Scopriamo perché “different is better”. Spaziando dalla mobility al cloud, passando per PC e server, l’offerta di Lenovo si articola su tre divisioni specializzate che operano in sinergia. Il posizionamento di Lenovo non ha uguali sul mercato grazie alla gestione di un unico brand globale forte di un’offerta tecnologica innovativa sia sul segmento consumer sia professionale
In un mondo in continua evoluzione come quello dell’IT, ci sono aziende che hanno scelto di raccogliere la sfida della trasformazione. E stanno dimostrando di saperla cavalcare al meglio. È il caso di Lenovo, che negli ultimi anni ha saputo reinventarsi più volte. A partire dall’acquisizione, avvenuta ormai 12 anni fa, del business dei PC da IBM, l’azienda che proprio in quel frangente è rinata con il nome Lenovo (Le-novo, nuova Legend, il nome della società cinese precedente all’acquisizione) si è di fatto trasformata, puntando sempre più sull’innovazione, con prodotti di sicuro impatto, e allargando la propria azione anche nell’area dei server x86, con l’acquisizione nel 2014 del relativo business, sempre da Big Blue, e quella del mobile, che vede nel marchio Motorola il cavallo di battaglia. E se una parte della potenza di fuoco anche in quest’ultima area nasce dall’acquisizione, quella di Motorola da Google, nel 2015, non bisogna pensare che le fortune attuali di Lenovo traggano unicamente origine dall’acquisto di business da altri, in quanto sono il frutto della strategia “One Lenovo”, che è quella di un’azienda unica, con un brand unico, in cui la specializzazione per segmenti è funzionale a soddisfare le diverse esigenze dei clienti. Ecco quindi che oggi l’organizzazione, anche in Italia, vede la presenza di tre macro-divisioni, ovvero Data Center Group (DCG), che spazia dal data center fino al cloud; Personal Computing & Smart Device Group (PCSD, spesso abbreviata in PCG), che va dal PC di casa fino al tablet e alla workstation; e infine Mobile Business Group (MBG), che gestisce tutto ciò che è telefonia mobile e gli accessori che la trasformano, i cosiddetti Moto Mods. Oggi, i numeri dipingono una realtà globale presente in oltre 160 paesi, con 52mila persone, 43 miliardi di dollari di fatturato nell’ultimo anno fiscale, e la posizione numero 202 nella classifica Fortune Global 500.
BRAND GIOVANE
Niente male per una società giovane, e il cui brand ha poco più di dieci anni di vita: “Le-novo” è stato infatti coniato nel 2005, derivandolo da “nuova Legend”, il nome dell’azienda cinese da cui è nata l’attuale compagine dopo l’acquisizione della divisione PC di IBM. Il nuovo nome fu dato proprio per segnare il punto di discontinuità e di internazionalizzazione di un’azienda che fino ad allora si era rivolta quasi esclusivamente al mercato domestico – sebbene enorme – con l’invenzione disruptive della scheda che trasformava i caratteri occidentali in ideogrammi sugli allora PC “IBM-compatibili”. Quello che però è interessante rilevare è che «da due anni a questa parte, sostanzialmente con una strategia di marketing molto focalizzata e orientata agli ambiti digital e social» – come fanno notare in Lenovo, il brand si è affermato nella prestigiosa classifica dei 100 marchi top a livello globale, stilata ogni anno da Interbrand e nella quale sono presenti in tutto solo 15 marchi nel mondo della tecnologia, solo pochi dei quali sono tra i concorrenti principali di Lenovo.
OBIETTIVO CRESCITA
Lenovo è una realtà di tutto rispetto anche in Italia, e per scoprire i motivi del successo, che non sono pochi, Data Manager ha incontrato i vertici della società a metà novembre, nei moderni uffici della sede centrale situati alle porte di Milano. Con Emanuele Baldi, general manager e amministratore delegato in Italia di Lenovo, nonché territory manager per Italia e Israele – in sella da inizio 2017, dopo una lunga carriera in aziende di rilievo come Intel e Fujitsu – è logico partire da una valutazione del suo primo anno in azienda. «Il bilancio è largamente positivo: ho trovato un team di persone molto valide e con ottime competenze, che forse aspettavano solo di essere rimotivate. E questo è avvenuto molto rapidamente, grazie anche al fatto che Lenovo è un’azienda che ascolta le istanze delle diverse country» – esordisce Baldi, spiegando che l’azienda «ha compiuto passi significativi verso una continuità di crescita che proseguirà ancora, per merito degli investimenti fatti, anche in termini di organizzazione e di struttura. Per l’anno che sta iniziando, si tratta di spingere ulteriormente sull’acceleratore, con l’obiettivo di portare la nostra quota di mercato in Italia al livello di quella che abbiamo già in Europa».
PUNTI DI FORZA
I punti di forza non mancano: «La nostra proposizione sul mercato è unica, in quanto siamo solo noi ad avere una gamma completa che va dallo smartphone fino al server per data center, con una uniformità di linguaggio e di posizionamento che viene declinata nelle tre organizzazioni separate, che operano in sinergia a livello operativo, ma come divisioni lavorano per competenza» – prosegue Baldi. Ma non solo: «La nostra struttura è solida non solo in Italia ma anche in Europa e nel mondo, e questo ci permette di affrontare molto rapidamente tutti i cambiamenti del mercato» – fa notare Baldi, che sul mercato vede ancora «un po’ di debolezza, anche se le aspettative sono quelle di un miglioramento. È per questo che sono ottimista sui nostri obiettivi, che per il 2018 prevedono una crescita soprattutto nel segmento professionale, dato che nell’ambito consumer riteniamo già adeguata agli obiettivi la nostra crescita organica».
IL DATA CENTER GROUP
Il riferimento è all’area PCG, dove la carne messa al fuoco nel 2017 è stata davvero molta, come vedremo più avanti, mentre ora è opportuno concentrare l’attenzione sull’ambito data center con Alessandro de Bartolo, general manager per l’Italia del Data Center Group. L’essere in chiusura d’anno solare, anche se non coincidente con l’anno fiscale di Lenovo che va da aprile a marzo, rende naturale partire da un bilancio. «Siamo molto soddisfatti sia del lavoro che abbiamo svolto, visto che nell’arco degli ultimi sei mesi abbiamo agito profondamente sulla nostra struttura e sulle nostre soluzioni, sia del riscontro da parte del mercato: per quanto riguarda la nostra organizzazione in Italia, abbiamo inserito nuove risorse dedicate al mondo data center e figure specializzate al supporto del canale, che ora dispone di un team apposito, mentre dal punto di vista delle tecnologie, a giugno c’è stato quello che è stato definito l’annuncio più importante della nostra storia, con la gamma ThinkSystem e ThinkAgile» – racconta de Bartolo.
NUOVO TEAM
Più in dettaglio, dallo scorso luglio il team del Data Center Group tricolore può contare anche su Thomas Giudici, channel sales manager, e Davide Benelli, marketing manager. Si tratta di un ampliamento della squadra determinato «dalla sempre maggiore specializzazione del DCG, che oltre a strutture di vendita specializzate e dedicate all’ambito dei data center vede anche la presenza di relazioni sempre più specifiche con i partner, e le due posizioni che fino a sei mesi fa non esistevano, vengono a incrementare la nostra azione sul mercato, sia dal lato canale sia dal lato marketing» – sottolinea de Bartolo. I programmi specifici di canale «premiano aspetti quali la vendita di soluzioni, ovvero ThinkAgile con i building block ThinkSystem, e la conquista di clienti che prima non erano Lenovo, ma soprattutto insistono sulle certificazioni tecniche, sempre più rilevanti oggi», prosegue de Bartolo.
OFFERTA COMPLETA
Illustrando invece la nuova offerta, sulla quale in effetti si potrebbero riempire pagine e pagine, tanto è articolata, il numero uno del Lenovo Data Center Group italiano sottolinea che si tratta del «più completo portafoglio di prodotti di sempre, con 14 piattaforme server, sette offerte storage e cinque switch di rete, caratterizzato anche dalla presenza dei due nuovi brand ThinkSystem e ThinkAgile, che consentono ai clienti di costruire le fondamenta per progettare un data center di tipo software defined, o come diciamo noi, progettato per il futuro». Ma è anche da sottolineare che la gamma ThinkSystem, che riunisce nel nuovo brand unificato i server, lo storage e il networking, ha già messo a segno, proprio con la “complicità” del nuovissimo processore Intel Xeon Scalable sul quale è basata, un totale di 88 record mondiali in altrettanti benchmark, certificati da analisti indipendenti, sulle prestazioni delle piattaforme server x86: si tratta del numero più alto rispetto a qualsiasi altro vendor, che consolida la leadership di Lenovo nelle prestazioni dei data center.
APPLIANCE IPERCONVERGENTI
Va però detto che la superiorità dell’offerta x86 di Lenovo non è solo nelle prestazioni, che «rappresentano senz’altro uno degli elementi qualificanti, ma che per noi costituiscono il punto di partenza per ingegnerizzare sistemi che abbiano un senso di business per i nostri clienti» – spiega de Bartolo, allargando il discorso un po’ a tutta l’offerta ThinkSystem e ThinkAgile, che vede nell’approccio “legacy free” un altro elemento distintivo, in quanto permette ai clienti di realizzare il proprio data center con le soluzioni preferite. Mantenendo sempre un occhio di riguardo verso il paradigma software defined con le soluzioni iperconvergenti, grazie a partnership di rilievo come quelle con Nutanix o VMware, dalle quali sono nate appliance specifiche, quali la serie ThinkAgile, con processori della famiglia Intel Xeon Scalable e alimentata da VMware vSAN 6.6 per realizzare un’infrastruttura iperconvergente preconfigurata, con lo scopo di ridurre la complessità del data center aggregando server, storage e virtualizzazione in un unico pool di risorse in comune. Progettata per essere scalabile, in modo che si possa iniziare anche con pochi nodi, a partire da tre, per incrementare la capacità di storage e prestazioni senza interrompere le operazioni quotidiane, la serie VX è costituita da «appliance che vengono integrate in fabbrica da Lenovo e configurate presso il cliente, con soluzioni predefinite per diversi carichi di lavoro, in una modalità improntata alla massima semplicità anche per le operazioni successive, visto che il cliente ha Lenovo come unico punto di contatto per tutte le esigenze post installazione, grazie al supporto unificato ThinkAgile Advantage che è già compreso senza alcun costo aggiuntivo» – fa notare de Bartolo.
PRIMATI ANCHE NEI SUPERCOMPUTER
A questo primato, se ne affianca un altro: quella nell’ambito dell’high performance computing, dove il sistema Marconi, sviluppato da Lenovo in collaborazione con il Consorzio Interuniversitario CINECA di Bologna e basato su tecnologie Intel, è oggi tra i 12 supercomputer più potenti del mondo (Dati Supercomputing Conference, 2017). Ma soprattutto, Marconi rappresenta un importante tassello di una progressione che ha visto Lenovo affermarsi decisamente nel rarefatto mondo dei supercomputer, dove ha debuttato nel 2014, e che in soli tre anni l’ha vista arrivare ai vertici della lista dei TOP 500 vendor mondiali di supercomputer, con 92 installazioni nel 2017. Non si tratta però solo di installazioni di bandiera volte unicamente a entrare nelle classifiche, ma di una vera e propria strategia che punta con decisione verso i grandi data center, e strizza l’occhio anche a quella che da più parti viene indicata come la nuova frontiera del computing, quella dell’intelligenza artificiale.
VERSO L’INTELLIGENZA AUMENTATA
L’acronimo più utilizzato in questo ambito è AI, cioè artificial intelligence, ma in Lenovo si preferisce declinarlo come augmented intelligence, di cui l’intelligenza artificiale costituisce l’elemento abilitante. È in questo ambito che il Data Center Group ha varato recentemente nuove iniziative per consentire ai clienti di adottare le nuove funzionalità di augmented intelligence per migliorare produttività e risultati. Partendo dall’investimento di 1,2 miliardi di dollari in ricerca e sviluppo, Lenovo ha inaugurato tre Innovation Center dedicati a Morrisville negli Stati Uniti, a Stoccarda e a Pechino, con l’obiettivo di aiutare a scoprire come l’AI può risolvere le più importanti sfide di business e umanitarie. Più di 100 data scientist di Lenovo e sviluppatori specializzati in AI sono già al lavoro, mentre i clienti di Lenovo possono accedere agli Innovation Center da remoto e hanno l’opportunità di provare e affinare le applicazioni e i carichi di lavoro su diversi sistemi ottimizzati per le alte prestazioni. In aggiunta, possono riunire una variegata comunità di esperti tra partner analisti di dati e altri clienti, i quali possono condividere esperienze e conoscenze per risolvere insieme alcune delle maggiori sfide per l’umanità.
IL PERSONAL COMPUTING GROUP
Tornando a prodotti di uso più quotidiano, cioè a personal computer e affini, è con Federico Carozzi, head of product management per l’Italia, che approfondiamo quest’altra importante fetta del mercato. «Il 2017 è stato un anno importante per noi, in quanto abbiamo rivisto completamente l’offerta di PC per l’area consumer, che prima era forse un po’ disomogenea, e abbiamo continuato a sviluppare l’offerta di prodotti innovativi nelle aree degli smart device, oltre a consolidare la nostra leadership nell’ambito business, con la linea ThinkPad, che quest’anno ha compiuto i suoi primi 25 anni di vita e che è quella che sta crescendo in assoluto di più sul mercato, riconfermandosi una volta di più il punto di riferimento per l’area enterprise e anche per quella SMB/PMI di fascia alta, in riconoscimento delle sue caratteristiche superiori» – spiega Carozzi.
IL THINKPAD, UN’ICONA DA 25 ANNI
Il ThinkPad costituisce da tempo una sorta di “brand nel brand”, grazie anche alla sua peculiare storia che è ricca di primati, sia di vendite, con i primi 10 milioni di esemplari venduti raggiunti nel 2000 e i 100 milioni superati nel 2014, sia tecnologici: oltre a essere il primo notebook in assoluto con un display TFT a colori, nel 1992, il ThinkPad è anche stato il primo portatile ad avere a bordo il CD-ROM, nel 1994, il DVD-ROM, nel 1997, e il lettore di impronte digitali, nel 2004. Si tratta di primizie tecnologiche che continuano tuttora e che soprattutto hanno contribuito a rafforzare negli anni il posizionamento della gamma ThinkPad come la più desiderata e apprezzata dagli utenti professionali e aziendali. Merito anche della sua incarnazione più rivoluzionaria, quella avvenuta nel 2012 con il primo ThinkPad X1 Carbon, un ultrabook business sottile e leggero grazie allo chassis in fibra di carbonio. Arrivato quest’anno alla sua quinta generazione, il ThinkPad X1 Carbon è oggi quasi quattro volte più sottile e due chili più leggero del suo antenato 700C, ma soprattutto è oltre cento volte più veloce in termini di pura potenza di calcolo rispetto al processore da 25 MHz del 700C.
FOCUS SULL’INNOVAZIONE
Oggi, i notebook della linea consumer sono costituiti da tre modelli IdeaPad 320, 520 e 720, «caratterizzati da un family look e da un design coerente, ma soprattutto da un posizionamento molto chiaro, con la presenza di alluminio, schermi borderless e tastiere retroilluminate, non sempre scontate nel segmento a volume» – fa notare Carozzi, che sottolinea anche la presenza del brand “Legion” dedicato all’offerta per il mondo gaming, con sistemi notebook e desktop. In quest’ultimo ambito, si distingue anche l’offerta Cube, un desktop dalla forma di cubo particolarmente accattivante. Ma soprattutto, Lenovo si contraddistingue sul mercato per l’attenzione data all’area dell’innovazione, ovvero il mondo dei 2-in-1, cioè i detachable e i convertibili, quello dei tablet e quello delle workstation. «Nei convertibili, che abbiamo inventato noi con il nome Yoga, siamo leader incontrastati, con una quota del 50% sia a livello italiano sia mondiale» – spiega Carozzi, sottolineando che «nell’ambito dei 2-in-1 e dei tablet, copriamo il mercato a 360 gradi; vanno ricordati in particolare lo Yoga 520, 720 e – il più elegante, per la cerniera particolare – lo Yoga 920; inoltre i detachable di fascia alta con Windows 10 sono ben presenti anche nel mercato business, con la linea Miix e con il ThinkPad X1 Tablet, che eredita tutte le caratteristiche che hanno reso iconico il ThinkPad» – mette in evidenza Carozzi.
IL CANALE IN PRIMO PIANO
Parlando invece del modello di go-to-market, il canale è il punto di riferimento di Lenovo: se a livello mondiale il 94% del business dell’area PCG passa tramite i partner, in Italia questa quota è ancora più alta. Il team di Cristiano Accolla, SMB & channel country leader di Lenovo Italia, si occupa dello sviluppo del canale small & medium business e della strategia di go-to-market nel mondo business, con un focus particolare sul settore education. «In Italia operiamo con una consolidata rete di rivenditori certificati (Platinum, Gold e Silver), che gestiamo con la nostra forza vendita, oltre che con un ampio numero di rivenditori specializzati, con i quali pure lavoriamo a stretto contatto, anche grazie al prezioso supporto dei nostri distributori. Copriamo il territorio sia con una squadra di field sales guidata da Enza Truzzolillo, channel & mid market sales manager, sia con un team di inside sales account, guidato da Guido Terni, Lenovo channel sales center & education manager. Il settore dell’education è infatti strategico per Lenovo, che ne è da più di un anno brand leader in Italia: «Abbiamo investito molto in quest’area, operando a 360 gradi con le scuole, il Ministero dell’università e della ricerca (MIUR) e anche con partner vendor di rilievo come Microsoft. E i risultati ci stanno dando ragione» – sottolinea Accolla. «Continuerà a essere sempre più rilevante anche l’attività sul mid market – la fascia alta delle piccole-medie imprese – che si conferma il segmento più performante e per noi più ricettivo del tessuto industriale italiano», ricorda Accolla.
IL MERCATO ENTERPRISE
Per l’ambito enterprise, Lenovo dispone di un gruppo di persone che parla direttamente con le grandi aziende, anche se poi l’offerta viene veicolata dai partner. Quando invece si tratta di grandi aziende presenti a livello internazionale, entrano in gioco i “global account”, che si appoggiano al servizio offerto da Lenovo in ambito globale. Che quello delle grandi imprese e del settore pubblico sia un mercato di interesse per Lenovo Italia è dimostrato anche dalla presenza di una figura dedicata. Si tratta di Mauro Podeschi, large enterprise & public sector country leader, che opera in modo da «favorire lo sviluppo del business dei partner, con un’organizzazione rivolta agli end user per guidare le scelte verso le proposte tecnologiche di Lenovo». Grazie a un 2017 di investimenti, Podeschi anticipa «un 2018 importante, nel quale Lenovo potrà raccogliere i frutti di quanto abbiamo seminato quest’anno, guardando soprattutto all’area del desktop replacement e nello smart working, sia nel nostro lavoro con i maggiori system integrator sia nell’ambito della PA, che in Italia costituisce uno dei mercati più importanti».
IL MOBILE BUSINESS GROUP
Questa ampia carrellata su Lenovo si completa con la parte mobile, di cui si occupa Daniele De Grandis, general manager del mobile business group di Lenovo per Italia e Israele. «Qui il marchio Lenovo funge da “umbrella brand”, mentre la nostra proposta di smartphone è siglata Motorola, con i modelli Moto che vanno dall’entry level C all’alto di gamma Z» – spiega De Grandis, anticipando piani ambiziosi per il futuro, che parlano della volontà «di consolidare la posizione attuale di numero 5 al mondo per poi arrivare, nell’arco di due anni, alla terza posizione». Per raggiungere questi obiettivi, può rivelarsi utile la strategia di prodotto che guarda anche alla fascia enterprise, con le peculiarità della gamma Moto Z dove è stato introdotto un concetto di modularità pressoché unico nel settore con i “Moto Mods”, accessori che si attaccano magneticamente alla back cover del telefonino. Alcuni di questi si possono rivelare molto utili in ambito business, come per esempio il proiettore Insta-share, che permette di riprodurre a parete una presentazione professionale fino a 70’’, la stampante Insta-Printer oppure il JBL SoundBoost che consente di ascoltare meglio una conference call in vivavoce.
MARKETING STRATEGICO
Infine, la crescita di Lenovo deve molto anche alla strategia di marketing, di cui parliamo con Simona Menghini, marketing manager per l’Italia e communications leader per Italia e Israele, che racconta come l’azienda si muova lungo tre direttrici: «Oltre all’azione sul brand, vi sono altre due attività, più continuative e forse meno visibili, ma non meno importanti a livello di supporto alle vendite di breve e medio termine, e sono quelle sul canale commercial e il canale retail. Questo per sostenere da vicino i nostri business partner, visto che quasi tutto il nostro fatturato avviene tramite la rete di vendita esterna, che siano dealer a valore aggiunto o retailer come le grandi catene dell’elettronica di consumo». Per quanto invece riguarda la spinta sul brand – che ha acquisito una riconoscibilità di rilievo – le attività si concentrano «sia verso l’ambito business, dove proprio quest’anno abbiamo festeggiato il venticinquesimo compleanno del nostro prodotto flagship e sub-brand primario, il ThinkPad, sia verso il mondo consumer, dove siamo sbarcati più tardi, meno di cinque anni fa, e che ci sta dando comunque grosse soddisfazioni. Stando alle nostre statistiche, oltre il 50 per cento delle persone tra i 18 e i 55 anni acquirenti di PC e tablet conoscono Lenovo, e oltre il 30 per cento lo prenderebbe in considerazione per un acquisto» – prosegue Simona Menghini.
EVENTI PER IL BRAND
Oltre alle campagne soprattutto digital e social, il brand Lenovo viene spinto anche con eventi: per esempio, per la famiglia ThinkPad, sono previsti incontri con il canale di vendita e gli utenti finali, che comprende una parte tecnica con un’area allestita per toccare con mano i test di resistenza che supera il ThinkPad prima di uscire dalle fabbriche. Curiosa è invece la tipologia degli eventi previsti per la famiglia consumer, dove il marchio primario di Lenovo è Yoga, evocativo di grande flessibilità e versatilità, che viene legato a eventi sulla disciplina che lo ha ispirato e che riscuote in Italia sempre più successo, con partecipazioni come quella alla CosmoRun e allo Yoga Festival, la più grande associazione di scuole maestri e praticanti in Italia. Ma non solo. Come già osservato, Lenovo ha una grande attenzione a tutti gli strumenti che il digitale offre. «Lavoriamo sui nostri canali social, da Facebook a YouTube, da Instagram a LinkedIn, con campagne studiate per trarre il massimo vantaggio dal mobile e raggiungere gli utenti in modo personalizzato, meno invasivo e più dialogante» – conferma Simona Menghini, sottolineando però che «non perdiamo mai di vista il contatto diretto e offline con il pubblico. Un esempio recente di questo è il progetto di “design crowdsourcing”, una sorta di concorso tra gli studenti dell’istituto Europeo di Design, la nota scuola internazionale – nata in Italia con sedi anche in America Latina e Spagna, e con oltre il 35 per cento di studenti stranieri – per creare la cover di Yoga 920, l’ultimo nato della nostra famiglia di convertibili consumer. È motivo di orgoglio per tutti noi in Lenovo quello di poter dire che l’edizione speciale di questo bellissimo notebook, il modello Yoga 920 Vibes, venduto in tutto il mondo, è stata creata proprio da uno studente italiano, scelto da un giuria internazionale congiunta Lenovo-IED».
LE RAGIONI DI UN SUCCESSO
Del resto, se il motto di Lenovo è “different is better” ci sarà di certo più di un motivo. Perché questo non vale solo per le innovazioni di prodotto, che spiccano anche in un mondo molto abituato alle novità: si va da Yoga, il primo PC convertibile a 360 gradi, che è un brevetto Lenovo del 2012, al primo tablet con stereo e proiettore incorporato, lo Yoga Tab 3 Pro, passando per il primo smartphone che si trasforma in fotocamera, stereo, proiettore, stampante o gamepad, con i Moto Mods di cui si parlava più sopra. La “differenza” di Lenovo riguarda anche «il modo di fare le cose, che sia nel marketing o persino nelle risorse umane, per il grande valore che diamo alla diversity, con percentuali di impiego e management femminile superiori alle medie del settore e con la nostra politica LGBT-friendly. In altre parole, vogliamo essere “different” perché questo ci rende “better”, e ci porta al successo» – conclude Simona Menghini.
Foto di Gabriele Sandrini
