Il consulente bolognese affianca i retailer con le giuste soluzioni tecnologiche per pianificare le operazioni, ottimizzare il pricing, fidelizzare i clienti. E dopo un quarto di secolo di eccellenza in Italia, ha deciso di affrontare un promettente percorso di internazionalizzazione
Da quasi un quarto di secolo, Di.Tech offre servizi di consulenza sui processi del mercato retail in Italia, con un particolare orientamento alle necessità del settore food e supermercati sviluppando e integrando le soluzioni che ottimizzano questi processi, dai contratti con i fornitori al contatto con il consumatore, dalla logistica dei centri distributivi alle soluzioni specifiche per il punto vendita. Si tratta di una realtà – come spiega a Data Manager, l’amministratore delegato, Ennio Comini – in grado di coprire ogni aspetto di questa filiera, potendo contare su una conoscenza molto approfondita di come funziona la complessa macchina della grande distribuzione in Italia. Uno scenario fortemente regionalizzato, dove accanto a qualche grosso operatore nazionale sussistono tantissime tipologie di player – la catena di proprietà, la federazione di negozi o di imprenditori locali, la cooperativa di consumo – con un grandissimo bisogno di efficientamento e di strumenti decisionali a supporto della competitività e della marginalità. «La nostra esperienza risale fino agli anni Ottanta e nasce dall’aggregazione di un pool di professionisti» – racconta Ennio Comini. «All’inizio del decennio successivo, ci siamo strutturati e da allora siamo rimasti focalizzati sulle vendite al dettaglio nel comparto food, con attività nelle realtà contigue nel mondo della produzione, della logistica. Siamo partiti dalle soluzioni e le abbiamo fatte evolvere, arrivando alla realtà di oggi, un gruppo di 140 persone in tre diverse sedi, tra cui una unità produttiva in Romania e un fatturato di 19 milioni di euro».
Offerta trasversale
Rispetto ad aziende organizzate per linee di prodotto, l’offering Di.Tech è molto più trasversale e ampio. La società bolognese vuole essere un partner di riferimento per l’innovazione di processo. L’IT è un ingrediente fondamentale, ma non è un obiettivo fine a se stesso. Il punto di partenza è il processo: l’esperienza Di.Tech va a riempire di contenuto tecnologico soluzioni che non perdono mai di vista la reale esigenza di business del retailer. «In effetti è così – conferma Comini – nel nostro portafoglio abbiamo soluzioni proprietarie o realizzate insieme a partner specializzati a copertura di tutte le operazioni di retail, dalla logistica al CRM, fino alle più attuali esigenze del controlling finanziario. L’idea è portare il cliente sotto la nostra insegna di innovazione per la distribuzione, utilizzando le tecnologie disponibili per sintetizzarle in trasformazione di processo». Un piccolo esempio? L’uso della tecnologia ASR e TTS, il riconoscimento vocale, in ambito logistico per creare una interfaccia completamente handsfree per la gestione di consegne e movimentazione della merce. «Non è una tecnologia particolarmente nuova, l’abbiamo introdotta da tempo, ma ha portato notevoli vantaggi in termini di sicurezza sul lavoro e di velocità di esecuzione. Non abbiamo mai smesso di studiare come il mobile può generare valore in punti molto specifici, come la corsia del supermercato, la cabina di guida del camion, la postazione di ricevimento della merce».
Evoluzione continua
Nella sua costante evoluzione e voglia di crescita, Di.Tech intende secondo il suo amministratore delegato, agire su due leve di espansione, geografica e di prodotto. «Per molto tempo siamo rimasti concentrati su una clientela prettamente italiana, anche se abbiamo seguito i nostri clienti nella loro espansione all’estero, per esempio nell’area balcanica o nei paesi baltici. Da un anno, stiamo studiando di allargare questa crescita all’estero attraverso partnership e soluzioni. I primi studi di fattibilità ci hanno indirizzato verso il Brasile. Stiamo considerando anche altre aree dell’America latina, incluso il Messico».
Per rispondere a esigenze molto diversificate, Di.Tech ha individuato almeno tre filoni molto contingenti su cui intervenire. «Una prima area – spiega Cosimo De Maria, direttore commerciale e marketing –riguarda la customer experience, all’interno come all’esterno del punto vendita, un ambito che si sta rinnovando per merito dei device mobili che accompagnano i visitatori di negozi e supermercati. Altri settori di intervento si basano su un impiego sempre più “smart” degli strumenti analitici anche oltre gli aspetti legati al CRM. Per esempio, abbiamo la necessità di individuare i fondamentali indici di performance operativi del retail, anche qui cercando di fare in modo che la mobilità possa rendere il cliente operativamente più flessibile, godendo, tramite terminale mobile, di tante funzioni tutte più facili da utilizzare».
Contribuzioni indirette
In particolare, Di.Tech sta cercando di introdurre la cultura degli analytics anche in temi applicativi consolidati, laddove possono avere un forte impatto positivo sulle marginalità e sul cash flow di un operatore: ad esempio, l’area delle cosiddette “contribuzioni indirette”, cioè l’insieme di risorse aggiuntive generate dai fornitori attraverso iniziative legate alla promozione di particolari prodotti o formati. L’altro fronte aperto sugli analytics è quello rivolto alla ottimizzazione dei prezzi, sia in relazione all’andamento del prezzo dei prodotti acquistati attraverso modalità e canali diversi, sia nel contesto competitivo sempre più dinamico e aggressivo. «Sul fronte della customer experience – dice Comini – si lavora molto sul digital couponing, le offerte speciali digitali. Dopo numerosi esperimenti, stiamo per lanciare un grande progetto basato sul contatto multicanale per utenti abituati a utilizzare strumenti diversi, il pc da casa, lo smartphone in negozio. La tecnologia permette al retailer di seguire l’acquirente per riconoscerlo quando accede al punto vendita e per “coccolarlo” il più possibile, ricavando in cambio una conoscenza sempre più approfondita dei suoi stili di consumo».
Customer intelligence
I trend analitici più recenti si traducono in soluzioni che privilegiano appunto la gestione delle performance e la capacità di fissare il prezzo della merce, ottimizzando i volumi di vendita senza compromettere le marginalità. «In questi anni, gli analytics ci hanno insegnato a capire meglio l’acquirente e a fidelizzarlo» – precisa Comini. «Una cosa un po’ diversa è servirsi di questi strumenti nei processi interni, nelle fasi di preventivazione e budgettizzazione. Il tema della contribuzione indiretta oggi rappresenta quote molto significative del fatturato totale di un retailer, anche il 10%». La stessa complessità riguarda l’uso della business intelligence legata alla price optimization. «Prevedere la curva delle vendite delle singole referenze di un supermercato in base al posizionamento dei prezzi nei confronti della concorrenza o delle varie categorie merceologiche, è un lavoraccio. La gestione del prezzo sullo scaffale è condizionata dalla diversità dei canali distributivi, dall’area geografica, le tipologie di concorrenti, i formati. Parliamo di migliaia di prodotti su decine di piazze e di un grande dispendio di risorse computazionali e umane. Sviluppare i giusti algoritmi nei motori analitici diventa una professione che può fare la differenza».
I numeri giusti
Di.Tech intende proprio contribuire a fare questa differenza per il suo parco clienti, anch’esso molto diversificato. «In virtù della nostra focalizzazione sul retail – conclude De Maria – lavoriamo con moltissime insegne: Conad, Coop, Selex, Eurospin. Una presenza davvero molto diffusa, e lo stesso si può dire dal punto di vista geografico, dalla Valle d’Aosta a Ragusa». Il mercato retail in Italia richiede una grande capacità di interpretare culture e bisogni estremamente variegati e Di.Tech ha i numeri giusti per adattare le tecnologie giuste a tutte queste esigenze.
