L’utilizzo self-service dei dati migliora le performance di vendita

Secondo lo studio condotto dall’Economist Intelligence Unit e patrocinato da Qlik, oltre la metà delle aziende ritiene prioritaria la gestione dei risultati delle vendite rispetto ad altri obiettivi strategici

Secondo uno studio mondiale condotto da Economist Intelligence Unit (EIO) e patrocinato da Qlik, un accesso ai dati facilitato, l’adozione abituale di strumenti di analitiche e l’utilizzo dei dati ai livelli più alti dell’organizzazione, generano performance di vendita migliori. Da questa ricerca emerge che quasi tutte (97%) le aziende che dichiarano di raggiungere gli obiettivi di vendita hanno la possibilità di accedere autonomamente e in tempo reale ai dati dei propri clienti. Tra queste, più della metà ha dichiarato di accedere ai dati sulle vendite una o più volte al giorno.

Lo studio, che ha coinvolto 550 aziende leader a livello globale, conferma che le performance di vendita rappresentano una priorità universale: quasi l’80% delle aziende dichiara che la gestione delle performance di vendita è “piuttosto importante” oppure “molto più importante” rispetto ad altri obiettivi aziendali. Contemporaneamente, tuttavia, alle aziende manca una certa dimestichezza con le vendite, dato che solo il 25% degli intervistati si considera “molto bravo” nel gestire i propri obiettivi. Secondo il 27%, insufficienza o scarsa qualità dei dati sono considerate tra gli ostacoli principali al miglioramento delle performance di vendita.

“Le aziende che hanno maggiori successi nelle vendite non sono quelle con più dati a disposizione, bensì quelle che li comprendono e che sanno come utilizzarli”, ha dichiarato Colin Day, global head of marketing operation di SunGard, azienda operante nel settore dei servizi finanziari. “La qualità dei dati e delle intuizioni dipende strettamente dalle informazioni che avete a disposizione in un determinato momento. La realtà è in continuo mutamento, le persone si muovono, i contatti cambiano, le aziende si trasformano, è tutto molto dinamico”.

Dalla ricerca emergono altri spunti interessanti.

• Le aziende apprezzano accuratezza e integrazione dei dati – ma non sempre le ottengono. Secondo le aziende, l’esattezza dei dati (53%) e la possibilità della piattaforma analitica di integrarsi nei sistemi esistenti (38%) sono caratteristiche fondamentali di un’applicazione per l’analisi dei dati di vendita. Oltre il 30% degli intervistati ritiene che queste caratteristiche rappresentano anche i limiti più comuni dei sistemi attuali.

• I leader nelle vendite portano l’analisi dei dati fino ai vertici dell’azienda. Circa un terzo delle aziende che sostengono di essere ‘molto brave’ nella gestione degli obiettivi di vendita ha inoltre affermato che anche il board direzionale consulta ampiamente l’analisi dei dati di vendita, contro il 19% delle altre aziende.

• Gli investimenti in formazione e coaching per l’utilizzo di strumenti di analisi in grado di aumentare le capacità dei team di vendita generano risultati misurabili. I responsabili di vendita hanno la tendenza a considerarsi più forti dei concorrenti in termini di crescita del fatturato, redditività e quote di mercato. Ad esempio, il 42% delle aziende che si dichiara “molto bravo” nella gestione degli obiettivi di vendita si sente molto più forte della concorrenza, rispetto all’11% delle altre aziende.

• I leader nelle vendite mettono il proprio staff nelle condizioni di trarre vantaggio dall’analisi dei dati. La maggior parte (circa il 59%) delle aziende ritiene che il proprio personale di vendita sia addestrato a usufruire dell’analisi dei dati. Queste percentuale sale (77%) se si considerano le aziende che si definiscono “molto brave” nel gestire gli obiettivi di vendita. Queste ultime riconoscono il fatto che il successo sia strettamente correlato allo sforzo di creare consapevolezza nei propri dipendenti del potenziale dei dati.