Venti anni dopo la liberalizzazione del mercato delle TLC, in uno scenario tecnologico radicalmente diverso, Clouditalia si presenta con una innovativa offerta integrata di connettività, telefonia e cloud computing. Tutti gli ingredienti necessari per portare le PMI italiane verso la digital economy
Conversando con il management di Clouditalia, nella testa del vecchio cronista dell’innovazione scatta un inevitabile cortocircuito. Il rimando è a una recente conversazione con il chief technology officer di un grande gruppo bancario italiano, le cui parole risuonano perfettamente in linea con la vision che Bruno d’Avanzo, Marco Iannucci, Francesco Baroncelli e Bernardo Marzucchi – rispettivamente presidente, amministratore delegato, direttore generale area commerciale e direttore generale area tecnica – vogliono impartire alla loro azienda. La partita è sul nuovo ruolo che l’infrastruttura di comunicazione e cloud computing di Clouditalia intende assumere nel contesto di mercato delle imprese italiane di piccole e medie dimensioni. Un ruolo che non è solo quello del service provider, ma dell’innovatore. Nell’arco di dieci anni – diceva in sostanza l’autorevole CTO bancario – indipendentemente dalle loro dimensioni, le aziende di tutti i settori acquisteranno la loro capacità di calcolo e i servizi IT così come finora hanno acquistato la corrente elettrica o i servizi di rete: in modo totalmente flessibile e pagando solo l’informatica effettivamente necessaria a sostenere, innovare e diversificare il business. Con in più la possibilità di sfruttare, grazie a reti e servizi sempre più “agili” da configurare, modelli sempre più federativi di produzione e scambio di servizi digitali e processi di business. E la visione di Clouditalia del cloud e delle TLC a kilometro zero coincide con questo orizzonte evolutivo.
Informatica elastica
Più potenza e agilità
Uno scenario estremamente fluido per un’informatica che non si fonda più sulla fisicità – e le rigidità – dei computer mainframe o dei server, ma entra definitivamente nel mondo della convergenza digitale e della cosiddetta astrazione dai vincoli fisici di sistemi e reti hardware. A essere coinvolti sono gli stessi sistemi che un tempo erano predestinati ad apparire sotto o sovradimensionati rispetto alle reali esigenze di capacità espresse dalle aziende. Se investivi troppo, ti ritrovavi con mucchi di computer spenti. Se invece sbagliavi per difetto, l’IT non riusciva più a stare al passo dei tuoi affari. Tutte queste preoccupazioni vengono meno con il cosiddetto “software defined everything”. Per non parlare dei vantaggi che la nuova architettura “elastica” può avere sulla tempistica di lancio di nuovi servizi e prodotti.
A dominare la realtà del futuro che già avanza a grandi passi, troveremo sicuramente gli attuali protagonisti della virtualizzazione del data center, i big come Google e Amazon. Ma un posto fondamentale sarà occupato dagli operatori di TLC più illuminati, perché anche quando il data center aziendale trasloca nella nuvola, l’infrastruttura che collega, su scala locale e a lunga distanza, i miliardi di nodi della Internet delle Cose lavora sempre, più potente e intelligente che mai. E chi controllerà queste infrastrutture avrà in mano una leva importantissima. Tanto più, come sottolinea d’Avanzo, se questo controllore è un operatore di medie dimensioni, agile, scattante e di livello nazionale in virtù del suo backbone di 15mila kilometri di fibra ottica e dei tre data center ridondati che Clouditalia sta portando a termine, affiancando ai due centri esistenti ad Arezzo e Roma, un terzo moderno e potente data center a Milano. Al tempo stesso, nota d’Avanzo, Clouditalia rimane ben radicata in una tradizione imprenditoriale che gli permette un dialogo molto più intimo ed efficace con il variegato mondo della PMI, verso cui è rivolta una capillare strategia di “metropolitan area network” mirata a portare la fibra – ma anche il wireless e il mobile – in casa dei clienti. E non si tratta di portare solo fibra. Con i cavi arrivano anche know-how, cultura, conoscenza delle problematiche tipiche delle economie di distretto.
Il motore del business digitale e territoriale
Il passato di Clouditalia non è immune da qualche momento di incertezza. La società nasce nel 2012, quando un gruppo di manager supportati dal fondo di private equity ILP III della finanziaria J. Hirsch & Co, rileva la rete dell’operatore Eutelia. L’anno successivo, un avvicendamento in seno al team dirigenziale porta Marco Iannucci a subentrare nel ruolo di amministratore delegato. Iannucci, senese, vanta una solida esperienza proprio nel settore della system integration e il suo arrivo rappresenta una seconda svolta. «Clouditalia è un operatore che in pochi anni è riuscito a passare da una marginalità negativa a un EBITDA positivo di 13 milioni di euro. Se il fatturato, attestato sui 96 milioni, è stabile, la politica di riduzione dei costi è stata molto efficace e ha portato un’azienda di 250 dipendenti a un margine lordo del 13%».
Un consolidamento che Iannucci ritiene essere un buon punto di partenza per il pieno rilancio di un modello che non è più solo quello del semplice fornitore di connettività e servizi a valore aggiunto di telefonia. Oggi, Clouditalia è soprattutto «un motore di business digitale, con una strategia a territorialità molto diffusa» – dichiara Iannucci. «Il quartier generale è ad Arezzo ma noi siamo presenti a Roma, Milano, Torino, Legnano, Padova e Napoli, con strutture che ci permettono di essere molto vicini ai nostri clienti». Quest’ultimo è un aspetto fondamentale per un operatore le cui soluzioni, spiega ancora l’AD di Clouditalia, vogliono essere il più possibile «custom fit», adattate alle specifiche necessità degli utenti. È l’inevitabile conseguenza dell’industrializzazione dell’IT in outsourcing: gli operatori devono poter conciliare la massima standardizzazione dei servizi erogati con la possibilità di offrire ritocchi, progettazione, scelta delle soluzioni ottimali. Insomma, coniugare il vecchio mestiere della telco con quello dell’integratore di soluzioni e servizi.
Un referente unico in costante espansione
Un segnale evidente del clima di ottimismo e stabilità che il nuovo management di Clouditalia è riuscito a instaurare, aggiunge Iannucci, è il mandato a crescere anche per acquisizioni esterne. Dopo questa fase di consolidamento e ottimizzazione dei costi, Clouditalia torna in altre parole a cercare possibili accordi di fusione con operatori e service provider più piccoli, per rafforzare ed estendere la propria presenza. «In realtà ci stiamo già guardando in giro» – afferma Iannucci. Due acquisizioni potrebbero essere annunciate a breve in Toscana e in Lombardia. Una potrebbe essere conclusa entro quest’anno. Abbiamo fissato gli obiettivi di crescita organica al 3% che per la nostra realtà e nel momento attuale sarebbero un risultato eccellente». C’è però un altro pezzo importante della strategia di espansione di Clouditalia, che passa per il potenziamento e la diversificazione a livello di rete di accesso, la parte dell’infrastruttura che permette all’operatore di raggiungere le sedi dei clienti e i singoli utenti, per far confluire il traffico sulle dorsali in fibra o smistarlo verso i punti di terminazione.
Iannucci e il suo CTO, Bernardo Marzucchi, enfatizzano l’ambizioso piano di sviluppo delle cosiddette metropolitan area network, le reti di distribuzione a livello metropolitano, che l’azienda intende portare dalle attuali nove alle trenta necessarie per assicurare una presenza in tutti i centri medio-grandi d’Italia. «La rete di accesso Clouditalia è già molto estesa – osserva Marzucchi – ma nei casi in cui non siamo ancora in grado di raggiungere il cliente direttamente, abbiamo accordi che ci consentono di “illuminare” la fibra scura di altri operatori o usufruire di connettività wholesale. Quel che conta, per il cliente, è che Clouditalia sia sempre l’unico referente del servizio nel suo complesso». A sostegno di questo percorso di costante upgrade dell’infrastruttura, aggiunge Iannucci, c’è un piano di investimenti altrettanto stabile. «Non ci limitiamo a ridurre i costi operativi» – dichiara l’AD. «La strategia sulle reti metropolitane, sui data center e sul potenziamento dell’anello in fibra Roma-Milano, che con una capacità scalabile fino a 2,8 Terabit sarà il più potente e innovativo in Italia, comporta un investimento annuo, compreso tra i tre e i cinque milioni di euro, che è fondamentale per la nostra crescita».
Apertura al mobile
Servizi a valore aggiunto
Last but not least, ci sono le manovre che entro la fine dell’anno porteranno Clouditalia a estendere le opportunità di accesso dei propri servizi di telefonia – inclusa la sua avanzata piattaforma di PABX, centralino virtuale – alla rete mobile. Secondo Iannucci – infatti – è già in fase di perfezionamento l’iter che porterà l’azienda di Arezzo a diventare anche mobile virtual network operator, in altre parole un operatore telefonico mobile non infrastrutturato. I dettagli della complessa operazione si conosceranno in futuro ma è chiara l’intenzione da parte di Clouditalia di portare avanti un processo di radicale cambiamento rispetto all’offerta tradizionale di una telco, anche in termini di servizi a valore aggiunto. «La nostra vision sul mobile – spiega Iannucci – deve essere vista anche in questa ottica di trasformazione. Uno dei mercati che abbiamo ereditato con l’acquisizione del ramo di azienda di Eutelia è quello delle carte prepagate “etniche”, che offrono la possibilità di effettuare chiamate verso destinazioni internazionali a tariffe molto convenienti. Poter affiancare a questo servizio, che ha decine di migliaia di utenti, anche quelli associati a una vera e propria SIM, darà un ulteriore valore all’offerta».
Ma in questo variegato spettro di attività legate a una infrastruttura su cui oggi insistono servizi di connettività, telefonia a valore aggiunto, unified communication, storage e infrastructure as a service, qual è il cliente-tipo di Clouditalia? «Il ritratto ideale che abbiamo in mente è sicuramente quello della media impresa italiana, risponde Iannucci. Anche perché noi siamo in piena sintonia con questo tipo di imprenditoria. Con noi, la clientela PMI avrà lo stesso rapporto che può avere con un grande operatore, se pensiamo alla completezza dei servizi. Ma la relazione con Clouditalia è improntata su un livello di personalizzazione e di competenza specifica sulle esigenze del mercato. Qui il cliente trova telefonia Ip, connettività, capacità di calcolo e storage in modalità IaaS, tutto con qualità altissima e con un unico interlocutore, non con due o tre partner diversi».
Tra gli architetti di questa strategia, insieme a Iannucci e ai suoi stretti collaboratori, c’è il presidente Bruno d’Avanzo, un manager che ha maturato una notevole esperienza soprattutto fuori dai confini italiani, lavorando per alcune delle maggiori multinazionali del settore. D’Avanzo ha dato e continua a dare a Clouditalia un contributo fondamentale, prima con l’operazione di buyout che ha riguardato il ramo infrastrutturale ex Eutelia. Poi nel governo dell’azienda nella sua prima fase, arrivando a rivestire – anche se solo temporaneamente – il ruolo di amministratore delegato. La sua azione, una volta tornato a fare il presidente full-time, è rimasta profondamente esecutiva: quella di d’Avanzo, manager che ha vissuto a lungo in headquarter dislocati oltreoceano e nelle maggiori capitali europee, non è solo una funzione istituzionale, di garanzia. «Da quando sono tornato in Italia – racconta – ho trovato molti cambiamenti. Una cosa però mi sembra rimasta uguale: la centralità della media impresa nella nostra economia. Siamo orgogliosi di avere una posizione di punta in questo mercato, anche se oggi Clouditalia può vantare diversi clienti di grandi dimensioni, come Rai – Radiotelevisione Italiana». D’Avanzo si riferisce al bando che recentemente Clouditalia si è aggiudicato, battendo concorrenti molto più grandi, per la fornitura di connettività all’ente radiotelevisivo pubblico. «Servire il settore delle imprese di medie dimensioni – prosegue d’Avanzo – richiede un diverso livello di comprensione di problematiche molto specifiche. Sono aziende che non hanno bisogno di tecnologie, ma di progetti, che non dispongono di uno staff specializzato e sono molto più propensi a servirsi di un fornitore unico».
Learning by doing
La nuova idea di infrastruttura
L’idea di estendere la propria offerta in modo da includere la capacità elaborativa e lo spazio per l’archiviazione e la gestione dei dati, nasce ovviamente anche dalle scarse prospettive di marginalità che oggi pesano sul tradizionale portafoglio dei servizi di una telco. Il futuro risiede in un diverso modo di concepire l’idea di “infrastruttura”: un percorso che, nonostante le resistenze iniziali, le imprese sono disposte ad accettare in quanto, come dice d’Avanzo, sono sempre meno condizionate dalle tecnologie legacy. «Clouditalia può insegnare meglio il cambiamento perché lo ha vissuto in prima persona, con la radicale trasformazione che abbiamo dovuto mettere in atto in questi tre anni. Eravamo forti sulla dorsale, molto meno nella rete di accesso e per questo abbiamo insistito su una nuova politica a livello di reti metropolitane». Finora, ribadisce il presidente, gli investitori che hanno reso possibile il varo di questa iniziativa, hanno sostenuto il management e la strategia di attuazione della nuova rotta imboccata da Clouditalia. «Adesso, ci vuole un balzo in avanti con la crescita dell’utile e del cash flow» – dichiara d’Avanzo. «Ho la sensazione che a partire dallo scorso settembre il mercato sia diventato più ottimista, il motore dell’export sembra essere ripartito». Per cavalcare l’onda occorre però intervenire sia sulle leve di controllo del business, sia sul modo di prendere le decisioni. In questa corsa all’innovazione, Clouditalia ha cercato di adattare anche le sue scelte e le partnership tecnologiche.
Il compito di guidare la trasformazione della rete spetta a Bernardo Marzucchi, che alla competenza tecnica, dalla progettazione architetturale ai rapporti con i provider di piattaforme e sistemi, affianca il delicato ruolo di “ambasciatore” di Clouditalia presso il regolatore. «Abbiamo ereditato una dorsale in fibra su scala nazionale di quasi 15mila kilometri con tre importanti connessioni verso l’estero che si assestano sui concentratori di Londra, Francoforte e Amsterdam. Inizialmente, siamo intervenuti per rinnovare un asset che risaliva al 2000, introducendo nuovi sistemi di trasporto trasmissivo». Marzucchi si riferisce agli apparati di nuova generazione, ad alta capacità, forniti da Coriant, un brand internazionale nato quasi contemporaneamente a Clouditalia, dall’acquisizione della storica joint venture tra Siemens e Nokia. «Oggi, questa infrastruttura lavora a 100 gigabit al secondo di banda, ma stiamo per potenziare ulteriormente con l’adozione della piattaforma che può scalare fino a 2,8 terabit con tecnologia mTera, che in Europa è stata adottata finora solo da due operatori oltre a Clouditalia. I clienti chiedono sempre più banda per un motivo fondamentale» – sottolinea il CTO di Clouditalia. «Solo una capacità di trasporto elevata e una alta affidabilità possono assicurare quel sostanziale azzeramento dei tempi di latenza che consente a un server virtualizzato nella nuvola di essere percepito esattamente come il vecchio server dipartimentale».
Servizi integrati
Semplicità e trasparenza
Lo scopo di questo riallineamento, sottolinea Marzucchi, è duplice. Da un lato si tratta di rafforzare il ruolo di Clouditalia come autentico fornitore di servizi integrati. L’altro elemento è legato alla complessità di una infrastruttura che deve essere governata e “restituita” al cliente attraverso una interfaccia di servizio accessibile e trasparente, in grado di concretizzare l’obiettivo di personalizzazione e flessibilità dell’offerta che il management intende perseguire. «Oltre al costante lavoro sulla qualità delle dorsali, stiamo potenziando la rete di accesso, con una ventina di nuove metropolitan area network ed entro quest’anno a Milano verrà inaugurato il terzo data center, anch’esso basato sulle tecnologie di virtualizzazione VMware, nostro partner di riferimento».
Sul data center di Clouditalia, spiega il responsabile tecnologico, insiste anche la piattaforma dei servizi telefonici VoIp, basata su sistemi proprietari dell’azienda. «Abbiamo completamente virtualizzato il nostro centralino, che in futuro estenderemo anche alle utenze mobili, garantendo così la massima integrabilità di dati e servizi».
Marzucchi ha deciso di insistere in modo particolare sulla frontiera della virtualizzazione. Anche lo storage, in Clouditalia, è completamente “software defined” grazie alle tecnologie di uno dei fornitori più innovativi del momento – l’americana Tintri – e le sue soluzioni storage per ambienti VMware. Anche in questo caso, Clouditalia è tra i primi operatori italiani ad aver fatto questa scelta d’avanguardia. Una misura del grado di trasformazione che l’azienda ha saputo dominare e mettere in atto, per poter affiancare i propri clienti in un analogo percorso di cambiamento. Come portare però questo cambiamento in un mercato che proprio per le sue caratteristiche è incline a una certa resistenza nei confronti di un’innovazione che richiede nuove competenze e spesso comporta un nuovo modo di concepire il lavoro e la relazione con i clienti? «Il nostro è un posizionamento strategico diverso dal solito» – risponde Francesco Baroncelli, direttore generale dell’area commerciale. «Il team di Clouditalia è snello, il management fatto di poche persone molto focalizzate, e questa organizzazione agile ci permette di essere più dinamici, veloci. Infatti, un’azienda attenta ai bisogni del cliente deve essere sempre pronta anche nelle risposte. In due chiamate, i nostri clienti possono parlare con il direttore generale, in tre con l’AD. Questo significa tempo reale a km zero». In una struttura di queste dimensioni, Baroncelli enfatizza la presenza di skill molto rilevanti, professionisti di lunga esperienza che all’interno di Clouditalia hanno vissuto hands-on il riposizionamento di un operatore che sta reinterpretando la propria offerta in chiave profondamente innovativa e in molti casi unica, come nel caso della tratta adriatica che collega Bologna a Bari e permette di raggiungere distretti industriali molto interessanti.
Connettere il territorio
Lotta al digital divide
«I servizi Clouditalia sono allestiti e commercializzati in modo diverso, rispetto sia agli operatori locali più tradizionali sia ai grandi brand che non sempre riescono a soddisfare le esigenze specifiche e articolate della PMI». Il direttore commerciale di Clouditalia parla non a caso di “telecomunicazioni a kilometro zero”, che ha già convinto molti clienti in comparti diversificati come il fashion, la finanza locale, le utility, il gaming online. «Crediamo che le infrastrutture siano un elemento abilitante e fondamentale, in grado di potenziare la competitività delle aziende italiane anche attraverso servizi innovativi. Ma senza uno strato di semplificazione che rende del tutto “trasparenti” e invisibili al cliente le complessità di una rete di nuova generazione rispetto ai modelli operativi esistenti, difficilmente il percorso di cambiamento può avvenire nei tempi sempre più serrati che il mercato ci impone». Questo obiettivo di semplificazione, prosegue Baroncelli, è alla base dell’intera strategia di Clouditalia, che su tale elemento ha costruito il suo approccio al mercato. «Oggi, si parla di trasformazione e risposte in tempo reale. La nostra ambizione è di rendere possibile questo scenario senza incidere sulla creatività del cliente e sulle sue modalità di affrontare il mercato. L’Italia è un paese particolare con esigenze specifiche sia come dinamiche di mercato sia come tessuto imprenditoriale. Il nostro modello di business ne tiene conto, con una tecnologia di comunicazione a km zero». Oggi, soggiunge Baroncelli, gli imprenditori italiani possono spostare i loro server nei data center virtuali di un grande operatore mondiale come Amazon, o ricorrere piuttosto ai servizi di una telco di nuova generazione come Clouditalia. «Amazon è bravissima, ma se qualcosa non va, non c’è praticamente modo di interagire con un tecnico. Se hai problemi sulla tua connessione devi prima passare dal tuo operatore». In Clouditalia, al contrario, i clienti scelgono in un ampio catalogo di servizi integrati e possono contare su un unico interlocutore nel caso necessitassero di un supporto.
Inoltre, l’organizzazione di Clouditalia è molto snella e mette a disposizione dei clienti riferimenti ben precisi, che in caso di bisogno consentono a loro volta di arrivare, con poche chiamate, fino al top management dell’azienda. «Siamo sufficientemente piccoli per poter mettere a disposizione questo modello ma altrettanto preparati e strutturati per poterlo gestire e sostenere con i tempi e le esigenze che il mercato richiede» – spiega Baroncelli che nel quadro delle strategie di go-to-market dell’operatore ricorda anche l’importanza dei più di 250 partner del canale indiretto, sempre pronto ad affiancare Clouditalia in un’azione ancora più capillare: una infrastruttura parallela di piccoli operatori locali, ISP, system integrator che aiutano Clouditalia ad abbattere le distanze con i clienti finali. «Anche il lavoro di questi partner è molto cambiato, i loro servizi vengono erogati via web da provider che ci hanno scelti come punto di riferimento infrastrutturale. La loro esperienza e la loro conoscenza dei clienti completano in modo perfetto la nostra proposizione commerciale. Insieme a loro, ci proponiamo ai nostri clienti come partner in grado di accompagnarli in questo percorso di digitalizzazione. Questa del resto è uno dei nostri tratti distintivi: partire dalle esigenze del cliente e progettare un percorso in grado di garantire infrastrutture, professionalità e competenza». L’obiettivo, prosegue Baroncelli, è assicurare ai clienti un’elevata competitività nei rispettivi mercati, rendendo fruibile in modo semplice un’infrastruttura estremamente complessa e dando loro il pieno controllo sui livelli di servizio concordati. «In breve, offriamo loro servizi e soluzioni che “accelerano” il percorso di trasformazione, mantenendo l’esperienza di utilizzo che il cliente si aspetta. È uno degli elementi che differenziano l’azione di Clouditalia rispetto ad altri operatori sul nostro mercato».
Allo stesso modo nell’area della Toscana, racconta il direttore commerciale, Clouditalia punta a essere riconosciuto come operatore incumbent, presidiando aree di mercato non remunerative dove le reti di accesso sono ancora carenti. «In seguito a un bando regionale che risale al 2008, in quattro province toscane serviamo oltre quindicimila clienti con una rete radio che dà la possibilità di accedere a Internet veloce anche dove non arrivano fibra e rame» – spiega Baroncelli, che segue anche le attività di Clouditalia sul fronte del digital divide». Il cosiddetto “fixed wireless” è già in grado di portare fino a otto megabit di banda anche nelle piccole frazioni, ma presto la tecnologia arriverà a 30 megabit. E Clouditalia sta già pensando di estendere il servizio alle altre province. «Vogliamo essere sempre più rilevanti e riconosciuti» – conclude Baroncelli. Il segnale non potrebbe essere più chiaro. Proprio dalla virtuosa periferia italiana, Clouditalia vuole contribuire grazie alla sua infrastruttura e al suo know-how alla riscossa di un tessuto economico con un potenziale enorme ma un po’ trascurato dalle politiche e dagli operatori nazionali. A volte il business digitale parte dal basso, ma può arrivare molto, molto in alto.
Foto di Gabriele Sandrini
