai mercati dell’Europa centrosettentrionale, dove le aziende tendenzialmente hanno un approccio da “early adopters” verso le novità introdotte dall’avanzamento delle tecnologie, l’Europa Latina predilige cautela e brand di qualità, soprattutto quando si tratta di rinnovare l’infrastruttura per la telefonia, uno dei servizi più critici per la produttività aziendale. La migrazione al VoIP condotta più o meno silentemente da parte di tutti gli operatori telefonici in tutto il continente, la disponibilità di una banda internet sempre maggiore a prezzi appetibili, come di linee telefoniche fruibili in modalità SIP Trunk e l’avvento del VoIP erogato tramite cloud a canone mensile hanno contribuito ad azzerare le barriere inizialmente tecniche e in un secondo tempo psicologiche che minavano l’adozione di massa del VoIP nell’Europa Latina, contribuendo a far riconoscere la nuova tecnologia come abilitatore di una maggior flessibilità e produttività degli impiegati. In Francia, Italia, regione iberica, il VoIP non è più solo un altro modo per trasmettere una conversazione telefonica ma la chiave di volta per fruire dei benefici di soluzioni UCC sempre più mature, attraverso telefoni che però devono assicurare la massima versatilità e interoperabilità. Questo quanto riscontrato dai team di Snom Francia, Italia e regione iberica guidati da Fabio Albanini, Head of Sales South of Europe di Snom.
“Nell’Europa Latina Snom è ormai un marchio apprezzato in primis grazie alla presenza di un team locale che eroga supporto commerciale e tecnico e per la qualità di hardware e software che contraddistingue i nostri terminali. I nostri prodotti sono noti per un tasso di resi quasi pari a zero”, conferma Albanini, che aggiunge: “Snom risulta spesso vincente perché è sinonimo di affidabilità, il brand ha una storicità positiva costruita negli anni e offre alla propria clientela un portafoglio estremamente vario al fine di coprire tutte le esigenze in modo trasversale, a fronte della diversità di settore in cui operano gli acquirenti dei prodotti Snom in tutti i mercati dell’Europa Latina, non da ultimo i nostri clienti beneficiano di due anni di garanzia sui terminali”.
Un altro elemento che accomuna la clientela dell’Europa Latina è il desiderio di avvalersi di terminali IP altamente compatibili con le piattaforme VoIP selezionate, a garanzia della massima libertà di scelta. “Lo standard SIP è ancora oggetto di ‘interpretazione’”, commenta Albanini, “i nostri ingegneri lavorano alacremente per garantire l’interoperabilità dei nostri terminali fissi o DECT come dei sistemi per le conferenze telefoniche con il maggior numero possibile di centralini IP e soluzioni UC al fine di assicurare ai nostri clienti la fruibilità di tutte le funzioni comfort dei nostri prodotti in modalità plug & play”. Un’interoperabilità che ha anche consentito al vendor di instaurare partnership con i più noti carrier della macroregione, sopperendo almeno in parte ai vincoli dovuti all’imposizione del router e/o dell’infrastruttura per la telefonia spesso applicata dagli operatori tradizionali in tutta la regione ma ad esempio abolita per legge nel 2016 in Germania.
Se da un lato in Francia e in Italia la qualità dei terminali surclassa la pur bassa differenza di prezzo tra i terminali premium del vendor teutonico e altri telefoni IP, in Spagna e Portogallo, dove il VoIP è più avanti che in Italia ad esempio, la cultura è molto mediterranea, le aziende scendono più facilmente a compromessi in un’ottica best deal ancora retaggio della crisi, la sensibilità al costo d’acquisto supera in quest’area quella riscontrata negli altri mercati, dove le aziende valutano in primis il costo operativo totale e l’affidabilità dell’infrastruttura implementata. “In Spagna e Portogallo siamo partiti più tardi con una presenza locale rispetto a Italia e Francia. Stiamo attuando le stesse strategie adottate negli altri due Paesi per essere protagonisti anche nella regione iberica, e i risultati stupefacenti conseguiti nel 2017 ci rendono fiduciosi”, conclude Albanini.
Il mercato italiano
Tornando indietro nel tempo, nel 2009, in contesto di crisi, i rivenditori in Italia cercavano alternative ai grandi brand della telefonia. Il VoIP era un nuovo modo di fare business ma non troppo ben visto dalle aziende utenti finali, anche a fronte della proliferazione di installatori VoIP “improvvisati”, che in presenza di errate configurazioni addossavano eventuali defiances alla tecnologia. Grazie ad attività intense di reclutamento e di condivisione del know-how con i propri partner, oltre che a prodotti rivelatisi versatili e praticamente indistruttibili, Snom Italia si è assicurata negli anni un vantaggio competitivo in perfetta armonia con l’evoluzione tecnologica, con la scrematura naturale degli installatori e con l’avvento di una nuova generazione di operatori di canale che oggi non cercano una semplice alternativa alle soluzioni proprietarie o piattaforme VoIP gratuite, ma vogliono offrire alla propria clientela la stessa affidabilità e stabilità della telefonia tradizionale coniugandola però in soluzioni flessibili per le telecomunicazioni basate su standard aperti. Sia il canale sia le aziende utenti finali vogliono avere la certezza di potersi avvalere del supporto concreto da parte del produttore senza dover dipendere da un singolo programmatore. Sono consci dell’importanza degli aggiornamenti gratuiti del firmware per chiudere eventuali vulnerabilità e usufruire di nuove funzionalità. Desiderano abbattere i costi della telefonia ma senza compromessi sulla qualità. Insomma, vogliono appoggiarsi a soluzioni e telefoni di comprovata solidità.
“Dopo 12 anni in Italia, Snom non deve più presentare il brand né ai rivenditori né agli IT-Manager delle aziende, entrambi conoscono le tecnologie e i prodotti, spesso li hanno già testati” afferma Massimo Lucini, Channel Director Italy di Snom. “Oggi lavoriamo molto sui vantaggi della piena integrazione voce/dati e su come fruirne con i nostri terminali. Dall’integrazione dei nostri telefoni con soluzioni UCC e altre tecnologie, tra cui, ad esempio la domotica, nascono modalità di utilizzo innovative. E’ già possibile infatti impiegare i telefoni per l’automazione dell’edificio, per accendere luci, aprire portoni o sbarre del garage, persino per gestire gli accessi del personale e molto altro. Funzionalità e quindi esigenze che rivenditori e aziende scoprono di avere solo dialogando con noi”.
In Italia “esserci” fa la differenza, soprattutto in termini di assistenza post-vendita. Il rapporto personale con i partner è essenziale per costruire la necessaria fiducia che viene poi trasferita integralmente all’azienda utente. Il successo dei prodotti Snom in Italia oggi è decretato sia dalla nota qualità, sia dal fatto che il team di Snom risolve i problemi, anche quando eventuali disservizi non competono al telefono. “Infine”, conclude Lucini, “un altro elemento chiave è la collaborazione reciproca instaurata con gli altri vendor, ulteriore conferma di reattività alle richieste del rivenditore o dell’azienda utente”.
