Attraverso una gamma di prodotti completi e di qualità riconosciuta, la competenza ottenuta operando sui mercati più impegnativi e la capacità di integrare hardware e software in soluzioni complete, l’azienda, in collaborazione con una rete di partner competente e capillare, implementa anche in Italia la Vision 2020, che racchiude gli obiettivi strategici dei prossimi 10 anni
A volte, essere un’azienda leader nel proprio mercato può rappresentare una sfida continua, ma si tratta in realtà di un “happy problem”. Tuttavia, Samsung sul versante B2B sta affrontando la competition con decisione, tanto da averne fatto un obiettivo strategico, denominato Vision 2020. Si tratta di una business vision e in concreto stabilisce che entro il 2020, Samsung Electronics realizzerà il 60% del proprio fatturato in ambito business to business. Il punto è che, fino a poco tempo fa, Samsung è stata attiva soprattutto nel mercato consumer, rappresentando addirittura uno dei nomi più conosciuti tra i produttori di smartphone, tablet e stampanti entry level. Questa è ovviamente un’immagine positiva, che si scontra in parte con le caratteristiche che servono a garantire il successo a un vendor B2B, quali la completezza di gamma, le prestazioni, i servizi a corredo, la competenza e professionalità dei partner, la consulenza e i servizi di assistenza. Da qui, nasce l’esigenza di spostare la focalizzazione di Samsung dai prodotti alle soluzioni, comunicando al mercato la conseguente evoluzione.
Samsung Electronics è oggi un gruppo con una presenza in più di 80 paesi. Data Manager ha incontrato i manager italiani e alcuni importanti partner dell’azienda nella nuova sede milanese, situata nelle immediate vicinanze del nuovo e avveniristico quartiere di Porta Nuova, rivisitato recentemente in concomitanza con Expo 2015. Il palazzo Samsung, modernissimo ed elegante, accoglie i visitatori in uno spazio ampio dedicato alle soluzioni domestiche dell’azienda, immediatamente accanto all’entrata principale e alla reception. Ma attraversati i tornelli elettronici, si passa subito in una sala riunioni ad alta tecnologia, immersi nell’ambiente delle soluzioni B2B.
VISION 2020
L’INNOVAZIONE TRASFORMA IL BUSINESS
In tre anni e mezzo, questa azienda ha realizzato una delle più grandi evoluzioni nel mondo ICT. Ma il cambiamento più significativo che sta affrontando è quello da vendor di hardware a vendor di soluzioni complete. Soluzioni che, in alcuni casi, prevedono parti sviluppate da partner, comunque certificate da Samsung per avere la garanzia che operino in modo ottimale. L’evoluzione ha coinvolto tutte le aree di mercato, dal printing al digital signage, in cui opera come fornitore di pannelli e schermi, prima con firmware in grado di caricare contenuti di base e poi con lo sviluppo di software più evoluti, come la nuova release di MagicInfo, che permette di gestire anche network di display e di effettuare l’editing dei contenuti. Sempre nel settore del signage, Samsung ha introdotto una nuova linea di televisori professionali, Smart Signage Tv, che pur dotata di un design simile a quello dei prodotti consumer, offre un pannello professionale e caratteristiche avanzate, la più importante delle quali è il duty cycle, cioè il carico di lavoro sostenibile, che consente di tenere il televisore acceso fino a 16 ore di seguito per una settimana (utilizzo tipico di un negozio o un centro commerciale, ndr). Grazie al software che fornisce con questi dispositivi, i proprietari di un bar in cui sono installati possono creare contenuti su smartphone o tablet e caricarli poi sul televisore. A questi prodotti, sempre nell’ambito signage, si affianca la gamma di monitor Samsung, con i nuovi prodotti Uhd (Ultra-high definition), i nuovissimi Suhd e quelli a schermo curvo, evoluzione del display curvo dei televisori per i pc. Si aggiunge poi il portafoglio di prodotti storage, che vede Samsung offrire una gamma completa di dischi a stato solido (Ssd) sia per un impiego a livello consumer sia per applicazioni in ambito data center, array, server e così via. Ma com’è possibile veicolare al meglio un’offerta così completa sul mercato? Lo sforzo di Samsung è volto a migliorare l’ingaggio del canale e degli end user. In effetti opera con diversi canali indiretti, a partire dai distributori. A questi, l’azienda affianca una rete di rivenditori, specializzati per applicazioni, in aree quali office automation, per le soluzioni di stampa digitale di fascia medio-alta, gli specialisti Lfd (Large-format display) e il canale dell’audio/video professionale, ai quali si aggiungono i cosiddetti Independent Reseller, rivenditori molto numerosi in Italia e con una copertura capillare del territorio. Per quanto riguarda il traguardo stabilito da Vision 2020, la divisione Enterprise Business già oggi realizza il 70% del fatturato da vendite B2b, mentre la parte retail impatta per il restante 30%, e si tratta prevalentemente di prodotti di fascia entry level, quali stampanti, monitor per pc e memorie.
Samsung è presente nel mercato IT da oltre 15 anni, periodo in cui si è evoluta da azienda votata al puro sell-in, cioè alla vendita a volumi, per “far lavorare le fabbriche” a vendita basata sulla consulenza, vendita a valore, con certificazione dei partner e ingaggio degli utenti finali. Ma è negli ultimi cinque o sei anni che è avvenuto il vero cambio di passo, cioè da quando è stata varata la Vision 2020. Uno dei motti dei coreani è “pali pali”, che tradotto in italiano suona “presto, presto”. In questa evoluzione che Samsung sta vivendo da B2C a B2B, questo motto è stato sempre al loro fianco. Infatti, in soli tre anni e mezzo, sono stati cambiati molti aspetti del modello di business di Samsung: infrastruttura, prodotti, soluzioni, allineamento, politica di assunzioni del personale, training formativo, in una parola, tutto. Anche la nuova sede milanese fa parte dei cambiamenti apportati dall’azienda, utilizzata per offrire ai partner la possibilità di realizzare eventi per i loro clienti, avendo a disposizione tutte le ultime innovazioni B2B di Samsung. All’interno dell’edificio ci sono per esempio tutte le ultime stampanti della famiglia Mx, sia 4 che 7, con tutte le funzioni di mobile printing disponibili; le sale riunioni sono attrezzate con display di vario tipo, dalle soluzioni interattive iBoard ai sistemi di videoconferenza. In definitiva, Samsung Electronics si prepara anche in Italia ad affrontare le sfide dei prossimi anni in modo agguerrito, in stretta collaborazione con i partner. Samsung è il player ideale per indirizzare tutte le opportunità di mercato, in ambito printing, in ambito display, in ambito mobility, nelle applicazioni memory e storage. Perché dispone di competenze e soluzioni complete, che consentono ai partner di cogliere ogni opportunità con la certezza di raggiungere il successo.
DOVE NASCONO LE SOLUZIONI
Il successo ottenuto da Samsung Electronics si basa sicuramente sulle caratteristiche vincenti e sulla qualità dei prodotti offerti sul mercato: un aspetto molto importante nell’evoluzione verso l’approccio B2b. Ne abbiamo parlato con Antonio Bosio, responsabile dello sviluppo di prodotti e soluzioni in Samsung Italia. «Siamo un team, una cinquantina di ingegneri, e il nostro compito è quello di fare in modo che i prodotti che Samsung Italia distribuisce sul territorio siano ben funzionanti e soddisfino le esigenze dei nostri clienti sia consumer che business» – esordisce Bosio. Le esigenze di clienti consumer e business sono evidentemente differenti anche per quanto riguarda l’utilizzo dei prodotti. «Per questo, in ambito B2b, quindi per impieghi di tipo aziendale e professionale, Samsung garantisce che i suoi dispositivi operino in modo corretto con le componenti software sviluppate dai partner, per essere integrati senza problemi nelle infrastrutture aziendali».
UNA GAMMA AMPIA E PROFONDA
La gamma prodotti Samsung Electronics si basa su tre pilastri: mobilità, printing e Lfd. Appartengono al primo pilastro gli smartphone, i tablet e i dispositivi wearable; il secondo comprende stampanti, multifunzione e soluzioni associate. Infine, nel terzo gruppo, troviamo display di grande formato e dispositivi associati. «Il mio team ha la responsabilità di combinare questi tre elementi con la componente software, anche di terze parti, affinché si possano creare delle soluzioni che soddisfino le esigenze dei nostri clienti». Un altro aspetto dell’evoluzione B2B riguarda le caratteristiche dei singoli prodotti coinvolti nella costruzione di una soluzione completa, come la capacità di operare 24 ore al giorno per 7 giorni per molti anni. Ciò non toglie che alcuni prodotti consumer, equipaggiati in modo adeguato, possano essere adatti anche a un ambito professionale. Samsung ha quindi ideato una strategia trasversale ai diversi tipi di settore, identificando dei cluster comuni sui diversi potenziali clienti. Questa classificazione si evolve continuamente e si adatta alla realtà del mercato ed è un sistema efficace, che consente a Samsung di avere a disposizione una serie di elementi già testati e pronti per essere utilizzati. «Dotare di tecnologia innovativa le aziende significa lavorare insieme a loro per ridisegnare i processi o addirittura l’organizzazione». Un aiuto concreto è offerto anche dagli spazi espositivi della sede Samsung, «che permettono di rendere tangibili alcune delle cose che possiamo fare per i clienti in collaborazione con i partner». È fondamentale poi la formazione dei partner stessi che devono essere in grado di spiegare al cliente finale i vantaggi offerti dalle soluzioni che implementano, unite al servizio di assistenza tecnica.
B2B2C & INTERNET OF THINGS
Naturalmente, anche il modo di proporre al mercato le soluzioni è cambiato, scegliendo l’approccio business to business. Ma il confine tra i due mondi, consumer e business, è diventato quasi invisibile: il Byod (bring your own device) – cioè l’impiego dello smartphone o del tablet personali in ambito professionale e, viceversa, l’utilizzo dei dispositivi d’ufficio a casa – è ormai pratica diffusa. In quest’ottica, Samsung ha deciso di percorrere anche un’altra via, quella del B2b2c (business to business to consumer). Di che si tratta? «Da una parte, il rapporto con aziende clienti, come le banche con cui costruiamo soluzioni e servizi per i loro clienti consumer, e non solo». Così, l’offerta presso gli sportelli di una banca di uno smartphone che contiene già il software per utilizzare i servizi di home banking della banca stessa, incentiva l’utilizzo dell’online e crea occasioni di contatto in agenzia. «Il secondo caso, è quello di aziende con una forte presenza sul territorio, che attraverso display da vetrina interagiscono con gli smartphone dei consumatori». In questo modo, attraverso meccanismi di prossimità e sistemi Crm, il cliente viene riconosciuto e seguito in tutta la sua esperienza di acquisto, ricevendo attenzioni personalizzate. Inoltre, Samsung sta mettendo particolare attenzione sull’IoT, tecnologia che consentirà alle soluzioni del futuro di essere sempre più strettamente integrate al punto di anticipare le esigenze degli utenti. «Il futuro al quale stiamo lavorando vedrà l’automazione come protagonista delle nostre vite, permettendo alle persone di occuparsi delle cose importanti, lasciando quelle banali a sistemi che le svolgeranno per conto loro. Da un punto di vista aziendale, questo vuol dire migliorare la relazione con i propri clienti, e per i collaboratori evitare le attività più di routine, per focalizzarsi sulla creazione del valore».
B2B, STRATEGIA ED ESECUZIONE
COME IMPLEMENTARE GLI OBIETTIVI
La strategia è indispensabile ma, com’è noto, occorre poi tradurla in pratica e in business concreto. Mauro Palmigiani come responsabile della divisione B2B di Samsung Electronics Italia ha proprio il compito di garantire il successo di questo passaggio. «La mia organizzazione, in breve, ha la responsabilità sales, channel, marketing e servizi di tutti i prodotti e le soluzioni per il mondo business». Quindi, Palmigiani e la sua struttura devono implementare gli obiettivi della Vision 2020: un compito fin qui eseguito con successo, come dimostrano i numeri. «Oggi, in Italia la componente B2B sviluppa oltre 500 milioni di euro con una crescita superiore al 25% anno su anno dal 2012 ad oggi».
UN APPROCCIO INDIRETTO
Anche la divisione B2B si avvale di un modello di approccio al mercato totalmente indiretto, basato su distributori, rivenditori e system integrator. Commenta Palmigiani: «Samsung sviluppa prodotti e soluzioni orizzontali adatte a qualsiasi tipo di mercato e a qualsiasi tipo di cliente. Attraverso l’integrazione con soluzioni software proprie oppure di terze parti – con cui si stringono alleanze sia a livello corporate che nazionale – le trasformiamo poi in soluzioni, con una valenza verticale per determinati tipi di mercato». Tra i mercati obiettivo dell’azione commerciale di Samsung, ricordiamo i settori dove l’azienda è maggiormente presente: finance, retail, manufacturing, education, logistica e hospitality. «La divisione B2B offre soluzioni di business innovative alle grandi aziende, con la complessità e i livelli di servizio correlati, ma nel contempo indirizza le esigenze della PMI, dei professionisti e delle imprese individuali». In questo, Samsung è sicuramente aiutata dalla completezza e scalabilità della propria offerta. «Oggi puntiamo alla convergenza delle nostre soluzioni, con uno speciale focus al workforce management con tutte le implicazioni di mobilità, virtualizzazione e sicurezza, e all’IoT. Il nostro obiettivo è quello di portare risparmi e innovazione ai clienti».
Samsung opera sul mercato italiano attraverso un canale con varie tipologie di partner in relazione al segmento. «Con i clienti Top – spiega Palmigiani – lavoriamo con corporate reseller, system integrator e service provider, in grado di creare soluzioni totalmente Samsung o integrate con terze parti, anche in cloud». Nei segmenti Smb e Soho, Samsung opera attraverso distributori e il loro canale, oppure mediante service provider o il già ricordato canale B2b2C. «A livello di competenze, abbiamo due macro-tipologie di partner: gli Integratori, che operano su tutto lo spettro delle soluzioni disponibili, ma che certifichiamo e formiamo per aree di competenza, e gli Specialisti: estremamente verticali su una tecnologia, come ad esempio printing o visual display».
IL SUCCESSO DEI PARTNER
In Italia, Samsung ha già creato un’importante rete di partner, che oggi conta circa 80 tra system integrator e corporate reseller, operanti prevalentemente sulla fascia alta del mercato, a cui si sommano una decina di service provider. «A questi si aggiungono circa 500 partner specializzati, e diverse migliaia di reseller e dealer locali, gestiti attraverso i distributori» – commenta Palmigiani. Sulla base di opportunità identificate dal team di business development, stiamo sviluppando alleanze con i principali vendor a noi complementari, con cui creiamo soluzioni che certifichiamo attraverso la struttura Product & Solutions, e che rendiamo disponibili ai partner e al mercato. Si crea così un circolo virtuoso di esigenze, soluzioni e innovazione, che consente ai partner Samsung di arricchire la propria offerta e soddisfare sempre meglio le esigenze dei clienti. Grazie a questo approccio, Samsung può contare su livelli di fidelizzazione dei partner che arrivano oltre il 75%. Questo risultato non comprende i partner più piccoli, che sono però molto importanti, poiché realizzano circa il 20% del business totale Samsung e sono lo strumento ideale per raggiungere le Pmi, con ottime prospettive di crescita. «Per garantire la soddisfazione e il successo dei nostri partner di canale, offriamo un supporto concreto al loro business, a partire da investimenti nella realizzazione di demo-room e show-room, iniziative di co-marketing e lead generati da organizzazioni di telemarketing esterne». Il rapporto tra i partner e Samsung è talmente buono che, sempre più spesso, capita di vedere la nascita di alleanze tra di loro. E il futuro? «Il futuro appartiene soprattutto a mobilità enterprise, video, dematerializzazione, servizi cloud e Internet of Things» – conclude Palmigiani. Quest’ultima, anche partendo dall’esperienza di Expo 2015, ci condurrà sempre di più verso la realizzazione delle smart city e a una nuova esperienza di vita».
PROJECT INFORMATICA
DA STEZZANO ALL’EXPO 2015
La dimostrazione di quanto lontano può andare un’idea imprenditoriale partita in ambito locale arriva da Project Informatica, nata piccola nel 1990 e oggi a capo di un gruppo con sede a Stezzano e con un volume d’affari superiore a 200 milioni di euro nel 2014 con circa 150 dipendenti. «Le società che compongono il gruppo sono sette – spiega Amos Mirandoli, responsabile imaging & printing solutions di Project Informatica, e opera a livello nazionale verso il mondo delle imprese grandi, medie e piccole di ogni settore. Come system integrator accompagna le imprese clienti (che sono più di cinquemila a livello di gruppo) nel percorso di trasformazione dei processi aziendali e organizzativi, seguendo lo sviluppo di progetti infrastrutturali, cloud, di sicurezza, mobility, printing, digital signage, business collaboration, videosorveglianza. In particolare, per quanto riguarda il cloud, è in grado di fornire servizi ai suoi clienti affiancandoli nella gestione di una o più aree specifiche. Il gruppo fornisce inoltre, servizi sistemistici, di consulenza, di body rental, nonché servizi specifici e personalizzati, sviluppati sulle esigenze dei suoi clienti.
SOLUZIONI SU MISURA
Uno dei punti cardine dell’offerta di Project Informatica è di affrontare il mercato in modo completo, dai professionisti fino alle grandi aziende, offrendo loro soluzioni, non solo prodotti. «Il valore aggiunto che vogliamo dare ai nostri clienti non è semplicemente la fornitura di prodotti, per quanto validi e vincenti» – prosegue Mirandoli. «Il nostro scopo è quello di entrare nel merito del business del cliente, capire quali sono le sue necessità e offrirgli la soluzione giusta, con il risultato di garantirgli una riduzione dei costi e una maggiore produttività di tutti i suoi processi». Il percorso di Project Informatica verso le soluzioni, iniziato già da diverso tempo, ha ottenuto immediato successo, come dimostrano i progetti realizzati nel corso degli anni, non ultimo quello portato a termine nel 2014, che ha visto Project Informatica portare la produzione documentale di un cliente tutta nel cloud. «Si è trattato di uno dei più importanti progetti in ambito cloud printing a livello nazionale. Infatti, parliamo di un’azienda con 50mila dipendenti e di una mole di stampa di decine di milioni di pagine all’anno» – spiega ancora Mirandoli. L’esito del progetto è stato la sostituzione delle vecchie stampanti del cliente (circa seimila), con 3.500 nuove multifunzione A4 e 500 formato A3. «Quindi, solamente dal punto di vista dei cespiti, abbiamo ridotto le macchine di duemila unità, con un evidente risparmio per l’azienda e maggiore efficienza». In più, gli utenti finali riescono ad avere un controllo completo sulle pagine stampate e quindi anche sui relativi costi. «Attraverso il cloud è possibile, con le nuove tecnologie di cui Samsung è sicuramente un pioniere, stampare direttamente da tablet o smartphone sulla stampante che vogliamo in modo molto semplice. Inoltre, attraverso l’autenticazione in una qualsiasi delle stampanti dell’azienda, è possibile ritirare la propria stampa. Il tutto, tenendo sotto controllo volumi e costi per utente, ma anche per area aziendale sia in bianco e nero sia a colori: informazioni molto utili per l’amministrazione e solitamente difficili da ottenere in velocità». In generale, Project Informatica è in grado di offrire molti servizi che si affiancano alla semplice vendita delle apparecchiature, come la digitalizzazione dei contenuti in ambito digital signage o le soluzioni di stampa e-printing. «Per questo, Samsung è un nostro partner privilegiato, poiché riesce a far parlare tra di loro tutti i prodotti in un insieme integrato. Oltre a ciò, i nuovi orizzonti della mobility, del cloud e i primi passi nell’IoT, ci hanno permesso di compiere un importante balzo in avanti nella nuova era dell’ICT».
DIGITAL SIGNAGE AD EXPO
Un altro progetto realizzato da Project Informatica attraverso Imecon, che fa parte del Gruppo Project, è stato – grazie alla collaborazione con Samsung Electronics, sponsor della manifestazione Expo 2015 di Milano – l’installazione e la manutenzione dei totem multimediali del sito espositivo. Inoltre, Imecon ha realizzato il video wall della Borsa degli Alimenti, installato al Padiglione Zero. «Si tratta di oltre 112 installazioni di totem, bifacciali e monofacciali, più i 300 metri quadrati di video wall, che impiega 457 monitor completamente sincronizzati». Ognuna delle stazioni totem è equipaggiata con un lettore di QR code, un modulo Nfc, telecamere e altoparlanti, in modo da poter interagire e comunicare con il visitatore di Expo. «Tutte le macchine sono controllate dal centro di controllo e comando di Expo» – aggiunge Mirandoli. Ma com’è nata la collaborazione tra Project Informatica e Samsung? «È nata da una scommessa» – racconta Mirandoli. «Samsung si è avvicinata a noi per la nostra riconosciuta capacità di arrivare ai clienti, mentre Project Informatica ha scommesso su Samsung per trovare spunti d’innovazione in ambito printing e digital signage. E dai risultati ottenuti, possiamo dire che la scommessa è vinta».
COPYWORLD
STAMPA E GESTIONE DOCUMENTALE
Copyworld, azienda di Scandicci (Firenze) propone soluzioni di stampa digitale, gestione dei documenti e servizi correlati ad aziende e professionisti. Ne parliamo con l’amministratore delegato, Andrea Pollastri. «Copyworld conta su oltre cinquanta addetti. La rete commerciale si compone di uno staff di 15 persone e un gruppo di specialisti che operano in prevendita soprattutto per le soluzioni dedicate ai vari segmenti di mercato: al mondo office si aggiungono smart signage, hospitality e mobility». Copyworld si muove praticamente su tutto il territorio nazionale, anche se il suo mercato di elezione è ovviamente la Toscana, dove lavora con aziende del comparto della moda, corporate e professionisti. «Abbiamo creato una business unit dedicata allo sviluppo e alla proposta di soluzioni verticali ad hoc, legate alle reali esigenze dei nostri clienti» – spiega Pollastri. «Perciò, il nostro approccio al mercato è di tipo “consulenziale”. Si tratta di capire le esigenze dei clienti per fornire loro soluzioni basate sui prodotti Mfp Samsung e ritagliate sulle loro richieste». È qui che diventa importante la struttura di prevendita di Copyworld, che, come sottolinea Pollastri, «non vuole fare tutto per tutti». Le persone addette alla prevendita, all’interno della struttura commerciale dell’azienda, sono specialisti in grado di supportare tutta la struttura per sviluppare progetti in base ai bisogni specifici dei clienti. «Crediamo molto nella proposta “cluster” definita da Samsung che ci consente di abbracciare un bacino d’utenza importante, proponendo soluzioni non solo nel printing, ma anche nello smart signage, nella mobility, nell’education, nell’hospitality. In pratica, si riesce a passare da un approccio orizzontale a uno verticale, con il coinvolgimento degli specialisti di prodotto: questo per noi sarà il futuro». È proprio grazie alla proposta “cluster” che Copyworld ha iniziato a collaborare in modo proficuo con Samsung, partendo comunque da una strategia commerciale già strutturata per lavorare sulle soluzioni di stampa e che, nelle intenzioni dell’azienda, consentirà di ricavare «margini da investire adeguatamente nell’organizzazione e nelle attività». Ma qual è il vero valore del “cluster” per Copyworld? «Si tratta di un insieme di proposte di prodotti e soluzioni che Samsung mette a disposizione, sempre nel mondo B2b, e che ci consente di rispondere alle esigenze dei nostri clienti». In altri termini, grazie alla proposta cluster, si può riuscire a «dare al cliente un servizio a 360 gradi, in modo che il cliente stesso possa avere in noi un unico interlocutore per tutte le sue esigenze».
IL FUTURO DELLA GESTIONE DOCUMENTALE
Copyworld ha deciso di focalizzarsi sulle soluzioni di gestione documentale, spiega Pollastri, «in tutte le aziende mediamente strutturate sarà sicuramente sempre più un argomento di attualità nel prossimo futuro». Copyworld nella sua offerta ai clienti ha pensato di proporre soluzioni integrate con i sistemi multifunzione Samsung. «Noi creiamo app attraverso la tecnologia Android offerta dalle MFP Samsung e, tramite lo scanner a bordo, possiamo memorizzare tutti i documenti passivi. La fase successiva consiste in un’integrazione con i documenti attivi per dar vita a una vera e propria gestione ottimizzata del flusso documentale».
La soluzione di gestione documentale sviluppata da Copyworld è nuovissima, il nome ufficiale verrà comunicato al mercato in fase di lancio del software, previsto a brevissimo. «Abbiamo sviluppato un software per l’archiviazione dei documenti sulla base della nostra offerta attuale, che viene integrato nella soluzione complessiva di gestione documentale su cloud» e che, tra le altre cose, potrà gestire anche la conservazione sostitutiva dei documenti amministrativi. In ogni caso, sottolinea Pollastri: «Il valore aggiunto di un’azienda è soprattutto nell’offerta di servizi. Per questo, non si va più dai clienti a proporre “scatole”, ma soluzioni che soddisfino le esigenze degli utenti. E per questo – continua Pollastri – Copyworld sta trasferendo la propria proposta in questa nuova prospettiva, dove le apparecchiature vengono cedute in locazione operativa, dandole in uso al cliente a fronte del pagamento di un canone mensile». Il discorso vale nel printing per stampanti e multifunzione, nel signage per i monitor, e nell’education per le lavagne interattive». Insomma, sempre più soluzioni per valorizzare l’offerta ai clienti finali attraverso la collaborazione con Samsung, sempre attenta alle evoluzioni del mercato.
BDF
L’IT COME VEICOLO DI BUSINESS
La storia di BDF si dipana su un arco temporale di 30 anni, da quando cioè, nel lontano 1984, nacque come Concessionaria Olivetti. Da allora, molta acqua è passata sotto i ponti, ma alcuni aspetti sono rimasti immutati. «All’inizio portavamo i prodotti sulle scrivanie dei clienti: li installavamo e li manutenevamo per tutto il loro ciclo di vita». A parlare è Giovanni Basaglia, chief executive officer di BDF. Oggi, al di là di ovvie considerazioni di scala d’intervento, continuiamo a svolgere lo stesso lavoro». Infatti, prevalentemente, BDF si occupa di desktop management, quindi di postazioni di lavoro, con un’organizzazione che ha raggiunto i 230 addetti. «Metà del nostro fatturato viene realizzato nell’ambito dei servizi, e svolgiamo con clienti di livello enterprise il ruolo normalmente identificato di corporate dealer». La sede principale di BDF è a Milano, dov’è nata la società, ma c’è una rete capillare di sedi operative, legate soprattutto agli aspetti di manutenzione e assistenza. Torino, Verona, Vicenza, Reggio Emilia, Roma sono uffici diretti, mentre accordi con partner consentono all’azienda di garantire ai propri clienti una presenza praticamente in ogni parte d’Italia, da nord a sud, in Sicilia e in Sardegna.
FINANCE COME MERCATO DI RIFERIMENTO
Il mercato di riferimento di BDF è quello finance, cioè banche e assicurazioni. «In questo settore – continua Basaglia – sviluppiamo oltre il 90% del nostro fatturato. In particolare, oltre alle banche e alle assicurazioni, copriamo anche il settore dei promotori finanziari, strettamente collegato alle precedenti». Naturalmente l’approccio alle banche è diverso da quello alle assicurazioni, anche se sono raggruppate sotto lo stesso segmento di mercato. Infatti, mentre le agenzie delle banche sono organizzate con personale dipendente e sono controllate direttamente dalle sedi, le assicurazioni sono gruppi di agenzie indipendenti, spesso plurimandatarie, che operano come piccole imprese indipendenti. «Questo fatto giustifica la presenza di nostri uffici sul territorio, diretti o di partner, per garantire livelli elevati di assistenza a tutti i nostri clienti, tra cui annoveriamo nomi di primaria importanza. In molti casi, BDF fornisce anche direttamente i prodotti e le soluzioni in modalità nuove, sempre più spesso diverse dalla vendita ma legate al noleggio. «Oggi, sempre più i clienti tendono a scegliere di pagare le soluzioni di stampa in base alle copie prodotte» – aggiunge Basaglia. «Si è passati da una vendita di prodotti a una modalità pay-per-use. Ma l’evoluzione più interessante, che si appoggia alle caratteristiche di integrazione delle soluzioni Samsung, è la connettività, un elemento per noi assolutamente fondamentale, che ci ha consentito di consolidare e far evolvere la partnership con Samsung». La trasformazione in atto presuppone un cambiamento importante nella fase di prevendita, perché «diventa fondamentale capire i processi e le modalità di stampa, l’assessment per ottimizzare il parco stampanti in azienda, per andare sempre più verso una concentrazione di apparati e una riduzione di quelli tradizionali desktop».
EVOLUZIONE VERSO LA MOBILITA’
Oggi, nel mondo bancario si stima che ci siano in Italia dai 40 ai 50mila lavoratori in esubero. Questo implica un cambiamento importante per tutto il sistema. Prima di tutto, attraverso il lavoro remoto: «La parola d’ordine nel mondo finance è smart working, dove gli spazi dedicati agli uffici saranno sempre più ristretti, con i posti di lavoro coperti solo all’80%». Questo implica che gli impiegati avranno a disposizione più tempo per lavorare da casa. Inoltre, si diffonderanno strumenti per la gestione remota dei posti di lavoro, che sostituiranno gradualmente il desktop tradizionale al quale siamo abituati. «L’impiegato di banca si trasformerà in un consulente finanziario del cliente». In questo modo, ci saranno sempre meno sportelli nelle banche, ma i rapporti con i clienti miglioreranno e diventeranno più stretti.
«Abbiamo fatto anche esperienze con il digital signage sia per le banche, che stanno investendo in questo settore e nell’ambito hospitality». La classica cartellonistica all’esterno delle filiali non basta più. Il cartellone cartaceo tradizionale viene sostituito da monitor di grandi dimensioni, comandati da apparati sofisticati in grado di proporre contenuti e di interagire con l’esperienza di acquisto del cliente. «In questo settore abbiamo maturato una discreta esperienza in termini di vendita, installazione e di manutenzione». Per fortuna, le tecnologie IT non sono più considerate voci di costo, ma rappresentano una vera leva di business, fa notare ancora Basaglia. «Questo implica che efficienza e cost saving non sono più il motore principale nell’adozione delle tecnologie IT. La scelta delle soluzioni da adottare dipende dall’obiettivo che si vuole raggiungere» – conclude Basaglia. «Perciò, noi operiamo non solo come rivenditori di prodotti, ma grazie al contributo di Samsung, operiamo a pieno titolo anche come system integrator delle soluzioni».
MASSINELLI
NUOVE IDEE PER IL SUCCESSO
Come tante altre realtà dell’economia italiana, soprattutto nel mondo delle piccole e medie imprese, anche Massinelli ha iniziato con un’idea e un approccio al business di tipo familiare. Spiega infatti Simone Massinelli direttore commerciale: «Siamo partiti in tre: mio padre, che ha avuto l’idea e ha lanciato l’iniziativa imprenditoriale, mio fratello e io. Oggi, siamo una famiglia allargata di 38 persone, con un fatturato che ha superato, nel 2014, la soglia di 6 milioni e mezzo di euro ed è atteso crescere ancora notevolmente nel 2015». Oggetto dell’attività di Massinelli, azienda nata nel 1974, è soprattutto la fornitura di soluzioni di stampa professionali, dalle stampanti ai sistemi multifunzione, ai plotter, al software e ai sistemi di finitura. La spinta a crescere è sempre stata nelle corde della piccola impresa umbra. «Dopo essersi fatti le ossa nella propria regione, è arrivato il momento di uscire e affrontare progetti più ambiziosi», magari di livello nazionale, come ha fatto Massinelli. «Oggi, noi siamo fornitori di un gruppo specializzato nella grande distribuzione alimentare, con 750 punti vendita in italia. La chiave del successo è stata il nostro metodo di lavoro». Infatti, il succo dell’offerta Massinelli è sempre stato quello di non limitarsi a proporre «la macchina migliore del momento, a un prezzo interessante, ma offrire un servizio che comprende assistenza tecnica, pianificazione delle consegne dei materiali di consumo e monitoraggio di tutti i sistemi di stampa per il controllo e il corretto funzionamento delle macchine e dei relativi costi».
APPLICAZIONI PER IL MARKETING
La soluzione realizzata e implementata è stata presto estesa a tutti gli altri negozi della catena in Italia. Nel frattempo, parlando con clienti, è nata la necessità di rispondere a un’altra esigenza, sempre nel mondo retail. «Analizzando il flusso di lavoro tipico di un retailer, ci siamo resi conto che la capogruppo di solito crea molto materiale di marketing, come volantini, cartellini prezzo per i prodotti e via dicendo» – spiega Massinelli. Ma può accadere che un negozio di Trento abbia la stessa esigenza, in un determinato momento, di un altro negozio che si trova a Catania». Quindi, hanno realizzato un’applicazione software implementata sulle multifunzione che, «senza l’ausilio di un computer, interagisce con il server della capogruppo, scaricando il materiale marketing o PoP (point of presence, ndr) necessario e memorizzandolo localmente». Nel momento in cui il materiale è disponibile, viene inviato un alert al negozio, che può poi decidere se stamparlo e utilizzarlo localmente. Con che benefici? «Prima di tutto, sono stati eliminati i costi, prima sostenuti dalla capogruppo, per stampare il materiale marketing; inoltre, il punto vendita lo può personalizzare ad esempio con il proprio logo e in base al prodotto che intende spingere di più in quel momento, stampandone poi quante copie ritiene più opportuno». E presto l’idea si è trasformata in un altro progetto, in corso di realizzazione. Analogamente, anche un altro gruppo della GDO che opera nello stesso settore ha deciso di avviare un progetto simile nella sede di Perugia. «Il progetto è partito tre mesi fa, e già stanno aderendo decine di negozi, che così non si dovranno più occupare della stampante, della multifunzione, del rifornimento dei materiali o piuttosto dell’assistenza tecnica, avendo un unico interlocutore capace di coprire tutte le esigenze».
IL TONER COME CHIAVE PER LE SOLUZIONI
Attualmente, sono molte le realtà attive nel mondo dei toner compatibili. «Tutte queste aziende che vendono toner, vivono in funzione del buon funzionamento della stampante o del multifunzione. Infatti, se la stampante funziona, il cliente continua a comprare toner rigenerato, altrimenti, soprattutto sui nuovi modelli, si rivolge direttamente e unicamente al produttore». Come risolvere il dilemma, allora? «Sostituendo le apparecchiature e cominciando a gestirne il noleggio, purché con prodotti di un brand famoso come Samsung – spiega Massinelli – con un’assistenza a livello nazionale gestita da noi, come il riordino dei materiali di consumo. Con questo sistema, abbiamo conquistato diversi partner di prestigio». Ma qual è il vantaggio per le aziende che gestiscono il noleggio? «Una provvigione immediata su tutto il contratto quinquennale». Per riuscire a conquistare la fiducia dei clienti, il progetto è partito sulle stampanti piccole, per poi includere anche quelle di fascia più alta. «Lo scopo è quello di far provare il servizio ai clienti, per poi invogliarli a chiedere un’estensione». La logica che guida questo genere di iniziative è quella che vede la maggior parte delle stampanti dipartimentali noleggiate, mentre quelle personali dei top manager sono invece acquistate. Il fatto poi di implementare soluzioni basate su macchine Samsung offre il vantaggio di poter realizzare applicazioni Android per pilotarle. «Le possibilità che si aprono sono tante: per esempio, inviare news aziendali ai punti vendita direttamente sulle multifunzione, oppure consentire ai manager di stampare da casa con un accesso criptato» – conclude Massinelli.
MONTI E RUSSO
INSIEME PER L’EDUCATION
Due anime per questo partner storico di Samsung, nato come concessionaria Olivetti nel lontano 1954. Stiamo parlando di Monti e Russo Digital, che oggi è presente sul mercato anche come Mr* Digital. Ci racconta l’azienda Andrea Russo, sales manager dell’azienda: «I due nomi ci consentono di differenziare la nostra azione sul mercato a seconda del cliente che serviamo, utilizzando Mr* Digital per i nuovi mercati e per il settore del digitale. In particolare, la possibilità di utilizzare i due nomi ci ha consentito di unire tradizione e innovazione, che fanno entrambe parte della nostra azienda». L’evoluzione di Monti e Russo nel tempo è stata legata all’andamento del mercato e «per stare al fianco dei clienti, sviluppando le competenze necessarie per rispondere alle loro esigenze in modo innovativo. Si tratta quindi sempre di un lavoro di ricerca e sviluppo, per proporre sempre qualcosa di nuovo sul mercato, altrimenti», come sottolinea Russo, «ci si riduce a una pura logica di prezzo. Oggi, siamo un’organizzazione di circa 25 persone, che si muove su tutto il territorio nazionale, anche attraverso una rete di partner per l’assistenza e il supporto, che ci consente di essere flessibili e sempre vicini al cliente». I partner sono tutti consolidati, con competenze ed esperienze che garantiscano la copertura del territorio e un livello di servizio elevato.
I MERCATI DI RIFERIMENTO
Il primo mercato su cui opera Monti e Russo è quello dell’education, dove «abbiamo sviluppato una competenza specifica che ci qualifica come leader a livello nazionale nel settore e ci permette di affrontare il cliente con una visione integrata», come ci spiega Andrea Russo. Dalla scuola alla pubblica amministrazione locale il passo è breve, infatti la PA è un altro dei mercati di riferimento in cui si muove l’azienda.
Tra i progetti di maggiore innovazione proposti da Mr* Digital, ci sono la gestione e la creazione di carte di fedeltà digitali. Ci spiega Andrea Russo: «Stiamo sviluppando una soluzione che si integra nelle applicazioni “wallet” che vengono preinstallate su quasi tutti gli smartphone in commercio. Grazie a questo progetto, ci proponiamo di mettere in contatto diretto produttori e consumatori». Si tratta di carte digitali che vengono distribuite anche attraverso i social network, scaricate dai clienti e che rendono possibile realizzare attività di marketing in modo diretto e in tempo reale. A questo, si aggiungono i progetti legati al più tradizionale mercato dell’office automation, retaggio dell’esperienza Olivetti. L’ottimizzazione e il consolidamento del parco stampanti e multifunzione delle aziende sono fra i contenuti dell’offerta più richiesti nei progetti sviluppati da Monti e Russo. «Anche qui, c’è un mercato dei servizi che non è più accessorio al progetto, ma ne è una componente fondamentale». Il rapporto tra Monti e Russo e Samsung è nato anche per sviluppare il mercato del digital signage: «Siamo stati tra i primi partner di Samsung a sviluppare progetti di questo tipo».
UNA PARTNERSHIP DI SUCCESSO ANCHE PER LA SCUOLA
è nel mercato education e, in particolare, nel mondo della scuola che la partnership con Samsung ha dato i risultati migliori. Innanzi tutto, una premessa: quando parliamo di scuola, parliamo di un mercato di livello enterprise. Infatti: «Quale altro cliente aziendale può disporre di 800 tablet, 250 pc e via dicendo in un solo edificio»? Ne consegue che una scuola deve avere in campo delle policy di gestione dei dispositivi e della sicurezza. «Per confronto, una media azienda italiana non ha più di 40-50 pc e nessun tablet, o forse al massimo qualcuno» – aggiunge Russo. «I progetti nelle scuole sono progetti complessi, che richiedono competenze adeguate e un livello importante di consulenza». La mancanza di personale tecnico adeguato all’interno delle organizzazioni scolastiche aggiunge un ulteriore livello di difficoltà rispetto alla grande azienda. Per sviluppare progetti di successo in ambito scolastico, Monti e Russo adotta un approccio integrato, che consiste nell’affiancare il dirigente e il suo staff nella fase di definizione della strategia attraverso un piano di obiettivi raggiungibili. Per mettere in pratica tutto questo, Monti e Russo si avvale anche della collaborazione del Centro di ricerca sull’educazione ai media, all’informazione e alla tecnologia, nata un paio di anni fa, dalla sinergia tra Samsung e Cremit (www.cremit.it). «L’approccio che abbiamo scelto è stato quello di proporre una soluzione che non fosse soltanto tecnologica, ma anche direttamente legata al progetto didattico» – conclude Andrea Russo. «Nel nuovo modo di fare didattica, in effetti, una delle cose fondamentali è che la scuola diventi un punto di riferimento per il territorio e per le aziende, diventando, grazie alla tecnologia, laboratorio di esperienza e conoscenza».
Foto di Gabriele Sandrini
