In un mercato recessivo, la frammentazione distrugge la marginalità. Con la sua campagna di aggregazione di numeri e competenze, il nuovo protagonista della system integration punta su progetti complessi e sulla internazionalizzazione per rilanciare il made in Italy dell’ICT
Piccolo è bello, aggregato è meglio. Dopo una prima fase di crescita avviata nel 2009 con l’intervento di capitali conferiti dal manager e imprenditore Fabio Orfanini, il Gruppo SESA NV si appresta nel corso dei prossimi tre anni a consolidare ulteriormente la sua innovativa strategia di continua assimilazione di realtà aziendali, competenze e nuovi mercati in Italia e all’estero – puntando con decisione a obiettivi di fatturato che lo avvicineranno a una fascia, ancora scarsamente presidiata, di operatori dell’ICT di grandi dimensioni. Per il presidente di SESA NV, Orfanini e i suoi collaboratori più stretti, la crescita per acquisizione sui mercati verticali pronti a valorizzare anche su scala globale la qualità dell’informatica e della progettualità italiana, è un naturale e potente antidoto al peggioramento dei margini, che angustia un mercato tecnologico troppo parcellizzato e affollato da player di taglio medio-piccolo che oggi si trovano in crisi di idee e di ambizioni.
LAVORARE ALL’ESTERO
Al momento di scrivere questa cover story, sono ancora in fase di non-disclosure le trattative di fusione con una realtà italiana che porterebbe SESA NV Group a raddoppiare la sua forza in termini sia di headcount sia di fatturato. In ogni caso, secondo l’AD Riccardo Rodriguez «SESA NV sfiora le settecento persone a livello di gruppo e punta nel 2014 a raggiungere un fatturato intorno ai cinquanta milioni di euro. Il piano strategico nel medio termine – però – guarda espressamente alla soglia dei cento milioni di euro, un obiettivo che in questo mercato non sarebbe possibile raggiungere per sola crescita organica». Orfanini, il principale orchestratore di questa iniziativa imprenditoriale, sottolinea che «il driver fondamentale è il mercato recessivo». Alla crisi, SESA vuole dare tre risposte precise: «Innovare nell’offerta, aggregare le realtà già presenti sul mercato ICT e internazionalizzare la propria presenza». Nel 2012, per esempio, SESA costituisce a Rio de Janeiro la società SESA NV Brasil, che oggi conta già venticinque risorse locali e sta seguendo clienti anche in Argentina. L’acronimo NV non ha nulla a che fare con il diritto societario olandese, ma si riferisce agli accordi con New Vibrations, un network di professionisti specializzati in soluzioni di rete e integrazione, che SESA ha perfezionato nel 2010, conquistando così la possibilità di operare in Portogallo, dove New Vibrations aveva già una sede, e in alcune nazioni Africane. Nel 2013, dopo il Brasile, è stata costituita la filiale americana di SESA NV USA.
«L’innovazione – prosegue Orfanini – è la condizione essenziale in un settore dove non ci si può permettere il lusso dell’obsolescenza. L’aggregazione e il consolidamento di competenze sono figli di una recessione che ti costringe a compensare la riduzione dei margini, facendo economia di scala. L’internazionalizzazione può fare la differenza, ma solo se puoi esportare prodotti tuoi: ecco quindi che SESA interpreta l’innovazione anche come ricerca di soluzioni valide, che possono essere commercializzate da un’azienda che a differenza di altre non vuole limitarsi alla propria realtà nazionale. Oggi, siamo ancora molto radicati in Italia, ma la nostra ricerca e lo sviluppo di prodotto ha una chiara visione orientata oltre confine».
Tutto questo è avvenuto nei tre anni successivi all’inizio dell’era Orfanini, anche se il brand SESA risale storicamente al 1999 con la nascita della filiale italiana della tedesca SESA AG, un system integrator specializzato in reti e supporto operativo. Per altri dieci anni, il cammino di SESA – in cui erano confluiti i capitali di un fondo scandinavo – prosegue sotto quella direzione, mentre Orfanini è alla guida di una società, One-Ans (ceduta a Italtel nel 2004) che sviluppa un core di competenze in ambito OSS e BSS per la gestione dei sistemi vitali per un’infrastruttura TLC. La lunga esperienza passata continua a connotare in senso tecnologico l’attuale Gruppo SESA NV, che vanta tuttora una clientela molto forte nel campo delle telecomunicazioni. Lo spettro delle specializzazioni si è allargato molto, anche ad ambiti merceologici come il finance, l’energy, i media, la pubblica amministrazione, con una offerta tecnologica centrata sulle reti, i sistemi e il software, la consulenza e verticalizzazioni importanti su analytics e business intelligence, cloud e virtualizzazione, mobility.
MAI REINVENTARE L’ACQUA CALDA
Il primo ciclo triennale di SESA si è concluso in un contesto caratterizzato da grosse difficoltà sistemiche e burocratiche, da una marcata erosione delle marginalità ICT. «C’è bisogno di semplificazione, processi nuovi, catene di controllo corte, persone che lavorano sapendo bene quel che devono fare» – spiega Orfanini.
«Particolarmente forte in SESA, è il continuo scouting di aziende e tecnologie innovative, un radar che non serve solo a individuare potenziali target di acquisizione – osserva Orfanini – ma anche per evitare uno dei difetti ricorrenti in questo settore: il reinventare ogni volta l’acqua calda». Orfanini giudica per questo indispensabile una politica di partecipazione a eventi, fiere, convegni e non dimentica che l’asset umano è imprescindibile. «La prossimità, l’attenzione al patrimonio umano rimane uno degli elementi di maggiore attenzione di SESA e questa visione ha dato finora ottimi frutti. Eravamo una piccola realtà da pochi milioni di fatturato che in poco tempo ha generato seicento posti di lavoro».
Si tratta di un risultato il cui merito va sicuramente a un imprenditore del know how tecnologico che ha creduto nell’opportunità di ripartire, anche in un momento per niente favorevole. «Quello che ha sicuramente pagato – racconta Orfanini – è la capacità di aggregare realtà culturalmente simili, che hanno consentito l’ingresso in nuovi mercati, estendendo quelli in cui eravamo già presenti. Una visione arricchita dall’acquisizione dei due centri di ricerca Alcatel Lucent di Rieti e Battipaglia, un asset importante per lo sviluppo di prodotti innovativi, per la capacità di vendere ed esportare le nostre competenze. Un bilancio molto soddisfacente che rilancia la volontà di continuare su questa rotta».
Perché i clienti dovrebbero scegliere un partner come SESA? «Perché in un mercato che incoraggia solo il risparmio e relega la qualità in secondo piano, noi cerchiamo di mantenere alto il valore professionale, usando le armi dell’economia di scala, dei volumi, per essere aggressivi sul prezzo» – risponde Orfanini. «Cerchiamo insomma di offrire soluzioni molto qualificate, competenza di alto livello e capacità di affrontare progetti complessi».
LA FORZA DEL VOLUME
Il nuovo modello organizzativo ha funzionato e grazie alle trattative in corso, Gruppo SESA ha l’opportunità di realizzare in poco tempo un sostanziale balzo in avanti. Orfanini non nasconde che a questo punto il suo esperimento di industrializzazione dei servizi ICT può diventare la success story dell’informatica italiana degli ultimi quindici o vent’anni. «Un possibile collo di bottiglia, in questo scenario – avverte tuttavia il presidente di SESA Group – è quello finanziario. Un partner importante darebbe un impulso ancora più forte alle nostre ambizioni». Orfanini, che per l’espansione di SESA NV in Brasile si è già avvalso del sostegno finanziario del fondo Simest, rivela di aver già preso contatto con istituzioni come Fondo Italiano Investimenti. «Dovrebbe esserci molto interesse nei confronti di iniziative aperte all’esportazione del know how italiano» – ribadisce anche l’AD, Rodriguez.
Un progetto di consolidamento su vasta scala, che come dice Orfanini, continua a rappresentare un’eccezione nel frammentato contesto dei servizi ICT italiani. «C’è troppa distanza tra la cima della piramide – dove operano i grandi system integrator globali – e un gruppo di tre o quattro aziende italiane con il vasto insieme di piccoli operatori che danno vita a filiere lunghissime, e a una grossa dispersione di marginalità. Del resto, questo è vero non solo in ambito informatico, ma per tutta l’area del know how professionale. E basterebbe guardare a nazioni come Francia, Inghilterra, Germania, dove l’aggregazione in grandi realtà prevale». Le dimensioni, in ambito ICT, fanno bene anche alla collaborazione con i big della tecnologia. «Possiamo già contare su partnership molto solide con HP e in alcune aree verticali con SAS, IBM e tanti altri. Non a caso, queste aziende sono le prime a consolidare a livello di aree geografiche molto estese le loro catene di fornitura e collaborazione».
NON SOLO TELCO
«Il nostro mercato nativo fa riferimento alle telco» – riprende Rodriguez, in SESA dal 2002. «Ma con l’operazione del 2009, c’è stata una fondamentale ripartenza e un allargamento del discorso. Il primo ingresso importante, quello della società YouCo, oggi partecipata al 45% è seguito da SESA BS, l’ex Gruppo Format. L’ultima operazione è l’aggregazione con Aletea». Con queste manovre, SESA consolida per esempio la sua presenza nel mercato finance e in altri settori, seguendo una modalità che Rodriguez definisce di «assimilazione di best practice». Prima di passare la parola ai suoi colleghi alla guida delle due componenti del gruppo, YouCo e SESA BS (Business Solutions), che conservano molti elementi di autonomia d’azione, Rodriguez si sofferma su SESA spa, l’entità che si occupa della clientela delle telco e dei costruttori di apparati, della linea Energy (dove i clienti portano nomi come Enel e Terna), banche (Intesa Sanpaolo, BNL). Alla società per azioni, appartengono specialità molto verticali, come il business delle reti private VoIp che Delco, società che fa parte del gruppo dallo scorso gennaio, realizza come partner primario del fornitore Avaya. «In altre parole, ci sono tutte le premesse per fare di SESA Group un player di forte rilievo – osserva Rodriguez – che non esclude, soprattutto a fronte della possibile conclusione di nuovi accordi, futuri cambiamenti organizzativi, con una maggiore unitarietà del brand. Senza però modificare la filosofia che scoraggia strutture troppo complesse e favorisce piuttosto il controllo centralizzato, riducendo al minimo i processi, grazie soprattutto alla continua condivisione all’interno di opportuni staff meeting». Non solo. «Oggi – continua Rodriguez – siamo strutturati per funzioni, abbiamo due linee operative principali con due team di vendita e due di operation, ripartite tra Roma e Milano, ai quali si aggiunge un gruppo espressamente dedicato allo sviluppo del business, che cerca nuove soluzioni, studia nuovi prodotti, analizza le opportunità di cross selling: un gruppo libero e “asincrono”, che si focalizza sull’ulteriore sviluppo delle nostre attività».
La responsabilità di YouCo e SESA BS è affidata rispettivamente a Marco Cavallini e Manola Rossetti, entrambi nel ruolo di amministratore delegato. Il primo guida la realtà in questo momento più indipendente nella struttura di Gruppo SESA. Anche Cavallini proviene da un’esperienza in Italtel. Nel 2008, ha fondato YouCo con un gruppo di altri manager e mantiene il controllo operativo di un’azienda che è inserita a tutti gli effetti nelle strategie di Gruppo, ma che gode di uno spazio di manovra sufficiente a decidere a sua volta operazioni di acquisizione. «YouCo è fortemente concentrata sull’innovazione e sposa un modello di system integration molto meno legato alla tradizione del cosiddetto body rental o consultancy» – spiega Cavallini. «La nostra missione è orientata allo scouting tecnologico e allo sviluppo di progetti innovativi in quattro ambiti principali: la mobilità, l’ITSM, la sicurezza e l’impresa 2.0 o social. Vogliamo affiancare il cliente, vivere i suoi “maldipancia” e insieme studiare la soluzione più adatta».
UNA FABBRICA DI SOLUZIONI
Per Cavallini, l’azione innovatrice di YouCo non è vincolata a specifiche piattaforme tecnologiche. L’approccio è sempre verticale, orientato a individuare soluzioni davvero personalizzate. Sotto la sua guida c’è un team di quasi un centinaio di tecnici, distribuiti in sei sedi tra Milano e Battipaglia (SA). La tipologia di offerta traspare anche dalle tre acquisizioni che YouCo ha portato a termine tra il 2013 e oggi. «La prima operazione importante è stata quella di TC Data, azienda specializzata in soluzioni mobile, che porta avanti trent’anni di esperienza iniziati con TC Sistema. Con questa operazione – spiega Cavallini – YouCo ha acquisito prodotti proprietari che vanno a completare un’offerta capace di coprire dall’infrastruttura mobile alla gestione e sicurezza dei terminali, per settori come la GDO, il finance, il trasportation e tanti altri». Dopo TC Data, sono arrivate le acquisizioni di Programmatic, spin-off di Ericsson che lavora per la messa in sicurezza di infrastrutture critiche nell’ambito dei trasporti, le utility e la difesa; e Glamm, brand storico milanese della comunicazione e delle applicazioni web, che ora può riversare la sua esperienza in progetti orientati al social, alla multimedialità, persino all’accessibilità delle interfacce e le tecnologie per disabili.
YouCo è molto attenta nel preservare le competenze e le prerogative delle società aggregate, costruendo sopra questo variegato know how un catalogo armonico, anche grazie al collante della propria vocazione alla system integration e la familiarità con gli aspetti infrastrutturali. Ad essa fanno capo i due centri R&D Mobile a Rovigo e Battipaglia, una ventina di ricercatori per i quali l’azienda impegna ogni anno il 10% del fatturato. Da questa variegata fabbrica di tecnologie, escono soluzioni innovative come la piattaforma di comunicazione VoIp PushToTalk, che trasforma lo smartphone Android in un walkie-talkie per la gestione di emergenze e attività sul campo, e tante altre applicazioni per la gestione di flotte, la realizzazione di mobile store aziendali, persino una piattaforma di mobile content management per giornalisti inviati. «Mentre stiamo già indirizzando tematiche come la machine-to-machine communication, mobile data offloading e l’Internet delle cose – dice Cavallini – la collaborazione con tutti gli operatori nel settore dei terminali e della loro gestione e sicurezza, da Mobile Iron a BlackBerry, da AirWatch a Samsung con la nuova piattaforma di sicurezza Knox ci colloca in una posizione di riferimento in campo mobile e non soltanto nei confronti del mercato italiano». Grazie alla partecipazione a GEMA, Global Enterprise Mobility Alliance, YouCo può garantire servizi di enterprise mobility management (EMM) per clienti che sono presenti in tutto il mondo.
ANALYTICS DALLA PA ALLA BANCA
Anche Manola Rossetti come AD di SESA BS vede uno straordinario bacino di opportunità nella specializzazione del business. «È una divisione di circa cento persone con elevate competenze in campi molto promettenti come business analytics, forecasting, risk management, governance, compliance e un’estesa familiarità con le principali piattaforme tecnologiche analitiche, in particolare gli ambienti SAS, ma anche IBM SPSS, Oracle R Enterprise e Hyperion». SESA BS è partita subito molto forte con la relazione con la pubblica amministrazione centrale, con grandi clienti come Sogei, Inps e Equitalia, che rappresentano una parte sostanziale del business e che l’AD intende continuare a potenziare, ma ha saputo aprire anche in direzione del mondo bancario. «È un mercato più che naturale con le nostre capacità sul piano della governance» – spiega Rossetti. «Ma dobbiamo sicuramente espanderci, anche mettendo a frutto le attuali dinamiche di gruppo, puntare con decisione non solo ad aspetti critici come la gestione del rischio, la compliance con le varie normative, ma rispondendo alla crescente richiesta di soluzioni di planning, performance management, CRM da parte degli istituti bancari più grandi».
Una terza area di espansione, secondo la responsabile di SESA BS, riguarda le soluzioni su base analitica rivolte al mercato dell’energia e delle utility. «In sinergia con le operazioni che Gruppo SESA conduce nel settore a livello delle infrastrutture e delle comunicazioni, SESA BS può affrontare problematiche come la continuità operativa, il procurement, la manutenzione degli impianti, ma anche tematiche che riguardano la relazione con il cliente, come le frodi e le anomalie nei consumi».
OTTICA LATERALE
Il caso di SESA BS è molto indicativo della volontà del gruppo presieduto da Orfanini nel perseguire un obiettivo di crescita attraverso la rifocalizzazione delle competenze assimilate attraverso la sua politica di acquisizione. «L’idea è proprio questa» – conferma Giancarlo Mercalli, vicepresidente responsabile del business development di Software e Sistemi Avanzati spa. «Si tratta di leggere le offerte e le proposizioni dei vari nuclei che compongono SESA in ottica laterale. SESA è nata nell’ambiente delle telco, ma il fatto di acquisire continuamente competenze diverse, per esempio nel finance, può portare a una fusione di aspetti diversi». Un esempio analogo viene dell’esperienza di SESA NV, brand che incarna le strategie di internazionalizzazione, un altro ingrediente della ricetta anti-recessiva messa in atto dal system integrator italiano. «Mercati come il Brasile sono complicati, ma offrono grosse opportunità di sviluppo e crescita» – racconta Nevio Sestini, amministratore delegato di SESA NV Brasil, intervenendo da Buenos Aires, dove sta seguendo i primi progetti con l’operatore mobile Personal, controllata di Telecom Argentina. «Fino a pochi anni fa, il Brasile era una piazza immatura, oggi è aperta allo sviluppo di grandi tecnologie non solo infrastrutturali. Siamo all’inizio, ma c’è un forte interesse alle applicazioni value added, soluzioni che al contrario in Europa e in Italia vanno a rilento. In Brasile, al contrario, è facile proporre soluzioni applicative con logiche complesse».
BEST IN CLASS IN SALSA LATINA
Già da quattro anni, Sestini ha la sua base operativa a Rio, dove era arrivato come responsabile di Italtel Brasil. Oggi, ha acquisito per SESA NV la direzione di tutto il mercato latino americano, iniziato con la creazione di una prima squadra nella città carioca. «Sono venticinque tecnici, tutti brasiliani. Negli ultimi dodici mesi, dopo la fondazione avvenuta nel marzo del 2013, la crescita del gruppo ha visto un’accelerazione incredibile. Siamo già operativi anche a San Paolo. Il modello è erogare servizi sul mercato delle telco, con TIM Brasil come principale cliente e partner come Alcatel Lucent e Samsung: l’idea insomma è portare soluzioni “best in class” dove non sono presenti né i prodotti né tutti i servizi di progettazione e integrazione che ne rappresentano l’essenziale contorno».
SESA NV punta anche all’ingresso in mercati locali brasiliani come la pubblica amministrazione, sempre per sviluppare servizi di integrazione in ambito ICT. «Una tecnologia portata avanti da YouCo, per esempio – spiega Sestini – può interessare a molte realtà infrastrutturate. Si tratta di una soluzione di “off-loading” che in aree non coperte da reti 3G e 4G permette di dirottare le chiamate sul Wi-Fi dello smartphone, mantenendo però la numerazione del terminale e la visibilità sull’infrastruttura telefonica».
È con soluzioni così avanzate, unite alla capacità di integrarle a livello di processo o di infrastruttura, che Gruppo SESA intende portare il suo contributo di innovazione. «Dobbiamo saper mutuare sempre meglio le nostre esperienze e tradurle per i nostri clienti in vantaggi sul piano del contenuto alternativo, che dev’essere il più possibile innovativo, ma anche sotto l’aspetto dell’appeal economico» – conclude Mercalli.
L’obiettivo è essere competitivi rispetto a player molto più grandi, diventando sempre più “customer” e “people driven”. In funzione dei piani e degli accordi in corso durante l’estate, il traguardo dimensionale e di fatturato fissato per il 2016 potrebbe concretizzarsi molto prima per l’azienda di Fabio Orfanini. Quel che conta – però – è che SESA Group sembra avere già conquistato la mentalità giusta per lasciarsi alle spalle l’angusta informatica dei piccoli arcipelaghi e navigare nelle ambiziose acque della system integration d’altura.
Foto di Gabriele Sandrini
