Forte dei suoi primi dieci anni di traguardi, il leader italiano nei servizi di digitalizzazione e dematerializzazione, nonché primaria Certification Authority a livello europeo, prosegue la sua crescita come “qualified trust service provider” che innova a tutto tondo e a supporto della trasformazione digitale
Nel tumultuoso mondo dell’IT, dieci anni sono un traguardo di tutto rispetto. Soprattutto se lo si supera di slancio e con prospettive più che rosee per gli anni a venire. Gli obiettivi raggiunti da InfoCert, società del gruppo Tecnoinvestimenti, sono un ottimo esempio di come una solida strategia, un chiaro focus e un’esecuzione attenta, possono essere premianti, anche in un contesto economico e competitivo che non fa sconti a nessuno. Per comprendere meglio le ragioni di questi successi, Data Manager ha incontrato i vertici di InfoCert a metà luglio a Milano, negli avveniristici uffici della società situati nella zona sud della città, in un’area ex-industriale dove oggi hanno sede numerosi campioni della nuova economia della conoscenza. Arrivati al giro di boa di questo 2017, può essere utile scoprire l’essenza di InfoCert, iniziando con l’amministratore delegato Danilo Cattaneo, per ripercorrere le principali tappe dello sviluppo della società.
CRESCITA SEMPRE A DUE CIFRE
Nata come spin-off di InfoCamere, ovvero la società “in house” del sistema delle Camere di Commercio italiane, InfoCert ha sedi a Roma, Milano e Padova, e si è da tempo imposta nel mercato della dematerializzazione e della digitalizzazione, con tassi di crescita sempre a doppia cifra, fino a raggiungere un fatturato 2016 superiore ai 50 milioni di euro, attestandosi per l’esattezza a 52. «Oggi, il nostro organico è di 230 persone – esordisce Cattaneo – mentre nel 2010 era di 130 unità, con un fatturato di 20 milioni di euro, la metà circa del quale era derivante dal mercato “captive”. Ma già l’anno successivo, nel 2011, il fatturato è salito a quota 30 milioni di euro, con una crescita del 46 per cento e una percentuale del “captive” scesa al 33 per cento perché era aumentato il fatturato sul resto del mercato. Con la riduzione significativa dei servizi sul mercato captive, avvenuta nel 2012, i nostri ricavi si sono attestati sui 25 milioni nello stesso anno, per poi raddoppiarsi nell’arco dei successivi quattro con una crescita organica costante basata sull’innovazione».
IL GRUPPO TECNOINVESTIMENTI
A Pier Andrea Chevallard, amministratore delegato di Tecnoinvestimenti, Data Manager ha chiesto quali sono il ruolo e il valore di InfoCert all’interno del Gruppo, che è tra gli operatori di primo piano in Italia nelle tre aree di business Digital Trust, Credit Information & Management e Sales & Marketing Solutions. «Il Gruppo è relativamente giovane, visto che siamo nati nel 2009, e si è posto fin da subito l’obiettivo di acquisire il controllo di società attive nell’ambito dell’economia digitale e della conoscenza, con un percorso importante che sta vedendo l’aggiunta di tante aziende messe al servizio del Sistema Italia, con un occhio di riguardo anche verso le PMI» – spiega Chevallard. InfoCert, che fa parte della business unit Digital Trust, è stata la prima a far parte del Gruppo, che dal 2016 è quotata nel segmento STAR della Borsa di Milano, dopo due anni nei quali ha fatto parte dell’AIM, anche in ragione dei risultati di tutto rilievo conseguiti dal gruppo Tecnoinvestimenti: i dati 2016 parlano infatti di un fatturato vicinissimo ai 150 milioni di euro, con un EBITDA che ha sfiorato i 30 milioni e un risultato netto di poco superiore ai 12 milioni. Il Gruppo poggia su una capitalizzazione in Borsa di oltre 200 milioni di euro e ha oltre 1.000 dipendenti in totale.
LEADERSHIP NON SOLO IN ITALIA
Tornando a InfoCert, la società è oggi una delle maggiori Certification Authority a livello europeo per la firma digitale e per i processi di conservazione digitale dei documenti, oltre a essere leader in Italia per la Posta Elettronica Certificata: la società gestisce oltre un milione di transazioni PEC al giorno, che è come dire la metà circa del totale italiano, «con una progressione costante di crescita anche in un mercato stagnante se non in diminuzione» – mette in evidenza Danilo Cattaneo. Da fine 2015, InfoCert è anche gestore accreditato AgID dell’identità digitale di cittadini e imprese, in conformità ai requisiti regolamentari e tecnici dello SPID, il Sistema Pubblico per la gestione dell’Identità Digitale. Le soluzioni InfoCert sono rivolte alla dematerializzazione dei processi documentali di imprese, associazioni, ordini professionali, pubblica amministrazione e professionisti. La gamma prodotti comprende servizi per la gestione di posta elettronica certificata (Legalmail), la certificazione e la sicurezza digitale (LegalCert), la conservazione digitale a norma dei documenti (LegalDoc), l’integrazione dei servizi a norma con le applicazioni del cliente, con infrastruttura in cloud (LegalCloud), il servizio di fatturazione elettronica (Legalinvoice), il cloud storage sicuro (SecureDrive) e le soluzioni ancora più avanzate come GoSign, GeoSign e la Trusted Onboarding Platform, che verranno esaminate in dettaglio più avanti.
INNOVAZIONE IN POLE POSITION
Ma l’evoluzione di InfoCert non riguarda solo la crescita o la composizione del fatturato, in quanto «se dieci anni fa, vendevamo soprattutto prodotti, oggi offriamo soprattutto progetti di business transformation che fanno evolvere i processi aziendali basati su procedure di firma tradizionali e conseguente trattamento cartaceo dei documenti a processi digitali di valore che si basano sulle soluzioni di firma digitale e posta elettronica certificata» – prosegue Cattaneo. Si tratta di «un aspetto rilevante anche in ottica di trasformazione digitale dell’intero sistema Paese, che vede sia nella PEC sia nella firma digitale due punti irrinunciabili a livello normativo per abilitare il cambiamento» – spiega Cattaneo, sottolineando «l’alto tasso di innovazione che InfoCert ha sempre cercato di innestare nelle proprie soluzioni. Se gli obblighi di legge costituiscono spesso il driver per la trasformazione, bisogna però essere in grado di costruirvi sopra un’innovazione anche nei processi, e questa è in effetti la vera linea guida nella nostra azione sul mercato, con moltissimi esempi di clienti che hanno utilizzato i servizi digitali a valore legale come leva per realizzare una trasformazione in senso più ampio» – fa notare Cattaneo.
NUOVI INTERLOCUTORI
Anche gli interlocutori di InfoCert sono oggi diversi da quelli del passato: «Oggi, parliamo soprattutto con le LOB e con i CIO, perché adesso tutti hanno una PEC, in ragione dell’obbligo normativo. L’interlocutore non è più solo l’ufficio acquisti, ma principalmente chi si occupa di innovazione e trasformazione all’interno dell’azienda» – aggiunge Pierpaolo Benintende, direttore marketing della società, raccontando il caso di molte tra le più importanti banche, che «hanno assegnato una PEC gestita da noi a ogni loro cliente, per farci transitare le comunicazioni con la banca». Il vantaggio in questo caso è duplice: «Con il nostro servizio di posta certificata uniamo usabilità al valore legale, visto che si tratta dello stesso meccanismo, controllato dalle autorità normative, che è alla base di tutte le PEC da noi offerte sul mercato» – evidenzia Benintende.
BUSINESS DRIVEN INNOVATION
Questo caso esemplifica forse nella maniera più evidente come InfoCert opera oggi sul mercato, in uno scenario in cui «non basta disporre degli strumenti, ma occorre anche essere sempre innovativi» – come fa notare Danilo Cattaneo. Non a caso, la società ha registrato nel solo 2016 sei brevetti: «Gran parte della nostra crescita di fatturato nasce dalle nostre innovazioni, che traggono la loro origine sempre dall’esigenza di risolvere problemi e processi specifici dei nostri clienti» – sottolinea Carmine Auletta, chief innovation officer di InfoCert da quasi due anni, spiegando che la società investe in ricerca e sviluppo una somma nell’ordine dei 3-4 milioni di euro all’anno, coperti anche da finanziamenti italiani o europei. «L’innovazione, che ha sempre fatto parte del nostro DNA, è il nostro vero valore differenziante e si pone come vero fattore critico di successo, in un trend che si autoalimenta con nuovi prodotti e soluzioni che nascono principalmente dall’ascolto costante dei nostri clienti. È anche per questo che possiamo a buon diritto parlare di “business driven innovation”, che si affina anche con i rapporti di collaborazione con gli istituti universitari e di ricerca sia in Italia sia in altri paesi europei, come l’Università di Salerno, la Bocconi di Milano o l’Università di Graz in Austria, solo per citare alcuni esempi» – spiega Auletta.
ESPERIENZA UTENTE AL TOP
Un altro esempio chiarisce al meglio cosa si intende per innovazione in InfoCert: si tratta del brevetto ottenuto nel 2014 per il riconoscimento a distanza via web, che consente agli utenti di svolgere il processo per l’ottenimento della firma digitale direttamente dal pc. Si tratta della Trusted Onboarding Platform, detta anche TOP, che ha trovato utilizzo in quei mercati nei quali l’acquisizione di un cliente richiede la firma di un contratto, con ampia applicazione nel settore bancario, dove è usata da oltre venti innovative banche online: in sostanza, il sistema permette di avere “on board”, cioè operativo a tutti gli effetti di legge, un nuovo cliente semplicemente via webcam, con un’unica sessione web certificata che elimina la necessità di recarsi in filiale a firmare di persona, rendendo possibile aprire un nuovo conto corrente sette giorni su sette, con una drastica riduzione dei rischi connessi ai furti d’identità e con notevoli risparmi di tempo. Oltre alla possibilità di aprire un conto in meno di dieci minuti, la soluzione di InfoCert comporta anche un miglioramento notevole di un aspetto che – oggi – ha sempre più valore: la “user experience”. In questo senso, l’uso di una Trusted Onboarding Platform, quale quella proposta da InfoCert, permette di declinare in maniera completa la firma digitale, permettendo utilizzi che vanno a vantaggio di tutti, sia dei soggetti come le banche che rafforzano la sicurezza e accrescono la fiducia senza intaccare l’esperienza d’uso del cliente, anzi migliorandola notevolmente, sia del cliente stesso che si sente più sicuro nei rapporti con l’istituto di credito.
IL TRUST SERVICE PROVIDER SI PRESENTA
Un esempio come quello appena visto rappresenta anche l’essenza del passaggio di InfoCert da Certification Authority, sempre in grado di offrire soluzioni per la digitalizzazione al più elevato livello di fiducia, a vero e proprio “digital trust service provider” qualificato. Spiega, infatti, Danilo Cattaneo: «La compliance agli obblighi di legge costituisce il punto di partenza per un quadro più vasto, in quanto siamo una società fortemente soggetta alle normative e agli audit degli enti che ci regolano, ma la nostra vocazione di “trusted service provider” ci spinge a offrire molto di più che il minimo indispensabile per rendere i nostri clienti “compliant” alle leggi». Lo spirito di InfoCert è essenzialmente quello di «trarre vantaggio dalle tecnologie che evolvono, e anche dalle normative che progrediscono, non solo per aiutare i nostri clienti a essere “compliant” con le disposizioni, ma anche per fornire valore tramite nuovi utilizzi e nuovi processi» – fa notare Pierpaolo Benintende, aggiungendo che «questo è possibile soprattutto con i clienti che sono più aperti all’innovazione, cioè quelli che sono in grado di rendersi rapidamente conto che i ritorni possono davvero essere notevoli. Anche perché le nostre soluzioni hanno tempi di rilascio estremamente brevi, determinando un ROI, ritorno sull’investimento, sicuramente allettante, come testimoniato da alcuni studi di analisti internazionali».
IL MODELLO DI GO-TO-MARKET
Non bisogna però pensare che le soluzioni innovative proposte da InfoCert siano riservate unicamente alle aziende di grandi dimensioni: «I nostri prodotti sono tutti in cloud, e proprio per questo sono fruibili anche alle piccole e medie imprese, visto che sono applicabili con la massima scalabilità» – precisa l’AD di InfoCert. La società ha circa 2 milioni di clienti attivi, un quarto dei quali derivanti dal sito web, e oltre 1.500 clienti di tipo enterprise, un terzo dei quali vengono seguiti direttamente da InfoCert stessa. «Per quanto invece riguarda i partner, la nostra “digital trust platform” ci consente di coprire l’intera catena del valore e di abilitare i nostri partner a operare nella fornitura dei servizi» – spiega Benintende, rivelando che oltre ad avere già in squadra Vodafone in qualità di reseller in Italia per l’ambito PMI, stiamo abilitando alcuni system integrator anche per i prodotti a scaffale, con l’obiettivo di averne a regime una trentina in Italia e una decina in Europa». Ma non solo: le soluzioni InfoCert si integrano già con i principali sistemi ERP, e la stessa SAP ha scelto la società quale unico partner certificato per la fatturazione elettronica in Italia.
FIRMARE OVUNQUE
È giunto il momento di analizzare più in dettaglio quelli che sono i capisaldi dell’offerta attuale della società. In primo luogo, va citata la soluzione GoSign, una piattaforma disponibile sia on premise sia in cloud per firmare con valore legale i documenti, direttamente online e da qualsiasi dispositivo. La soluzione si rivolge alle aziende di livello enterprise e alla PA, ma anche a PMI e professionisti, in particolare avvocati e commercialisti. Con un’esperienza d’uso estremamente intuitiva, analoga al classico “libro firma” cartaceo, la soluzione si integra nativamente con i sistemi ERP e quelli documentali, e permette di gestire completamente in digitale e in modalità collaborativa i processi di firma, organizzando e condividendo documenti semplici o pratiche complesse con colleghi, clienti e fornitori, tracciando in tempo reale ogni fase del processo di firma.
ADDIO AL “LIBRO FIRMA”
GoSign permette, per esempio, di verificare in ogni istante chi ha firmato, chi è in ritardo, chi ha rifiutato o ha richiesto modifiche, in quanto è accessibile via web ma anche da smartphone e tablet grazie ad apposite app disponibili per iOS e Android, che permettono il completamento o la richiesta di processi di firma in mobilità, senza il rischio di bloccare iter approvativi urgenti. È anche grazie a queste caratteristiche che GoSign ha già trovato numerose applicazioni sia in ambito B2B, per esempio negli acquisti, sia nel B2C, soprattutto per il settore bancario e assicurativo, arrivando nel corso del 2016 a triplicare il proprio fatturato rispetto all’anno precedente. Un caso interessante al riguardo è quello di Barilla, che ha attività in 150 paesi e 200 procuratori sparsi in tutto il mondo, e ha deciso di applicare la piattaforma per la firma digitale GoSign a tutti i contratti e a tutti gli ordini di acquisto superiori a seimila euro, implementandola in Italia, Francia, Germania, Svezia, Grecia e Stati Uniti, con notevoli vantaggi sia con l’unificazione dei processi in tutto il mondo e una maggiore compliance, sia con una sensibile riduzione dei tempi, grazie al fatto che i documenti non devono viaggiare più per posta cartacea.
FATTURARE ELETTRONICAMENTE
Un altro importante pilastro dell’offerta InfoCert è Legalinvoice, il servizio di fatturazione elettronica che è fornito via cloud e conta attualmente più di 40mila clienti attivi. Oltre che con SAP, il sistema si integra anche con i gestionali Oracle e Microsoft Dynamics. In combinazione con GoSign, Legalinvoice permette di coprire la digitalizzazione dell’intero processo “order to cash”, e questo consente a InfoCert di essere «l’unico player a portare una soluzione interamente digitalizzata sul mercato e basata su servizi di digital trust». Sull’adozione anche in ambito B2B della fatturazione elettronica, che ha come noto preso piede soprattutto nella PA in seguito alla sua obbligatorietà che data da oltre un anno, si potrebbero esprimere numerose considerazioni. La posizione di InfoCert viene riassunta da Danilo Cattaneo, sottolineando che il vero problema dell’Italia non è la disponibilità della tecnologia, in quanto bastano ormai solo un pc o uno smartphone, ma la cultura dell’innovazione: «Se non è certo difficile operare con le grandi e medie aziende che comprendono perfettamente i vantaggi di una gestione completamente digitalizzata dell’intero ciclo della fatturazione, è meno agevole farlo con le piccole imprese polverizzate sul territorio, ed è per questo che i nostri sforzi si sono indirizzati verso queste realtà».
GEOLOCALIZZAZIONE PREMIATA
GeoSign è un’altra delle innovazioni introdotte dalla Ricerca & Sviluppo di InfoCert, che consiste in un metodo per la geolocalizzazione certificata di dove si è compilato e firmato un documento digitale, sfruttando la possibilità di raccogliere, tramite un device mobile come smartphone o tablet, l’informazione certa della posizione del soggetto utilizzatore e agganciarla indissolubilmente a un dato prodotto dall’utente stesso, come un verbale di controllo, o a un dato generato dall’Autorità di Certificazione, come per esempio un template di effettuato intervento di manutenzione. Il tutto garantito da InfoCert che rende impossibile l’interferenza da parte di altre applicazioni che potrebbero ingannare il GPS e che ingloba le informazioni di localizzazione con uno strumento in grado di garantirne l’immodificabilità: una firma digitale. Ma soprattutto a un costo limitato, in quanto il cuore di GeoSign è in una app. Tra gli utilizzi possibili di GeoSign si possono esemplificare le certificazioni della filiera agroalimentare, le perizie o i sopralluoghi per le manutenzioni, oppure l’assistenza sanitaria domiciliare. Proprio quest’ultima applicazione è stata premiata nello scorso giugno da una giuria di più di 50 CIO con un Digital360 Award, in merito alla registrazione degli interventi che gli operatori sanitari svolgono a domicilio dei pazienti, con raccolta della firma grafica su phablet e controfirma del rapporto con firma digitale georeferenziata.
SEMPRE AL TOP
Ma il vero cuore dell’innovazione targata InfoCert è la Trusted Onboarding Platform (TOP), ovvero la soluzione brevettata da InfoCert per l’on-boarding dei clienti, che consente di dematerializzare e rendere pienamente gestibile da remoto l’intero processo, a partire dalla fase di riconoscimento del cliente fino alla sottoscrizione a norma del contratto. Permettendo di gestire l’acquisizione di nuovi clienti esclusivamente attraverso canali digitali e in soli dieci minuti in piena sicurezza, la soluzione TOP trova applicazione in numerosi ambiti bancari, delle telco, delle utility e non solo, migliorando notevolmente la user experience dei clienti e permettendo risparmi significativi. A quantificarli ci ha pensato la società indipendente di ricerche Forrester, che ha verificato come una primaria banca europea abbia potuto aumentare del 30 per cento il numero di nuovi clienti, con una riduzione dell’80 per cento dei casi di frode. Di conseguenza, tali benefici hanno generato per il cliente un ROI pari al 174 per cento, con un “payback” delle somme investite misurabile in 0,6 mesi, con benefici complessivi su tre anni pari a 14,7 milioni di euro e un incremento del 30 per cento nel tasso di conversione da prospect a cliente, grazie alla esperienza utente interamente digitale.
UNO SGUARDO AL FUTURO
Alla fine di questa ampia cavalcata nell’universo InfoCert, è doveroso chiedersi quali saranno i prossimi dieci anni della società. Le prospettive si preannunciano più che positive, in quanto sia il quadro normativo sia lo scenario tecnologico presentano spunti di sicuro interesse. A proposito di normative nell’ambito in cui opera InfoCert, va sottolineato che fino a poco più di un anno fa queste erano essenzialmente nazionali, ma da quando nel luglio 2016 è entrato in vigore il Regolamento eIDAS, che di fatto ha reso possibile l’interoperabilità delle piattaforme di digital trust all’interno dell’Europa a 28, le possibilità di crescita all’estero si sono fatte ancora più concrete. Qui va detto che InfoCert si è mossa in anticipo, prima che la normativa eIDAS entrasse in vigore, aprendo un ufficio a Londra che ha già cominciato a raccogliere consensi di mercato. A questo è seguito un ufficio in Germania, mentre è dello scorso giugno la notizia dell’aggiudicazione a InfoCert del contratto con Frontex, l’Agenzia europea della guardia di frontiera e costiera, relativo a un progetto di durata triennale, eventualmente prorogabile, basato sull’implementazione di soluzioni di firma elettronica e l’erogazione di servizi di Digital Trust, con certificati di firma e marcature temporali conformi allo standard stabilito da eIDAS. InfoCert punta a sostenere la crescita oltralpe anche con un attento programma di M&A, cercando di identificare potenziali partner o target che ne agevolino lo sviluppo efficace sui mercati più strategici. Attengono infine all’ambito tecnologico le nuove frontiere della Blockchain e dell’Internet of Things, dove il bisogno di un “trusted IoT” si fa sempre più sentito. Si tratta di ambiti in cui InfoCert sta già realizzando soluzioni innovative. Ma di questo se ne parlerà più avanti.
Foto di Gabriele Sandrini
