Il leader globale delle soluzioni payroll e HR punta sulle società di consulenza del lavoro per attaccare, attraverso il proprio cloud applicativo, il complesso mercato dei clienti medio-piccoli
Dopo una prima fase di valutazione effettuata lo scorso anno, ADP Italia specialista globale delle soluzioni per la gestione delle paghe e delle risorse umane, conferma l’adozione di un modello commerciale indiretto rivolto a una particolare tipologia di clienti: le aziende di dimensioni medio-piccole che non superino i 350 dipendenti. ADP ha già avviato e intende rafforzare la collaborazione con alcuni selezionati studi di consulenza del lavoro che potranno erogare un’ampia gamma di servizi HR attraverso la piattaforma applicativa ADP “in the cloud”. «L’obiettivo – spiega Lorenzo Bandini, recentemente nominato responsabile dei new sales major account per l’Italia – è di instaurare partnership con almeno un importante studio di consulenza per regione, in modo da poter assicurare su tutto il territorio italiano un’offerta indiretta vicina alle specificità e alle esigenze delle aziende che alimentano un’economia fortemente orientata alla dimensione del distretto». Oltre a guidare le attività dirette rivolte ai major account, Bandini assume anche la responsabilità del team ADP dedicato alle strategie relative al nuovo canale indiretto. «La scelta di attivare nuove modalità commerciali avviene contestualmente alla decisione di affidare all’organizzazione major account la gestione di clienti di dimensioni più estese rispetto ai nostri precedenti parametri. Per quanto riguarda la fascia più bassa del mercato, è la prima volta che ADP si appoggia a un canale indiretto. Sono certo che i nostri partner ci permetteranno di ingaggiare tanti clienti nuovi che potranno accedere agli stessi contenuti che continueremo a dare alle aziende più grandi».
SVILUPPO DEL CANALE
Proprio per mantenere elevati gli standard qualitativi, ADP concentra la sua attenzione su potenziali partner di grande esperienza e solidità. «Sullo sviluppo del canale lavorano già a tempo pieno due collaboratori della mia squadra. Il partner riceve ampio supporto tecnico e commerciale e abbiamo allocato un budget anche per la partecipazione a eventi sul territorio e altre iniziative di co-marketing, inclusi un numero frequente di webinar tematici». Inoltre, Bandini sottolinea che una delle finalità di ADP è la crescita e l’autonomia dei partner presenti e futuri. «Affiancheremo i nostri partner anche nello sviluppo delle loro capacità di marketing, aiutandoli per esempio a selezionare e formare al loro interno una vera e propria struttura commerciale». Un aspetto importante, osserva ancora Bandini, è l’intenzione di ridurre al minimo l’investimento che il partner indiretto dovrà sostenere in partenza. L’accesso alle applicazioni payroll e a tutte le soluzioni HR della piattaforma ADP risponde all’ormai classico modello di pagamento in base all’effettivo utilizzo, funzione del numero di “lavorazioni”. «Per questi professionisti sarà una formidabile opportunità di fidelizzazione dei clienti e di ampliamento del business, anche in termini di attività svolte nell’ambito della vera e propria consulenza HR, come la gestione delle spese o dei talenti» – afferma Bandini.
Grazie allo sviluppo del canale indiretto, ADP raggiungerà un target a granularità più alta e molto legato alle varie situazioni territoriali locali: un contesto che sarebbe molto complicato e impegnativo da seguire esclusivamente attraverso risorse interne.
CRESCITA E AUTONOMIA
«Le decisioni sul nuovo modello – precisa Bandini – fanno parte delle prerogative di parziale autogoverno che ogni filiale del gruppo, presente in 125 geografie di tutto il mondo, può esercitare – sempre nell’ambito di una precisa strategia di gruppo – in base alle caratteristiche di ciascun mercato. Anche in altre nazioni sono utilizzate formule di marketing indiretto, ma le modalità sono studiate per adattarsi a peculiarità ed esigenze diverse. In Italia, esistono tante specificità, per esempio di carattere normativo, che devono essere affrontate con grande competenza e un approccio locale».
Un altro elemento della strategia commerciale che ADP prevede di adottare con l’inizio della nuova stagione di business porterà a una sempre maggior attenzione nei confronti delle aziende italiane che puntano sulla crescita internazionale, aprendo uffici e sedi oltre confine. «Oltre a disporre di una tecnologia di primo piano, ADP ha nella sua globalità un notevole punto di forza» – dichiara Bandini, che si dice pronto ad assistere in questo senso anche la nuova rete dei partner disposti a sviluppare relazioni con clienti “piccoli” ma dinamici sul piano internazionale.
