Come coniugare cloud e sicurezza in modo strategico per preservare l’operatività. Più armonizzazione e integrazione tra soluzioni e prodotti, mettendo al centro il cliente e il valore dei partner
Risolvere il problema della gestione della sicurezza e supportare le aziende nella fase di migrazione al cloud. Sono queste le direttrici strategiche che animano Symantec in questo periodo caratterizzato da veloci mutamenti del mercato. Ed è in questa direzione che si stanno indirizzando tutti gli sforzi del vendor sia a livello worldwide sia di country. Ne parliamo con Stefano Volpi, country manager per l’Italia, impegnato in prima persona a imprimere una decisa accelerazione al nuovo corso dell’azienda. Un cambio di rotta che risale all’indomani della vendita di Veritas. Mossa che ha rappresentato un segnale di discontinuità importante nella strategia di Symantec. Maturata chiaramente con l’intento di focalizzare il business sulle competenze storiche del gruppo di Mountain View, beneficiando allo stesso tempo di una maggior agilità organizzativa. Una sorta di ritorno alle origini. «E le origini erano quelle di un’azienda che faceva sicurezza nel commercial, nel consumer, nel mid-market» – spiega Stefano Volpi. «Oggi, c’è da parte nostra una forte accelerazione nel mondo enterprise. La tipologia di azienda che in questa fase ha più bisogno di cybersecurity spinta. Ne ha bisogno per tutto quello che è il mondo IoT, che poi vuol dire anche SCADA, industry 4.0. Vuol dire decine e decine di piattaforme o soluzioni disaggregate». Il primo passo in questa direzione è una decisa accelerazione verso l’integrazione delle soluzioni con una forte spinta a risolvere le difficoltà di gestione della sicurezza, che rappresenta – continua Volpi – «la principale problematica in questo momento presso clienti e prospect». Una situazione generata dalla sostanziale separazione tra le soluzioni «che non comunicano tra loro e che quindi difficilmente possono giustificare investimenti in progetti smart. Quelli che noi attraverso la sicurezza vogliamo invece favorire».
ARCHITETTURA INTEGRATA
In questo processo, si tratta di supportare le aziende nella loro migrazione al cloud. E per farlo, la proposta di Symantec è un nuovo ecosistema che possa portare valore a una piattaforma integrata. «Un framework che possa abilitare alla trasformazione verso il cloud. In tutte le branch dell’azienda, tutti parlano lo stesso verbo. Collegato appunto a questa nuova piattaforma che può aiutare i clienti nel loro percorso di trasformazione digitale, soprattutto nel mondo del cloud. Un ecosistema fatto anche di consulenti e system integrator in grado di dare tutto il supporto possibile ai clienti in questo cammino» – afferma Volpi. Molte imprese hanno difficoltà a trovare la loro formula giusta per il cambiamento a causa della mancata comprensione delle dinamiche di fondo o del terreno sul quale si sta spostando la competition. «In tutti questi anni, i clienti hanno continuato a investire in sicurezza, proteggendo però soprattutto il corporate network. I dati – però – non sono più solo lì. Risiedono in tutte le parti dell’infrastruttura. Così i modelli di delivery si devono adattare a questo cambiamento. I dati sono ovunque. Sono nel cloud. Ed è in questa direzione che bisogna estendere la protezione» – afferma Volpi.
LA STRATEGIA DA PERSEGUIRE
Un compito impegnativo, quello di Stefano Volpi. Ma che dopo tre mesi di duro lavoro alla guida della country italiana inizia a produrre risultati. «Oggi, quello che mi stimola di questa nuova sfida è la totale comunione di vedute con la visione di Symantec. E mi piace raccontarla ai clienti. Finalmente, c’è una soluzione per la difesa del cloud. Un’opportunità che tutti i nostri clienti devono poter cogliere con serenità. Supportati da un player in grado di difendere le aziende che affrontano questo passaggio di portata epocale. Il mio compito è di illustrare ai clienti la nuova proposition di Symantec e i cambiamenti che la sicurezza può portare in questa trasformazione». Si tratta di un piano articolato, che si completa con la verifica continua dell’idoneità degli strumenti per raggiungere il mercato, e con la messa in campo di nuovi accordi per portare a bordo system integrator che possano essere punti di riferimento per il cliente, supportando allo stesso tempo i partner storici.
IL VALORE DEI PARTNER
«Symantec si affida a un’ampia rete di partner» – continua Volpi. «Oggi, la soluzione è unica al pari dell’architettura. E tutti devono poter essere in grado di proporre quella soluzione, manutenerla e gestirla. Vogliamo alimentare tutti gli attori che comportano al nostro go to market trasferendo loro l’entusiasmo verso una scelta che è certamente quella vincente». Azioni sviluppate sul campo avvalendosi di un team italiano agguerrito e motivato. In via di ampliamento. «Persone straordinarie, delle quali molte provengono da esperienze enterprise» – riprende Volpi. «Dotate di grandi capacità di guidare il canale in questa trasformazione». Una squadra già numerosa, oltre 35 gli addetti che operano in Italia. Con funzioni di supporto al cliente nell’acquisizione delle migliori soluzioni Symantec, supporto tecnico, assistenza da remoto e servizi personalizzati. «Un team molto ben strutturato, che certamente avrà bisogno di qualche piccola messa a punto, ma che già adesso è in grado di raggiungere gli obiettivi che ci siamo dati».
SODDISFARE SEMPRE I CLIENTI
La ricetta di Volpi per crescere in Italia è di soddisfare sempre i clienti. L’ascolto è il primo passo della relazione con il cliente, trasferendo al contempo all’interno del team una cultura orientata alla centralità delle esigenze dei clienti. «È fondamentale fare retention attraverso la qualità. È chiaro che non possiamo trasformare la sicurezza del cliente senza salvaguardare gli investimenti già effettuati. Tutto deve nascere da un grande rapporto di fiducia tra il cliente e le nostre competenze, la nostra volontà ed entusiasmo. Costruito questo rapporto, tutto è più facile». Azioni sviluppate da Symantec in Italia, affidandosi a una rete di partner qualificati (distributori, rivenditori, etc.) con differenti livelli di certificazione ed expertise. La domanda è se in questa fase il loro numero sia sufficiente per fare fronte a uno sforzo come quello che si sta intraprendendo. «Abbiamo un numero giusto di distributori» – fa notare Volpi. «Noi però affrontiamo varie tipologie di mercato. Dal mercato consumer al mid market, puntando a quello enterprise. Ognuno offre consulenza e supporta un certo numero di prodotti. In questo senso, la nostra offerta è estesa. Quindi lato distribuzione e partner siamo ben bilanciati. Possiamo però alimentare il nostro ecosistema con qualche integrazione misurata. Forse c’è spazio ancora per qualche system integrator di fascia alta. Per qualche società di consulenza organizzativa di alto livello e per qualche cloud service provider». Ma portare a bordo nuovi partner significa anche ampliare il volume di investimenti a favore dei partner. «E di questo siamo consapevoli sia in termini di marketing che di supporto» – conferma Volpi. «Ogni tre mesi rilasciamo un piano di investimenti per le vendite dei nostri partner. Webinar, sessioni tecniche, formazione. Attività che vengono programmate e rilasciate con cadenza continua. In più, mettiamo a disposizione dei nostri collaboratori un nutrito dipartimento tecnico – sia a livello EMEA che di country – per andare assieme dai clienti con una proposta su misura».
