Tre livelli di partnership per indirizzare tutte le fasce di mercato. Luciano Grassi: «ADP offre tecnologia, supporto e formazione per espandere i confini del business». In futuro, maggior peso all’HCM
ADP è un’azienda fondata nel 1949 e presente in tutto il mondo, leader globale nei servizi dedicati alle risorse umane e alla gestione del capitale umano (HCM). La filiale italiana della multinazionale ha implementato un progetto di Indirect Channel con obiettivi di sviluppo del business molto ambiziosi. Luciano Grassi, Indirect Channel manager di ADP Italia, parla a Data Manager del nuovo progetto: «Vogliamo aumentare la nostra presenza nel mercato delle piccole e medie imprese attraverso una rete di partner qualificati e certificati. L’Indirect Channel è una novità, quindi ancora in larga parte da consolidare, pur essendo costruito su ottime basi». A livello locale, sono tre milioni le realtà di dimensioni piccole o medie che costituiscono il target di riferimento dell’azienda: un tessuto produttivo distribuito sul territorio e nel quale sono in vigore contratti di lavoro disparati. All’interno di questo mercato, le figure che si occupano di payroll e buste paga (il core business di ADP) sono i consulenti del lavoro, i commercialisti, le associazioni di categoria e i system integrator. Tra tutti, i profili che interessano ad ADP per stringere partnership congiunte sono i grandi studi di consulenza del lavoro (CdL) che – sottolinea il manager – «rappresentano i nostri interlocutori ideali perché detengono una parte importante del nostro mercato core e riescono a soddisfarne le esigenze, grazie anche a servizi di business process outsourcing completo».
Partnership di valore
I CdL rappresentano inoltre un “single point of contact” per il cliente, e i più importanti tra loro sono riconosciuti sul territorio nel quale lavorano. Infine, forniscono servizi a 360 gradi a un costo accessibile e in molti casi riescono a colmare un gap di competenze presente negli uffici del personale delle PMI. «Abbiamo passato al vaglio circa 22mila realtà di questo tipo in Italia. Alla fine, abbiamo scelto quelle che avevano una storia più lunga alle spalle e che erano dotate di un’organizzazione efficiente e di una struttura adeguata all’erogazione dei servizi paghe». Ecco quindi come nasce l’Indirect Channel di ADP Italia, per potenziare e ampliare la presenza sul mercato sia sul lato commerciale che di servizio, grazie all’efficacia congiunta della multinazionale da una parte e della rete dei suoi partner dall’altra. «Il nuovo Canale Indiretto unisce la più evoluta tecnologia per la gestione HR e più in generale HCM targata ADP, con il prestigio e la professionalità dei più rinomati studi di consulenza del lavoro, in modo da offrire un servizio davvero completo ai clienti e mettere a disposizione un unico interlocutore per soddisfare tutte le loro esigenze».
Obiettivi per il futuro
L’azienda ha definito un Partner Program che comprende la certificazione tecnica e lo sviluppo commerciale. «Vogliamo citare tra i principali partner lo Studio Pagani Payroll e lo Studio Associato Pagani di Milano, specializzato nella consulenza giuslavorista, lo Studio Donati di Roma, SHR BPO di Padova e lo Studio Amendolito & Associati di Bari, uno degli ultimi entrati nel nostro network». Le fasce dei partner comprendono gli Strategic, poi vengono i Business partner per clienti minori, infine gli Streamline partner per la copertura nazionale dell’offerta internazionale. «Il progetto di Canale Indiretto prevede un percorso di sviluppo commerciale personalizzato su ogni singola realtà, anche se ciò avviene nel quadro di regole standard» – sottolinea Grassi. Accanto al canale c’è poi la possibilità di costruire partnership anche per il mercato diretto di ADP, costituito da clienti medio-grandi. In questo caso si tratta del CdL network, al quale ADP si appoggia per svolgere funzioni amministrative per i clienti a completamento del servizio paghe. «I nostri obiettivi per il futuro sono quattro – spiega Grassi. 1. Allineare tutti i partner a una perfetta padronanza della nostra piattaforma OneService; 2. Aprire loro la nostra offerta per il mercato HCM; 3. Armonizzare la gestione della relazione con il nostro network; 4. Sviluppare sinergie ancora più complete a favore dei clienti».
